銷售中遇到的幾種問(wèn)題和解決方法-資料下載頁(yè)
2025-08-05 16:50本頁(yè)面
【正文】 盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。 經(jīng)驗(yàn)不足的銷售員，有可能會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，為客戶解答時(shí)會(huì)偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了?！ ∪ツ昵锾?，筆者為湖南一家涂料企業(yè)招商，在長(zhǎng)沙紅星建材大市場(chǎng)，靠近長(zhǎng)沙南北交通大動(dòng)脈韶山路的一家大門面，筆者見(jiàn)到客戶所經(jīng)銷品牌全是華潤(rùn)、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感覺(jué)到這家客戶生意做得比較大有實(shí)力。筆者進(jìn)門之后，見(jiàn)到客戶正在揮汗如雨在為涂料調(diào)色，筆者就在一旁，順便幫他拿一些調(diào)色板和桶蓋。客戶忙完生意后，就主動(dòng)問(wèn)筆者是那個(gè)廠家，筆者順?biāo)浦劢榻B了自己的產(chǎn)品，客戶聽(tīng)完后表示對(duì)筆者的產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)擾，他不提價(jià)格也猜測(cè)到筆者這種品牌產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)太貴，筆者隨即回答這位客戶，可以去工廠看看筆者所在廠家規(guī)模和技術(shù)力量，而且工廠就在長(zhǎng)沙河西。又針對(duì)客戶不愿意壓貨的原因，筆者提出了最可能成交的賣點(diǎn)，工廠一次提貨十桶就免費(fèi)送貨上門，而且是貨到付款，沒(méi)有資金壓力，什么時(shí)候需要就什么時(shí)候送貨?？蛻艨紤]了一下，終于答應(yīng)合作的要求，有顧客需要筆者這種價(jià)格合適的產(chǎn)品，就來(lái)電訂購(gòu)?！ ](méi)過(guò)多久，雙方的生意就逐漸合作起來(lái)了?！ ∷?、先抑后揚(yáng)，先談客戶缺點(diǎn)，再講改正方法，引導(dǎo)客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品 經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員在拜訪陌生客戶前，一般都會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情進(jìn)行粗略的調(diào)研，甲客戶做那些品牌銷售什么產(chǎn)品為主規(guī)模怎樣？乙客戶又在什么商業(yè)地段資金實(shí)力如何？等等。銷售員心里要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標(biāo)客戶推介產(chǎn)品，幫助陌生客戶有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。 銷售員拜訪陌生客戶時(shí)，可以先隱藏自己的真實(shí)意圖，告訴陌生客戶如果接受他的營(yíng)銷思路，客戶的生意可能會(huì)更好，從存在的問(wèn)題談起，需要用那些方法解決，擺事實(shí)講道理，客戶也不得不會(huì)聽(tīng)從。其實(shí)客戶每天都在關(guān)注自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也知道自己生意的存在那些問(wèn)題，如果銷售員幾句話就能說(shuō)出客戶的缺點(diǎn)，客戶肯定會(huì)洗耳恭聽(tīng)，也會(huì)認(rèn)為銷售員是一個(gè)做市場(chǎng)的高手，如果合作，客戶自己的生意肯定會(huì)上一個(gè)新臺(tái)階，這樣銷售員還會(huì)怕陌生客戶不會(huì)跟你合作嗎？?！ 〉牵@一招見(jiàn)血的功夫，并不是每個(gè)銷售員都能夠練就，只有達(dá)到一定火候的銷售員才能使用此種招術(shù)。假如銷售員說(shuō)到客戶生意的點(diǎn)子上，商業(yè)合作可能會(huì)立竿見(jiàn)影；如果說(shuō)錯(cuò)講偏了，生意不僅沒(méi)有談成，銷售員還會(huì)落到一個(gè)尷尬的境地。 筆者在2000年下半年，負(fù)責(zé)某大品牌冰箱湖南株洲地區(qū)的業(yè)務(wù)，區(qū)域只有茶陵縣市場(chǎng)銷量一直徘徊不前，不是沒(méi)有客戶，而且客戶多得嚇人，幾乎每個(gè)做冰箱的客戶都有該品牌，但都不主推，該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客，真正銷售的是別的品牌，真可謂“掛羊頭賣狗肉”?！ 榱苏尾枇晔袌?chǎng)，筆者先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，暗暗尋找一個(gè)適合主推自己品牌的客戶，在茶陵市場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈，對(duì)茶陵家電市場(chǎng)大大小小客戶有一個(gè)初步了解，該市場(chǎng)還沒(méi)有產(chǎn)生絕對(duì)控制市場(chǎng)的霸主客戶，各家實(shí)力大都在伯仲之間。筆者經(jīng)過(guò)一番分析，決定選擇茶陵百紡這家客戶作為突破口，因?yàn)檫@家客戶商業(yè)位置比較好，而且沒(méi)有冰箱大品牌，其他品類家電也都是二線品牌，必須需要大品牌家電來(lái)帶動(dòng)生意，更主要的是，該客戶對(duì)產(chǎn)品銷售利潤(rùn)看得不是太重。筆者進(jìn)門之后，一句話就道出該客戶的實(shí)情，說(shuō)了一句，“老板，你好，貴店位置還是不錯(cuò)，可惜生意并沒(méi)有別家好，因?yàn)闆](méi)有大品牌帶動(dòng)生意”。該家電店的老板聽(tīng)見(jiàn)筆者一句話就能指出他的缺點(diǎn)，立即表示認(rèn)同，并讓筆者提出改決的方法，冀望與一個(gè)大品牌家電品牌進(jìn)行真誠(chéng)合作，后來(lái)筆者說(shuō)出自己真正的目的，并承諾如果該客戶經(jīng)營(yíng)筆者的品牌冰箱，生意一定會(huì)比以前更好，而且會(huì)立即查找其他客戶的貨源，規(guī)范該品牌在茶陵市場(chǎng)的銷售?！ 『髞?lái)，該品牌冰箱茶陵市場(chǎng)銷量穩(wěn)步上升，由于有廠家的強(qiáng)力支持，其他客戶也不敢放肆竄貨銷售了?！ ∥濉o(wú)聲勝有聲，先做其他事情再選擇機(jī)會(huì)談自己業(yè)務(wù) “外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”。很多外行人總以為做業(yè)務(wù)很容易，其實(shí)只有內(nèi)行人才清楚，真正想做好一個(gè)合格銷售員很難。市場(chǎng)環(huán)境紛繁復(fù)雜，每個(gè)客戶的老板性格、愛(ài)好不盡相同，銷售員說(shuō)話方式都要根據(jù)地點(diǎn)、時(shí)間、情景、語(yǔ)言組織、形態(tài)等要符合談話的環(huán)境。 不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會(huì)八卦段子，幾乎十八般武藝都要會(huì)一點(diǎn)，面對(duì)不同客戶就可以使出不同招數(shù)。如果銷售員的招數(shù)很對(duì)客戶胃口，盡管與客戶沒(méi)有“一起下過(guò)鄉(xiāng)，一起干過(guò)槍，一起嫖過(guò)娼”的江湖經(jīng)歷，但客戶也會(huì)把銷售員當(dāng)作志同道合的朋友，起碼客戶就會(huì)幫銷售員一把。 筆者有一次幫助湖南一家調(diào)味品企業(yè)去江西景德鎮(zhèn)招商，在去之前，就有同行介紹一個(gè)姓李的客戶情況，喜好唱歌喝酒娛樂(lè)活動(dòng)。筆者到了景德鎮(zhèn)之后，直接去找這個(gè)姓李的客戶，恰好這位李老板正在自己的酒店，與另外一個(gè)想進(jìn)他的酒店做酒水生意的老板在談生意，談完生意后，那位做酒水的客戶請(qǐng)李老板去唱歌，李老板在了解筆者的來(lái)意后，并沒(méi)有拒絕，而是也把筆者一起叫過(guò)去。盡管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老板面前盡力賣弄了幾首歌曲。唱完歌后，又值晚飯時(shí)刻，大家又到一家大酒店喝酒吃飯，盡管有女士在場(chǎng)，大家還是一起開(kāi)心講起笑話段子，盡興拼起酒來(lái)，那一個(gè)晚上筆者不知喝了多少瓶啤酒，到筆者幾乎不能再喝的時(shí)候，已經(jīng)有二位朋友喝醉倒地了，飯局一直到深夜十二多鐘，筆者才去旅館開(kāi)房休息?！ 〉诙焐衔纾P者又去李老板那兒，碰到他與其他客戶下棋，那位李老板后來(lái)有生意要忙，叫我陪客戶下棋。 整整二天，我們之間并沒(méi)有談生意合作的事。到了第三天，他打來(lái)電話要筆者去他辦公室，由于有前期的感情鋪墊，生意自然也就談成了，盡管李老板打出的貨款并不多，但也算在景德鎮(zhèn)地方開(kāi)發(fā)了一個(gè)新客戶。 但是，筆者要提醒銷售員一句，此種無(wú)聲勝有聲的方法是在客戶知道銷售員來(lái)意，而在沒(méi)有明顯拒絕情況下，才有可能達(dá)到自己的目的?？蛻糁援?dāng)時(shí)沒(méi)有與銷售員談合作，是因?yàn)榭蛻粜枰囂戒N售員合作的誠(chéng)意和能力。如果是客戶知道銷售員來(lái)意而拒絕的情況下，銷售員就沒(méi)有必要與客戶應(yīng)酬下去，以免浪費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用。
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