企業(yè)營銷人員的培訓(xùn)方案論文-資料下載頁
2025-08-05 02:20本頁面
【正文】 熟練掌握市場營銷理論和技巧，并運用到實踐中去。2．技巧、實務(wù)方面培訓(xùn)如果說知識培訓(xùn)追求全面性和系統(tǒng)性，則技能實務(wù)培訓(xùn)更重視針對性與實用性。涵蓋了銷售過程管理、銷售區(qū)域管理、促銷管理、信用管理、客戶管理、營銷溝通、社會公共關(guān)系等。這是實戰(zhàn)型培訓(xùn)的關(guān)鍵，要求建立營銷人員全程親身參與磨練。培訓(xùn)師按市場的各方力量角力和對比，模擬出實際培訓(xùn)場景，提高體驗的仿真度和角色間的對抗性。3．案例方面培訓(xùn)理論方面要與實際中的案例相結(jié)合，激發(fā)學(xué)員的創(chuàng)新思維和參與討論的熱情。案例盡可能采用本土的、創(chuàng)新的，并讓學(xué)員有充分的時間提前做好準(zhǔn)備。案例分析法的中心環(huán)節(jié)是自由討論，讓學(xué)員展現(xiàn)團(tuán)隊合作精神和技巧。讓員工分享自身成功或失敗的例子，學(xué)員現(xiàn)身說法，對同事起到參考和借鑒作用。讓員工扮演顧客，學(xué)會換位思考，在實踐中強(qiáng)化對客戶服務(wù)精神的認(rèn)知。培訓(xùn)中營銷案例分析分成三個層次：簡單案例、專題案例和問題案例。實戰(zhàn)型培訓(xùn)，基于培訓(xùn)對象的分類，有區(qū)別地進(jìn)行不同課程的階梯式培訓(xùn)，并對不同受訓(xùn)者采用不同的教學(xué)方法。對不同級別的營銷人員培訓(xùn)采用現(xiàn)身說教的方式、現(xiàn)場演示、角色扮演、視頻培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、沙龍、商戰(zhàn)模擬等，不斷培養(yǎng)學(xué)員運用知識分析和解決問題的能力。（三）培訓(xùn)中的帕累托定律根據(jù)帕累托定律，亦即二八定律，問題的 80%是由 20%的主要原因造成的。少數(shù)主要原因造成了絕大部分的后果。只要找出關(guān)鍵因素，問題基本上就得到解決了。是否營銷人員未熟練掌握成交技術(shù)？是否銷售獎懲制度有缺陷？是否營銷人員個人形象未獲得顧客認(rèn)可？還是別的原因？事實上，80%的組織績效（銷售業(yè)績）來自 20%的關(guān)鍵客戶。全面重視導(dǎo)致的結(jié)果是全面忽視，市場是瞬息萬變的、企業(yè)資源是有限的，企業(yè)或組織面面俱到，將導(dǎo)致運營成本過高，事實上也是不可行的。因此，實戰(zhàn)型培訓(xùn)，在銷售管理上必須奉行滿意化（客戶和投資人滿意）原則，有所為有所不為，而非完美原則。（四） 營銷人員的全面性培訓(xùn)方向營銷人員要明確的知道企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，圍繞實踐企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)對營銷人員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)。以在超市調(diào)查某產(chǎn)品的銷售情況為例，發(fā)現(xiàn)還是有部份營銷人員不能全天候地作現(xiàn)場調(diào)查記錄，甚至脫崗。其原因有以下幾個方面： 第一， 缺乏耐心和責(zé)任心。第二， 時間長，不能堅持（有時需要連續(xù)站立幾小時）。第三，調(diào)查人員不能面對尷尬場面（例如：有時會被超市營業(yè)員驅(qū)趕等調(diào)查發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)營銷人員的責(zé)任心和應(yīng)對尷尬場面的心理是比較難的課題，對營銷人員責(zé)任心的培養(yǎng)需要企業(yè)對員工的關(guān)愛、體恤、培養(yǎng)和企業(yè)的凝聚力來解決。面對尷尬場面的處理應(yīng)向營銷人員傳授一些經(jīng)典解決對突發(fā)事件和危急公關(guān)的成功范例。國外一個知名企業(yè)為解決營銷人員膽小、臉皮薄、不能面對各種尷尬場面的問題，讓員工在廣場和一些繁華街道放聲高歌自己并不擅長地方民謠，營銷負(fù)責(zé)人在不遠(yuǎn)的地方觀察，并評估打分，經(jīng)過多次訓(xùn)練，這些員工面對尷尬場面的能力得以大幅提升，這方面培訓(xùn)經(jīng)驗值得企業(yè)營銷人員學(xué)習(xí)和實踐。營銷團(tuán)隊每個成員的綜合素質(zhì)高低將影響企業(yè)的發(fā)展，故在企業(yè)內(nèi)部選拔或從社會外部招聘營銷人員都要擇優(yōu)錄取，選擇錄用的新人除進(jìn)行正常培訓(xùn)外；還要因人施教，必要時進(jìn)行一對一的培訓(xùn)；此外，關(guān)注收集國內(nèi)、外各類同行產(chǎn)品信息和相關(guān)行業(yè)信息。密切關(guān)注國內(nèi)、外市場走向，關(guān)注新材料、新包裝、新產(chǎn)品和同行新的促銷手段。參考文獻(xiàn)[1][美]菲利普（第 12 版）.上海：上海人民出版社，2008.[2][美] PhilipKotler，Gary ：清華大學(xué)出版社，2003.[3]，2006（22）.[4]陳朝陽，2007（3）.[5]，2013，8.[6]，2011，12.[7]許海 《論市場營銷人員的職業(yè)道德建設(shè)》 管理科學(xué)文摘 2007，1[8] [M].南京：南京大學(xué)出版社,2009.[9] 雷六七《生產(chǎn)力研究》山西經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院，2001[10]王景峰 《倫理優(yōu)勢是企業(yè)競爭的優(yōu)勢》 內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì) 2005,1[11]徐維群 《略論經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)人才倫理素質(zhì)的培養(yǎng)》龍巖學(xué)院學(xué)報 2007,4[12]孫亞明《商場現(xiàn)代化》2006年2月（上旬刊）[13] 麥肯特實務(wù)指引———.[14] 整合營銷傳播. 財政經(jīng)濟(jì)出版社.[15] 營銷分析實務(wù). 企業(yè)出版社.[16] 任曉園《合作經(jīng)濟(jì)與科技》 2013 年 11 月號下[17] 包書,溪廣播電視大學(xué)從事市場營銷教學(xué)和科研工作,《現(xiàn)代商業(yè)》.
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1