向華為學(xué)習(xí)營(yíng)銷-資料下載頁
2025-08-05 02:52本頁面
【正文】 的不同，“會(huì)釣魚”，走到世界各地都有“魚”吃，不需要隨身帶上“魚”，這就是華為的業(yè)務(wù)為什么能進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，甚至國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)量超過中國(guó)本土的原因所在，華為的關(guān)系營(yíng)銷有一種能力！ 第七方面： 學(xué)習(xí)華為對(duì)業(yè)務(wù)流程的遵從 接觸很多企業(yè)，下面情況常常發(fā)生： 業(yè)務(wù)人員拎起包就往客戶那里跑，乘車好幾個(gè)小時(shí)，去見誰都不明確； 有時(shí)，人家開會(huì)一等就是半天； 到了客戶處不知道如何介紹產(chǎn)品、公司或解決方案； 客戶到公司參觀，如何接待都不會(huì)； 展示產(chǎn)品、展示公司也缺乏針對(duì)性； 開產(chǎn)品說明會(huì)，一個(gè)“亂”字是比較準(zhǔn)確的概括等。 華為不同，宴請(qǐng)客戶不用點(diǎn)菜，只需告訴服務(wù)員按什么菜單下單即可；接待客戶到公司，到機(jī)場(chǎng)一份清單遞過去，詳細(xì)介紹了對(duì)客戶商務(wù)等各方面的安排；客戶到產(chǎn)品陳列室參觀后，驚嘆眼前高科技產(chǎn)品的技術(shù)含量；客戶到公司參觀后顛覆了對(duì)民營(yíng)企業(yè)已有的看法與認(rèn)知；華為營(yíng)銷人到客戶處講解、展示方案有充分認(rèn)真的準(zhǔn)備等?！ ∪A為說“我們要逐步擺脫對(duì)技術(shù)的信賴，對(duì)人才的信賴，對(duì)資金的依賴，使企業(yè)從必然王國(guó)走向自由王國(guó)，建立起比較合理的管理機(jī)制。當(dāng)我們還依賴于技術(shù)、人才、資金時(shí)，我們的思想是受束縛的，我們的價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值分配體系還存在某種程度的扭曲”。華為深刻領(lǐng)會(huì)到，企業(yè)組織的可復(fù)制能力與可預(yù)測(cè)性，體現(xiàn)在一系列流程和內(nèi)外環(huán)境的模式化力量，已經(jīng)成為現(xiàn)代規(guī)模管理的基礎(chǔ)。太多的企業(yè)和營(yíng)銷人做業(yè)務(wù)隨心所欲，不專業(yè)、不系統(tǒng)、不規(guī)范，缺乏效率。大部分企業(yè)在大講特講要從精英營(yíng)銷轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的時(shí)候，華為甚至不再?gòu)?qiáng)調(diào)對(duì)人才、對(duì)團(tuán)隊(duì)的依賴，而整個(gè)組織的運(yùn)作是建立在對(duì)流程的依賴上。 華為的營(yíng)銷建立了科學(xué)、專業(yè)、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理體系，建立以市場(chǎng)為中心，以客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流程。實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷方式的根本轉(zhuǎn)變，建立起企業(yè)真正強(qiáng)大之本——從“業(yè)務(wù)精英”（一枝獨(dú)秀）轉(zhuǎn)移到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)”（“狼狽為奸”）再轉(zhuǎn)移到“法治”（依靠組織、制度與業(yè)務(wù)流程打造強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力）！ 華為營(yíng)銷，通過流程展現(xiàn)細(xì)節(jié)，通過細(xì)節(jié)體現(xiàn)卓越，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)本土與國(guó)際市場(chǎng)的全面推廣與復(fù)制。鐵打的營(yíng)盤，流水的兵。華為在引進(jìn)西方管理的過程中，走過了削足適履的痛苦過程。而且不是一般性的借鑒。1998年花大價(jià)錢請(qǐng)IBM來給做了幾年，以客戶為中心的市場(chǎng)成長(zhǎng)基因，被IBM用集成管理的模式移植到最后端的研發(fā)，并通過流程加以固化，產(chǎn)生了直接的經(jīng)濟(jì)效益。任正非果斷拍板，對(duì)華為的全部流程實(shí)行再造。華為提出了“先僵化、后優(yōu)化、再固化”的方式，“要穿美國(guó)鞋，就必須削足適履”！ 第八方面：學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷力量的科學(xué)使用 如果對(duì)總經(jīng)理和營(yíng)銷高管做“業(yè)務(wù)人員回來反映最多的三個(gè)問題是什么” 的調(diào)查，結(jié)論一定是：一是公司產(chǎn)品價(jià)格高，賣不動(dòng)；二是公司產(chǎn)品質(zhì)量不好，不好賣；三是公司服務(wù)不好。企業(yè)普遍的就是這種現(xiàn)狀：銷售業(yè)績(jī)不好，管理者埋怨業(yè)務(wù)人員不行，業(yè)務(wù)人員報(bào)怨公司產(chǎn)品質(zhì)量不好或定價(jià)高，不容易賣。 華為前些年說“我們用三流的產(chǎn)品做一流的市場(chǎng)”，華為營(yíng)銷人非常清楚自己的產(chǎn)品與國(guó)際品牌之間的差距，營(yíng)銷人還用不著開口，公司就告訴營(yíng)銷人現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品這樣就是，要解決的課題是“如何用不如對(duì)手的產(chǎn)品而比對(duì)手賣得更多”。這里僅僅有決心是不夠的，還有策略和方法的問題。 營(yíng)銷的力量=產(chǎn)品的力量+業(yè)務(wù)人員的力量+組織（公司）的力量+品牌的力量。 我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)過于依賴產(chǎn)品力和業(yè)務(wù)人員的力量，組織似乎什么都沒有做，或很少做市場(chǎng)推廣，組織的力量沒有拿出來，也不去積累形成品牌的力量。企業(yè)會(huì)說“我生產(chǎn)了產(chǎn)品”，但這是部分，而不是全部。當(dāng)組織的力量沒有拿出來，品牌的力量又未形成時(shí)，對(duì)手是用四個(gè)力量在競(jìng)爭(zhēng)，而我們只有產(chǎn)品和人員兩個(gè)力量去戰(zhàn)斗，當(dāng)業(yè)務(wù)人員的力量不足以敲動(dòng)市場(chǎng)的時(shí)候，他們理所當(dāng)然只能寄希望公司提供的產(chǎn)品完美無比，而且價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力。在這種情況下，對(duì)產(chǎn)品力和業(yè)務(wù)人員的要求遠(yuǎn)比對(duì)手要求的高的多，否則，企業(yè)根本無法在與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，當(dāng)然，產(chǎn)品賣不出去。從貿(mào)易商一路走過來，華為千方百計(jì)地縮短產(chǎn)品與國(guó)際對(duì)手的差距，但是，這是一個(gè)長(zhǎng)期艱巨的過程，在產(chǎn)品不如人的時(shí)候，華為從“人”的力量著手，十分重視營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，既有提高營(yíng)銷技能的需要，又可彌補(bǔ)產(chǎn)品力的不足。不僅如此，公司不間斷地實(shí)施五個(gè)策略和手段：邀請(qǐng)客戶參觀公司，誠(chéng)懇邀請(qǐng)距離遠(yuǎn)的，開車把距離近的接過來；建設(shè)樣板工程，邀請(qǐng)客戶考察樣板工程，通過客戶說話；到客戶身邊去，來到客戶現(xiàn)場(chǎng)舉行現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，提供個(gè)性化地解決方案；進(jìn)行全方位的技術(shù)交流，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，加深感情，建立印象，又提高客戶對(duì)技術(shù)層面的認(rèn)知；開展經(jīng)營(yíng)管理研討會(huì)，輸出知識(shí)，提高客戶經(jīng)營(yíng)管理水平，幫助客戶成功。 不僅如此，華為還十分注重品牌和形象建設(shè)。華為在相當(dāng)多的國(guó)內(nèi)國(guó)際展會(huì)上毫不吝嗇，大手筆建立形象；在國(guó)際市場(chǎng)上還投放了廣告。華為一支數(shù)量龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍就是華為品牌的宣傳員和代言人，華為在客戶端樹立了良好的市場(chǎng)口碑，并通過優(yōu)秀文化的渲染形成對(duì)市場(chǎng)全方位的品牌傳播與滲透。華為從成立到今天在機(jī)場(chǎng)到市區(qū)的高速公路上連一塊廣告路牌都未豎立過，這不能說明是華為的小氣，而是華為認(rèn)為這些做法對(duì)品牌的建設(shè)不起作用，華為深諳品牌建設(shè)之道——根據(jù)適合自身產(chǎn)品特性的方式塑造品牌。 原文鏈接:
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