階梯式銷售技術(shù)-資料下載頁
2025-08-16 01:37本頁面
【正文】 客戶錢緊而又不想買便宜產(chǎn)品的時候 ? 方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢 1191 常用成交方法之 4——恐懼成交法 ? 注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法 ? 方法：這種衣服 只有 兩件，你們右邊的那對夫婦剛買走了一件， 現(xiàn)在如果你猶豫，你就會錯過這次機會 。 我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。 你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了 1201 常用成交方法之 5——比較成交法 ? 注意：推理和比較 ? 方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟艙兩種票。但它們的價格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價格相同，我們還是應(yīng)當坐頭等艙，你同意嗎 1211 常用成交技巧之 6——回敬成交法 ? 注意：用問題回答問題 ? 方法： 客戶：太貴了 回敬：是太貴了？但您知道為什么貴嗎 1221 常用成交技巧之 7——ABC成交法 ? 注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時 ? 方法 —— A：還有什么問題嗎？沒有了 B：就是都滿意？是的 C：那我們來簽合同？好吧 1231 常用成交技巧之 8——次要問題成交法 ? 注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購買該產(chǎn)品的次要決定。這個次要決定是可以選擇的 ? 方法：現(xiàn)在看來，這件產(chǎn)品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡 1241 常用成交技巧之 9—— “我想考慮一下”成交法 ? 注意：當客戶說我想考慮一下時，防止脫鉤 ? 方法：這么說，你顯然是對這個產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議） 1251 常用成交技巧之 10——上司同意成交法 ? 注意：客戶對這件產(chǎn)品必須有渴望 ? 方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會同意，不過，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過，我豁出去了，你等一下，我去試試 1261 常用成交技巧之 11——微不足道成交法 ? 注意：化整為零；客戶必須真有興趣 ? 方法： 1000元錢，你家三口人用，每人每天不到一塊錢。這和喝一袋牛奶差不多 1271 常用成交技巧之 12——銳角成交法 ? 注意：直截了當?shù)貑?；如果我?…… 你能 …… ? 方法 —— 客戶：有沒有紅色的 專業(yè)銷售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯 定能買？ 1281 常用成交技巧之 13——播種成交法 ? 注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里 ? 方法： 開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因為可以 俯瞰大海，你同意嗎？ 結(jié)束：還記得你說過在房間里俯瞰大海的痛快 感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點，怎 么樣？ 1291 常用成交技巧之 14——道歉成交法 ? 注意：最后的機會 ? 方法：我知道您不準備購買，我的工作做得很糟糕，我對您表示歉意，因為我讓您失望了。你知道，我認為沒有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯誤嗎？告訴我，妨礙您購買的真正原因到底是什么 事在人為，用心體會 ！ 成功永遠留給有“心”人 1311 針對上面六個銷售循環(huán)過程 你要用哪些銷售技巧？ 131 1321 你要檢查的要點 你要檢查的工作細節(jié) 代表性客戶的購買流程和購買周期 6個購買循環(huán)過程中客戶的痛苦點在哪里 銷售人員制定的階梯式銷售流程 在客戶的 6個購買循環(huán)中你在每個環(huán)節(jié)要取得的結(jié)果 同行業(yè)客戶典型問題研討會 關(guān)鍵問題的表現(xiàn)和解決方法 銷售經(jīng)理在這個環(huán)節(jié)要檢查控制的點 132 1331 本章總結(jié) ? 銷售思路和客戶的思路是不一樣的。 ? 只有探明了客戶的痛苦，才有銷售的開始 ? 客戶的購買流程更大程度上決定了銷售結(jié)果。 ? 遵循客戶的購買流程對達成協(xié)議有幫助。 133 1341 本章學習完后我的感悟是 134 1351 本章節(jié)的課后作業(yè) ? 寫出你購買某件貴重物品的感受 ? 寫出你最討厭的銷售人員類型 ? 總結(jié)你最為成功的一次銷售經(jīng)歷 135 1361 你無法說服人們?nèi)ジ伤麄儾辉父傻氖拢? 有說服力就是找到了人們想要的東西， 并幫助他們得到它。 武漢市長江大橋 136 1371 客戶不滿意的后果 ? 購買后的 “ 傳播效應(yīng) ” 137 1381 ? 當顧客心中有抱怨時： ? 4% 會告訴你 ? 96% 默默離去 ? 其中， 90% 不再光顧 ? 顧客為何不上門 ? 3% 搬家 ? 5% 和其他同業(yè)有交情 ? 9% 價錢過高 ? 14% 產(chǎn)品品質(zhì)不佳 ? 68% 服務(wù)不周 138 1391 ? 惡名昭彰 ? 一位不滿的顧客平均會將他的抱怨轉(zhuǎn)告 812人。 ? 其中有 20%還會轉(zhuǎn)告 20人之多。 ? 當你留給他一個負面印象后，往往還得有 12個正面印象才能彌補。 ? 化抱怨為玉帛？ ? 將顧客抱怨、不滿妥善處理， 70%顧客會再度光臨； ? 當場 圓滿解決， 95%會再光臨； ? 平均而言，當一個顧客的抱怨被圓滿處理后，他會將滿意 的情形，轉(zhuǎn)告 5人。 ? 你能 “ 喜新厭舊 ” ？ ? 你吸引一位新顧客的力量，平均是保有一位老顧客的 6倍； ? 顧客對企業(yè)的忠誠度值 10次購買價值。 139 1401 以問題為中心的銷售循環(huán) 維護階段 三個步驟 ? 后續(xù)措施回顧 ? 銷售方案的回顧 ? 顧客現(xiàn)狀改變過程的回顧 140 1411 銷售有技巧 千錘加百煉 銷售無技巧 重在有心人 141
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