推銷學試題以與答案-資料下載頁
2025-08-05 07:18本頁面
【正文】 一家正在準備晚餐的家庭，向主婦說明這個壓力鍋的特點。正當推銷員頭頭是道、口沫橫飛地說明壓力鍋的優(yōu)點，還沒來得及使出最后一招推銷動作前，卻被那位家庭主婦燒開水的笛聲打斷了思路，在主婦需要去做飯的前提下，最后這們推銷員只好悻悻然地離開。晚餐過后，夫妻倆坐在客廳里看電視，主婦向先生提及下午推銷員和壓力鍋的事情：“我覺得那把鍋子十分好用而且價格又公道，我實在非常喜歡，真想買一把?！边@時丈夫疑惑地問她：“既然你這么喜歡，為什么不馬上買下來呢？”太太說“我一直在等待他要求我買一把，可是那位推銷員自始至終都沒有開口問我要不要買一個來用嘛?！眴栴}：結(jié)合案例談?wù)勅绾伟盐粘山坏臅r機。通用食品公司，排列在全美食品業(yè)的第三位。美國的主婦們，除了超級市場外，幾乎不在別的地方買食品，反之食品制造商也除了供應(yīng)超級市場外，不做其他交易。通用食品公司在超級市場獲得較多的陳列面積，除流通設(shè)施有較強的競爭力外，還得力于針對家庭主婦心理作戰(zhàn)的秘訣。通用食品公司隨時隨地發(fā)掘并觀察主婦們的潛在需要，在超市推出“自我服務(wù)”的奇招，利用各種傳播媒體，大肆廣告，推出讓光臨的主婦們對該公司食品有最大的親切感的商品項目。該公司所經(jīng)常瞄準的，便是美國家庭主婦平均喜好的心理傾向。譬如制作電視節(jié)目，劇中情節(jié)融合家庭倫理，使觀眾在不知不覺中偏向于劇中主角對該公司的喜愛，進而加深主婦們對該公司產(chǎn)品的共識與愛好。因此，通用食品公司的個人持股者，半數(shù)以上為家庭主婦。該公司經(jīng)營的“金蛋”產(chǎn)品——速溶咖啡，深受主婦們的喜愛。他們擁有世界上最大能力的咖啡加工廠，其營業(yè)額占全公司總營業(yè)額的三分之一，創(chuàng)利占總利潤的一半。但他們并不滿足于此，一直致力于生產(chǎn)更強有力的新產(chǎn)品，終于開發(fā)出冷凍干燥的制品，并增加投資，擴充設(shè)備，使冷凍干燥食品又成為受主婦們歡迎的食品。冷凍食品的完全商業(yè)化，很快使全美國的主婦們無論季節(jié)如何變化，隨時都可買到新鮮的季節(jié)食品。1．通用食品公司為什么要在超市占據(jù)較大的陳列面積？2．通用食品公司是如何采用心理戰(zhàn)的方法爭取家庭主婦？3．通用食品公司已經(jīng)擁有市場占有率高、創(chuàng)利能力強的產(chǎn)品，為什么還要努力開發(fā)新產(chǎn)品？汽車推銷員小王在一個工廠推銷汽車，了解到該廠業(yè)務(wù)部已經(jīng)提出了換購兩輛新車的申請，聽廠長說：“過去，這事我就可以決定。但是，近來企業(yè)經(jīng)濟狀況不太好，預(yù)算管理比較嚴格，必須開會討論決定，取得常務(wù)董事的認可?！毙⊥跞フ伊司哂袥Q定權(quán)的常務(wù)董事，經(jīng)過會談，他認為這筆生意做成功了?？墒菐滋旌螅俏粡S長打電話告訴小王他們已經(jīng)決定購買別的牌號的汽車了。問題：試分析小王這次推銷失敗的原因何在。一個冰淇淋供應(yīng)商向一位餐廳經(jīng)理推銷時，開口就問：“您愿不愿意每銷售一加侖的冰淇淋節(jié)省40％的投資？”一個保險員遞給一位女顧客一張600美元的模擬支票問：“您想不想在退休后每月收到這樣一張支票？”膠印機推銷員見到顧客的開場白是：“用我的膠印機印你們公文簽的抬頭，1000張才合5美元。您上次請別人印是什么價？20美元吧?！眴栴}：這幾位推銷員，所使用的是哪一種接近顧客的方法？其優(yōu)點是什么？有一個推銷員上門去推銷化妝品，必要的禮儀招呼打過之后，他說明了來意。對方看見化妝品包裝上有果酸字樣，就問他這是什么意思，有什么作用，這個推銷員一聽馬上就懵了，吞吞吐吐談不出個所以然，結(jié)果我們可想而知。而另一家化妝品公司的推銷員，不論顧客問什么，有什么要求，他都對答如流，并盡量滿足顧客的需求，銷售業(yè)績在同事中遙遙領(lǐng)先。 問題：請結(jié)合吉姆公式，談?wù)劙咐型其N失敗和成功的原因。六、論述題“推銷人員的責任主要表現(xiàn)在完成銷售定額、向自己的公司負責上？”這種說法是否正確？為什么？論述推銷人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。論述推銷方格理論及其在推銷實踐中的應(yīng)用。試述顧客方格理論及其在推銷實踐中的應(yīng)用。試述處理顧客異議的原則，并聯(lián)系實際談?wù)勅绾翁幚眍櫩偷膬r格異議。試述對準顧客的資格進行認定的必要性。單純的課本內(nèi)容，并不能滿足學生的需要，通過補充，達到內(nèi)容的完善 教育之通病是教用腦的人不用手，不教用手的人用腦，所以一無所能。教育革命的對策是手腦聯(lián)盟，結(jié)果是手與腦的力量都可以大到不可思議。.
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