【正文】 天折在投放期，從而失去很好的市場機會。 出版單位在投放期要大力宣傳出版物，迅速擴大其影響力，以培育廣泛的消費者群體，同時要在投放期鼓勵和支持發(fā)行渠道迸行現(xiàn)場促銷，促使出版物迅速轉(zhuǎn)入成長期。 93 成長期是指出版物產(chǎn)品逐步為消費者所接受，銷量迅速增長的時期。這一時期是出版物銷售最重要的時期，它表現(xiàn)為令人興奮的、持續(xù)不斷的銷售量增長。 出版單位要緊緊抓住成長期，不斷擴大市場，吸引更多的消費者選購出版物，把出版物銷售不斷推向新的高峰。同時，要在銷售出現(xiàn)回落的時候，集中力量加大宣傳力度，推動新一輪銷售高峰。 94 飽和期是指出版物產(chǎn)品經(jīng)過較快的銷售增長之后，銷量已達頂點，市場需求逐漸趨向飽和的時期。在這個時期，大部分潛在消費者己經(jīng)實施了購買行為，但仍有十部分消費者在加人購買隊伍，從而繼續(xù)維持著較高的銷售量。然而，銷售趨勢已出現(xiàn)轉(zhuǎn)折，即由令人興奮的快速增長變成了令人擔憂的零增長，甚至負增長。 出版物在飽和期銷售平穩(wěn)，因而發(fā)貨風險不大。風險主要表現(xiàn)為成長期所遺留下來的退貨損失。因此，要科學判斷飽和期的長短，謹慎發(fā)貨，作好滯銷準備。 95 滯銷期是指出版物銷量急劇下降。一方面，是由于它已經(jīng)滿足了目標消費者的需要 。另一方面，則是由于同類出版物的競爭分割了目標市場，促使它迸人滯銷期。 滯銷期營銷策略的核心是撤退 96 二、價格策略 價格策略是出版物市場營銷組合申非常重要并且獨具特色的組成部分。出版物能否在市場上站住腳并給出版單位帶來預期的收益，定價因素起著重要作用。價格策略是出版物市場營銷策略中較活躍的一類策略，體現(xiàn)了科學性與藝術(shù)性的統(tǒng)一。 (一 )收益定價策略 (二 )心理定價策略 97 (一 )收益定價策略 根據(jù)預期收益水平的不同，常用的收益定價策略有三種。 1．撇脂定價策略 2．滲透定價策略 3．滿意定價策略 98 1．撇脂定價策略 撇脂定價策略，是指把出版物的價格定得較高，以便在較短的時間內(nèi)就能獲得最大利潤。 這種定價策略是一種高價格策略，因與從牛奶申撇取油脂相似而得名。 99 滲透定價策略，是指把出版物的價格定得較低，使消費者很容易接受，以便很快打開市場。 這種定價策略是一種低價格策略。 滿意定價策略，是指把出版物的價格定在介于撇脂價格與滲透價格之間。 滿意定價策略是一種中間價格策略。 100 (二 )心理定價策略 心理定價策略是根據(jù)消費者的購買心理而制定定價的策略。 根據(jù)消費者購買出版物的不同心理特點，心理定價策略包括以下幾種。 101 三、渠道策略 出版物發(fā)行渠道 :是指出版物從出版單位向消費者轉(zhuǎn)移時所需經(jīng)歷的途徑。發(fā)行渠道的起點是出版單位，終點是消費者，中間環(huán)節(jié)包括各種出版物發(fā)行商和其他中介服務機構(gòu)。 (一 )渠道設計 (二 )渠道管理 102 (一 )渠道設計 ?密集分銷 ?選擇性分銷 ?獨家分銷 3規(guī)定渠道成員的 權(quán)利與責任設計 103 (二 )渠道管理 渠道管理，是指出版單位必須不斷地激勵發(fā)行商，并不斷地對發(fā)行商的工作作出評估，以及根據(jù)情況對渠道進行調(diào)整等。 渠道管理的內(nèi)容主要包括 ?渠道跟蹤 ?渠道激勵 ?渠道調(diào)整 。 2022年考試試題： 60題。出版物發(fā)行渠道管理的內(nèi)容包括（）等 B渠道跟蹤 C渠道傳播 D渠道激勵 E渠道調(diào)整 104 四 、 促銷策略 (一 )促銷的目的 促銷的目的是 影響消費者的購買態(tài)度和行為 ， 可以具體分解為： ， 促進該種出版物的銷售 。 進而影響或者擴大品牌影響 ， 從而促進本單位出版物的銷售 。 105 (二 )促銷的內(nèi)容 ： 通過各種具體的形式傳播有說服力的出版物信息 。 ① 集中反映出版物的內(nèi)容和其他相關(guān)因素 ② 反映目標消費者的迫切需求 ③ 倡導 、 引導或迎合某一時尚或風氣 ， 有著廣泛的公眾基礎 。 106 (三 )促銷的手段 促銷的手段是： 出版物促銷的手段就是溝通 ， 是一種有意識的信息傳播活動 ， 其目的就是對信息的接受者進行勸說或說服 。 107 (四 )市場促銷的方法 市場促銷有 人員促銷 和 非人員促銷 兩種方法 。 這是通過 推銷人員把出版物推向中間商和消費者的方法 ， 所以又叫 “ 推式促銷 ” 。 其具體方式有上門推銷 、 展示推銷 、 網(wǎng)點推銷 、 服務推銷等 。 (1)上門推銷； (2)展示推銷； (3)網(wǎng)點推銷； (4)服務推銷 。 108 這是 出版單位利用各種媒體宣傳本單位的出版物 ， 提高本單位的聲譽 ， 把消費者和中間商拉過來 ， 從而擴大本單位出版物銷售量的促銷方法 ， 所以又叫 “ 拉式促銷 ” 。 其具體方式有 廣告促銷 、 公關(guān)促銷 、 營業(yè)促銷 等 。 (1)廣告促銷 出版單位利用大眾媒體刊登廣告 ， 宣傳介紹出版單位和所出版出版物的信息 ， 以促進本單位出版物的銷售 。這是目前廣泛使用的促銷方式 。 109 采用廣告促銷時要考慮三方面的問題： ① 目標的確定 廣告的目標是指出版單位期望它完成的任務和所起的作用 ， 大致有通知 、 說服和提醒三種 。 通知 ， 是指在出版物投放期用廣告通知市場和消費者 ，傳遞出版物出版的信息 ， 引起市場的注意 。 說服 ， 是指在市場競爭階段介紹出版物的特點和質(zhì)量 ，并用價格和服務承諾說服消費者和中間商 ， 擴大出版物的銷售 。 提醒 ， 是指在出版物的成熟階段提醒消費者 ， 以繼續(xù)加深消費者印象 ， 鞏固品牌的地位和維持市場占有率 。 110 ② 媒體的選擇 。 由于媒體的選擇很多 ， 可供選擇有：電視媒體 、 報紙 、雜志 、 廣播等 ， 不同的的媒體的廣告效果不同 ， 出版社一般應選擇多種媒體組合 ， 達到良好效果 。 111 ③ 廣告的實施 具體設計 、 實施廣告時 ， 要考慮廣告的內(nèi)容定位 、設計方案和投放時機等綜合因素 。 112 (2)公關(guān)促銷 這是通過進行公共關(guān)系活動提高產(chǎn)品的知名度和增強公眾對出版社的信任 ， 從而促進銷售的促銷方式 。 113 公關(guān)促銷的主要內(nèi)容和方法有： ① 出版單位選用各種文字材料和視聽材料 （ 如出版單位簡介 、 出版物總目和新書目錄等 ） 去影響輿論和目標市場 。 ② 出版單位可搞一些公關(guān)活動 ， 以提高出版單位及其出版物的影響力和知名度 。 114 ③ 出版單位可充分利用新聞媒體 ， 增加本單位和所出版出版物在公眾場合亮相的頻率 ， 樹立良好的公眾形象 ， 提高本單位的知名度 。 ④ 向出版單位的特約經(jīng)銷商 、 固定代理商贈送樣書 ，以提高他們向消費者宣傳推銷該書的積極性 。 115 (3)營業(yè)推廣 這是一種非經(jīng)常性的刺激消費手段 ， 目的是促使消費者立即購買出版物 。 它的主要方式有有獎購書 、 優(yōu)惠售書 、 特價銷售 、 消費信貸等 。 ① 有獎購書； ② 優(yōu)惠售書； ③ 特價銷售 。 116 謝謝