【正文】 信用管理 ■會(huì)計(jì)程序 ■票據(jù)認(rèn)識(shí) ■信用額度 ■收款技巧 O 損益表 ■營(yíng)業(yè)收入 ■營(yíng)業(yè)費(fèi)用 ■營(yíng)業(yè)成本 ■稅前與稅后純利 外部考慮因素 （ 1）消費(fèi)者行為研究 ■購買者的需求、動(dòng)機(jī)、認(rèn)知與態(tài)度 ■購買決策者、影響決策者、產(chǎn)品購買者、產(chǎn)品使用者 ■購買時(shí)間 ■購買者對(duì)社會(huì)地位 ■購買地點(diǎn) ■購買者的利益 ■購買數(shù)量與頻率 （ 2）與消費(fèi)者的關(guān)系 ■產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者的利益 ■消費(fèi)者潛在購買能力 （ 3）與競(jìng)爭(zhēng)者比較 ■公司規(guī)模與組織 ■產(chǎn)品的成本 ■管理制度 ■價(jià)格 ■推銷人員的水準(zhǔn) ■財(cái)務(wù)能力與生產(chǎn)能力 ■產(chǎn)品的特色與包裝 （ 4）政府、社會(huì)環(huán)境與文化背景 ■法律規(guī)定 ■國民平均生活水平 ■經(jīng)濟(jì)趨勢(shì) ■社會(huì)風(fēng)俗與風(fēng)尚 ■社會(huì)結(jié)構(gòu) ■人口 ■教育 ■文化水準(zhǔn) 九 、 企業(yè)培訓(xùn) 策劃案 訓(xùn)練是否需要的評(píng)估 ■學(xué)習(xí)要有動(dòng)機(jī)效率才會(huì)提高，因此就必須先對(duì)訓(xùn)練是否可行進(jìn)行評(píng)估。 ■訓(xùn)練必須兼顧公司與員工之間的各自需要。 ■員工的訓(xùn)練是否可行需經(jīng)由調(diào)查而得之。 訓(xùn)練策劃的推動(dòng)者 ■員工的培訓(xùn)須由上而下才會(huì)有效果。 ■訓(xùn)練策劃案不但要獲得高級(jí)主管參與與支持，而且還需要他們的大力推動(dòng)，否則，一切空談。 經(jīng)費(fèi)來源 ■教育訓(xùn)練師一種長(zhǎng)期投資 ■公司應(yīng)每年編制預(yù)算，支持各種培訓(xùn)。 培訓(xùn)目標(biāo) ■確定培訓(xùn)目標(biāo)，為達(dá)成公司那些要求？或是那些員工個(gè)人的要求？還是配合新工作的開展？ ■長(zhǎng)期的目標(biāo)還是短期的目標(biāo)？ ■培訓(xùn)目標(biāo)必須使受訓(xùn)者充分了解。 培訓(xùn)時(shí)間 ■定期培訓(xùn)（新近人員培訓(xùn)、主管定期培訓(xùn)等） ■不定期培訓(xùn)（新管理制度實(shí)施、新產(chǎn)品推出等） 培訓(xùn)方式 ■傳統(tǒng)授課方式 ■討論方式（個(gè)案討論、分組辯論等） ■角色的扮演方式 ■以上三種方式適用于集體培訓(xùn)，個(gè)人培訓(xùn)可參加企業(yè)外的培訓(xùn)班。 課程設(shè)計(jì) ■根據(jù)滿足需要并達(dá)成培訓(xùn)目標(biāo)而設(shè)計(jì) ■必須事前與講授者充分溝通 ■課程應(yīng)注重務(wù)實(shí)，避免紙上談兵。 聘請(qǐng)講師 ■從公司優(yōu)秀干部中挑選或外聘 ■需讓講師充分了解受訓(xùn)對(duì)象與培訓(xùn)目標(biāo) ■教材請(qǐng)講師事前寫好 ■事前讓講師熟悉授課場(chǎng)地 培訓(xùn)場(chǎng)所 ■自備或外租 ■寬敞、安靜、光線等式需注意的事項(xiàng) ■講臺(tái)（高度是否適當(dāng)）音響、投影等是否完備 評(píng)估培訓(xùn)成果 ■原則上根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)對(duì)培訓(xùn)成果進(jìn)行評(píng)估 ■培訓(xùn)結(jié)束后應(yīng)測(cè)試以了解受訓(xùn)者的學(xué)習(xí)情況 ■觀察受訓(xùn)者的成長(zhǎng)與工作成效借以評(píng)估訓(xùn)練的成果 1獎(jiǎng)勵(lì)制度 ■測(cè)試成績(jī)優(yōu)良者，發(fā)獎(jiǎng)金與獎(jiǎng)狀給予獎(jiǎng)勵(lì) ■測(cè)試成績(jī)記入個(gè)人學(xué)習(xí)檔案作為考核依據(jù) ■受訓(xùn)后個(gè)人成長(zhǎng)與工作成效顯著者，優(yōu)先加薪或提升職務(wù)。 六、推銷人員培訓(xùn)策劃案 培訓(xùn)的意義 培訓(xùn)的目的 訓(xùn)練的要素（ 5W1H） A 為什么？ Why（訓(xùn)練的目的） ■新進(jìn)推銷人員的基本素質(zhì)培訓(xùn) ■年度推銷人員在職進(jìn)修教育 ■問題推銷人員的矯正訓(xùn)練 B 對(duì)誰？ Who （受訓(xùn)與授課的人） 受訓(xùn)的是什么人？ ■新進(jìn)人員還是在職人員？ ■正常推銷員還是問題推銷員？ ■受訓(xùn)者的受教育背景、性別、年齡？ ■受訓(xùn)人數(shù)（一般超過 15人） 授課的是什么人？ ■業(yè)務(wù)部門主管？人事培訓(xùn)部門主管？?jī)?yōu)秀的推銷員的經(jīng)驗(yàn)介紹？ ■外聘外企公司的講師或大專院校的教授？ C 什么時(shí)間 When 根據(jù)授課對(duì)象不同，培訓(xùn)時(shí)間的長(zhǎng)短也不一樣 ①訓(xùn)練的時(shí)機(jī) ■新進(jìn)推銷員在進(jìn)入公司后立刻舉辦 ■在職推銷員每年至少應(yīng)有一次培訓(xùn)機(jī)會(huì)（淡季） ■在職推銷遭遇困境時(shí)，可采用個(gè)別或小組討論的方法進(jìn)行臨時(shí)培訓(xùn) ②訓(xùn)練時(shí)間的長(zhǎng)短 ■新進(jìn)推銷員的培訓(xùn)時(shí)間在一個(gè)星期到數(shù)月不等 ■在職推銷員的年度培訓(xùn)一般在 710天 ■針對(duì)問題的個(gè)別與小組的討論訓(xùn)練從一至數(shù)小時(shí)不等 D 培訓(xùn)的地點(diǎn)？ Where ■公司的會(huì)議室、餐廳、禮堂等 ■如果公司的場(chǎng)地易受干擾，可租用專門的會(huì)議室 ■如果培訓(xùn)還要考慮食宿，則可另行安排 E 培訓(xùn)內(nèi)容 What ①知識(shí) ■基本知識(shí)：公司的發(fā)展歷史、規(guī)章制度、經(jīng)營(yíng)理念、組織架構(gòu)、福利待遇、分公司所在地、工廠地點(diǎn)等。 ■商品知識(shí)：商品名稱、種類、價(jià)格、品質(zhì)、性能、特點(diǎn)、原料、成分、設(shè)計(jì)、構(gòu)造、制造過程、有效時(shí)間、使用方法等。此外，市場(chǎng)的現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)品牌的情報(bào)、有關(guān)法規(guī)等也許向受訓(xùn)者交代。 ■實(shí)務(wù)知識(shí)：估價(jià)方法、訂貨單、契約書、請(qǐng)款單、收據(jù)、發(fā)票、支票等。 ②態(tài)度 ■對(duì)公司的態(tài)度：引以為榮，絕對(duì)忠誠 ■對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度：值得顧客花錢來買 ■對(duì)顧客的態(tài)度：滿足他們的需求 ■對(duì)推銷的態(tài)度：只有推銷高手才能成大事 ■對(duì)他人的態(tài)度：相信人性本善 ■對(duì)自己的態(tài)度：絕對(duì)誠實(shí)，充滿自信與自尊 ■對(duì)未來的態(tài)度：實(shí)事求是，樂觀向上 ③技巧 ■如何推銷自己 ■信用調(diào)查與收款技巧 ■開拓潛在客戶的方法 ■處理拒絕的技巧 ■訪問前的準(zhǔn)備工作 ■處理客戶抱怨的技巧 ■約見客戶的技巧 ■商談?wù)f明的技巧 ■實(shí)演證明的技巧 ■促成銷售的技巧 ④習(xí)慣 訂定目標(biāo)、工作計(jì)劃、時(shí)間管理、訪問預(yù)定表、訪問記錄表、自我訓(xùn)練等。 F 如何進(jìn)行 How （訓(xùn)練的方式） ①集體訓(xùn)練的方式 ■傳統(tǒng)講授方式 ■個(gè)案討論方式 ■角色扮演方式 ②個(gè)別訓(xùn)練方式 F 如何進(jìn)行 How （訓(xùn)練的方式） ①集體訓(xùn)練的方式 ■傳統(tǒng)講授方式 ■個(gè)案討論方式 ■角色扮演方式 ②個(gè)別訓(xùn)練方式 G 教材與教具 ■教材 講義、參考書、課程表、授課評(píng)鑒表、個(gè)案討論、講師自我評(píng)價(jià)表、角色扮演分析評(píng)析表等。 ■教具 黑板、粉筆、掛圖、擴(kuò)音器、投影儀、幻燈片、影碟等。 訓(xùn)練的階段 ■心理準(zhǔn)備 ■說明 ■示范 ■觀察 ■監(jiān)督 一、市場(chǎng)背景 二、產(chǎn)品分析 三、活動(dòng)傳播對(duì)象 四、活動(dòng)目的 五、活動(dòng)主題 六、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃 七、活動(dòng)執(zhí)行流程 八、活動(dòng)信息傳播計(jì)劃 九、活動(dòng)預(yù)算 十、活動(dòng)效果評(píng)估（可以不要） 一、市場(chǎng)背景 二、公關(guān)目標(biāo) 三、公關(guān)的目標(biāo)群體 四、公關(guān)的策略 五、公關(guān)的溝通媒介：大眾傳播媒介、公司傳播媒介、其他 六、公關(guān)的活動(dòng)方式 針對(duì)消費(fèi)大眾 針對(duì)某一地區(qū)大眾 針對(duì)員工 七、活動(dòng)預(yù)算 八、活動(dòng)效果評(píng)估