【正文】 信用管理 ■會計程序 ■票據(jù)認(rèn)識 ■信用額度 ■收款技巧 O 損益表 ■營業(yè)收入 ■營業(yè)費(fèi)用 ■營業(yè)成本 ■稅前與稅后純利 外部考慮因素 （ 1）消費(fèi)者行為研究 ■購買者的需求、動機(jī)、認(rèn)知與態(tài)度 ■購買決策者、影響決策者、產(chǎn)品購買者、產(chǎn)品使用者 ■購買時間 ■購買者對社會地位 ■購買地點(diǎn) ■購買者的利益 ■購買數(shù)量與頻率 （ 2）與消費(fèi)者的關(guān)系 ■產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者的利益 ■消費(fèi)者潛在購買能力 （ 3）與競爭者比較 ■公司規(guī)模與組織 ■產(chǎn)品的成本 ■管理制度 ■價格 ■推銷人員的水準(zhǔn) ■財務(wù)能力與生產(chǎn)能力 ■產(chǎn)品的特色與包裝 （ 4）政府、社會環(huán)境與文化背景 ■法律規(guī)定 ■國民平均生活水平 ■經(jīng)濟(jì)趨勢 ■社會風(fēng)俗與風(fēng)尚 ■社會結(jié)構(gòu) ■人口 ■教育 ■文化水準(zhǔn) 九 、 企業(yè)培訓(xùn) 策劃案 訓(xùn)練是否需要的評估 ■學(xué)習(xí)要有動機(jī)效率才會提高，因此就必須先對訓(xùn)練是否可行進(jìn)行評估。 ■訓(xùn)練必須兼顧公司與員工之間的各自需要。 ■員工的訓(xùn)練是否可行需經(jīng)由調(diào)查而得之。 訓(xùn)練策劃的推動者 ■員工的培訓(xùn)須由上而下才會有效果。 ■訓(xùn)練策劃案不但要獲得高級主管參與與支持，而且還需要他們的大力推動，否則，一切空談。 經(jīng)費(fèi)來源 ■教育訓(xùn)練師一種長期投資 ■公司應(yīng)每年編制預(yù)算，支持各種培訓(xùn)。 培訓(xùn)目標(biāo) ■確定培訓(xùn)目標(biāo)，為達(dá)成公司那些要求？或是那些員工個人的要求？還是配合新工作的開展？ ■長期的目標(biāo)還是短期的目標(biāo)？ ■培訓(xùn)目標(biāo)必須使受訓(xùn)者充分了解。 培訓(xùn)時間 ■定期培訓(xùn)（新近人員培訓(xùn)、主管定期培訓(xùn)等） ■不定期培訓(xùn)（新管理制度實(shí)施、新產(chǎn)品推出等） 培訓(xùn)方式 ■傳統(tǒng)授課方式 ■討論方式（個案討論、分組辯論等） ■角色的扮演方式 ■以上三種方式適用于集體培訓(xùn)，個人培訓(xùn)可參加企業(yè)外的培訓(xùn)班。 課程設(shè)計 ■根據(jù)滿足需要并達(dá)成培訓(xùn)目標(biāo)而設(shè)計 ■必須事前與講授者充分溝通 ■課程應(yīng)注重務(wù)實(shí)，避免紙上談兵。 聘請講師 ■從公司優(yōu)秀干部中挑選或外聘 ■需讓講師充分了解受訓(xùn)對象與培訓(xùn)目標(biāo) ■教材請講師事前寫好 ■事前讓講師熟悉授課場地 培訓(xùn)場所 ■自備或外租 ■寬敞、安靜、光線等式需注意的事項 ■講臺（高度是否適當(dāng)）音響、投影等是否完備 評估培訓(xùn)成果 ■原則上根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)對培訓(xùn)成果進(jìn)行評估 ■培訓(xùn)結(jié)束后應(yīng)測試以了解受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)情況 ■觀察受訓(xùn)者的成長與工作成效借以評估訓(xùn)練的成果 1獎勵制度 ■測試成績優(yōu)良者，發(fā)獎金與獎狀給予獎勵 ■測試成績記入個人學(xué)習(xí)檔案作為考核依據(jù) ■受訓(xùn)后個人成長與工作成效顯著者，優(yōu)先加薪或提升職務(wù)。 六、推銷人員培訓(xùn)策劃案 培訓(xùn)的意義 培訓(xùn)的目的 訓(xùn)練的要素（ 5W1H） A 為什么？ Why（訓(xùn)練的目的） ■新進(jìn)推銷人員的基本素質(zhì)培訓(xùn) ■年度推銷人員在職進(jìn)修教育 ■問題推銷人員的矯正訓(xùn)練 B 對誰？ Who （受訓(xùn)與授課的人） 受訓(xùn)的是什么人？ ■新進(jìn)人員還是在職人員？ ■正常推銷員還是問題推銷員？ ■受訓(xùn)者的受教育背景、性別、年齡？ ■受訓(xùn)人數(shù)（一般超過 15人） 授課的是什么人？ ■業(yè)務(wù)部門主管？人事培訓(xùn)部門主管？優(yōu)秀的推銷員的經(jīng)驗介紹？ ■外聘外企公司的講師或大專院校的教授？ C 什么時間 When 根據(jù)授課對象不同，培訓(xùn)時間的長短也不一樣 ①訓(xùn)練的時機(jī) ■新進(jìn)推銷員在進(jìn)入公司后立刻舉辦 ■在職推銷員每年至少應(yīng)有一次培訓(xùn)機(jī)會（淡季） ■在職推銷遭遇困境時，可采用個別或小組討論的方法進(jìn)行臨時培訓(xùn) ②訓(xùn)練時間的長短 ■新進(jìn)推銷員的培訓(xùn)時間在一個星期到數(shù)月不等 ■在職推銷員的年度培訓(xùn)一般在 710天 ■針對問題的個別與小組的討論訓(xùn)練從一至數(shù)小時不等 D 培訓(xùn)的地點(diǎn)？ Where ■公司的會議室、餐廳、禮堂等 ■如果公司的場地易受干擾，可租用專門的會議室 ■如果培訓(xùn)還要考慮食宿，則可另行安排 E 培訓(xùn)內(nèi)容 What ①知識 ■基本知識：公司的發(fā)展歷史、規(guī)章制度、經(jīng)營理念、組織架構(gòu)、福利待遇、分公司所在地、工廠地點(diǎn)等。 ■商品知識：商品名稱、種類、價格、品質(zhì)、性能、特點(diǎn)、原料、成分、設(shè)計、構(gòu)造、制造過程、有效時間、使用方法等。此外，市場的現(xiàn)狀、競爭品牌的情報、有關(guān)法規(guī)等也許向受訓(xùn)者交代。 ■實(shí)務(wù)知識：估價方法、訂貨單、契約書、請款單、收據(jù)、發(fā)票、支票等。 ②態(tài)度 ■對公司的態(tài)度：引以為榮，絕對忠誠 ■對產(chǎn)品的態(tài)度：值得顧客花錢來買 ■對顧客的態(tài)度：滿足他們的需求 ■對推銷的態(tài)度：只有推銷高手才能成大事 ■對他人的態(tài)度：相信人性本善 ■對自己的態(tài)度：絕對誠實(shí)，充滿自信與自尊 ■對未來的態(tài)度：實(shí)事求是，樂觀向上 ③技巧 ■如何推銷自己 ■信用調(diào)查與收款技巧 ■開拓潛在客戶的方法 ■處理拒絕的技巧 ■訪問前的準(zhǔn)備工作 ■處理客戶抱怨的技巧 ■約見客戶的技巧 ■商談?wù)f明的技巧 ■實(shí)演證明的技巧 ■促成銷售的技巧 ④習(xí)慣 訂定目標(biāo)、工作計劃、時間管理、訪問預(yù)定表、訪問記錄表、自我訓(xùn)練等。 F 如何進(jìn)行 How （訓(xùn)練的方式） ①集體訓(xùn)練的方式 ■傳統(tǒng)講授方式 ■個案討論方式 ■角色扮演方式 ②個別訓(xùn)練方式 F 如何進(jìn)行 How （訓(xùn)練的方式） ①集體訓(xùn)練的方式 ■傳統(tǒng)講授方式 ■個案討論方式 ■角色扮演方式 ②個別訓(xùn)練方式 G 教材與教具 ■教材 講義、參考書、課程表、授課評鑒表、個案討論、講師自我評價表、角色扮演分析評析表等。 ■教具 黑板、粉筆、掛圖、擴(kuò)音器、投影儀、幻燈片、影碟等。 訓(xùn)練的階段 ■心理準(zhǔn)備 ■說明 ■示范 ■觀察 ■監(jiān)督 一、市場背景 二、產(chǎn)品分析 三、活動傳播對象 四、活動目的 五、活動主題 六、活動現(xiàn)場規(guī)劃 七、活動執(zhí)行流程 八、活動信息傳播計劃 九、活動預(yù)算 十、活動效果評估（可以不要） 一、市場背景 二、公關(guān)目標(biāo) 三、公關(guān)的目標(biāo)群體 四、公關(guān)的策略 五、公關(guān)的溝通媒介：大眾傳播媒介、公司傳播媒介、其他 六、公關(guān)的活動方式 針對消費(fèi)大眾 針對某一地區(qū)大眾 針對員工 七、活動預(yù)算 八、活動效果評估