某銀行上海分行貸記卡客戶(hù)消費(fèi)行為分析-資料下載頁(yè)
2025-08-05 08:15本頁(yè)面
【正文】 了提升女性客戶(hù)為高端優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的成功率較高。其他幾類(lèi)的性別分布并無(wú)明顯特征。 圖18 上圖18是11類(lèi)客戶(hù)的年齡分布，可以發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)高端客戶(hù)群的年齡分布集中在30至40歲以及40至50歲，除時(shí)尚型客戶(hù)外，其他幾類(lèi)高端客戶(hù)群分布與其基本類(lèi)似，顯然分行最主要的貸記卡消費(fèi)群體為30歲至50歲的客戶(hù)。可以發(fā)現(xiàn)在潛力型客戶(hù)中，娛樂(lè)型客戶(hù)也是一個(gè)年輕人較多的群體，同時(shí)尚型的客戶(hù)分布接近，而其他類(lèi)型客戶(hù)的分布基本在30歲至50歲集中。 圖19 上圖19是各個(gè)類(lèi)的婚姻狀況分布，可以發(fā)現(xiàn)除了時(shí)尚型與娛樂(lè)型客戶(hù)，其他所有的類(lèi)都是已婚有子女占大多數(shù)，這與我們前面在年齡分布中得到的大部分客戶(hù)分類(lèi)中年齡結(jié)構(gòu)為30至50歲的結(jié)論相吻合。 第五部分:客戶(hù)分類(lèi)結(jié)果的應(yīng)用 通過(guò)上一部分，我們對(duì)貸記卡客戶(hù)進(jìn)行了細(xì)分，同時(shí)，對(duì)每個(gè)細(xì)分后的類(lèi)有了一定的認(rèn)識(shí)，下面我們將介紹下如何對(duì)細(xì)分結(jié)果應(yīng)用，以達(dá)到提高營(yíng)銷(xiāo)成果的目的。 (1) 根據(jù)各個(gè)類(lèi)中客戶(hù)特征制定營(yíng)銷(xiāo)方案 有了各類(lèi)的客戶(hù)特征，我們可以對(duì)各個(gè)類(lèi)進(jìn)行有針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)其消費(fèi)，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度。 各個(gè)類(lèi)的客戶(hù)特征歸納如下 表8 , 優(yōu)質(zhì)高端客戶(hù):這類(lèi)客戶(hù)可以推薦其任何的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，當(dāng)然對(duì)于一些高消費(fèi)場(chǎng)所的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可能更適合他們，同時(shí)由于其對(duì)銀行忠誠(chéng)度較高，可以對(duì)其開(kāi)展其他對(duì)私產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售。 , 居家型高端客戶(hù):這類(lèi)客戶(hù)可以向其推薦一些便利店，超市，百貨商店等消費(fèi)場(chǎng)所的優(yōu)惠營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，他們的消費(fèi)能力較強(qiáng)。同時(shí)在積分換禮活動(dòng)中，可以提供一些特定的家居類(lèi)的禮品推薦給該類(lèi)客戶(hù)。 , 商旅型高端客戶(hù):這類(lèi)客戶(hù)可以向其定向推薦航空，旅行，住宿等服務(wù)場(chǎng)所的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)一些餐飲的優(yōu)惠活動(dòng)也可以推薦，并且在積分換禮活動(dòng)中，我們可以專(zhuān)門(mén)為這類(lèi)客戶(hù)提供航空里程等兌換服務(wù)，這類(lèi)客戶(hù)比較傾向高消費(fèi)，我們應(yīng)該提供一些高檔貸記卡服務(wù)及活動(dòng)給他們。這類(lèi)客戶(hù)可以培養(yǎng)成銀行忠實(shí)的貸記卡客戶(hù)。 , 時(shí)尚型高端客戶(hù):這類(lèi)客戶(hù)可以向其推薦一些適合女性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如成人成衣店、化妝品商店，且由于其年齡不大，對(duì)其他新產(chǎn)品接受程度較高，可以適當(dāng)推薦其其他的一些高檔消費(fèi)場(chǎng)所的優(yōu)惠活動(dòng)，如會(huì)員俱樂(lè)部，達(dá)到交叉銷(xiāo)售的效果。 , 普通型高端客戶(hù):這類(lèi)客戶(hù)的消費(fèi)能力較強(qiáng)，但是消費(fèi)行為無(wú)明顯偏好，所以可以推薦其任何的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 , 居家型潛力客戶(hù):這類(lèi)客戶(hù)的消費(fèi)量相對(duì)較低，可以推薦其一些優(yōu)惠力度較大，吸引力較強(qiáng)的便利店，超市，電器商店等消費(fèi)場(chǎng)所的優(yōu)惠營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，投其所好并引導(dǎo)提高其消費(fèi)量。 , 商旅型潛力客戶(hù):這類(lèi)客戶(hù)可以推薦其一些機(jī)場(chǎng)，住宿方面的積分優(yōu)惠活動(dòng)，促進(jìn)其消費(fèi)的連續(xù)性，提高其對(duì)分行貸記卡產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。 , 時(shí)尚型潛力客戶(hù):這類(lèi)客戶(hù)可以推薦其一些優(yōu)惠力度較大，吸引力較強(qiáng)的化妝品，百貨，成衣店的優(yōu)惠活動(dòng)，由于女性客戶(hù)居多，可以適當(dāng)增加節(jié)假日商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。 , 娛樂(lè)型潛力客戶(hù):這類(lèi)客戶(hù)可以推薦其一些會(huì)員俱樂(lè)部，飲酒場(chǎng)所，就餐場(chǎng)所的優(yōu)惠活動(dòng)，利用好這些場(chǎng)所之間的交叉銷(xiāo)售，可很快提高這類(lèi)客戶(hù)的消費(fèi)量，推進(jìn)其成為高端客戶(hù)。 , 普通型潛力客戶(hù):這類(lèi)客戶(hù)沒(méi)有一定的消費(fèi)傾向，但是有不錯(cuò)的收入，可以推薦其任何的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，再通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的響應(yīng)情況判定其屬于那類(lèi)客戶(hù)群。 , 普通低端客戶(hù):這類(lèi)客戶(hù)是價(jià)值相對(duì)最低的一類(lèi)，但數(shù)量不少，所以對(duì)于任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)我們可以對(duì)其隨機(jī)抽取部分進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。 (2) 根據(jù)客戶(hù)細(xì)分開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)響應(yīng)跟蹤評(píng)估 最后通過(guò)以上11類(lèi)客戶(hù)的分類(lèi)，我們可以制定出一系列針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，針對(duì)每一類(lèi)客戶(hù)群，提出符合其特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，比如為商旅型客戶(hù)提供機(jī)場(chǎng)服務(wù)，旅行助理、全球餐飲預(yù)訂、全球高爾夫預(yù)訂等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及服務(wù)。 然而客戶(hù)細(xì)分工作并沒(méi)有結(jié)束，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后，我們將繼續(xù)對(duì)每一類(lèi)客戶(hù)在每次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的表現(xiàn)進(jìn)行跟蹤，反饋哪些客戶(hù)對(duì)于此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)響應(yīng)積極，哪些客戶(hù)并不積極，并可以對(duì)每個(gè)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)分，最后通過(guò)客戶(hù)評(píng)分統(tǒng)計(jì)響應(yīng)率來(lái)評(píng)估我們這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否成功，從而調(diào)整我們的客戶(hù)細(xì)分策略。 對(duì)于響應(yīng)率不高的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，我們通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)(客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)響應(yīng)分析)可以找出其中原因，將未積極響應(yīng)的客戶(hù)的特征找出，作為影響因素加入到客戶(hù)細(xì)分中，重新得到更加準(zhǔn)確的客戶(hù)細(xì)分。 最后我們通過(guò)這樣的方式不斷進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)反饋，客戶(hù)細(xì)分調(diào)整這兩個(gè)過(guò)程，得到穩(wěn)定的對(duì)相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有最優(yōu)響應(yīng)的客戶(hù)聚類(lèi)群。我們可以通過(guò)這些聚類(lèi)群對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，同時(shí)通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提升客戶(hù)對(duì)銀行的忠誠(chéng)度，對(duì)促進(jìn)其他對(duì)私產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售也十分有幫助，可以起到全面提高對(duì)私中間業(yè)務(wù)收入的作用。
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