【正文】 天折在投放期，從而失去很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 出版單位在投放期要大力宣傳出版物，迅速擴(kuò)大其影響力，以培育廣泛的消費(fèi)者群體，同時(shí)要在投放期鼓勵(lì)和支持發(fā)行渠道迸行現(xiàn)場(chǎng)促銷，促使出版物迅速轉(zhuǎn)入成長(zhǎng)期。 93 成長(zhǎng)期是指出版物產(chǎn)品逐步為消費(fèi)者所接受，銷量迅速增長(zhǎng)的時(shí)期。這一時(shí)期是出版物銷售最重要的時(shí)期，它表現(xiàn)為令人興奮的、持續(xù)不斷的銷售量增長(zhǎng)。 出版單位要緊緊抓住成長(zhǎng)期，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，吸引更多的消費(fèi)者選購出版物，把出版物銷售不斷推向新的高峰。同時(shí)，要在銷售出現(xiàn)回落的時(shí)候，集中力量加大宣傳力度，推動(dòng)新一輪銷售高峰。 94 飽和期是指出版物產(chǎn)品經(jīng)過較快的銷售增長(zhǎng)之后，銷量已達(dá)頂點(diǎn)，市場(chǎng)需求逐漸趨向飽和的時(shí)期。在這個(gè)時(shí)期，大部分潛在消費(fèi)者己經(jīng)實(shí)施了購買行為，但仍有十部分消費(fèi)者在加人購買隊(duì)伍，從而繼續(xù)維持著較高的銷售量。然而，銷售趨勢(shì)已出現(xiàn)轉(zhuǎn)折，即由令人興奮的快速增長(zhǎng)變成了令人擔(dān)憂的零增長(zhǎng)，甚至負(fù)增長(zhǎng)。 出版物在飽和期銷售平穩(wěn)，因而發(fā)貨風(fēng)險(xiǎn)不大。風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為成長(zhǎng)期所遺留下來的退貨損失。因此，要科學(xué)判斷飽和期的長(zhǎng)短，謹(jǐn)慎發(fā)貨，作好滯銷準(zhǔn)備。 95 滯銷期是指出版物銷量急劇下降。一方面，是由于它已經(jīng)滿足了目標(biāo)消費(fèi)者的需要 。另一方面，則是由于同類出版物的競(jìng)爭(zhēng)分割了目標(biāo)市場(chǎng)，促使它迸人滯銷期。 滯銷期營(yíng)銷策略的核心是撤退 96 二、價(jià)格策略 價(jià)格策略是出版物市場(chǎng)營(yíng)銷組合申非常重要并且獨(dú)具特色的組成部分。出版物能否在市場(chǎng)上站住腳并給出版單位帶來預(yù)期的收益，定價(jià)因素起著重要作用。價(jià)格策略是出版物市場(chǎng)營(yíng)銷策略中較活躍的一類策略，體現(xiàn)了科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一。 (一 )收益定價(jià)策略 (二 )心理定價(jià)策略 97 (一 )收益定價(jià)策略 根據(jù)預(yù)期收益水平的不同，常用的收益定價(jià)策略有三種。 1．撇脂定價(jià)策略 2．滲透定價(jià)策略 3．滿意定價(jià)策略 98 1．撇脂定價(jià)策略 撇脂定價(jià)策略，是指把出版物的價(jià)格定得較高，以便在較短的時(shí)間內(nèi)就能獲得最大利潤(rùn)。 這種定價(jià)策略是一種高價(jià)格策略，因與從牛奶申撇取油脂相似而得名。 99 滲透定價(jià)策略，是指把出版物的價(jià)格定得較低，使消費(fèi)者很容易接受，以便很快打開市場(chǎng)。 這種定價(jià)策略是一種低價(jià)格策略。 滿意定價(jià)策略，是指把出版物的價(jià)格定在介于撇脂價(jià)格與滲透價(jià)格之間。 滿意定價(jià)策略是一種中間價(jià)格策略。 100 (二 )心理定價(jià)策略 心理定價(jià)策略是根據(jù)消費(fèi)者的購買心理而制定定價(jià)的策略。 根據(jù)消費(fèi)者購買出版物的不同心理特點(diǎn)，心理定價(jià)策略包括以下幾種。 101 三、渠道策略 出版物發(fā)行渠道 :是指出版物從出版單位向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)所需經(jīng)歷的途徑。發(fā)行渠道的起點(diǎn)是出版單位，終點(diǎn)是消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)包括各種出版物發(fā)行商和其他中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。 (一 )渠道設(shè)計(jì) (二 )渠道管理 102 (一 )渠道設(shè)計(jì) ?密集分銷 ?選擇性分銷 ?獨(dú)家分銷 3規(guī)定渠道成員的 權(quán)利與責(zé)任設(shè)計(jì) 103 (二 )渠道管理 渠道管理，是指出版單位必須不斷地激勵(lì)發(fā)行商，并不斷地對(duì)發(fā)行商的工作作出評(píng)估，以及根據(jù)情況對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整等。 渠道管理的內(nèi)容主要包括 ?渠道跟蹤 ?渠道激勵(lì) ?渠道調(diào)整 。 2022年考試試題： 60題。出版物發(fā)行渠道管理的內(nèi)容包括（）等 B渠道跟蹤 C渠道傳播 D渠道激勵(lì) E渠道調(diào)整 104 四 、 促銷策略 (一 )促銷的目的 促銷的目的是 影響消費(fèi)者的購買態(tài)度和行為 ， 可以具體分解為： ， 促進(jìn)該種出版物的銷售 。 進(jìn)而影響或者擴(kuò)大品牌影響 ， 從而促進(jìn)本單位出版物的銷售 。 105 (二 )促銷的內(nèi)容 ： 通過各種具體的形式傳播有說服力的出版物信息 。 ① 集中反映出版物的內(nèi)容和其他相關(guān)因素 ② 反映目標(biāo)消費(fèi)者的迫切需求 ③ 倡導(dǎo) 、 引導(dǎo)或迎合某一時(shí)尚或風(fēng)氣 ， 有著廣泛的公眾基礎(chǔ) 。 106 (三 )促銷的手段 促銷的手段是： 出版物促銷的手段就是溝通 ， 是一種有意識(shí)的信息傳播活動(dòng) ， 其目的就是對(duì)信息的接受者進(jìn)行勸說或說服 。 107 (四 )市場(chǎng)促銷的方法 市場(chǎng)促銷有 人員促銷 和 非人員促銷 兩種方法 。 這是通過 推銷人員把出版物推向中間商和消費(fèi)者的方法 ， 所以又叫 “ 推式促銷 ” 。 其具體方式有上門推銷 、 展示推銷 、 網(wǎng)點(diǎn)推銷 、 服務(wù)推銷等 。 (1)上門推銷； (2)展示推銷； (3)網(wǎng)點(diǎn)推銷； (4)服務(wù)推銷 。 108 這是 出版單位利用各種媒體宣傳本單位的出版物 ， 提高本單位的聲譽(yù) ， 把消費(fèi)者和中間商拉過來 ， 從而擴(kuò)大本單位出版物銷售量的促銷方法 ， 所以又叫 “ 拉式促銷 ” 。 其具體方式有 廣告促銷 、 公關(guān)促銷 、 營(yíng)業(yè)促銷 等 。 (1)廣告促銷 出版單位利用大眾媒體刊登廣告 ， 宣傳介紹出版單位和所出版出版物的信息 ， 以促進(jìn)本單位出版物的銷售 。這是目前廣泛使用的促銷方式 。 109 采用廣告促銷時(shí)要考慮三方面的問題： ① 目標(biāo)的確定 廣告的目標(biāo)是指出版單位期望它完成的任務(wù)和所起的作用 ， 大致有通知 、 說服和提醒三種 。 通知 ， 是指在出版物投放期用廣告通知市場(chǎng)和消費(fèi)者 ，傳遞出版物出版的信息 ， 引起市場(chǎng)的注意 。 說服 ， 是指在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段介紹出版物的特點(diǎn)和質(zhì)量 ，并用價(jià)格和服務(wù)承諾說服消費(fèi)者和中間商 ， 擴(kuò)大出版物的銷售 。 提醒 ， 是指在出版物的成熟階段提醒消費(fèi)者 ， 以繼續(xù)加深消費(fèi)者印象 ， 鞏固品牌的地位和維持市場(chǎng)占有率 。 110 ② 媒體的選擇 。 由于媒體的選擇很多 ， 可供選擇有：電視媒體 、 報(bào)紙 、雜志 、 廣播等 ， 不同的的媒體的廣告效果不同 ， 出版社一般應(yīng)選擇多種媒體組合 ， 達(dá)到良好效果 。 111 ③ 廣告的實(shí)施 具體設(shè)計(jì) 、 實(shí)施廣告時(shí) ， 要考慮廣告的內(nèi)容定位 、設(shè)計(jì)方案和投放時(shí)機(jī)等綜合因素 。 112 (2)公關(guān)促銷 這是通過進(jìn)行公共關(guān)系活動(dòng)提高產(chǎn)品的知名度和增強(qiáng)公眾對(duì)出版社的信任 ， 從而促進(jìn)銷售的促銷方式 。 113 公關(guān)促銷的主要內(nèi)容和方法有： ① 出版單位選用各種文字材料和視聽材料 （ 如出版單位簡(jiǎn)介 、 出版物總目和新書目錄等 ） 去影響輿論和目標(biāo)市場(chǎng) 。 ② 出版單位可搞一些公關(guān)活動(dòng) ， 以提高出版單位及其出版物的影響力和知名度 。 114 ③ 出版單位可充分利用新聞媒體 ， 增加本單位和所出版出版物在公眾場(chǎng)合亮相的頻率 ， 樹立良好的公眾形象 ， 提高本單位的知名度 。 ④ 向出版單位的特約經(jīng)銷商 、 固定代理商贈(zèng)送樣書 ，以提高他們向消費(fèi)者宣傳推銷該書的積極性 。 115 (3)營(yíng)業(yè)推廣 這是一種非經(jīng)常性的刺激消費(fèi)手段 ， 目的是促使消費(fèi)者立即購買出版物 。 它的主要方式有有獎(jiǎng)購書 、 優(yōu)惠售書 、 特價(jià)銷售 、 消費(fèi)信貸等 。 ① 有獎(jiǎng)購書； ② 優(yōu)惠售書； ③ 特價(jià)銷售 。 116 謝謝