【正文】 ? 觀察法 ? 實(shí)驗(yàn)法 （二）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的方法 例題：按調(diào)研所采用的具體方法來(lái)劃分，市場(chǎng)調(diào)研可分為（ B） 、實(shí)際觀察法、表格法 、觀察法、實(shí)驗(yàn)法 、實(shí)際觀察法、抽樣法 、重點(diǎn)法、抽樣法 例題：在商圈的調(diào)查中，應(yīng)側(cè)重于（ a）的收集。 b. 二手資料 c. a和 b d. 以上都不對(duì) 2， 1 第四章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的內(nèi)容 一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的內(nèi)容 二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的基本流程 三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同 四、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的促成 五、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi) （一）房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的主要類型 （二）房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的主要類型 （三）房源和客源 一、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的內(nèi)容 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓居間業(yè)務(wù) 包括買賣、贈(zèng)與和交換、遺贈(zèng)等，經(jīng)紀(jì)人主要從事房地產(chǎn)買賣居間，包括： ? 期房買賣居間 ? 現(xiàn)房買賣居間 ? 二手房買賣居間（當(dāng)前的主要業(yè)務(wù)） 房地產(chǎn)租賃居間 ? 新建商品房期房預(yù)租 ? 新建商品房現(xiàn)房出租 ? 存量房出租（當(dāng)前的主要形式） ? 存量房轉(zhuǎn)租 （一）房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的主要類型 代理按 服務(wù)對(duì)象 可分為： 買方代理 商品房銷售代理 賣方代理 房屋出租代理 二手房出售代理 （二）房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的主要類型 按委托人不同細(xì)分 房源的概念 是指 業(yè)主（委托人） 及其委托出售或出租的 房屋 客源 指房屋需求方，是對(duì)購(gòu)買和租賃房屋有現(xiàn)實(shí)需求或潛在需求的客戶，是 需求者 及 需求意向 的統(tǒng)一體。 客源與房源的關(guān)系 ? 兩者在交易中 互為條件 、 缺一不可 ? 兩者在市場(chǎng)營(yíng)銷中 相得益彰 ? 兩者在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中 互為目標(biāo) 、 不斷循環(huán) （三）房源和客源 （一）房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的基本流程 （二）房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的基本流程 （三）個(gè)人住房貸款、保險(xiǎn)及擔(dān)保 二、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的基本流程 （一）房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的基本流程 業(yè)務(wù)開拓 業(yè)務(wù)洽談 房地產(chǎn)查驗(yàn) 簽訂居間合同 信息收集、傳播 買方、賣方看房 撮合成交 協(xié)助權(quán)屬登記 房地產(chǎn)交驗(yàn) 傭金結(jié)算 售后服務(wù) （二）房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的基本流程 談判及合同簽訂 價(jià)格收取與管理 權(quán)屬登記（備案） 房地產(chǎn)交驗(yàn) 傭金結(jié)算 售后服務(wù) 業(yè)務(wù)開拓 業(yè)務(wù)洽談 業(yè)務(wù)查詢 簽訂合同 信息收集與傳播 方案設(shè)計(jì)與推廣 買方或承租方看房 （三）個(gè)人住房貸款、保險(xiǎn)及擔(dān)保 個(gè)人住房貸款的種類 個(gè)人住房貸款中的幾個(gè)主要術(shù)語(yǔ) 個(gè)人住房貸款的償還方式 個(gè)人住房貸款的程序 申請(qǐng)個(gè)人住房貸款的條件 個(gè)人住房貸款的種類 商業(yè)性貸款 公積金貸款 組合貸款 按資金來(lái)源 首次住房貸款 再交易住房貸款 按交易形態(tài) 個(gè)人購(gòu)房貸款 個(gè)人自建住房貸款 個(gè)人大修住房貸款 按貸款用途 個(gè)人購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用房貸款 個(gè)人購(gòu)買商品房貸款 按購(gòu)房類型 本地人士貸款 外地人士貸款 港澳臺(tái)和外籍人士貸款 按借款人 個(gè)人住房貸款中的幾個(gè)主要術(shù)語(yǔ) ? 首付款 ? 首付款比例 ? 貸款總額 ? 貸款成數(shù) ? 貸款期限 ? 貸款利率 ? 分期還款額 ? 償還比例 —— 收入還款比例 ? 貸款額度 —— 貸款限額 （超過(guò)按最高限額確定） ? 貸款余額 個(gè)人住房貸款中的償還方式 ? 等額還本付息方式 ? 等額本金還款方式 —— 等額還本利息照付 個(gè)人住房貸款的程序 借款申請(qǐng) 受理申請(qǐng) 簽訂合同 發(fā)放貸款 歸還貸款 合同變更 結(jié)清貸款 申請(qǐng)個(gè)人住房貸款的條件 ? 具有完全民事行為能力 ? 具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份 ? 具有穩(wěn)定職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入、信用良好，有償還能力 ? 具有合法有效的購(gòu)買（建造、大修）住房合同或協(xié)議 ? 有不低于一定比例的首期付款 ? 貸款人認(rèn)可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或有合格保證人 ? 貸款規(guī)定的其他條件 （一）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同的種類 （二）房地產(chǎn)居間合同的主要內(nèi)容 （三）房地產(chǎn)代理合同的主要內(nèi)容 三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同 居間合同 代理合同 （一）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同的種類 概念 前者 是指居間人僅向委托人報(bào)告訂約機(jī)會(huì)的居間合同 后者 是指居間人按委托人要求將交易目的相近或相符的 雙方委托人以媒約方式促成交易。 區(qū)分的意義 確定居間人的 不同的活動(dòng)內(nèi)容 確定應(yīng) 由誰(shuí)支付報(bào)酬 （前者一方支付，后者雙方分擔(dān)） 在實(shí)踐中，這種區(qū)分并不是絕對(duì)的。有時(shí)居間合同可能是上述兩種合同的混合。 指示居間和媒介居間的異同 ? 委托人甲（出售、出租方）、居間方、委托人 乙（買方、承租方）的姓名或名稱、住所； ? 居間房地產(chǎn)的坐落與情況 ? 委托事項(xiàng) ? 傭金標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)額、收取方式、退賠等條件 ? 合同在履行中的變更及處理 ? 違約責(zé)任 ? 爭(zhēng)議解決的處理方式 ? 其他補(bǔ)充條款 （二）房地產(chǎn)居間合同的主要內(nèi)容 ? 當(dāng)事人名稱（或姓名）和住所 ? 代理房地產(chǎn)標(biāo)的物基本狀況 ? 服務(wù)事項(xiàng)與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ? 勞務(wù)報(bào)酬或酬金 ? 合同履行期限、地點(diǎn)和方式 ? 違約責(zé)任 ? 解決爭(zhēng)議的方法 （三）房地產(chǎn)代理合同的主要內(nèi)容 （一）影響房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成交的因素 （二）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中客戶接待技巧 （三）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)促成技巧 四、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的促成 ? 房屋本身 ? 房屋產(chǎn)權(quán) ? 賣主與房主 ? 買主與租客 ? 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè) ? 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 （一）影響房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成交的因素 房地產(chǎn)服務(wù)的 5S speed smile sincerity smart study （二）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中客戶接待技巧 顧問(wèn)式服務(wù)法 ? 符合客戶心理的應(yīng)對(duì)法 ? 實(shí)際性的商品知識(shí) ? 信心十足地推薦 ? 以體驗(yàn)性的知識(shí)說(shuō)服客戶 客戶落訂技巧 ? 建立客戶對(duì)你的信心 ? 對(duì)客戶所好、需求、弱點(diǎn)，成竹在胸，尋機(jī)進(jìn)攻 ? 強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)點(diǎn)，抓住客戶的心 ? 遇有遲遲不下決心的客戶，可慎重使用壓迫措施 ? 議價(jià)有節(jié)，謹(jǐn)慎從事 ? 成交機(jī)會(huì)瞬間即逝，掌握氣氛，立即決定 “ 賣 ” ? 收訂簽約時(shí)務(wù)必明確主樓款、尾款的數(shù)額及支付時(shí)間 提高推銷技術(shù) ? 把握客戶心理的動(dòng)態(tài)歷程，因勢(shì)利導(dǎo) ? 店面待客方法 ? 留住客戶，適時(shí)招呼 ? 推薦房屋應(yīng)從低檔開始 ? 掌握客戶需求 ? 增長(zhǎng)見識(shí)的方法 ? 推薦時(shí)的用語(yǔ) ? 成交的時(shí)機(jī) 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)受理 宣傳推廣 引導(dǎo)看房和商洽 簽訂合同 定金和付款 （三）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)促成技巧 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)受理 （ 1）客戶的愿望 客戶期望值較高，往往難以實(shí)現(xiàn)，故應(yīng)了解其期望的下限，提高促成的幾率。 （ 2）委托代理的標(biāo)的物 了解標(biāo)的物的物質(zhì)狀態(tài)和產(chǎn)權(quán)關(guān)系是否有瑕疵。 產(chǎn)權(quán)有瑕疵，影響促成，通常不予接受 物質(zhì)狀態(tài)有瑕疵，可通過(guò)價(jià)格調(diào)整得以彌補(bǔ) （ 3）商洽傭金 經(jīng)紀(jì)人的合法收入不是差價(jià)而是傭金，應(yīng)在國(guó)家規(guī)定范圍內(nèi)事先商定并在合同中約定。 宣傳推廣 ? 選好訴求點(diǎn) ? 選好媒體 ? 語(yǔ)言精練且具煽動(dòng)性 引導(dǎo)看房和商洽 ? 迅速了解客戶消費(fèi)偏好 ? 引導(dǎo)踏勘感興趣的房源 ? 捕捉客戶有意成交信號(hào) ? 切忌制造交易差價(jià) 簽訂合同 與經(jīng)紀(jì)人有關(guān)的合同有： ? 委托合同 ? 買賣或租賃合同 合同中應(yīng)約定違約責(zé)任，其作用在于： ? 委托合同約定可確保不中途流失最后能夠收到的傭金 ? 買賣或租賃合同的違約責(zé)任可確保交易成功 定金和付款 ? 簽訂買賣合同時(shí)，要交付一定數(shù)額的傭金 ? 簽訂租賃合同時(shí)，要交付定金或押金（ 13個(gè)月租金） ? 盡快依照約定方式索要房款，房款到手表示交易成功 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記 產(chǎn)權(quán)過(guò)戶手續(xù)辦理妥當(dāng)，經(jīng)紀(jì)人已履行了自己的義務(wù) 收取傭金 （一）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)的概念 （二）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)用收取的原則 （三）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費(fèi)的管理 五、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)包括 傭金 和 信息費(fèi) 。 （一）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)的概念 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)本著 合理 、 公開 、 誠(chéng)實(shí)信用 的原則，按照 《 關(guān)于房地產(chǎn)中介服務(wù)收費(fèi)的通知 》制定的收費(fèi)辦法和標(biāo)準(zhǔn)，由中介服務(wù)機(jī)構(gòu)與委托方協(xié)商 確定中介服務(wù)費(fèi)。 （二）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)費(fèi)用收取的原則 各地 物價(jià) 和 房地產(chǎn)行政主管部門 依據(jù) 《 關(guān)于房地產(chǎn)中介服務(wù)收費(fèi)的通知 》 規(guī)定當(dāng)?shù)鼐唧w執(zhí)行的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，報(bào) 國(guó)家計(jì)委備案。 房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行物價(jià)部門規(guī)定的收費(fèi)原則和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，切實(shí)提供 質(zhì)價(jià)相稱 的服務(wù)。 房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu) 自立名目亂收費(fèi) ； 擅自提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)或越權(quán)制定，調(diào)整收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 的，屬于 價(jià)格違反行為 ，由物價(jià)檢查機(jī)構(gòu)按有關(guān)法規(guī)予以 處罰 。 （三）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費(fèi)的管理 例題 ：居間合同的委托人的給付義務(wù)具有（ B）。 A．確定性 B．不確定性 C．無(wú)償性 D．限制性 例題 ：制定合理的貸款方案要考慮購(gòu)房者的實(shí)際經(jīng)濟(jì)承受能力，月還款額一般不應(yīng)超過(guò)家庭總收入（ b） %。 A． 20 B． 30 C． 40 D． 50 2， 2 小李到大明房地產(chǎn)公司買了一套期房，并按照 《 商品房買賣合同示范文本 》 的條款簽訂了 《 商品房買賣合同 》 。合同約定面積為140m2，期房單價(jià)為每平方米 3000元。小李購(gòu)買的期房達(dá)到交付使用條件后，產(chǎn)權(quán)登記面積為： 130m2，如果小李不要求退房，則大明房地產(chǎn)公司應(yīng)向小李退還部分房?jī)r(jià)款，退款金額為 ( D)元。 A． 12600 B． 30000 C． 59976 D． 47376 解析：面積誤差比 =(產(chǎn)權(quán)登記面積 合同約定面積 )/合同約定面積*100%面積誤差比絕對(duì)值超出 3%部分的房?jī)r(jià)款由出賣人雙倍反還買售人 .(130140)/140*100%=% 140*3%*3000+140*(%3%)*3000*2=47376元 2， 2 ? 房地產(chǎn)登記辦法 規(guī)定了房屋登記的一般程序是 (abd )、記載于登記簿、發(fā)證。 ? a、申請(qǐng) b、受理 c、檢查 d、審核 e、批準(zhǔn) ? 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容是指房地產(chǎn)（ abcd ）調(diào)研 ? a、市場(chǎng)環(huán)境 b、市場(chǎng)需求 c、市場(chǎng)供給 d、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) ? 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的職業(yè)技能主要體現(xiàn)在：（ abde ）及人際溝通的技能 ? a、收集信息的技能 b、市場(chǎng)分析的技能 c、談判交易的技能 d、供需搭配的技能 ? e、促成交易的技能 ? 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)誠(chéng)信體系包括（ abce ） ? a、信用制度 b、信用管理 c、信用信息 d、信用評(píng)價(jià) e、信用教育 ? 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所公示（ abce ） ? a、營(yíng)業(yè)執(zhí)照 b、經(jīng)紀(jì)人員的照片、職業(yè)資格證號(hào)、聯(lián)絡(luò)方式等 c、服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)及業(yè)務(wù)流程 d、房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人員的社保交納情況 e投訴方式及渠道 ? 202 20日作為重慶發(fā)展的新目標(biāo)“五個(gè)重慶”建設(shè)是（ abcde ） ? a、宜居重慶 b森林重慶 c、平安重慶 d、暢通重慶 e、健康重慶 f、和諧重慶g、人文重慶 ? 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)作為一種中介服務(wù)活動(dòng)，主要有下列特點(diǎn)：范圍廣泛、（ abde ）及責(zé)任確定 ? a、內(nèi)容服務(wù) b、主體專業(yè) c、誠(chéng)實(shí)信用 d、地位居間 e、目的有償 ? 房地產(chǎn)項(xiàng)目定位的內(nèi)容包括（ acd ） ? a、產(chǎn)品定位 b、價(jià)格定位 c、客戶定位 d、形象定位 f、戶型定位 ? 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)管理模式主要有 （ abd ） ? a、行政主管模式 b、行業(yè)自治模式 c、機(jī)構(gòu)聯(lián)盟模式 d、行政與行業(yè)自律并行管理模式 謝謝大家！ 2，