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2025-08-05 01:32本頁面
【正文】 的總稱。 推銷策劃的基點。一是推銷策劃要以顧客的需求為中心；二是推銷策劃要不斷創(chuàng)新；三是推銷策劃是一個系統(tǒng)工程。 ? 推銷策劃的步驟 ? 明確推銷任務，了解推銷對象。 ? 確定推銷方案。 ? 推銷人員設計。 ? 選擇推銷技術與方法 。 ? 二、推銷策劃的策略與技巧 ? 一般人員推銷策略 試探人員推銷策略。 針對性人員推銷策略。 誘導性人員推銷策略。（此策略具有如特點 :(① 有目的與顧客交談 。② 交談內(nèi)容要與自己所要的推銷的商品有關 。③ 通過交談引起顧客對所推銷商品的興趣 。④ 在激起顧客興趣之后再說明自己手頭上有顧客需求的商品或服務。 ? 尋找顧客的方法與技巧 地毯式訪問推銷法。 連鎖介紹推銷法。 中心開花推銷法。 (此方法具有如下特點 :① 以重點人物的影響為基礎 。② 以重點人物的信賴為前提 。③ 通過重點人物的影響來擴大商品的形象 。④ 難以確定誰是真正的關鍵人物。 ? 接近顧客的方法與技巧 介紹接近推銷法。 商品接近推銷法。 利益接近推銷法。 提問接近推銷法。 調(diào)查接近推銷法。 (注意 :① 突出推銷重點 ,明確調(diào)查內(nèi)容 。② 做好調(diào)查準備 ,消除對方的防備心理 。③ 運用恰當?shù)恼{(diào)查方法。特點：①以調(diào)查作為接近目標顧客的手段；②接近調(diào)查的目的是為了做到心中有數(shù)和采取相應的洽談策略。 ? 推銷洽談的策略與技巧 請求成交推銷法。 假定成交推銷法。 相反提示洽談推銷法。 (注意：①相反提示必須能夠引起相反反映；②講語言藝術；③尊重目標顧客，善意刺激；④不宜用于反應遲鈍或特別敏感的目標顧客。特點 :① 利用提示原理作為說服目標顧客的手段；②以引起相反反應為目標。 ) ? 推銷成交的策略技巧 請求成交推銷法。 假定成交推銷法。 (注意：①應密切注意各種成交信號；②必須具備十足的成交信息；③必須適時地把成交信號轉(zhuǎn)化為成交行動；④應該創(chuàng)造有利的成交氣氛。 特點：①以假定目標顧客已經(jīng)接受推銷建議為前提；②以直接要求目標顧客成交為手段；③以成交自信心和適當?shù)某山粫r機為基礎。 ) 回目錄 第九章 網(wǎng)絡營銷策劃 ? 第一節(jié) 網(wǎng)絡營銷 第一節(jié) 網(wǎng)絡營銷 ? 一、網(wǎng)絡營銷策劃的基礎 網(wǎng)絡營銷策劃是指企業(yè)以電子信息技術為基礎，以計算機網(wǎng)絡為媒介和手段，對將來要發(fā)生的營銷活動及行為進行超前決策（包括網(wǎng)絡營銷調(diào)研、網(wǎng)絡產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡分銷、網(wǎng)絡促銷、網(wǎng)絡服務等。） 第一節(jié) 網(wǎng)絡營銷 ? 技術基礎 — 計算機的廣泛應用和網(wǎng)絡技術的發(fā)展。 ? 社會基礎 — 消費觀念的變革 ? 現(xiàn)實基礎 — 市場競爭日趨激烈 第一節(jié) 網(wǎng)絡營銷 ? 二、網(wǎng)絡營銷層次策劃 ? 信息應用策劃 ? 戰(zhàn)術營銷層策劃 網(wǎng)絡營調(diào)研。 網(wǎng)上銷售。 營銷戰(zhàn)術系統(tǒng)。 第一節(jié) 網(wǎng)絡營銷 ? 三、策劃營銷網(wǎng)站 ? 構(gòu)建實用有效的營銷網(wǎng)站 ? 建立網(wǎng)絡營銷站點的三大準備步驟 第二節(jié) 網(wǎng)絡營銷動作策劃 ? 一、網(wǎng)上調(diào)研策略策劃 ? 通過電子郵件或來客登記簿（ guest book)詢問訪問者 ? 如果你想確定地區(qū)平均收入，只需詢問郵編 ? 給予訪問者獎品或者免費商品 ? 要求訪問者注冊從而進入訪問者個人主頁 ? 向訪問者承諾物質(zhì)獎勵 ? 用軟件來檢測訪問者是否完成了調(diào)查問卷 第二節(jié) 網(wǎng)絡營銷動作策劃 ? 二、網(wǎng)上產(chǎn)品策略策劃 ? 公司站點可以在不同的產(chǎn)品生合周期階段策劃相應的營銷策略。 即： 產(chǎn)品或服務的開發(fā)階段 產(chǎn)品或服務的成長階段 產(chǎn)品或服務的的后期衰退階段 第二節(jié) 網(wǎng)絡營銷動作策劃 ? 三、網(wǎng)上分銷策略策 ? 訂貨系統(tǒng)策劃 ? 供貨網(wǎng)絡策劃 ? 生產(chǎn)網(wǎng)絡策劃 ? 分銷網(wǎng)絡策劃 ? 服務網(wǎng)絡策劃 第二節(jié) 網(wǎng)絡營銷動作策劃 ? 四、網(wǎng)上促銷策略策劃 ? 利用網(wǎng)絡廣告 ? 進行網(wǎng)絡公關 ①站點宣傳②網(wǎng)上新聞發(fā)布會 ③欄目贊助④參加或主持網(wǎng)上會議 ⑤發(fā)送電子推銷信 ? 網(wǎng)絡促銷活動 ? 與傳統(tǒng)媒體相結(jié)合 回目錄 第十章 整合營銷策劃 第一節(jié) 整合營銷策劃概述 ? 一、整合營銷策劃的含義與世隔絕特點 整合營銷策劃，是指企業(yè)對將要在實現(xiàn)與消費者溝通中的傳播行為進行超前規(guī)劃和設計，以提供一套統(tǒng)一的有關企業(yè)傳播的未來方案這套方案是把公關、促銷、廣告、直銷等集于一身的具體行動措施。 第一節(jié) 整合營銷策劃概述 ? 整合營銷策劃的含義與特點： 整合營銷策劃，首先是一種思想、一種理念的策劃，其次才是一種方法、一種方案的策劃。 整合營銷策劃的對象是消費者需求。 整合營銷策劃“核心點子”是對資源的有效利用。 整合營銷策劃的關鍵在于目標、策略和戰(zhàn)術的高度統(tǒng)一。 第一節(jié) 整合營銷策劃概述 ? 整合營銷策劃的條件與前提 ? 同一個中心 ? 同一種口徑 ? 不同的時間、空間 ? 不同的感覺 ? 共同的溝通 ? 趨同的行動 除了以上六個條件外，還必須擁有三個前提： 一個消費者的資料庫。 一個傳播手段的工具箱。 一反整合溝通別看鑰匙。 第二節(jié) 整合營銷運作策劃 ? 一、整合營銷運作的過程與策略 ? 過程 ? 雙向溝通策略 ? 整合營銷的廣告策略 第二節(jié) 整合營銷運作策劃 ? 二、整合運作的途徑與立法 ? 準確發(fā)現(xiàn)目標消費的需要 ? 向消費者作獨特的利益承諾 ? 給產(chǎn)品取個有助傳播的好名字 ? 推出驚人的事實，吸引社會注意 第二節(jié) 整合營銷運作策劃 ? 發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造與大膽使用獨特的傳播媒介，加大吸引力、沖擊力。 ? 對消費者接觸有效進行有交管理，建立促銷機構(gòu)。 ? 突出主題，吸引讀者參加創(chuàng)意。 ? 運用接角管理，針對不同人群，進行獨特宣傳。
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