【正文】 則說(shuō)：“我們是不同年級(jí)收費(fèi)不同，教學(xué)計(jì)劃不一樣，收費(fèi)也不一樣。在我們這里的孩子有的一人月大概是一千多，有多可能需要幾千。（3）若家長(zhǎng)一定要知曉單價(jià)，則回答一個(gè)浮動(dòng)價(jià):“小學(xué)110—170每小時(shí)，初中140200每小時(shí)，高中170230每小時(shí)。”“消耗課時(shí)多，優(yōu)惠不一樣?！保欢畯V州的教學(xué)？家長(zhǎng)，您問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，您是擔(dān)心教學(xué)質(zhì)量吧！其實(shí)，您所關(guān)心的問(wèn)題，也正是**關(guān)心的問(wèn)題。我們學(xué)校的老師都是來(lái)自廣州地區(qū)重點(diǎn)學(xué)校的一線骨干教師，是**采用高薪聘請(qǐng)的方式吸收進(jìn)來(lái)的。我們?cè)O(shè)立了**廣州教研中心，專(zhuān)門(mén)研究廣州各學(xué)段教**綱、中高考命題方向，定期參加荔灣區(qū)教研活動(dòng)。所以我們的師資力量是非常的雄厚，這也是我們學(xué)校在全國(guó)各地有口皆碑的原因。！如何回答？是呀，我們收費(fèi)是比較貴！我們的收費(fèi)與教學(xué)是相匹配的，也就是說(shuō)，收費(fèi)高與提高學(xué)生成績(jī)是成正比的。（推賣(mài)點(diǎn)，其中包括：）（1）.一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)一個(gè)學(xué)生；（2）全國(guó)知名品牌機(jī)構(gòu)；（3）十年個(gè)性化輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)；（4）科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)教學(xué)過(guò)程；（5）雄厚的師資力量等。？分兩種情況：第一是其他校區(qū)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的：家長(zhǎng)，您好！我是**的某老師，我的電話是……，您的電話是……，您今晚有沒(méi)有時(shí)間，我們交流一下孩子的情況？第二是直接打過(guò)來(lái)的如何占主導(dǎo)性，您好，**教育，請(qǐng)問(wèn)您是家長(zhǎng)還是老師？您是想給孩子補(bǔ)習(xí)哪方面的知識(shí)？拋出**賣(mài)點(diǎn)。那我需要更多了解孩子的情況？制造家長(zhǎng)的危機(jī)感。？家長(zhǎng)，您好！我是某老師，我們上次聊過(guò)，記得嗎？（如對(duì)方回答記得，則說(shuō)）我們給孩子做了一份切實(shí)可行的教學(xué)計(jì)劃，希望我們一起深入探討，盡快讓你的孩子有一個(gè)好的開(kāi)始…….注意：要做好充分準(zhǔn)備，如孩子的學(xué)校情況、用什么版本的教材、所要輔導(dǎo)的科目的知識(shí)點(diǎn)、所在年級(jí)的各學(xué)科特點(diǎn)、針對(duì)孩子的具體情況所采取的教學(xué)計(jì)劃和具體對(duì)策等電話里所了解的基本情況。？為什么不想學(xué)？（在傾聽(tīng)家長(zhǎng)對(duì)孩子的學(xué)習(xí)情況后在兩方面制造危機(jī)：）（1）學(xué)段，如：小學(xué)1—3年級(jí)為入門(mén)教育，4—6年級(jí)為規(guī)律性學(xué)習(xí)方法，整個(gè)小學(xué)階段為一個(gè)習(xí)慣養(yǎng)成階段，好習(xí)慣不養(yǎng)成，會(huì)影響孩子以后的學(xué)習(xí)甚至一生。（2）學(xué)科，如數(shù)學(xué)，數(shù)學(xué)為理科的基礎(chǔ)科目，數(shù)學(xué)學(xué)不好會(huì)直接影響理、化等理科的成績(jī)。制造危機(jī)感的目的就是讓家長(zhǎng)覺(jué)得現(xiàn)在不補(bǔ)救就來(lái)不及了。、學(xué)生信息？您是怎樣知道我們**的？您就住在附近吧？附近哪呢？若對(duì)方不告訴，則說(shuō)“您住哪里，我好告訴您來(lái)的公交車(chē)路線?！比魧?duì)方說(shuō)有車(chē)，此話題即可停止。？先談?dòng)⒄Z(yǔ)基礎(chǔ)，談多運(yùn)用、提高口語(yǔ)，談規(guī)律性方法，記憶力等，盡量展示你的專(zhuān)業(yè)性，讓家長(zhǎng)信服。接著談是什么原因?qū)е掠⒄Z(yǔ)不行，接著就建議他帶孩子來(lái)學(xué)校測(cè)評(píng)。？您的孩子絕對(duì)是閱讀理解和寫(xiě)作很薄弱。接著介紹解決的具體方法，如，帶著問(wèn)題去讀，抓文章主線，多積累等，展示你的專(zhuān)業(yè)性。？小學(xué)階段數(shù)學(xué)的運(yùn)算大都與具體實(shí)物相關(guān)，以具體思維為主，對(duì)抽象思維要求低。進(jìn)入初中則以抽象思維為主，數(shù)學(xué)概念建立在練習(xí)基礎(chǔ)上，需通過(guò)系統(tǒng)強(qiáng)化訓(xùn)練改善數(shù)學(xué)概念與數(shù)學(xué)邏輯思維能力。針對(duì)不同對(duì)象訓(xùn)練側(cè)重點(diǎn)與方法不同，建議孩子去就近的中心測(cè)評(píng)，以了解孩子的智能結(jié)構(gòu)與學(xué)習(xí)存在的問(wèn)題，從而設(shè)計(jì)滿足他個(gè)性化需求的輔導(dǎo)方案。：您們?cè)谀陌。棵鎸?duì)這個(gè)問(wèn)題咨詢(xún)師可以回答所在校區(qū)的大概位置，但是避免不了一些家長(zhǎng)一聽(tīng)到地址就說(shuō)：太遠(yuǎn)了，算了吧。所以最好是不正面回答，轉(zhuǎn)而問(wèn)：家長(zhǎng)您在什么位置？【不管家長(zhǎng)是否回答這個(gè)提問(wèn)，我們都可以繼續(xù)說(shuō)下面的說(shuō)詞：噢，家長(zhǎng)是這樣，我們**在廣州有50多家學(xué)習(xí)中心(先在家長(zhǎng)心中建立**的規(guī)模強(qiáng)大)，您打哪個(gè)校區(qū)的熱線都是一樣的，我們會(huì)就近為您安排學(xué)習(xí)地點(diǎn)。孩子現(xiàn)在有什么需要我們幫助的地方呢？（轉(zhuǎn)到獲取孩子的信息上）】 價(jià)格：家長(zhǎng)在電話里一上來(lái)就問(wèn)價(jià)格。首先一定要轉(zhuǎn)這個(gè)敏感話題，也就是常說(shuō)的避價(jià)。采取的策略舉例如下：a、哦，您是學(xué)生家長(zhǎng)吧（看似是多余的話，但是目的是為了讓家長(zhǎng)盲目詢(xún)價(jià)的心情有個(gè)緩沖，但是語(yǔ)氣要是肯定式），**是做一對(duì)一全程個(gè)性化輔導(dǎo)的，年級(jí)不同、孩子的學(xué)習(xí)情況不同、選用的老師不同…我們的收費(fèi)都是不一樣，孩子現(xiàn)在幾年級(jí)了呢？【或者：孩子現(xiàn)在有什么需要幫助的地方呢？（主旨就是避開(kāi)敏感話題，獲取孩子信息）】b、有的家長(zhǎng)聽(tīng)了這個(gè)說(shuō)詞還是會(huì)繼續(xù)問(wèn)價(jià)格，可以進(jìn)一步說(shuō)：家長(zhǎng)，**是針對(duì)學(xué)生在學(xué)習(xí)上出現(xiàn)的不同問(wèn)題，為其量身打造一套適合他的教育方案。我是**的學(xué)習(xí)分析師，我只有更多的了解孩子的情況，才能更好的幫助孩子解決。（站在關(guān)心孩子的角度，用真誠(chéng)的心去和家長(zhǎng)交流）， c、對(duì)于實(shí)在是無(wú)法避價(jià)的家長(zhǎng)，咨詢(xún)師可以先表示：家長(zhǎng)，您的心情我是可以理解的，但是孩子現(xiàn)在在學(xué)習(xí)上出現(xiàn)了瓶頸或是需要進(jìn)一步的拔高，我們作為長(zhǎng)輩不能只考慮價(jià)格這一個(gè)因素，因?yàn)楹苡锌赡苓@樣會(huì)喪失一個(gè)幫助孩子的機(jī)會(huì)！然后采取報(bào)一個(gè)大概范圍的策略，與此同時(shí)分解價(jià)格，也就是推**一個(gè)團(tuán)隊(duì)為孩子服務(wù)的，**和您一樣，都是為了更好的幫助孩子。（還是站在和家長(zhǎng)一樣的立場(chǎng)：為了幫助孩子，我們的出發(fā)點(diǎn)是一樣的） 師資：對(duì)于一開(kāi)始家長(zhǎng)就提問(wèn)：您們老師是那里的？咨詢(xún)師可以回答：**的師資大體分為專(zhuān)職和兼職兩塊。適合孩子的才是最好的老師，然后立刻轉(zhuǎn)到問(wèn)孩子情況上來(lái)，獲取孩子的信息。如果電話過(guò)程中間問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，還是可以先回答**的師資大體分為專(zhuān)職和兼職兩塊，但是我們主推**的專(zhuān)職老師?！荆ㄖ魍茖?zhuān)職老師原因可以從專(zhuān)職老師和兼職老師相比的優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)，例如責(zé)任心、時(shí)間安排上等展開(kāi)，于此同時(shí)也可以進(jìn)一步鋪墊**在教輔行業(yè)當(dāng)中的翹楚地位：從**成立的時(shí)間、獲得風(fēng)投上市、**是做教育的，做教育就是靠教學(xué)成果取勝、7年來(lái)累計(jì)輔導(dǎo)的孩子超過(guò)120萬(wàn)人次等方面展開(kāi)）。用數(shù)字一方面可以對(duì)家長(zhǎng)產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力，另一方面也可以再次挖掘用具體的學(xué)生如四中、人大附中等學(xué)校的學(xué)生有很多都是在**輔導(dǎo)的，言外之意就是。這些學(xué)生什么好老師沒(méi)見(jiàn)過(guò)，不照樣在**輔導(dǎo)嗎，那這樣的學(xué)生**可以游刃有余的輔導(dǎo)，并且還挺多，您還對(duì)師資擔(dān)心什么呢（強(qiáng)調(diào)：一定不能太直接的去說(shuō)**的老師就是好，這樣會(huì)顯的生硬，也會(huì)給家長(zhǎng)比較空的感覺(jué)。話有三說(shuō)，巧說(shuō)為妙，雖然沒(méi)有直接說(shuō)出來(lái)，但是每一句都是反應(yīng)**師資的強(qiáng)大~）】以上為大概的總結(jié)，主要的思路就是不管家長(zhǎng)問(wèn)的問(wèn)題是什么，首先一條，站在幫助孩子的立場(chǎng)上去思考問(wèn)題，孩子是家長(zhǎng)的寶貝，站在幫助孩子，為孩子好的出發(fā)點(diǎn)上，會(huì)打動(dòng)家長(zhǎng)的。其次，一定不要就某個(gè)敏感問(wèn)題去正面回答他，這樣很容易吧自己繞進(jìn)去，從而很被動(dòng)。并且家長(zhǎng)的問(wèn)題是回答不完的，一旦你詞窮的時(shí)候，家長(zhǎng)肯定掛電話，因?yàn)槟銦o(wú)法吸引家長(zhǎng)和你交流。咨詢(xún)師自己時(shí)刻記住你是導(dǎo)演，你要引導(dǎo)家長(zhǎng)，而不是讓家長(zhǎng)左右你的思路。 培訓(xùn)具體內(nèi)容：一、接電話流程 你好，**教育，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫助你的嗎？ （對(duì)方是家長(zhǎng)），你是家長(zhǎng)啊，想幫孩子咨詢(xún)嗎？通過(guò)聊天的方式詢(xún)問(wèn)出學(xué)生的年級(jí)階段，性別，學(xué)校，學(xué)生的各科成績(jī)分?jǐn)?shù)，家長(zhǎng)貴姓，家庭的住址、手機(jī)電話和九道問(wèn)題，（九道問(wèn)題不一定全部問(wèn)出，要有大概的了解）。最主要的就是邀約，應(yīng)說(shuō)我在電話里對(duì)你孩子的情況了解的不是很具體，我們的學(xué)習(xí)分析師會(huì)全面的科學(xué)的和你分析下孩子各科成績(jī)是什么原因?qū)е碌牟皇呛芾硐?，你晚?點(diǎn)有時(shí)間嗎，和你預(yù)約一下時(shí)間，我要和我們的學(xué)習(xí)分析師把這段時(shí)間留給你，為了更好的和你聯(lián)系，您留下您的聯(lián)系方式吧。在電話里不要說(shuō)出收費(fèi)，如果遇到很強(qiáng)勢(shì)的家長(zhǎng)，說(shuō)出大概收費(fèi)。在電話里一定要盡可能的把學(xué)生的資料了解的具體一點(diǎn)，思路清晰，語(yǔ)氣柔和、熱情，遇到態(tài)度不好的家長(zhǎng)也應(yīng)該禮貌溝通，不能和家長(zhǎng)發(fā)生沖突。電話放下后，要馬上把電話上來(lái)電顯示的號(hào)碼和學(xué)生一切具體填寫(xiě)到咨詢(xún)本上，如有預(yù)約來(lái)的家長(zhǎng)請(qǐng)及時(shí)和談單人員講清楚，并把咨詢(xún)本學(xué)生情況表給他。（對(duì)方是應(yīng)聘老師），請(qǐng)問(wèn)你是哪科的？我們的老師必須是做專(zhuān)職的。我們應(yīng)聘老師的條件是：具有5年以上經(jīng)驗(yàn)并且?guī)н^(guò)2年畢業(yè)班；做試卷，必須達(dá)到我們規(guī)定的分?jǐn)?shù)；分?jǐn)?shù)達(dá)到后，進(jìn)行試講，由我們的教研組和校長(zhǎng)打分；各項(xiàng)都通過(guò)后，還有試用期的時(shí)間。（為什么說(shuō)的這么詳細(xì)和嚴(yán)格，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候很有可能是家長(zhǎng)裝老師詢(xún)問(wèn)怎么應(yīng)聘條件，實(shí)際是就是家長(zhǎng)在試探我們的師資力量）。（對(duì)方是做廣告的）就把市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人的電話告訴他，什么事情和我們的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人聯(lián)系。（對(duì)方是總部人員）禮貌詢(xún)問(wèn)找誰(shuí)，什么事情，如有交代事情請(qǐng)及時(shí)落實(shí)完成或者在交接本上寫(xiě)清楚。如找校長(zhǎng)，請(qǐng)校長(zhǎng)來(lái)接電話。如校長(zhǎng)正忙，請(qǐng)等會(huì)及時(shí)轉(zhuǎn)告校長(zhǎng)。（對(duì)方是已報(bào)名學(xué)生家長(zhǎng)）禮貌詢(xún)問(wèn)什么事情，如果調(diào)課，先別急著同意，先看課表有沒(méi)有和其他學(xué)生課有沖突，如沒(méi)有再和家長(zhǎng)答復(fù)調(diào)到這個(gè)時(shí)間段上，在課表上換過(guò)來(lái)，然后馬上通知任課老師課時(shí)換時(shí)間了，及具體時(shí)間?；蛘吲R時(shí)有事、生病不來(lái)上課，就和家長(zhǎng)確定下次上課時(shí)間，確定好后在課表上改一下，再通知科目老師。如果家長(zhǎng)當(dāng)時(shí)也不能確定具體時(shí)間，就在日程本上寫(xiě)清楚什么情況，另一位老師上班就清楚情況，再和家長(zhǎng)確定上課時(shí)間。接電話注意事項(xiàng)： 主導(dǎo)性：教務(wù)老師應(yīng)以和家長(zhǎng)聊天的形式詢(xún)問(wèn)出學(xué)生的資料，不要被家長(zhǎng)牽著鼻子走，要占有上風(fēng)問(wèn)問(wèn)題，這樣才能了解很多信息，切忌不要一個(gè)接一個(gè)的問(wèn)，家長(zhǎng)會(huì)很反感。如家長(zhǎng)很會(huì)說(shuō)，也不要強(qiáng)行打斷家長(zhǎng)的話，做好聆聽(tīng)著，適當(dāng)?shù)脑?xún)問(wèn)其他資料。 及時(shí)性：教務(wù)老師最主要的任務(wù)就是邀約，能上午不下午，能晚上不明天，能平時(shí)不周末。切忌不要一直不停的說(shuō)邀約的事，了解多一點(diǎn)，讓家長(zhǎng)相信我們后在邀約，并且留下一點(diǎn)懸念（如學(xué)生英語(yǔ)記不住單詞，就可以介紹我們這的老師有一套很好的記單詞的方法，你把孩子帶過(guò)來(lái)，我們給你孩子介紹幾種。） 真實(shí)性：一定要了解到家長(zhǎng)的電話是否能聯(lián)系到她，如有的是辦公室的電話，在說(shuō)到家長(zhǎng)電話的時(shí)候一定要和我們電話上的號(hào)碼確定一下。 煽動(dòng)性：當(dāng)家長(zhǎng)說(shuō)到孩子的各科成績(jī)和年級(jí)階段的時(shí)候，必需制造危機(jī)，只有制造危機(jī)了家長(zhǎng)才能過(guò)來(lái)了解怎么和孩子補(bǔ)習(xí)。和家長(zhǎng)說(shuō)話的語(yǔ)氣要富有激情，不要像要睡覺(jué)的樣子，從家長(zhǎng)的說(shuō)話中分析家長(zhǎng)有什么要求，思路清晰，反映靈敏，說(shuō)話不要吞吞吐吐，家長(zhǎng)會(huì)對(duì)我們的學(xué)校產(chǎn)生不信任的感覺(jué)。說(shuō)話要自信，專(zhuān)業(yè)，在聊天的過(guò)程中拋出**的賣(mài)點(diǎn)。二、 全面性 盡可能了解學(xué)生的全部信息，包括學(xué)生姓名、性別、學(xué)校、學(xué)習(xí)進(jìn)度、家庭住址、聯(lián)系電話、學(xué)習(xí)成績(jī)、了解**的途徑、需要補(bǔ)習(xí)的科目等等。三、 靈活性 電話中面對(duì)家長(zhǎng)的問(wèn)題，需及時(shí)組織語(yǔ)言，反應(yīng)要靈敏，要求平時(shí)多積累素材，在接電話的時(shí)候才能有的放矢。四、 針對(duì)性 每個(gè)咨詢(xún)電話都有一個(gè)需要，電話咨詢(xún)?nèi)藛T需找準(zhǔn)這個(gè)需求，有針對(duì)性的進(jìn)行分析，做到適當(dāng)放大學(xué)生存在的問(wèn)題，增加家長(zhǎng)的緊迫感和危機(jī)意識(shí)。五、 專(zhuān)業(yè)性 在談到學(xué)生學(xué)習(xí)情況時(shí)要盡可能的運(yùn)用教育專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，體現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)能力，吸引家長(zhǎng)一定要見(jiàn)你一面的欲望。六、 堅(jiān)持性 就算家長(zhǎng)想掛電話，也要堅(jiān)持說(shuō)下去，不能輕易放棄，轉(zhuǎn)機(jī)往往就在那最后一秒。交流會(huì)、家長(zhǎng)會(huì)注意事項(xiàng) 在學(xué)生上完第1次課后，要組織召開(kāi)家長(zhǎng)交流會(huì)，教務(wù)老師要和家長(zhǎng)打電話確定時(shí)間，在和家長(zhǎng)打電話之前要先看我們老師有沒(méi)有其他學(xué)生的課，或者休息。和家長(zhǎng)打電話先介紹，某某家長(zhǎng)，你好，我是**學(xué)校的某老師，你的孩子在我們這里上完第1次課了，需要開(kāi)個(gè)交流會(huì)，由學(xué)生的各科老師想你反映一下學(xué)生的基本情況。 家長(zhǎng)和學(xué)生來(lái)了之后，要先想家長(zhǎng)介紹學(xué)生的各科老師，姓什么，教什么的，再想老師介紹家長(zhǎng)，教務(wù)老師組織各科老師向?qū)W生家長(zhǎng)反映情況，反映完之后，問(wèn)家長(zhǎng)有沒(méi)有意見(jiàn)，問(wèn)學(xué)生對(duì)老師的評(píng)價(jià)，在組織開(kāi)會(huì)一定注意不要冷場(chǎng)，在老師發(fā)言的情況下，自己不要說(shuō)話，多和家長(zhǎng)了解學(xué)生在家學(xué)習(xí)和生活情況。 認(rèn)真記錄好會(huì)議內(nèi)容，如學(xué)生反映有不適合的老師，或者家長(zhǎng)對(duì)老師或者是學(xué)校有什么意見(jiàn)的，要在記錄表上反映，及時(shí)和校長(zhǎng)匯報(bào)情況。初次咨詢(xún)和邀約的流程及技巧l 電話鈴響……，**教育。請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您？：您是想給孩子找個(gè)補(bǔ)習(xí)老師是吧？請(qǐng)問(wèn)您的孩子是幾年級(jí)呢？注：巧妙地根據(jù)年級(jí)特點(diǎn)制造危機(jī)感。若對(duì)方是老師：記下聯(lián)系方式，問(wèn)清楚教哪一科，教齡如何，目前的職業(yè)狀況是如何。再請(qǐng)老師把簡(jiǎn)歷發(fā)到我們校區(qū)的。表明我們?nèi)耸虏康睦蠋煏?huì)在查看簡(jiǎn)歷之后與其聯(lián)系面試時(shí)間。若是老生定課：做好登記并轉(zhuǎn)達(dá)給教務(wù)老師。及時(shí)解決問(wèn)題。l ？（您的孩子哪些科目比較薄弱呢？）注：巧妙地根據(jù)學(xué)科特點(diǎn)制造危機(jī)感？（針對(duì)不同年級(jí)不同學(xué)科進(jìn)行分析，體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)性。）A:若能說(shuō)出大概，一定記錄下來(lái)，告訴咨詢(xún)師和上課的