【正文】 最大限度的收益，在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。中小企業(yè)通過(guò)專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷，可以在市場(chǎng)、顧客、產(chǎn)品或渠道等方面建立自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力：1． 最終用戶專業(yè)化。2． 垂直層面專業(yè)化。3． 顧客規(guī)模專業(yè)化。4． 特定顧客專業(yè)化。5． 地理區(qū)域?qū)I(yè)化。6． 產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化。7． 客戶訂單專業(yè)化。8． 質(zhì)量和價(jià)格專業(yè)化。9． 服務(wù)項(xiàng)目專業(yè)化。10． 分銷渠道專業(yè)化。（以上10點(diǎn)內(nèi)容具體參見(jiàn)郭國(guó)慶《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)通論》P152，考試中沒(méi)有必要羅列許多，主要抓住其中幾個(gè)重要的展開(kāi)論述，表明觀點(diǎn)就可以。）2論述風(fēng)險(xiǎn)投資與企業(yè)創(chuàng)新的關(guān)系，以及在我國(guó)的應(yīng)用條件。（這一題我告訴大家另一個(gè)解答文科論述題的方法：框架答題。首先確定這一題的答題思路，第一部分，兩者的關(guān)系；第二部分，這些關(guān)系在中國(guó)的狀況，如何改變這種狀況使之促進(jìn)兩者的相互發(fā)展。）風(fēng)險(xiǎn)投資的概念風(fēng)險(xiǎn)投資促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)投資與企業(yè)創(chuàng)新的關(guān)系 企業(yè)創(chuàng)新的概念 企業(yè)創(chuàng)新為風(fēng)險(xiǎn)投資提供市場(chǎng)，使之獲利 在我國(guó)的應(yīng)用條件：（1）風(fēng)險(xiǎn)投資的角度： 培養(yǎng)資本市場(chǎng) 建立健全投資機(jī)制 增加資金融通渠道，提高資金周轉(zhuǎn)速度和資金利用效率 從分利用民間閑置資本的規(guī)范利用（2）企業(yè)創(chuàng)新角度： 人才培養(yǎng) 企業(yè)創(chuàng)新機(jī)制 政策扶持 市場(chǎng)調(diào)研 （這是一種很好的培養(yǎng)思維的方法，即簡(jiǎn)單又明了，可以很快的檢測(cè)復(fù)習(xí)效果和自己的思維狀態(tài)，建議大家可以多找一些這樣的大論述題來(lái)練一練。我想了一下，2003年就是一套很好的練習(xí)題，我先不把我自己的答案寫(xiě)出來(lái)，把題目放在論壇上大家討論，我們共同整理出一套答案來(lái)。）中國(guó)人民大學(xué)1999年研究生入學(xué)考試試題招生專業(yè)：企業(yè)管理　　考試科目：企業(yè)管理（含企業(yè)戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理）一 簡(jiǎn)述題（每題12分，共48分）：1 企業(yè)可以通過(guò)哪些戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？2 ISO9000標(biāo)準(zhǔn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用是什么 ？3 籌資的風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在哪些方面？4 關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷與交易市場(chǎng)營(yíng)銷有何區(qū)別？二 論述題（共52分）：1 論論多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的適用條件。（本題24分）2 建立和完善社會(huì)保障體系在當(dāng)前國(guó)有企業(yè)改革中的重要意義。（本題28分）參考答案：一、 簡(jiǎn)述題1差異化戰(zhàn)略是指企業(yè)提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客特殊的需求，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。企業(yè)運(yùn)用這種戰(zhàn)略主要是依靠產(chǎn)品和服務(wù)的特色，而不是產(chǎn)品和服務(wù)的成本。但應(yīng)該注意的是，差別化戰(zhàn)略并不是講企業(yè)可以忽略成本，只是強(qiáng)調(diào)這時(shí)的戰(zhàn)略目標(biāo)不是成本問(wèn)題。企業(yè)可以從以下途徑實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略：（1）保持先進(jìn)技術(shù)，提高科研開(kāi)發(fā)與制造的能力。技術(shù)是產(chǎn)品的內(nèi)在核心，保持技術(shù)的先進(jìn)和差異是建立產(chǎn)品差異的關(guān)鍵。（2）樹(shù)立獨(dú)特的產(chǎn)品形象。差異化的產(chǎn)品具有獨(dú)特的產(chǎn)品形象，樹(shù)立這一形象可以極大的促進(jìn)差異化戰(zhàn)略的成功。（3）建立完善的分銷渠道，提高營(yíng)銷服務(wù)水平。服務(wù)能力是與產(chǎn)品技術(shù)同等重要的差異化因素，在最合適的時(shí)間和地點(diǎn)以最便捷的方式把產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。（4）良好的組織結(jié)構(gòu)以協(xié)調(diào)各個(gè)職能領(lǐng)域。產(chǎn)品差異化需要企業(yè)各個(gè)部門分工合作、相互配合。組織結(jié)構(gòu)需要協(xié)調(diào)各個(gè)職能領(lǐng)域的利益關(guān)系，創(chuàng)造最大的企業(yè)財(cái)富。（5）確保激勵(lì)員工創(chuàng)造性的激勵(lì)體制和管理體制，崇尚差異和創(chuàng)新的企業(yè)文化。文化是企業(yè)的靈魂，創(chuàng)造性是差異化的根本。2．《生產(chǎn)作業(yè)管理》考試內(nèi)容，已不作為考試科目。3. 籌資活動(dòng)是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要活動(dòng)之一，企業(yè)籌資的基本動(dòng)機(jī)是為了自身的維持與發(fā)展。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)具有擴(kuò)張籌資動(dòng)機(jī)、償債籌資動(dòng)機(jī)和混合籌資動(dòng)機(jī)。企業(yè)籌資所面臨的風(fēng)險(xiǎn)是：（1）籌集資金困難，不能獲得足夠需要的資金。這一風(fēng)險(xiǎn)在發(fā)行股票時(shí)尤為突出，對(duì)于發(fā)行認(rèn)購(gòu)不足的股票將不能上市流通，發(fā)行失敗的企業(yè)要賠償發(fā)行期間的凍結(jié)利息并支付發(fā)行費(fèi)用。（2）籌資組合不合理，成本高。企業(yè)籌集資金可以采用的渠道和方式多種多樣，不同籌資渠道和方式的籌資難易程度、資金成本和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)各不一樣。發(fā)行股票或債券與直接銀行貸款就有很大區(qū)別。企業(yè)要慎重選擇其中的一種或幾種的組合，求得最優(yōu)的籌資組合，降低綜合的資金成本。（3）籌資時(shí)間不合理?；I資是為了投資，籌集資要按照資金的投放使用時(shí)間來(lái)合理安排，使籌資與用資在時(shí)間上相銜接，避免取得資金過(guò)早而造成投放前的閑置或取得資金滯后而貽誤投放的有利時(shí)機(jī)。（4）資本結(jié)構(gòu)問(wèn)題，存在償債風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)負(fù)債多少要與企業(yè)的自有資本和償債能力的要求相適應(yīng)，負(fù)債過(guò)多或負(fù)債期限安排不合理會(huì)使企業(yè)出現(xiàn)償債困難而造成財(cái)務(wù)危機(jī)。（5）影響公司運(yùn)營(yíng)。在籌集資金時(shí)，往往要向借出方做出一些承諾，比如不支付股利等。利用普通股籌資，出售新股票，增加新股東，可能會(huì)分散公司的控制權(quán)；另一方面，新股東對(duì)公司已積累得盈余具有分享權(quán)，這就會(huì)降低普通股的每股凈收益，從而可能引起普通股市價(jià)的下跌。4. 關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷可以定義為：企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換關(guān)系及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷與交易市場(chǎng)營(yíng)銷存在一定的區(qū)別：在交易市場(chǎng)營(yíng)銷中，一般說(shuō)來(lái)，除產(chǎn)品和企業(yè)的市場(chǎng)形象之外，企業(yè)很難采取其他有效措施與顧客保持持久的關(guān)系。如果競(jìng)爭(zhēng)者用較低的價(jià)格向顧客出售產(chǎn)品或服務(wù)，用類似的技術(shù)解決顧客的問(wèn)題，則企業(yè)與顧客的關(guān)系就會(huì)終止。而在關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)與顧客保持廣泛、密切的聯(lián)系，價(jià)格不再是最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，競(jìng)爭(zhēng)者很難破壞企業(yè)與顧客的關(guān)系。交易市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)占有率。在任何時(shí)候，管理人員必須花費(fèi)大量費(fèi)用，吸引潛在顧客購(gòu)買，取代不再購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的老顧客。關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷 則強(qiáng)調(diào)顧客忠誠(chéng)度，保持老顧客比吸引新顧客更重要。企業(yè)的回頭客比率越高，市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用越低。關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的最終結(jié)構(gòu)，是為企業(yè)帶來(lái)一種獨(dú)特的資產(chǎn)，即企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。二、 論述題1 多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略又稱多樣化戰(zhàn)略，或多角化戰(zhàn)略，是企業(yè)在新產(chǎn)品領(lǐng)域和新的市場(chǎng)領(lǐng)域形成的戰(zhàn)略，即企業(yè)同時(shí)增加新產(chǎn)品種類和增加新市場(chǎng)戰(zhàn)略。這是一種產(chǎn)品/市場(chǎng)戰(zhàn)略。企業(yè)實(shí)行是為了長(zhǎng)期穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)和追求最大的經(jīng)濟(jì)效益。 企業(yè)采用多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略有著深刻的內(nèi)外動(dòng)因。（一） 企業(yè)實(shí)行多種經(jīng)營(yíng)的外部原因。1) 產(chǎn)品需求趨向停滯。原有產(chǎn)品由于需求停滯而無(wú)法滿足企業(yè)發(fā)展的要求，企業(yè)必須尋求需求增長(zhǎng)快的新產(chǎn)品和新市場(chǎng)，從而開(kāi)展多種經(jīng)營(yíng)。2) 市場(chǎng)的集中程度。在市場(chǎng)集中程度高的行業(yè)中，企業(yè)想追求較高的增長(zhǎng)率和收益率，只有進(jìn)入本企業(yè)以外的新產(chǎn)品、新市場(chǎng)。企業(yè)所在行業(yè)的集中程度越高，越能誘發(fā)企業(yè)從事多種經(jīng)營(yíng)。3) 需求的不確定性。由于市場(chǎng)需求的不確定性，企業(yè)經(jīng)營(yíng)單一產(chǎn)品和服務(wù)便會(huì)面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)為了分散風(fēng)險(xiǎn)，便要開(kāi)發(fā)其他產(chǎn)品，從事多種經(jīng)營(yíng)。（二） 企業(yè)實(shí)行多種經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在動(dòng)機(jī)。1) 糾正企業(yè)目標(biāo)差距。企業(yè)實(shí)際完成不了有關(guān)增長(zhǎng)率、收益率等目標(biāo)時(shí)，往往不得不從事多種經(jīng)營(yíng)來(lái)彌補(bǔ)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)，目標(biāo)差距越大，企業(yè)從事多種經(jīng)營(yíng)的可能性越大。2) 挖掘企業(yè)內(nèi)部資源潛力。企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中常常積累有未能充分利用的資源，企業(yè)可以通過(guò)多種經(jīng)營(yíng)來(lái)充分利用富余的資源，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。3) 實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)。企業(yè)從事多種經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，能在質(zhì)量和數(shù)量放慢占有豐富的經(jīng)營(yíng)資源，也就能享受規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；同時(shí)，企業(yè)進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，可以彌補(bǔ)企業(yè)規(guī)模不當(dāng)?shù)娜觞c(diǎn)，提高企業(yè)的盈利水平。4) 實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)。企業(yè)希望在兩個(gè)或多個(gè)經(jīng)營(yíng)單位中分享如制造設(shè)施、分銷渠道、研究開(kāi)發(fā)資源，減少在各經(jīng)營(yíng)單位的投資，降低成本。5) 轉(zhuǎn)移競(jìng)爭(zhēng)能力。企業(yè)進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，將企業(yè)中現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)能力轉(zhuǎn)移到新的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中去，以改善新的經(jīng)營(yíng)單位的競(jìng)爭(zhēng)能力。6) 企業(yè)重建。 企業(yè)為了創(chuàng)造更多的價(jià)值，購(gòu)入一些無(wú)效率或經(jīng)營(yíng)不善的企業(yè)，并加以改善。無(wú)論何種原因促使企業(yè)采用多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，企業(yè)都應(yīng)該認(rèn)識(shí)到成功的多種經(jīng)營(yíng)不是經(jīng)營(yíng)單位或企業(yè)的簡(jiǎn)單聚合。在多種經(jīng)營(yíng)中，企業(yè)要獲得成功，需要考慮：1) 外行業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)要與本行業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)有共同的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，即要有共同的市場(chǎng)或共同的技術(shù)。2) 在多種經(jīng)營(yíng)中，新經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)要處于產(chǎn)品/市場(chǎng)發(fā)展的初期，至少不超過(guò)成熟階段，否則便達(dá)不到實(shí)行多種經(jīng)營(yíng)的目的。3) 構(gòu)成多種經(jīng)營(yíng)需求的原因是有一定的時(shí)間性。過(guò)來(lái)這段時(shí)間，企業(yè)所面臨的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都會(huì)發(fā)生變化。4) 加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，多種經(jīng)營(yíng)的企業(yè)由于所轄的經(jīng)營(yíng)單位書(shū)目過(guò)多，使得企業(yè)高層管理人員難以了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全貌，也難以協(xié)調(diào)，因此，企業(yè)必須加強(qiáng)管理，作好內(nèi)部協(xié)調(diào)，減少混亂。2（這好像是一個(gè)政治題目，是很多年前的話題了。我在這里也“憋”不出什么東西來(lái)，不過(guò)它反映了一個(gè)命題的思路：針對(duì)當(dāng)年出現(xiàn)的重大的國(guó)內(nèi)國(guó)際政策出題，比如2003年復(fù)試的“走出去”戰(zhàn)略，2002年大型企業(yè)的合并，2001年的公司法人治理結(jié)構(gòu)，2000年的價(jià)格機(jī)制失靈、風(fēng)險(xiǎn)投資，這些內(nèi)容都與當(dāng)年的政策有關(guān)。所以，在復(fù)習(xí)政治的時(shí)候也可以加入管理學(xué)的專業(yè)思考，想一想有沒(méi)有可能會(huì)在專業(yè)課試卷上出現(xiàn)。）中國(guó)人民大學(xué)2002年研究生入學(xué)考試試題招生專業(yè)：企業(yè)管理、旅游管理　　考試科目：管理經(jīng)濟(jì)學(xué)與管理學(xué)原理一、 名詞解釋（每題5分，共20分）1交叉彈性 2 消費(fèi)效用 3 隱性成本 4 技術(shù)進(jìn)步二、 簡(jiǎn)述題（每題10分，共40分）：1簡(jiǎn)述壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)手段的基本內(nèi)容。2簡(jiǎn)述制約組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和選擇的因素。3簡(jiǎn)述有效信息溝通。4說(shuō)明管理的社會(huì)責(zé)任。三、 論述題（每題20分，共40分）：1論述生產(chǎn)三階段劃分的標(biāo)準(zhǔn)及其對(duì)管理決策的啟示。2管理過(guò)程中如何結(jié)合使用誘導(dǎo)、規(guī)范和內(nèi)化方式？中國(guó)人民大學(xué)2001年研究生入學(xué)考試試題招生專業(yè)：企業(yè)管理、旅游管理　　考試科目：管理經(jīng)濟(jì)學(xué)與管理學(xué)原理管理經(jīng)濟(jì)學(xué)部分（50分）一、 名詞解釋（每題4分，共20分）：1供求法則 2市場(chǎng)效率 3生產(chǎn)函數(shù) 4寡頭壟斷 5風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值鏈二、 論述題（15分）：試述邊際收益遞減規(guī)律的基本內(nèi)容及其對(duì)企業(yè)管理決策的啟示。三、 計(jì)算題（15分）：某公司產(chǎn)品的單價(jià)和銷售量如下表所示：?jiǎn)蝺r(jià)（P）10987654321銷量（Q）12345678910總收入（TR）邊際收入（MR）（1） 計(jì)算相應(yīng)的總收入TR，邊際收入MR，填入表內(nèi)。（2） 總結(jié)邊際收入與總收入變化趨勢(shì)的關(guān)系？（3） 如何利用邊際收入進(jìn)行總收入最大化的決策？（4） 如何利用邊際收入進(jìn)行定價(jià)決策？（5） 總結(jié)邊際值在管理決策中的意義？管理學(xué)原理部分（50分）一、 簡(jiǎn)單題：（每題10分，共30分）1 比較個(gè)體決策與群體決策的優(yōu)缺點(diǎn)。2 任選一題：（1）簡(jiǎn)述水平型組織與扁平化組織這兩種結(jié)構(gòu)形態(tài)的區(qū)別和聯(lián)系。（2）說(shuō)明采用“并行工程”法進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作組織的原理和意義。3 推行目標(biāo)管理法的企業(yè)，其控制的主要方式和特點(diǎn)是什么？二、 論述題：（20分）推行企業(yè)變革的領(lǐng)導(dǎo)者與傳統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)者相比較，他們?cè)诠芾砉ぷ魅^(guò)程中的行為有什么重要區(qū)別？ 中國(guó)人民大學(xué)2000年研究生入學(xué)考試試題招生專業(yè)：企業(yè)管理　　考試科目：管理經(jīng)濟(jì)學(xué)與管理學(xué)原理一、 名詞解釋（每題5分，共20分）：1機(jī)會(huì)成本 2 風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值鏈 3 需求彈性 4勞倫茨曲線二 簡(jiǎn)述題（每題10分，共40分）：1邊際收益遞減規(guī)律和規(guī)模效益遞增規(guī)律原理是否矛盾？為什么？2簡(jiǎn)述管理過(guò)程中非正式組織的作用。3說(shuō)明權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)理論的基本觀點(diǎn)和現(xiàn)實(shí)意義。4簡(jiǎn)述企業(yè)管理者的角色理論。三 論述題（每題20分，共40分）：1論述有效的組織溝通。2試述市場(chǎng)的價(jià)格機(jī)制在引導(dǎo)資源合理配置中失靈的主要原因。中國(guó)人民大學(xué)1999年研究生入學(xué)考試試題招生專業(yè)：企業(yè)管理　　考試科目：管理經(jīng)濟(jì)學(xué)與管理學(xué)原理經(jīng)濟(jì)學(xué)部分（50分）一、 簡(jiǎn)答題：（每題10分，共20分）1簡(jiǎn)述供求與價(jià)格的關(guān)系。2說(shuō)明產(chǎn)權(quán)制度的功能。二、 計(jì)算體：（10分）若某彩電市場(chǎng)，供給函數(shù)為Qs＝－3000,000＋200 P, 需求函數(shù)為Qd=3000,000－100 P，（Qs，Qd單位為臺(tái)，P單位為元/臺(tái)），試求市場(chǎng)上彩電的均衡價(jià)格是多少？交易量有多大？三、 論述題：（20分）論國(guó)有中小企業(yè)改革的幾種主要形式。管理學(xué)基礎(chǔ)部分（50分）一、 簡(jiǎn)答題：（每題10分，共30分）1說(shuō)明不同類型決策問(wèn)題的特點(diǎn)。2組織設(shè)計(jì)中部門化的集中主要方式。3簡(jiǎn)述需求層次理論。二、 論述題：（20分）論泰羅科學(xué)管理原理對(duì)提高我國(guó)企業(yè)管理水平的現(xiàn)實(shí)意義。吃什么減肥 最有效的減肥方法 減肥方法 如何減肥最快最有效 怎樣減肥最快最有效 綠瘦減肥效果怎么樣[url=]減肥吧[/url]