-第六章房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)-資料下載頁
2025-08-04 17:56本頁面
【正文】 重點(diǎn)：客戶聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件、成交或?yàn)槌山坏恼嬲颉? ? （ 3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：很有希望、有希望、一般、希望渺茫這四個(gè)等級，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。 客戶追蹤服務(wù)訓(xùn)練 ? （ 1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。 ? （ 2）對于 2等級的客戶，銷售人員應(yīng)該列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。 ? （ 3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 ? （ 4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 成交收定訓(xùn)練 ? （ 1）客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷控對答告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 ? （ 2）恭喜客戶 ? （ 3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。 ? （ 4）詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容； ? （ 5）收取定金，請客人、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 ? （ 6）填寫完定單， 定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案。 ? （ 7）將定單第一聯(lián)交客戶收執(zhí)，告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將客戶聯(lián)帶來。 ? （ 8）確定定金補(bǔ)足或簽約日。 ? （ 9）再次恭喜客戶。 ? （ 10）送客戶至大門外或電梯間。 定金補(bǔ)足訓(xùn)練 ? （ 1）定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。 ? （ 2）將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。 ? （ 3）再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。 ? （ 4）若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。 ? （ 5）詳細(xì)告訴客戶簽約日的何種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 ? （ 6）恭喜客戶，送至大門外或電梯間。 換戶訓(xùn)練 ? （ 1）定購房屋欄，填寫換戶后的戶型、面積、總價(jià)。 ? （ 2）應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。 ? （ 3）于空白處注明哪一戶換至哪一戶。 ? （ 4）其他內(nèi)容同原定單。 簽訂合同訓(xùn)練 ? （ 1）恭喜客戶選擇我們的房屋 ? （ 2）驗(yàn)對身份證原件，審核其購房資格。 ? （ 3）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款 。 ? （ 4）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍作適當(dāng)讓步。 ? （ 5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。 ? （ 6）將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 ? （ 7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 ? （ 8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一根應(yīng)交給客戶。 ? （ 9）恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。 退戶訓(xùn)練 ? （ 1）分析退戶原因，明確是否可以退戶。 ? （ 2）報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，決定退戶。 ? （ 3）結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 ? （ 4）將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? 新建商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理 ? 訓(xùn)練目標(biāo)： ? 了解買賣雙方需要提交的材料，熟悉產(chǎn)權(quán)證辦理的步驟，熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)權(quán)正辦理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 ? 當(dāng)事人需提交的材料： ? 1．賣方（房地產(chǎn)開發(fā)商） ? 2．買方 辦證 ? 1．提交材料 ? 2．預(yù)登記（初審） ? 3．配圖 ? 4．繳納稅費(fèi) ? 5．審核 ? 6．制證、發(fā)證 顧客異議處理 ? 訓(xùn)練目標(biāo)： ? 培養(yǎng)學(xué)生良好、穩(wěn)定的心理素質(zhì)，掌握應(yīng)對顧客異議的基本方法和技巧。 ? （ 1）產(chǎn)品異議：即認(rèn)為本樓盤沒有其他的樓盤好。 ? （ 2）需要異議，表明目前不想購買。 ? （ 3）價(jià)格異議，認(rèn)為價(jià)格過高，無力購買 ? （ 4）時(shí)間異議，即顧客有意拖延成交時(shí)間的一種提議。 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目與練習(xí) ? ? 房地產(chǎn)項(xiàng)目概況 ? 銷售代理業(yè)務(wù)主要模擬步驟 實(shí)訓(xùn)練習(xí) ? ? ? （ 1）朗詩國際街區(qū)項(xiàng)目基本信息的收集 ? （ 2）朗詩國際街區(qū)項(xiàng)目所在區(qū)域房地產(chǎn)市場情況調(diào)查與分析 ? （ 3）朗詩國際街區(qū)項(xiàng)目競爭對手分析 ? （ 4）朗詩國際街區(qū)項(xiàng)目促銷策略的制定 ? （ 5）朗詩國際街區(qū)項(xiàng)目銷售執(zhí)行
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