【正文】 區(qū) 7800 元/㎡※以上為寧德目前含有商業(yè)的在售項目，還有其他項目價格還未確定，故沒有列示。在售項目的商業(yè)部分主要為住宅底商的形式，主要集中在東僑新區(qū)這一帶。其價格分布特點為：在本案的以南片區(qū)的項目銷售均價為 800010000 元/㎡；在本案的以東片區(qū)的項目銷售均價為 1000011000 元/㎡；在項目西北方向的酈景陽光的一樓均價達到 18000 元/㎡，由于其地處新舊兩區(qū)的過度地帶，故其價格較高；金域蘭灣由于其為新興的大社區(qū)（500 畝） ，故其底商均價也高達 16000 元/㎡；本項目所在地的金龍項目，第一期的底商銷售均價在 12022 元/㎡，已銷售完畢。而目前在售的紐約街底商價格均價高達 18000 元/㎡，其銷售業(yè)績并不理想，從去 07年 5 月份開始銷售以來，到現(xiàn)在還未銷售過半。金龍公司現(xiàn)在也不著急銷售，先用高價試探市場，等我司項目開業(yè)后，等待升值后繼續(xù)銷售。 考慮目前整個房地產(chǎn)投資熱度，項目所在區(qū)域商鋪銷售價格水平，結(jié)合本案銷售方法特點，故本案的一樓銷售均價之底價可參照 23000 元/㎡。東僑區(qū)域商鋪租金調(diào)查目前各區(qū)域租金情況：區(qū)域 路段租金水平（元/月㎡）最高租金 最低租金南環(huán)路 200400 450 170八一五路 200400 450 180環(huán)城路 100150 200 3040蕉城區(qū)蕉城北路 100130 150 80寧川北路（與閩東廣場相接的一段）3018030（靠近閩東路）180（靠近閩東大廣場）寧川北路（在天湖路與閩東路之間一段）1520 30 15僑興路 4050 60 30東僑區(qū)閩東路 4060 70 30薛令之路 3040 40 20不夜城電器 40水立方1F：30；2F：25；3F：20金龍項目（本案所在地）建行 40一層 120150 200 100服裝步行街 二層 60100 120 60新佳坡步行街60100 200 60※寧德市區(qū)內(nèi)的租金水平大致可以分成三個等級，最繁華路段為 200400 元/月㎡，次繁華路段為 100180 元/月㎡，繁華商圈邊緣地帶及新區(qū)為 2080 元/月㎡。在項目周邊的租金價格集中在 3050 元/月㎡，結(jié)合項目特點及市場培育期的商家租金價格水平，故項目一樓的租金價格可參考 110 元/月㎡。東方偉業(yè)廣場售價及租金價格預(yù)測：（附價格示意圖明細(xì)于后）gai根據(jù)以上市場調(diào)查結(jié)果來看，建議本項目售價及租金情況具體如下：根據(jù)目前寧德市場上商鋪銷售價格、本項目的所處的區(qū)域現(xiàn)狀、項目特點，在采用方案一的價格下，預(yù)測項目一樓銷售均價在 23000 元/㎡左右，二樓銷售均價在14000 元/㎡左右，三樓在 8000 元/㎡左右，四樓在 4500 元/㎡左右，在理想狀況下（可售部分銷售 100%） ，按此銷售價格水平，將實現(xiàn)毛銷售收入 55430 萬元（約 億元） ，經(jīng)過優(yōu)惠折扣后，最終可實現(xiàn)成交收入 50996 萬元（約 5 億元） 。（上述價格作為對外宣傳之用，在項目成交價應(yīng)不低于底價）寧德東方偉業(yè)廣場租金價格：序號位 置 產(chǎn)權(quán)面積㎡平均單價（元/月）年租金（萬元）1 一層邊鋪 6103 110 2 一層中鋪 8591 105 3 二層西鋪（除沃爾瑪） 5284 55 4 二層獨立鋪位 568 70 5 三層西鋪（除沃爾瑪） 6768 30 6 三層獨立鋪位 562 50 7 四層整體 13672 25 8 沃爾瑪 13665 30 9 合計 ※根據(jù)項目本身特點及所處區(qū)域的租金價格水平，設(shè)定一樓租金均值為 110 元/㎡/月，二樓租金均值為 60 元/㎡/月，三樓租金均值為 30 元/㎡/月，四樓租金均值為 25元/㎡/月。在理想狀況下，持有部分（沃爾瑪）的租金流入我司，沃爾瑪每年毛租金收入約 490 萬元。定價指導(dǎo)原則：項目與項目之間會因為自身質(zhì)素的不同而存在價格差異，項目內(nèi)部也會因為各單位具體情況的不同而存在定價上的差異，而商業(yè)項目差異存在的唯一主導(dǎo)因素就是人流的影響。因此一個鋪位價值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來的經(jīng)營格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機會，其商業(yè)價值必然高于一般鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價值相對較低，定價時相應(yīng)鋪位的價格會相應(yīng)拉低。商業(yè)項目的價格差異主要通過層差、位置差、出入口影響差、沿“街”深度差、沿“街”面寬差來反映，但本項目因為是經(jīng)營式商鋪的定位，面積的分割相對比較跨度大，投資者購買商鋪可能自己經(jīng)營的機會較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來的經(jīng)營格局。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項目價格的主要因素為位置差、出入口影響差、沿“街”深度差、沿“街”面寬差等。這也是商業(yè)項目定價的主要參考因素。根據(jù)市場狀況、開發(fā)成本、獲利要求，確定本項目商鋪目標(biāo)均價初步定為一層23000 元/平米，二層 14000 元/平米，三層 8000 元/平米，四層 4500 元/平米，在銷售中根據(jù)市場反應(yīng)情況再進行調(diào)整。價格策略本項目進行內(nèi)部認(rèn)購時，樓體形象還未完全成形、不利于展示的狀態(tài)下，項目的定價應(yīng)考慮前期略低，以低價入市，吸引市場，聚集人氣，同時也為后期項目的升值提升預(yù)留空間。建議項目的價格策略為“低價入市、逐級加價”，即初期以中價格、高姿態(tài)吸引市場關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場追捧后逐級加價。調(diào)價可采用折扣變化和提高單價策略（開盤期采用降低折扣，其他銷售期采用逐步提高單價的方式），最終實現(xiàn)目標(biāo)均價。付款方式及折扣控制由于本項目的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其對于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議盡量爭取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。各種付款方式的銷售折扣應(yīng)根據(jù)不同銷售時期的具體情況進行調(diào)整。內(nèi)部認(rèn)購期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低 2%，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢下，可將折扣進行上調(diào)；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣 1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實現(xiàn)利潤。、付款方式及折扣方案作為投資性項目，其消費群體基本由投資者和用家組成，他們普遍對資金調(diào)配的敏感度較強，投資意識強烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實現(xiàn)快速銷售的目的。建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金壓力。另一方面利用優(yōu)惠付款辦法進一步降低首付壓力。正常折扣方式：付款方式 折扣 比例 說明一次性付款 10% 首期 5 成，一個月內(nèi)付清全款按揭付款 90% 首期 5 成，余款銀行按揭綜合折扣 折扣方案：在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就必須保證項目最終價格的實現(xiàn)，就必須將優(yōu)惠價格計算在內(nèi)，即：、購買 200 平米以上可享受 2％優(yōu)惠（預(yù)計占 10％）； 共約 ％；、意向面積不足 200 平米的客戶，最多讓點 1%（占 90%）共約 ％；、如果認(rèn)籌量 1000 個，成交率為 60％，則約優(yōu)惠 3％；、預(yù)留 1％優(yōu)惠作為不可預(yù)測性費用。由上則總體折扣為 88%，因此，商鋪價目表均價按 折倒推應(yīng)達一層 26136 元/㎡，才能保證一層實收均價不低于 23000 元/㎡；二層實收 14000 元/㎡，倒推應(yīng)達15909 元/㎡；三層實收 8000 元/㎡，倒推應(yīng)達 9090 元/㎡，四層實收 4500 元/m2 倒推應(yīng)達 5114 元/m 。價格控制為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進行，建議分階段安排不同價目表，對各銷售階段進行有步驟的階段價格控制。內(nèi)部認(rèn)購期為吸引人氣，建議采取低等價入市，此階段認(rèn)購的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受附加的活動優(yōu)惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價目表進行銷售，無額外優(yōu)惠；后期隨著項目的工程形象、知名度等越來越有利的因素，對價目表價格進行穩(wěn)步拉升，使整體實收均價達至目標(biāo)值；至尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠 1%～2%的手段，刺激客戶成交。七、回款預(yù)估銷售控制 推貨節(jié)奏的把握原則：一方面是根據(jù)市場的需求變化控制快慢節(jié)奏；另一方面是根據(jù)銷售成績的好壞而靈活制定策略。 準(zhǔn)確掌握市場需求關(guān)系，降低項目的銷售風(fēng)險。對本項目的推貨節(jié)奏有兩個方案建議如果項目開始全推首層，可能會很快賣完，但是二層的銷售會是很大的問題；如果開始全推二層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風(fēng)險相當(dāng)大，故設(shè)計兩套推貨方式。 方案一：第一批：一層中間內(nèi)鋪和部分獨立鋪位初探市場。第二批：一層部分靚鋪和二層中等和較差位置的鋪位。第三批：一層較差的和二層最好的鋪位。第四批：三層和四層。備注：（以上推貨數(shù)量未包括麥當(dāng)勞、肯德基的面積） 推貨的依據(jù)：? 首先拿出一層中鋪和部分獨立鋪位，以均價 23000 元/平米入市，作為市場試探，較易操作，可以視情況加推。? 第二批是在銷售狀況良好的情況下，推出一層和二層是鑒于市場認(rèn)可首層商鋪的市場情況下做出的安排，一是易于實現(xiàn)開門紅，二是容易在客戶爭同一鋪位的情況下拉升價格；三是由于考慮到客戶的經(jīng)濟能力的參差不齊，為了實現(xiàn)每一個成交的可能在銷售的時候會采用暗推的手法不知不覺把二層的鋪位消化。? 第三批借前一批熱銷的勢頭，推出一層和二層所有鋪位，如市場反應(yīng)熱的情況下，用大價差的方式拉動銷售。? 第四批推出三層和四層。最后推出這類單位在平穩(wěn)銷售的情況下，容易再次把銷售推向高峰，而且這些鋪位可根據(jù)市場動態(tài)結(jié)合工程進度進行拉升價格，對于銷售的安全性也有保障。 方案二：第一批：二層中等鋪和一層部分獨立鋪位和較好的中鋪。第二批：一層中等和較差和二層最好的鋪位。第三批：鋪王和最靚的和二層最差的。第四批：三層和四層。備注：（以上推貨數(shù)量未包括麥當(dāng)勞、肯德基的面積） 推貨的依據(jù)：? 第一批一層和二層同時有鋪位推出初探市場。? 第二批是在銷售較熱的情況下解籌。推出一層部分街鋪和一層內(nèi)鋪以及二層中等鋪也是鑒于必須實現(xiàn)開門紅的目的；缺點是一層的好鋪位去的過早，對于下面的貨價格拉升少了基礎(chǔ)支持。? 第三批推一層最好的和二層最差鋪位。差價基本是稍大價差，不易拉升價格。? 第四批同上。 優(yōu)缺點對比分析：方案一※　優(yōu)點: 以首層推貨易于產(chǎn)生銷售高潮；鋪位的搭配較均衡，便于銷售控制；便于價格拉升；資金回籠迅速；缺點： 第三批二層位置較差的鋪位可能會有滯銷情況，但如果數(shù)碼廣場區(qū)確定的話，部分差單位可變成較佳的單位，價格也可拉升。方案二※　優(yōu)點：銷售較為平穩(wěn)；每次貨量搭配較為平均，風(fēng)險較低；以鋪王墊后，易將銷售再上高潮。缺點：由于第三批推出的貨量和位置，價格較難拉升。綜合兩種推貨方式，建議采用第一種方案。價格的拉升結(jié)合入駐的一級品牌主力店所選定的區(qū)域進行。價格的制定和招商的情況影響較大，最終價格的制定和一級品牌的入駐區(qū)域有相當(dāng)?shù)年P(guān)系。、銷售預(yù)測資金回收預(yù)估：（面積以最后測量為準(zhǔn)）方 案 一一批 二批 三批 四批（三層、四層）面積：6975㎡銷售額：13752 萬元面積：5001㎡銷售額：11462 萬元面積：110830㎡銷售額：22989 萬元面積：22107㎡銷售額：13884 萬元總匯 銷售面積：45167㎡ 總匯 總回款：62087 萬元備注：? 第一批 A 系列（1110~1146鋪位 + 1013~1029鋪位 、1048~1059鋪位 + 2051~2065 + 2066~207 2022 + 2034鋪位）? 第二批 B1 系列（1096~1101鋪位、1102~1109鋪位 + 1090~1095鋪位 + 1079~1089鋪位、）B2 系列（1147~1178鋪位 + 1179~1195鋪位、2022~2022鋪位 + 2022~2022鋪位）? 第三批 C1 系列 C1 系列（1030~1047鋪位 + 2035~2050鋪位、2076~2102 + 2103~2126鋪位）C2 系列（1001~1012鋪位 + 1060~1078鋪位+ 3002~3008鋪位、3009~3016鋪位）? 第四批 D1 系列（三層西鋪和四層）總銷售面積約 45167㎡（除沃爾瑪）總回款約 62087 萬元， （約 億）方 案 二一批 二批 三批 四批（三層、四層） 面積：6456㎡銷售額：12053 萬元面積：6890㎡銷售額：20260 萬元面積：9714㎡銷售額：15890 萬元面積：22107㎡銷售額：13884 萬元總匯 總銷售面積：45167㎡ 總匯 總回款：62087 萬元備注：? 第一批 A 系列（2072~2102 鋪位 + 2103~2126鋪位 + 1013~1024鋪位 + 1025~1058 鋪位）? 第二批 B1 系列（1154~1178 + 1148鋪位~1153 + 1179~1195鋪位 + 1109~1147鋪位 + 2022~2050鋪位） B2 系列（1095~1108鋪位 + 2051~2071鋪位