【導(dǎo)讀】是指房產(chǎn)和地產(chǎn)的總和，指土地上的建筑物，附著物。組成的，以上三個(gè)級(jí)別的市場(chǎng)稱為房地產(chǎn)市場(chǎng)。開(kāi)發(fā)資格的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。業(yè)的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給受讓方。依法登記的房地產(chǎn)權(quán)利受法律保護(hù)。人可以依法對(duì)其房地產(chǎn)行使占有，使用，處分和收益的權(quán)利，任何其他人無(wú)權(quán)干涉或妨礙，否則產(chǎn)權(quán)人可依法請(qǐng)求法律上的保護(hù)。工作具體由該局測(cè)繪產(chǎn)權(quán)處及屬下分局房地產(chǎn)權(quán)登記科負(fù)責(zé)。房地產(chǎn)登記的種類分為初始登記，轉(zhuǎn)移登記，抵押登記，變更登記和其他登記。按照有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)合同當(dāng)事人一方為境外人士或機(jī)構(gòu)的，須辦理合同公證手續(xù)。欲購(gòu)買已竣工驗(yàn)收，交付使用的商品房，買賣雙方需簽訂房地產(chǎn)現(xiàn)售合同。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。債務(wù)履行擔(dān)保的行為。的所有業(yè)主共同擁有，物業(yè)管理部門(mén)統(tǒng)一管理。

　　

【正文】 概念，了解就房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性，還要學(xué)習(xí)和鉆研一些營(yíng)銷理論，如： 4P 理論， 4C 理論， 5R 理論等一系列房地產(chǎn)的營(yíng)銷理論。 4P 理論：產(chǎn)品策略（ product），營(yíng)銷價(jià)格策略（ price），營(yíng)銷渠道策略（ place），促銷組合策略（ promotion） 4C 理論：研究客戶的需求（ consumer），客戶總支付成本（ cost），與客戶很好的溝通 （ munication）和提供給客戶方便 (convenience). 第二節(jié) 我要培養(yǎng)的 —— 綜合能力要求 一， 觀察能力 觀察能力是指與人交談時(shí)對(duì)談話對(duì)象口頭語(yǔ)，身體語(yǔ)言，思考方式等的觀察和準(zhǔn)確判斷，從而及時(shí)修正和改善后續(xù)談話的內(nèi)容與方式。 房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程也是一個(gè)巧妙的自我推銷過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)主動(dòng)與客戶溝通，在交談的過(guò)程中要具有敏銳的職業(yè)觀察能力，以判斷下一步應(yīng)該采取的行動(dòng)和措施。 二， 語(yǔ)言運(yùn)用能力 語(yǔ)言，是人們思想交流的工具。言為心聲，語(yǔ)為人鏡。置業(yè)顧問(wèn)每天要接待不同類型的客戶，主要是靠語(yǔ)言與客戶交流和溝通 。置業(yè)顧問(wèn)的語(yǔ)言是否熱情，禮貌，得體，直接影響著公司和自己的形象。如果是機(jī)械的使用禮貌用語(yǔ)而不帶任何誠(chéng)意，只會(huì)起到相反的作用，影響客戶對(duì)樓盤(pán)和服務(wù)的滿意程度。因此，置業(yè)顧問(wèn)在接待客戶時(shí)，必須要講究語(yǔ)言藝術(shù)，提高使用接待用語(yǔ)的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： *態(tài)度好，有誠(chéng)意； *突出重要要點(diǎn)； *表達(dá)恰當(dāng)，語(yǔ)言委婉； *語(yǔ)調(diào)柔和； *通俗易懂； *配合氣氛； *不夸大其詞； *留有余地。 三，社交能力 社交能力包括使人感到愉快的能力，處理異議爭(zhēng)端的能力以及控制交往氛圍的能力等。消費(fèi)者形形色色，文化品 位，經(jīng)濟(jì)能力，購(gòu)買心理，個(gè)性特征，生活興趣與愛(ài)好各不相同，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)能充分認(rèn)識(shí)客戶，憑豐富的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芸焖倥袛嗫蛻舻念愋?，并及時(shí)調(diào)整銷售策略，始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運(yùn)行，客戶從進(jìn)門(mén)起就像進(jìn)入一個(gè)大包圍圈，無(wú)形之中被你牽著走，最終幫他做了最明智的決定，既讓他體會(huì)到了你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也不讓他拖泥帶水，解決問(wèn)題干凈利索，無(wú)后顧之憂。 四，良好品質(zhì) 從公司的角度來(lái)看雖然置業(yè)顧問(wèn)的個(gè)人工作目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之。但不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)?？梢哉f(shuō)，售樓部是置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行社會(huì)聯(lián)系，與各式各樣的人交往的媒介，對(duì)自我的磨練有很大的幫助。也可以說(shuō)，售樓部是置業(yè)顧問(wèn)鍍金的學(xué)堂，在這里可以積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，為未來(lái)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，三分之一的企業(yè)經(jīng)理人和私營(yíng)企業(yè)的老板們?cè)?jīng)做過(guò)推銷員，促銷員或者導(dǎo)購(gòu)代表等。還可以說(shuō)，公司為置業(yè)顧問(wèn)提供工作，是其生活來(lái)源的間接發(fā)放者。既然在售樓部工作可以得到這么多的益處，那么，置業(yè)顧問(wèn)就要充分珍惜這一份工作。發(fā)展商喜歡的置業(yè)顧問(wèn)一般具備以下優(yōu)良品質(zhì)： 積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情 ；良好的人際關(guān)系；善于與同事合作，具有協(xié)作精神；熱誠(chéng)可靠；獨(dú)立的工作能力；具有創(chuàng)作性 五，置業(yè)顧問(wèn)的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)，性格的關(guān)系 置業(yè)顧問(wèn)的任務(wù) 有關(guān)個(gè)人的素質(zhì)和性格 確定未來(lái)客戶需要 創(chuàng)造力，想象力，機(jī)智，見(jiàn)聞廣博，分析技巧 說(shuō)明樓盤(pán)如何配合未來(lái)客戶需要 語(yǔ)言能力，文字能力，知識(shí)豐富，熱情 獲得未來(lái)客戶的合約 說(shuō)服能力，機(jī)智，堅(jiān)定，博識(shí) 處理異議 信心，知識(shí)，機(jī)智，體諒 激烈競(jìng)爭(zhēng)情形下之推銷 持久，進(jìn)取精神，信心 每日清單，計(jì)劃及催付余款之例行報(bào)告 有條理，誠(chéng)實(shí)，信心 通過(guò)交談與服務(wù)引起顧客好感 對(duì)人友善， 態(tài)度良好，樂(lè)于助人，彬彬有禮 總體而言，置業(yè)顧問(wèn)所要具有的基本素質(zhì)是：能根據(jù)每一位消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)在言行 態(tài)度上的特性，或在交易的短暫過(guò)程中，洞察消費(fèi)者的反應(yīng)與需求，并立即做出判斷，進(jìn)而采取有效的應(yīng)對(duì)措施。 綜合公司與顧客兩方面考慮，要求置業(yè)顧問(wèn)在工作中具備以下素質(zhì)：做事的干勁；充沛的體力；參與的熱情；明朗的個(gè)性；勤勉；謙虛；責(zé)任感；創(chuàng)造；易于親近；敏捷；耐心；自信心；上進(jìn)心；誠(chéng)實(shí)；冷靜；洞察力；良好的記憶力；不屈的精神；積極；愛(ài)心。 雖然以上素質(zhì)是一位優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該具備的，然而 ，在生活中，沒(méi)有任何一個(gè)人是十全十美的，所以上述這 20 條僅供參考。但是，置業(yè)顧問(wèn)還必須要具備最基本的前三項(xiàng)素質(zhì)：第一，應(yīng)具有做事的干勁，用心投入本職工作；第二，要有充沛的體力，擁有一個(gè)健康的身體，才能在工作時(shí)充滿活力；最后，要有參與的熱情才能夠在工作中尋找樂(lè)趣，為自我成長(zhǎng)打下良好的基礎(chǔ)。 第三節(jié) 我要根除的 —— 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)克服的痼疾 一次成功的到訪接待，實(shí)際上是一系列銷售技巧和政策支持的結(jié)果，是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何細(xì)微處出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗 或不完全成功，所以，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)不斷檢討自己，避免養(yǎng)成不良的銷售習(xí)慣。 一， 言談側(cè)重道理 有些置業(yè)顧問(wèn)習(xí)慣用書(shū)面化，理論的論證進(jìn)行銷售介紹，這樣會(huì)使客戶感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)太過(guò)艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購(gòu)買或拒絕其建議。 二， 喜歡隨時(shí)反駁 在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵(lì)客戶多發(fā)表自己的見(jiàn)解，了解客戶的需求，并在適當(dāng)實(shí)際表述意見(jiàn)，或提出解決方案。 如果我們不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去在最合適的時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會(huì)，而當(dāng)這種反駁不具 有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶老羞成怒，中斷談話過(guò)程，對(duì)于雙方這都是很遺憾的一件事情。 三， 談話無(wú)重點(diǎn) 銷售時(shí)間是寶貴的，我們?cè)阡N售介紹時(shí)應(yīng)充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。 如果談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起滿足你的要求了。反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他不夠重視，準(zhǔn)備不足。這些將導(dǎo)致銷售失敗。 四， 言不由衷的恭維 對(duì)待客戶，我們坦誠(chéng)相待，由衷的贊同他們對(duì)市場(chǎng)的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到定單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)對(duì)方的一種輕視，會(huì) 降低消費(fèi)者對(duì)置業(yè)顧問(wèn)以及所推薦樓盤(pán)的信任度，也會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。 五， 懶惰 成功的銷售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)。在銷售過(guò)程中，你會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)檢查你的工作，所以，這是對(duì)你個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)。喪失信心，沒(méi)有目標(biāo)，孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能更多的更大的失敗。 “沒(méi)有天上掉下的餡餅 ”， “一份耕耘一份甘甜 ”，只有不斷地努力，進(jìn)取，業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升。成功是克服懶惰的最好方法，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。 第三小章 置業(yè)顧問(wèn)的儀 容儀表與行為規(guī)范 第一節(jié) 我穿我戴 ——置業(yè)顧問(wèn)儀容儀表 在日常銷售工作中，無(wú)論置業(yè)顧問(wèn)是男是女 ，常會(huì)發(fā)生如下情況： *風(fēng)風(fēng)火火地走進(jìn)一位置業(yè)顧問(wèn)，頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗； *一身白色或淺色西裝，零星點(diǎn)綴著油污； *白色襯衣的衣領(lǐng)，衣袖上的污垢黑得發(fā)亮； *一雙皮鞋，滿是灰塵； *指甲縫里塞滿黑泥； *渾身上下，珠光寶氣，眼花繚亂； *涂抹過(guò)多，使用過(guò)分鮮艷顏色的化妝品。 第一印象往往是最深刻而長(zhǎng)久的，而置業(yè)顧問(wèn)留給客戶的第一印象把握在自己手中。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷售氛 圍。所以，我們要有以下的儀容儀表： 一， 男性 1， 服飾 必須保持衣裝整齊，干凈，無(wú)污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結(jié)正領(lǐng)帶，領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花；西裝不宜過(guò)長(zhǎng)或過(guò)短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部；襯衫袖口不宜過(guò)肥，一般袖口最多過(guò)手腕 2 厘米；襯衫袖口要露出西服袖口 3—5 厘米，而且應(yīng)扣上紐扣；西服扣子一般是兩個(gè)，但只需要扣上面（如是三個(gè)則只需要扣中間一個(gè)）；穿西服時(shí)應(yīng)穿皮鞋；西裝上衣的口袋原則上不應(yīng)裝東西，上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣袋中不要多裝物品；皮鞋要保持干凈，光亮；領(lǐng)帶夾的正確位置是在 6顆扣襯衫從上朝 下數(shù)第 4 顆扣的地方，不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。 2， 頭發(fā) 頭發(fā)要常修剃，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉，以無(wú)胡渣為合格。 二， 女性 1, 服飾 女式西服須做得稍微短些 ,以充分體現(xiàn)女性腰部 ,臀部的曲線美 。如果是配褲子則可將上裝做得稍微長(zhǎng)一些 ,穿西裝裙時(shí)不宜穿花襪子 ,襪口不要露在褲子或裙子之外。 3， 裝飾 女員工要化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與皮膚底色協(xié)調(diào)；眼影以不易被明顯察覺(jué)為宜，眼線不要勾畫(huà)太重，眼眉要描得自然，原則上以彌補(bǔ)眉型中缺陷的輕描為主，不許紋眉或因勾描過(guò)重而產(chǎn)生紋眉的效果，涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和具有青春朝氣。不得留指甲，女員工不得涂色油在指甲上。忌用過(guò)多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水。頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，可加少量頭油，保證無(wú)頭屑。 三， 整體要求 1， 每天都要刷牙漱口，提倡飯后漱口。上班前不得吃有異味的事物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲縫不得藏有臟物。 2， 在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭煩，冷淡，憤怒，僵硬，緊張和恐懼的表情，要友好，熱情，精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)。 3， 提倡每天洗澡， 換洗衣服，以免身體上發(fā)出汗味或其他異味。 4， 辦公桌和接待桌上不宜擺放過(guò)多的物品，凡是客人能夠看到的地方都要時(shí)刻保持整潔。 第二節(jié) 我言我行 —— 置業(yè)顧問(wèn)行為舉止 一， 站姿 1， 軀干：挺胸，收腹，緊臀，頸項(xiàng)挺直，頭部端正，微收下頜。 2， 面部：微笑，目視前方。 3， 四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開(kāi)，手指落在腿側(cè)褲縫處。特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。 二， 坐姿 1， 眼睛目視前放，用余光注視作為。 2， 輕輕走到座位正面，輕輕落坐，邊面扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲。 3， 當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情站起來(lái)相迎，客人就座后自己方可坐下。 4， 造訪生客時(shí)，坐落在座椅前 1/3，造訪熟客時(shí)，可落在座椅的 2/3，不得依靠椅背，并盡量與客戶坐姿保持一致。 5， 女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺顯出不雅。聽(tīng)人說(shuō)話時(shí)，上身微微前傾或輕輕轉(zhuǎn)身面向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神情，不可東張西望或顯得心不在焉。 6， 兩手平放在兩腿間，也不要托腮，玩弄任何物品或 有其他小動(dòng)作。 7， 兩腿自然平放，不得翹二郎腿。男士?jī)赏乳g間距可容一拳，女士?jī)赏葢?yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。 8， 從座位上離開(kāi)，動(dòng)作要輕，避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅左側(cè)站起。 9， 離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。 三， 站姿 1， 行動(dòng)時(shí)步伐要適中，女性多用小步，切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危險(xiǎn)情況除外），也不可腳擦著地板走。 2， 行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反 “八字腳 ”。 3， 走廊，樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠左邊而行，不宜在走廊中大搖大擺。 4， 幾個(gè)人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要超過(guò) 3 個(gè)人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫沖直撞。 5， 在任何地方遇見(jiàn)客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行。 6， 在單人通行的門(mén)口，不可兩人擠出擠進(jìn)。遇見(jiàn)客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著做出手勢(shì) “您先請(qǐng) ”。 7， 在走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首先應(yīng)說(shuō) “對(duì)不起 ”，待客人閃開(kāi)時(shí)說(shuō)聲 “謝謝 ”，再輕輕穿過(guò)。 8， 和客人，同事對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè) 身，并點(diǎn)頭問(wèn)好。 9， 給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前兩步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說(shuō)和照顧客人。 10， 行走時(shí)不得哼歌曲，吹口哨或跺腳。 11， 工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，作怪臉，吐舌，眨眼，照鏡子，涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。 12， 上班時(shí)間不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。 13， 注意 “三輕 ”，即說(shuō)話輕，走路輕，操作輕。 14， 社交場(chǎng)合或與特殊客人見(jiàn)面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約 20 度，頭與上身一同前曲，男性雙方自然下垂或同時(shí)用右手和對(duì)方握手，女性雙方在腹前合攏，右手壓在左手上。極特殊場(chǎng)合才行 45 度鞠躬 。行禮完畢要用熱情，友好柔和的目光注視客人。 四， 交談 1， 與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整潔。 2， 交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的內(nèi)容或主題。 3， 站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿。切忌雙手叉腰，插入衣褲口袋時(shí)，交叉胸前或擺弄其他物品。 4， 他人講話時(shí)，不可整理衣裝，撥弄頭發(fā)，摸臉，挖耳朵，摳鼻孔，瘙癢，敲桌子等，要做到修飾避人。 5， 嚴(yán)禁大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。 6