【正文】 ? 觀察法 ? 實驗法 （二）房地產(chǎn)市場調(diào)查的方法 例題：按調(diào)研所采用的具體方法來劃分，市場調(diào)研可分為（ B） 、實際觀察法、表格法 、觀察法、實驗法 、實際觀察法、抽樣法 、重點法、抽樣法 例題：在商圈的調(diào)查中，應(yīng)側(cè)重于（ a）的收集。 b. 二手資料 c. a和 b d. 以上都不對 2， 1 第四章 房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的內(nèi)容 一、房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的內(nèi)容 二、房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的基本流程 三、房地產(chǎn)經(jīng)紀合同 四、房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的促成 五、房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)費 （一）房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的主要類型 （二）房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的主要類型 （三）房源和客源 一、房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的內(nèi)容 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓居間業(yè)務(wù) 包括買賣、贈與和交換、遺贈等，經(jīng)紀人主要從事房地產(chǎn)買賣居間，包括： ? 期房買賣居間 ? 現(xiàn)房買賣居間 ? 二手房買賣居間（當(dāng)前的主要業(yè)務(wù)） 房地產(chǎn)租賃居間 ? 新建商品房期房預(yù)租 ? 新建商品房現(xiàn)房出租 ? 存量房出租（當(dāng)前的主要形式） ? 存量房轉(zhuǎn)租 （一）房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的主要類型 代理按 服務(wù)對象 可分為： 買方代理 商品房銷售代理 賣方代理 房屋出租代理 二手房出售代理 （二）房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的主要類型 按委托人不同細分 房源的概念 是指 業(yè)主（委托人） 及其委托出售或出租的 房屋 客源 指房屋需求方，是對購買和租賃房屋有現(xiàn)實需求或潛在需求的客戶，是 需求者 及 需求意向 的統(tǒng)一體。 客源與房源的關(guān)系 ? 兩者在交易中 互為條件 、 缺一不可 ? 兩者在市場營銷中 相得益彰 ? 兩者在房地產(chǎn)經(jīng)紀活動中 互為目標 、 不斷循環(huán) （三）房源和客源 （一）房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的基本流程 （二）房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的基本流程 （三）個人住房貸款、保險及擔(dān)保 二、房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的基本流程 （一）房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的基本流程 業(yè)務(wù)開拓 業(yè)務(wù)洽談 房地產(chǎn)查驗 簽訂居間合同 信息收集、傳播 買方、賣方看房 撮合成交 協(xié)助權(quán)屬登記 房地產(chǎn)交驗 傭金結(jié)算 售后服務(wù) （二）房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的基本流程 談判及合同簽訂 價格收取與管理 權(quán)屬登記（備案） 房地產(chǎn)交驗 傭金結(jié)算 售后服務(wù) 業(yè)務(wù)開拓 業(yè)務(wù)洽談 業(yè)務(wù)查詢 簽訂合同 信息收集與傳播 方案設(shè)計與推廣 買方或承租方看房 （三）個人住房貸款、保險及擔(dān)保 個人住房貸款的種類 個人住房貸款中的幾個主要術(shù)語 個人住房貸款的償還方式 個人住房貸款的程序 申請個人住房貸款的條件 個人住房貸款的種類 商業(yè)性貸款 公積金貸款 組合貸款 按資金來源 首次住房貸款 再交易住房貸款 按交易形態(tài) 個人購房貸款 個人自建住房貸款 個人大修住房貸款 按貸款用途 個人購買經(jīng)濟適用房貸款 個人購買商品房貸款 按購房類型 本地人士貸款 外地人士貸款 港澳臺和外籍人士貸款 按借款人 個人住房貸款中的幾個主要術(shù)語 ? 首付款 ? 首付款比例 ? 貸款總額 ? 貸款成數(shù) ? 貸款期限 ? 貸款利率 ? 分期還款額 ? 償還比例 —— 收入還款比例 ? 貸款額度 —— 貸款限額 （超過按最高限額確定） ? 貸款余額 個人住房貸款中的償還方式 ? 等額還本付息方式 ? 等額本金還款方式 —— 等額還本利息照付 個人住房貸款的程序 借款申請 受理申請 簽訂合同 發(fā)放貸款 歸還貸款 合同變更 結(jié)清貸款 申請個人住房貸款的條件 ? 具有完全民事行為能力 ? 具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份 ? 具有穩(wěn)定職業(yè)和經(jīng)濟收入、信用良好，有償還能力 ? 具有合法有效的購買（建造、大修）住房合同或協(xié)議 ? 有不低于一定比例的首期付款 ? 貸款人認可的資產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押，或有合格保證人 ? 貸款規(guī)定的其他條件 （一）房地產(chǎn)經(jīng)紀合同的種類 （二）房地產(chǎn)居間合同的主要內(nèi)容 （三）房地產(chǎn)代理合同的主要內(nèi)容 三、房地產(chǎn)經(jīng)紀合同 居間合同 代理合同 （一）房地產(chǎn)經(jīng)紀合同的種類 概念 前者 是指居間人僅向委托人報告訂約機會的居間合同 后者 是指居間人按委托人要求將交易目的相近或相符的 雙方委托人以媒約方式促成交易。 區(qū)分的意義 確定居間人的 不同的活動內(nèi)容 確定應(yīng) 由誰支付報酬 （前者一方支付，后者雙方分擔(dān)） 在實踐中，這種區(qū)分并不是絕對的。有時居間合同可能是上述兩種合同的混合。 指示居間和媒介居間的異同 ? 委托人甲（出售、出租方）、居間方、委托人 乙（買方、承租方）的姓名或名稱、住所； ? 居間房地產(chǎn)的坐落與情況 ? 委托事項 ? 傭金標準、數(shù)額、收取方式、退賠等條件 ? 合同在履行中的變更及處理 ? 違約責(zé)任 ? 爭議解決的處理方式 ? 其他補充條款 （二）房地產(chǎn)居間合同的主要內(nèi)容 ? 當(dāng)事人名稱（或姓名）和住所 ? 代理房地產(chǎn)標的物基本狀況 ? 服務(wù)事項與服務(wù)標準 ? 勞務(wù)報酬或酬金 ? 合同履行期限、地點和方式 ? 違約責(zé)任 ? 解決爭議的方法 （三）房地產(chǎn)代理合同的主要內(nèi)容 （一）影響房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)成交的因素 （二）房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)中客戶接待技巧 （三）房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)促成技巧 四、房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的促成 ? 房屋本身 ? 房屋產(chǎn)權(quán) ? 賣主與房主 ? 買主與租客 ? 房地產(chǎn)經(jīng)紀企業(yè) ? 房地產(chǎn)經(jīng)紀人 （一）影響房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)成交的因素 房地產(chǎn)服務(wù)的 5S speed smile sincerity smart study （二）房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)中客戶接待技巧 顧問式服務(wù)法 ? 符合客戶心理的應(yīng)對法 ? 實際性的商品知識 ? 信心十足地推薦 ? 以體驗性的知識說服客戶 客戶落訂技巧 ? 建立客戶對你的信心 ? 對客戶所好、需求、弱點，成竹在胸，尋機進攻 ? 強調(diào)房屋的優(yōu)點，抓住客戶的心 ? 遇有遲遲不下決心的客戶，可慎重使用壓迫措施 ? 議價有節(jié)，謹慎從事 ? 成交機會瞬間即逝，掌握氣氛，立即決定 “ 賣 ” ? 收訂簽約時務(wù)必明確主樓款、尾款的數(shù)額及支付時間 提高推銷技術(shù) ? 把握客戶心理的動態(tài)歷程，因勢利導(dǎo) ? 店面待客方法 ? 留住客戶，適時招呼 ? 推薦房屋應(yīng)從低檔開始 ? 掌握客戶需求 ? 增長見識的方法 ? 推薦時的用語 ? 成交的時機 經(jīng)紀業(yè)務(wù)受理 宣傳推廣 引導(dǎo)看房和商洽 簽訂合同 定金和付款 （三）房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)促成技巧 經(jīng)紀業(yè)務(wù)受理 （ 1）客戶的愿望 客戶期望值較高，往往難以實現(xiàn)，故應(yīng)了解其期望的下限，提高促成的幾率。 （ 2）委托代理的標的物 了解標的物的物質(zhì)狀態(tài)和產(chǎn)權(quán)關(guān)系是否有瑕疵。 產(chǎn)權(quán)有瑕疵，影響促成，通常不予接受 物質(zhì)狀態(tài)有瑕疵，可通過價格調(diào)整得以彌補 （ 3）商洽傭金 經(jīng)紀人的合法收入不是差價而是傭金，應(yīng)在國家規(guī)定范圍內(nèi)事先商定并在合同中約定。 宣傳推廣 ? 選好訴求點 ? 選好媒體 ? 語言精練且具煽動性 引導(dǎo)看房和商洽 ? 迅速了解客戶消費偏好 ? 引導(dǎo)踏勘感興趣的房源 ? 捕捉客戶有意成交信號 ? 切忌制造交易差價 簽訂合同 與經(jīng)紀人有關(guān)的合同有： ? 委托合同 ? 買賣或租賃合同 合同中應(yīng)約定違約責(zé)任，其作用在于： ? 委托合同約定可確保不中途流失最后能夠收到的傭金 ? 買賣或租賃合同的違約責(zé)任可確保交易成功 定金和付款 ? 簽訂買賣合同時，要交付一定數(shù)額的傭金 ? 簽訂租賃合同時，要交付定金或押金（ 13個月租金） ? 盡快依照約定方式索要房款，房款到手表示交易成功 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記 產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)辦理妥當(dāng)，經(jīng)紀人已履行了自己的義務(wù) 收取傭金 （一）房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)費的概念 （二）房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)費用收取的原則 （三）房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)收費的管理 五、房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)費 房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)費包括 傭金 和 信息費 。 （一）房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)費的概念 房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)應(yīng)當(dāng)本著 合理 、 公開 、 誠實信用 的原則，按照 《 關(guān)于房地產(chǎn)中介服務(wù)收費的通知 》制定的收費辦法和標準，由中介服務(wù)機構(gòu)與委托方協(xié)商 確定中介服務(wù)費。 （二）房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)費用收取的原則 各地 物價 和 房地產(chǎn)行政主管部門 依據(jù) 《 關(guān)于房地產(chǎn)中介服務(wù)收費的通知 》 規(guī)定當(dāng)?shù)鼐唧w執(zhí)行的收費標準，報 國家計委備案。 房地產(chǎn)中介機構(gòu)應(yīng)嚴格執(zhí)行物價部門規(guī)定的收費原則和收費標準，切實提供 質(zhì)價相稱 的服務(wù)。 房地產(chǎn)中介服務(wù)機構(gòu) 自立名目亂收費 ； 擅自提高收費標準或越權(quán)制定，調(diào)整收費標準 的，屬于 價格違反行為 ，由物價檢查機構(gòu)按有關(guān)法規(guī)予以 處罰 。 （三）房地產(chǎn)經(jīng)紀服務(wù)收費的管理 例題 ：居間合同的委托人的給付義務(wù)具有（ B）。 A．確定性 B．不確定性 C．無償性 D．限制性 例題 ：制定合理的貸款方案要考慮購房者的實際經(jīng)濟承受能力，月還款額一般不應(yīng)超過家庭總收入（ b） %。 A． 20 B． 30 C． 40 D． 50 2， 2 小李到大明房地產(chǎn)公司買了一套期房，并按照 《 商品房買賣合同示范文本 》 的條款簽訂了 《 商品房買賣合同 》 。合同約定面積為140m2，期房單價為每平方米 3000元。小李購買的期房達到交付使用條件后，產(chǎn)權(quán)登記面積為： 130m2，如果小李不要求退房，則大明房地產(chǎn)公司應(yīng)向小李退還部分房價款，退款金額為 ( D)元。 A． 12600 B． 30000 C． 59976 D． 47376 解析：面積誤差比 =(產(chǎn)權(quán)登記面積 合同約定面積 )/合同約定面積*100%面積誤差比絕對值超出 3%部分的房價款由出賣人雙倍反還買售人 .(130140)/140*100%=% 140*3%*3000+140*(%3%)*3000*2=47376元 2， 2 ? 房地產(chǎn)登記辦法 規(guī)定了房屋登記的一般程序是 (abd )、記載于登記簿、發(fā)證。 ? a、申請 b、受理 c、檢查 d、審核 e、批準 ? 房地產(chǎn)市場調(diào)研的主要內(nèi)容是指房地產(chǎn)（ abcd ）調(diào)研 ? a、市場環(huán)境 b、市場需求 c、市場供給 d、市場營銷活動 ? 房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的職業(yè)技能主要體現(xiàn)在：（ abde ）及人際溝通的技能 ? a、收集信息的技能 b、市場分析的技能 c、談判交易的技能 d、供需搭配的技能 ? e、促成交易的技能 ? 房地產(chǎn)經(jīng)紀誠信體系包括（ abce ） ? a、信用制度 b、信用管理 c、信用信息 d、信用評價 e、信用教育 ? 房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)應(yīng)當(dāng)在其經(jīng)營場所公示（ abce ） ? a、營業(yè)執(zhí)照 b、經(jīng)紀人員的照片、職業(yè)資格證號、聯(lián)絡(luò)方式等 c、服務(wù)內(nèi)容、標準及業(yè)務(wù)流程 d、房地產(chǎn)經(jīng)濟人員的社保交納情況 e投訴方式及渠道 ? 202 20日作為重慶發(fā)展的新目標“五個重慶”建設(shè)是（ abcde ） ? a、宜居重慶 b森林重慶 c、平安重慶 d、暢通重慶 e、健康重慶 f、和諧重慶g、人文重慶 ? 房地產(chǎn)經(jīng)紀活動作為一種中介服務(wù)活動，主要有下列特點：范圍廣泛、（ abde ）及責(zé)任確定 ? a、內(nèi)容服務(wù) b、主體專業(yè) c、誠實信用 d、地位居間 e、目的有償 ? 房地產(chǎn)項目定位的內(nèi)容包括（ acd ） ? a、產(chǎn)品定位 b、價格定位 c、客戶定位 d、形象定位 f、戶型定位 ? 房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)管理模式主要有 （ abd ） ? a、行政主管模式 b、行業(yè)自治模式 c、機構(gòu)聯(lián)盟模式 d、行政與行業(yè)自律并行管理模式 謝謝大家！ 2，