【正文】 使部屬心悅誠(chéng)服地接受指示 鼓勵(lì)代表以熱誠(chéng)朝著公司和團(tuán)體的目標(biāo)前進(jìn)；無(wú)論何時(shí)何地 ， 使代表的工作目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)吻合 在你地區(qū)管理中的責(zé)任 執(zhí)行行銷 調(diào)查你區(qū)域的市場(chǎng)狀況 根據(jù)銷售潛力 ， 設(shè)定及修正銷售責(zé)任區(qū) 醫(yī)生的選擇與分類 規(guī)劃區(qū)域 與重要客戶保持良好的關(guān)系 地區(qū)經(jīng)理，你應(yīng)該參與： 人員的選擇 持續(xù)的訓(xùn)練 人事的評(píng)估 盡量去了解你業(yè)務(wù)代表的想法 、 感覺(jué) 、 期望和問(wèn)題 激發(fā)主動(dòng)合作的精神 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神以及良好的人際關(guān)系 必要時(shí)影響 、 指引并引導(dǎo)他們改變習(xí)慣 使自己成為一個(gè)模范 ， 以身作則 幫助他們解決問(wèn)題 ， 最重要的是 ， 協(xié)助他們自動(dòng) 給予獎(jiǎng)勵(lì) ， 或報(bào)請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì) 關(guān)切部屬的合法權(quán)益 必要時(shí)，給予處罰 目標(biāo)的種類 量化的目標(biāo) 定性目標(biāo) ? 改善轄下所有代表的訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn) ? 改善區(qū)內(nèi)所拜訪醫(yī)師的選擇及分類標(biāo)準(zhǔn) ? 改善責(zé)任區(qū)內(nèi)公司的形象 目標(biāo)的次序 公司總體目標(biāo) 銷售經(jīng)理目標(biāo) 業(yè)務(wù)經(jīng)理目標(biāo) 地區(qū)經(jīng)理目標(biāo) 個(gè)別代表目標(biāo) 目標(biāo)與次目標(biāo) 清楚 ， 容易和可達(dá)到 目標(biāo)須具有挑戰(zhàn)性使代表能力能夠發(fā)揮 ，并且足夠誘因促使其發(fā)展技能 、 技巧以達(dá)成之 必須與較高層次的目標(biāo)一致 經(jīng)常竟目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，如此日后較不會(huì)有爭(zhēng)議及懷疑 醫(yī)藥代表目標(biāo)的建立 成功的要決在于確定每一代表：必須讓代表參與自己目標(biāo)的設(shè)定，如此才感覺(jué)自己有參與感并有責(zé)任促其達(dá)成 步驟 地區(qū)經(jīng)理必須對(duì)他所轄銷售人員解釋在 X期間內(nèi)他及公司的目標(biāo) 必須征求銷售人員的意見(jiàn) 代表們必須考慮公司和其所屬團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，并考慮能幫助總目標(biāo)達(dá)成較容易完成的次目標(biāo) 你必須與每一代表個(gè)別會(huì)談，討論其轄區(qū)的目標(biāo) 你必須對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)和每一代表在確認(rèn)最后的目標(biāo)及次目標(biāo)，并以書(shū)面方式確立 地區(qū)經(jīng)理必須定期與其業(yè)務(wù)代表及所轄團(tuán)隊(duì)成員會(huì)面，以檢視目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)展情形，澄清任何誤解或混淆 工作計(jì)劃 工作計(jì)劃告訴我們 那些是要達(dá)成成果所必須做的事 誰(shuí)做這些工作 如何完成這些工作 所需之資源條件 工作何時(shí)完成 在何處工作 為何要達(dá)到此目標(biāo) 如何衡量所達(dá)成結(jié)果 計(jì)劃的好處 所欲達(dá)到的目標(biāo)會(huì)更明確 ， 更使部屬了解 計(jì)劃使得目標(biāo)設(shè)定更為實(shí)際 計(jì)劃能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的做事方法 好的計(jì)劃能夠減少不可預(yù)見(jiàn)的阻或危機(jī)出現(xiàn)的可能性 能夠更輕松地處理未料到的問(wèn)題和危機(jī) 突發(fā)狀況會(huì)減少 ， 績(jī)效表現(xiàn)和結(jié)果更可預(yù)測(cè) 使工作更有效率 ， 因?yàn)槊恳粋€(gè)人員都能直接投入工作 ， 不需浪費(fèi)時(shí)間或因不同狀況而作個(gè)別決策 圓滿達(dá)成預(yù)期目標(biāo)的可能性大為提高 計(jì)劃的種類 長(zhǎng)期計(jì)劃 一段固定時(shí)間內(nèi)的日常工作計(jì)劃 具有特殊目的的之特殊計(jì)劃 固定時(shí)間內(nèi)的日常工作計(jì)劃 市場(chǎng)計(jì)劃 推廣計(jì)劃 產(chǎn)品解說(shuō) 地區(qū)計(jì)劃 業(yè)務(wù)代表計(jì)劃（整個(gè)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)所需執(zhí)行的行動(dòng)指南） 一些無(wú)法授權(quán)工作的理由有 地區(qū)經(jīng)理不放心業(yè)務(wù)代表能把事情做好 他認(rèn)為他的業(yè)務(wù)代表并不情愿去做這些事情 他認(rèn)為業(yè)務(wù)經(jīng)理希望他親自去做 他認(rèn)為他的團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有人有充分的時(shí)間能做事情 他認(rèn)為他做得比其他人好 他不敢授權(quán)讓業(yè)務(wù)代表去做，因?yàn)樗滤臉I(yè)務(wù)代表會(huì)做得比他更好 成功地授權(quán)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 先確定那些是他必須做的工作 ， 那些是需要授權(quán)給業(yè)務(wù)代表去做 確定他要授權(quán)給業(yè)務(wù)代表的工作 ， 業(yè)務(wù)代表是否有能力執(zhí)行 鼓勵(lì)他們主動(dòng)接受工作 ， 并使他們?cè)敢鈱?duì)結(jié)果負(fù)責(zé) （ 記住 ！ 地區(qū)經(jīng)理只能分派工作 ， 但責(zé)任缺乏是每位業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的 ） 教導(dǎo)他們計(jì)劃工作 ， 并監(jiān)督執(zhí)行 如果他們訓(xùn)練，訓(xùn)練他們 良好溝通的好處 團(tuán)隊(duì)人員知道自己的目標(biāo)以及對(duì)他們的期望 ? 因?yàn)橹涝撟鍪裁?， 計(jì)劃得以順利執(zhí)行 。 ? 個(gè)人之間有合作協(xié)調(diào)的關(guān)系 。 ? 在不失控制的情況下責(zé)任的授與簡(jiǎn)化 。 ? 更能激勵(lì)業(yè)務(wù)代表 。 ? 地區(qū)經(jīng)理得以容易地影響及管理其業(yè)務(wù)代表 。 ? 地區(qū)經(jīng)理可以得到改進(jìn)效率的必要資訊 （ 事實(shí)及問(wèn)題 ） ；這些資訊無(wú)法以任何其他方法獲得 。 更能充分利用他的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、以及意見(jiàn)等。 ? 他能得到更多來(lái)自公司其他人員及部門(mén)的協(xié)助 。 地區(qū)經(jīng)理的溝通 溝通事項(xiàng) 目標(biāo) 工作計(jì)劃 工作技巧 /方法 醫(yī)師 /中間商狀況 市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)狀況 工作問(wèn)題 個(gè)人問(wèn)題 溝通對(duì)象 管理階層 代表 其他地區(qū)經(jīng)理 支援部門(mén)職員 醫(yī)師 中間商 藥局 溝通工具 /媒介 報(bào)告 備忘錄 /信函 委員會(huì) /會(huì)議 大會(huì) 面談 非言語(yǔ)的指示 良好的溝通原則 避免過(guò)度的溝通 。 溝通不要太快 。 考慮別人的心理狀態(tài)及觀點(diǎn) 。 避免語(yǔ)音混淆 。 以重覆的方式 ， 加強(qiáng)訊息的力量 。 不要失去他們的注意力 。 注意衍生的意義 。 創(chuàng)造互信的氣氛 。 以行為強(qiáng)化溝通 。 在溝通的時(shí)候 ， 保持 “ 回饋 ” 。 學(xué)習(xí)聆聽(tīng) 。 學(xué)習(xí)以更佳的方式 ， 提出問(wèn)題 。 學(xué)習(xí)更有效地主持會(huì)議。 公司之內(nèi)的正式溝通： 地區(qū)經(jīng)理在一個(gè)組織之內(nèi)工作，他的業(yè)務(wù)人員向他報(bào)告，他向業(yè)務(wù)經(jīng)理報(bào)告，業(yè)務(wù)經(jīng)理向行銷處長(zhǎng)報(bào)告，而行銷處長(zhǎng)則向總經(jīng)理報(bào)告，這是一個(gè)規(guī)范明確的指揮系統(tǒng)。其他部門(mén)及人員則直接或間接地提供業(yè)務(wù)人員服務(wù)，即使不提供服務(wù)，這些部門(mén)也有本身必須和業(yè)務(wù)人員協(xié)調(diào)的份內(nèi)工作。這些部門(mén)像：醫(yī)藥總監(jiān)、公關(guān)部門(mén)、市場(chǎng)研究部、信用及收款部門(mén)、倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)、訓(xùn)練部門(mén)等。 總經(jīng)理 銷售總監(jiān) 業(yè)務(wù)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 高級(jí)代表 代表 醫(yī)藥總監(jiān) 人事部 訓(xùn)練部 市場(chǎng)研究部 信用及收款部 倉(cāng)庫(kù)部 其他 與下屬溝通原則： 何種溝通必須一定透過(guò)你 如果有照會(huì)你的話 ， 你的業(yè)務(wù)員可與其他人的直接溝通的事情 。 業(yè)務(wù)員不需知會(huì)地區(qū)經(jīng)理，即可與他人進(jìn)行溝通事項(xiàng) 須向業(yè)務(wù)經(jīng)理報(bào)告事項(xiàng) 如果你可以直接和其他部門(mén)及人員報(bào)告時(shí) 。 如果你有義務(wù)這么做的話 。 如果你必須透過(guò)他傳達(dá)這項(xiàng)資訊的話。 公司能非正式的溝通： 遙言流傳的很快 謠言都是夸大的 ， 歪曲事實(shí)的 。 越是沖動(dòng)的事情 ， 越容易流傳 ， 其他則不會(huì) 。 較不客觀，僅流傳容易傳達(dá)者。 地區(qū)經(jīng)理必須知道： 知道目前正在流傳的謠言 ， 并預(yù)知它對(duì)業(yè)務(wù)員之行為的影響 。 撲滅遙言 ， 并提供正確的資訊 。 不必須嘗試： 非口語(yǔ)的溝通： 溝通的方法： 個(gè)人對(duì)談 會(huì)議 信 ， 備忘錄 經(jīng)常的報(bào)告 標(biāo)準(zhǔn)化格式 績(jī)效面談技巧分析表 績(jī)效面談技巧分析表 一、觀察項(xiàng)目 銷售目標(biāo) 各種必要的活動(dòng) 地區(qū)內(nèi)的管理事務(wù) 銷售技巧 產(chǎn)品知識(shí) 向醫(yī)藥代表解釋目標(biāo)規(guī)劃面談或績(jī)效面談的目的 根據(jù)醫(yī)藥代表的工作職責(zé)，陳述清楚而合理的要求，如： 以 SMART來(lái)表達(dá)主管的要求 聽(tīng)取醫(yī)藥代表有關(guān)績(jī)效的個(gè)人意見(jiàn) 適時(shí)稱贊醫(yī)藥代表的表現(xiàn) 針對(duì)績(jī)效的偏差，向醫(yī)藥代表提出個(gè)別的改善方案 請(qǐng)醫(yī)藥代表自我評(píng)定績(jī)效 使用有效的溝通技巧 使用有效的激勵(lì)技巧 清楚地陳述績(jī)效表現(xiàn)良好與不好的不同后果 引申績(jī)效表現(xiàn)對(duì)公司目標(biāo)的影響 強(qiáng)調(diào)績(jī)效表現(xiàn)對(duì)個(gè)人前程規(guī)劃的影響 要求與取得醫(yī)藥代表對(duì)同意事項(xiàng)的承諾 祝你走向成功！