【正文】 的總稱。 推銷策劃的基點(diǎn)。一是推銷策劃要以顧客的需求為中心；二是推銷策劃要不斷創(chuàng)新；三是推銷策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程。 ? 推銷策劃的步驟 ? 明確推銷任務(wù)，了解推銷對(duì)象。 ? 確定推銷方案。 ? 推銷人員設(shè)計(jì)。 ? 選擇推銷技術(shù)與方法 。 ? 二、推銷策劃的策略與技巧 ? 一般人員推銷策略 試探人員推銷策略。 針對(duì)性人員推銷策略。 誘導(dǎo)性人員推銷策略。（此策略具有如特點(diǎn) :(① 有目的與顧客交談 。② 交談內(nèi)容要與自己所要的推銷的商品有關(guān) 。③ 通過交談引起顧客對(duì)所推銷商品的興趣 。④ 在激起顧客興趣之后再說明自己手頭上有顧客需求的商品或服務(wù)。 ? 尋找顧客的方法與技巧 地毯式訪問推銷法。 連鎖介紹推銷法。 中心開花推銷法。 (此方法具有如下特點(diǎn) :① 以重點(diǎn)人物的影響為基礎(chǔ) 。② 以重點(diǎn)人物的信賴為前提 。③ 通過重點(diǎn)人物的影響來擴(kuò)大商品的形象 。④ 難以確定誰是真正的關(guān)鍵人物。 ? 接近顧客的方法與技巧 介紹接近推銷法。 商品接近推銷法。 利益接近推銷法。 提問接近推銷法。 調(diào)查接近推銷法。 (注意 :① 突出推銷重點(diǎn) ,明確調(diào)查內(nèi)容 。② 做好調(diào)查準(zhǔn)備 ,消除對(duì)方的防備心理 。③ 運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法。特點(diǎn)：①以調(diào)查作為接近目標(biāo)顧客的手段；②接近調(diào)查的目的是為了做到心中有數(shù)和采取相應(yīng)的洽談策略。 ? 推銷洽談的策略與技巧 請(qǐng)求成交推銷法。 假定成交推銷法。 相反提示洽談推銷法。 (注意：①相反提示必須能夠引起相反反映；②講語言藝術(shù)；③尊重目標(biāo)顧客，善意刺激；④不宜用于反應(yīng)遲鈍或特別敏感的目標(biāo)顧客。特點(diǎn) :① 利用提示原理作為說服目標(biāo)顧客的手段；②以引起相反反應(yīng)為目標(biāo)。 ) ? 推銷成交的策略技巧 請(qǐng)求成交推銷法。 假定成交推銷法。 (注意：①應(yīng)密切注意各種成交信號(hào)；②必須具備十足的成交信息；③必須適時(shí)地把成交信號(hào)轉(zhuǎn)化為成交行動(dòng)；④應(yīng)該創(chuàng)造有利的成交氣氛。 特點(diǎn)：①以假定目標(biāo)顧客已經(jīng)接受推銷建議為前提；②以直接要求目標(biāo)顧客成交為手段；③以成交自信心和適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)為基礎(chǔ)。 ) 回目錄 第九章 網(wǎng)絡(luò)營銷策劃 ? 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 一、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的基礎(chǔ) 網(wǎng)絡(luò)營銷策劃是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段，對(duì)將來要發(fā)生的營銷活動(dòng)及行為進(jìn)行超前決策（包括網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等。） 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 技術(shù)基礎(chǔ) — 計(jì)算機(jī)的廣泛應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展。 ? 社會(huì)基礎(chǔ) — 消費(fèi)觀念的變革 ? 現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ) — 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 二、網(wǎng)絡(luò)營銷層次策劃 ? 信息應(yīng)用策劃 ? 戰(zhàn)術(shù)營銷層策劃 網(wǎng)絡(luò)營調(diào)研。 網(wǎng)上銷售。 營銷戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)。 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 三、策劃營銷網(wǎng)站 ? 構(gòu)建實(shí)用有效的營銷網(wǎng)站 ? 建立網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)的三大準(zhǔn)備步驟 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷動(dòng)作策劃 ? 一、網(wǎng)上調(diào)研策略策劃 ? 通過電子郵件或來客登記簿（ guest book)詢問訪問者 ? 如果你想確定地區(qū)平均收入，只需詢問郵編 ? 給予訪問者獎(jiǎng)品或者免費(fèi)商品 ? 要求訪問者注冊(cè)從而進(jìn)入訪問者個(gè)人主頁 ? 向訪問者承諾物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) ? 用軟件來檢測(cè)訪問者是否完成了調(diào)查問卷 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷動(dòng)作策劃 ? 二、網(wǎng)上產(chǎn)品策略策劃 ? 公司站點(diǎn)可以在不同的產(chǎn)品生合周期階段策劃相應(yīng)的營銷策略。 即： 產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)階段 產(chǎn)品或服務(wù)的成長階段 產(chǎn)品或服務(wù)的的后期衰退階段 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷動(dòng)作策劃 ? 三、網(wǎng)上分銷策略策 ? 訂貨系統(tǒng)策劃 ? 供貨網(wǎng)絡(luò)策劃 ? 生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)策劃 ? 分銷網(wǎng)絡(luò)策劃 ? 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)策劃 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷動(dòng)作策劃 ? 四、網(wǎng)上促銷策略策劃 ? 利用網(wǎng)絡(luò)廣告 ? 進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)公關(guān) ①站點(diǎn)宣傳②網(wǎng)上新聞發(fā)布會(huì) ③欄目贊助④參加或主持網(wǎng)上會(huì)議 ⑤發(fā)送電子推銷信 ? 網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng) ? 與傳統(tǒng)媒體相結(jié)合 回目錄 第十章 整合營銷策劃 第一節(jié) 整合營銷策劃概述 ? 一、整合營銷策劃的含義與世隔絕特點(diǎn) 整合營銷策劃，是指企業(yè)對(duì)將要在實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通中的傳播行為進(jìn)行超前規(guī)劃和設(shè)計(jì)，以提供一套統(tǒng)一的有關(guān)企業(yè)傳播的未來方案這套方案是把公關(guān)、促銷、廣告、直銷等集于一身的具體行動(dòng)措施。 第一節(jié) 整合營銷策劃概述 ? 整合營銷策劃的含義與特點(diǎn)： 整合營銷策劃，首先是一種思想、一種理念的策劃，其次才是一種方法、一種方案的策劃。 整合營銷策劃的對(duì)象是消費(fèi)者需求。 整合營銷策劃“核心點(diǎn)子”是對(duì)資源的有效利用。 整合營銷策劃的關(guān)鍵在于目標(biāo)、策略和戰(zhàn)術(shù)的高度統(tǒng)一。 第一節(jié) 整合營銷策劃概述 ? 整合營銷策劃的條件與前提 ? 同一個(gè)中心 ? 同一種口徑 ? 不同的時(shí)間、空間 ? 不同的感覺 ? 共同的溝通 ? 趨同的行動(dòng) 除了以上六個(gè)條件外，還必須擁有三個(gè)前提： 一個(gè)消費(fèi)者的資料庫。 一個(gè)傳播手段的工具箱。 一反整合溝通別看鑰匙。 第二節(jié) 整合營銷運(yùn)作策劃 ? 一、整合營銷運(yùn)作的過程與策略 ? 過程 ? 雙向溝通策略 ? 整合營銷的廣告策略 第二節(jié) 整合營銷運(yùn)作策劃 ? 二、整合運(yùn)作的途徑與立法 ? 準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)的需要 ? 向消費(fèi)者作獨(dú)特的利益承諾 ? 給產(chǎn)品取個(gè)有助傳播的好名字 ? 推出驚人的事實(shí)，吸引社會(huì)注意 第二節(jié) 整合營銷運(yùn)作策劃 ? 發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造與大膽使用獨(dú)特的傳播媒介，加大吸引力、沖擊力。 ? 對(duì)消費(fèi)者接觸有效進(jìn)行有交管理，建立促銷機(jī)構(gòu)。 ? 突出主題，吸引讀者參加創(chuàng)意。 ? 運(yùn)用接角管理，針對(duì)不同人群，進(jìn)行獨(dú)特宣傳。