企業(yè)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)方案論文-資料下載頁(yè)
2025-08-05 02:20本頁(yè)面
【正文】 熟練掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論和技巧，并運(yùn)用到實(shí)踐中去。2．技巧、實(shí)務(wù)方面培訓(xùn)如果說(shuō)知識(shí)培訓(xùn)追求全面性和系統(tǒng)性，則技能實(shí)務(wù)培訓(xùn)更重視針對(duì)性與實(shí)用性。涵蓋了銷售過(guò)程管理、銷售區(qū)域管理、促銷管理、信用管理、客戶管理、營(yíng)銷溝通、社會(huì)公共關(guān)系等。這是實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)的關(guān)鍵，要求建立營(yíng)銷人員全程親身參與磨練。培訓(xùn)師按市場(chǎng)的各方力量角力和對(duì)比，模擬出實(shí)際培訓(xùn)場(chǎng)景，提高體驗(yàn)的仿真度和角色間的對(duì)抗性。3．案例方面培訓(xùn)理論方面要與實(shí)際中的案例相結(jié)合，激發(fā)學(xué)員的創(chuàng)新思維和參與討論的熱情。案例盡可能采用本土的、創(chuàng)新的，并讓學(xué)員有充分的時(shí)間提前做好準(zhǔn)備。案例分析法的中心環(huán)節(jié)是自由討論，讓學(xué)員展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作精神和技巧。讓員工分享自身成功或失敗的例子，學(xué)員現(xiàn)身說(shuō)法，對(duì)同事起到參考和借鑒作用。讓員工扮演顧客，學(xué)會(huì)換位思考，在實(shí)踐中強(qiáng)化對(duì)客戶服務(wù)精神的認(rèn)知。培訓(xùn)中營(yíng)銷案例分析分成三個(gè)層次：簡(jiǎn)單案例、專題案例和問(wèn)題案例。實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)，基于培訓(xùn)對(duì)象的分類，有區(qū)別地進(jìn)行不同課程的階梯式培訓(xùn)，并對(duì)不同受訓(xùn)者采用不同的教學(xué)方法。對(duì)不同級(jí)別的營(yíng)銷人員培訓(xùn)采用現(xiàn)身說(shuō)教的方式、現(xiàn)場(chǎng)演示、角色扮演、視頻培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、沙龍、商戰(zhàn)模擬等，不斷培養(yǎng)學(xué)員運(yùn)用知識(shí)分析和解決問(wèn)題的能力。（三）培訓(xùn)中的帕累托定律根據(jù)帕累托定律，亦即二八定律，問(wèn)題的 80%是由 20%的主要原因造成的。少數(shù)主要原因造成了絕大部分的后果。只要找出關(guān)鍵因素，問(wèn)題基本上就得到解決了。是否營(yíng)銷人員未熟練掌握成交技術(shù)？是否銷售獎(jiǎng)懲制度有缺陷？是否營(yíng)銷人員個(gè)人形象未獲得顧客認(rèn)可？還是別的原因？事實(shí)上，80%的組織績(jī)效（銷售業(yè)績(jī)）來(lái)自 20%的關(guān)鍵客戶。全面重視導(dǎo)致的結(jié)果是全面忽視，市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的、企業(yè)資源是有限的，企業(yè)或組織面面俱到，將導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高，事實(shí)上也是不可行的。因此，實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)，在銷售管理上必須奉行滿意化（客戶和投資人滿意）原則，有所為有所不為，而非完美原則。（四） 營(yíng)銷人員的全面性培訓(xùn)方向營(yíng)銷人員要明確的知道企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，圍繞實(shí)踐企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行全方位的培訓(xùn)。以在超市調(diào)查某產(chǎn)品的銷售情況為例，發(fā)現(xiàn)還是有部份營(yíng)銷人員不能全天候地作現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查記錄，甚至脫崗。其原因有以下幾個(gè)方面： 第一， 缺乏耐心和責(zé)任心。第二， 時(shí)間長(zhǎng)，不能堅(jiān)持（有時(shí)需要連續(xù)站立幾小時(shí)）。第三，調(diào)查人員不能面對(duì)尷尬場(chǎng)面（例如：有時(shí)會(huì)被超市營(yíng)業(yè)員驅(qū)趕等調(diào)查發(fā)現(xiàn)，培養(yǎng)營(yíng)銷人員的責(zé)任心和應(yīng)對(duì)尷尬場(chǎng)面的心理是比較難的課題，對(duì)營(yíng)銷人員責(zé)任心的培養(yǎng)需要企業(yè)對(duì)員工的關(guān)愛、體恤、培養(yǎng)和企業(yè)的凝聚力來(lái)解決。面對(duì)尷尬場(chǎng)面的處理應(yīng)向營(yíng)銷人員傳授一些經(jīng)典解決對(duì)突發(fā)事件和危急公關(guān)的成功范例。國(guó)外一個(gè)知名企業(yè)為解決營(yíng)銷人員膽小、臉皮薄、不能面對(duì)各種尷尬場(chǎng)面的問(wèn)題，讓員工在廣場(chǎng)和一些繁華街道放聲高歌自己并不擅長(zhǎng)地方民謠，營(yíng)銷負(fù)責(zé)人在不遠(yuǎn)的地方觀察，并評(píng)估打分，經(jīng)過(guò)多次訓(xùn)練，這些員工面對(duì)尷尬場(chǎng)面的能力得以大幅提升，這方面培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)值得企業(yè)營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)和實(shí)踐。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的綜合素質(zhì)高低將影響企業(yè)的發(fā)展，故在企業(yè)內(nèi)部選拔或從社會(huì)外部招聘營(yíng)銷人員都要擇優(yōu)錄取，選擇錄用的新人除進(jìn)行正常培訓(xùn)外；還要因人施教，必要時(shí)進(jìn)行一對(duì)一的培訓(xùn)；此外，關(guān)注收集國(guó)內(nèi)、外各類同行產(chǎn)品信息和相關(guān)行業(yè)信息。密切關(guān)注國(guó)內(nèi)、外市場(chǎng)走向，關(guān)注新材料、新包裝、新產(chǎn)品和同行新的促銷手段。參考文獻(xiàn)[1][美]菲利普（第 12 版）.上海：上海人民出版社，2008.[2][美] PhilipKotler，Gary ：清華大學(xué)出版社，2003.[3]，2006（22）.[4]陳朝陽(yáng)，2007（3）.[5]，2013，8.[6]，2011，12.[7]許海 《論市場(chǎng)營(yíng)銷人員的職業(yè)道德建設(shè)》 管理科學(xué)文摘 2007，1[8] [M].南京：南京大學(xué)出版社,2009.[9] 雷六七《生產(chǎn)力研究》山西經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院，2001[10]王景峰 《倫理優(yōu)勢(shì)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)》 內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì) 2005,1[11]徐維群 《略論經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)人才倫理素質(zhì)的培養(yǎng)》龍巖學(xué)院學(xué)報(bào) 2007,4[12]孫亞明《商場(chǎng)現(xiàn)代化》2006年2月（上旬刊）[13] 麥肯特實(shí)務(wù)指引———.[14] 整合營(yíng)銷傳播. 財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社.[15] 營(yíng)銷分析實(shí)務(wù). 企業(yè)出版社.[16] 任曉園《合作經(jīng)濟(jì)與科技》 2013 年 11 月號(hào)下[17] 包書,溪廣播電視大學(xué)從事市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)和科研工作,《現(xiàn)代商業(yè)》.
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