【正文】 方式：在面對(duì)相對(duì)高昂的進(jìn)場費(fèi)用時(shí)，也可考慮協(xié)商即以包量進(jìn)場的方式進(jìn)行，即規(guī)定餐飲店一定的時(shí)間內(nèi)（一般為一年）完成一定的銷量，廠家在執(zhí)行過程中按照完成指標(biāo)的比例給予店方費(fèi)用，對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)來說該種費(fèi)用的支付方式是靈活的，但對(duì)于餐飲店來說該種方式目前同意的比例越來越低了，主要是餐飲店目前已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到自身資源的稀確性，在談判的時(shí)候主動(dòng)性強(qiáng)，而快速消費(fèi)品企業(yè)較為被動(dòng)　 9餐飲入場時(shí)的注意事項(xiàng)　 94 無論以何種方式入場銷售，都必須是建立在對(duì)餐飲的全面了解和分析后作出的決定，應(yīng)針對(duì)不同規(guī)模的餐飲店制訂不同的資源配置和力度策略，如下表、單店資源配備表資源配置店型進(jìn)場形式費(fèi)用陳列標(biāo)準(zhǔn)宣傳品配備進(jìn)場買斷包量現(xiàn)金產(chǎn)品其它專柜吧臺(tái)其它專柜燈箱/店招海報(bào)火機(jī)煙缸等桌上用品飲用器具菜單特級(jí)店A類店A+級(jí)店A級(jí)店B類店B+級(jí)店B級(jí)店C類店B+級(jí)店B級(jí)店 94資源配置策略要點(diǎn)：一個(gè)企業(yè)的銷售資源是相對(duì)有限的，只有把資源用到該用的銷售場所才能使其產(chǎn)生最大的銷售效果，因此針對(duì)不同規(guī)模類型的餐飲店資源的配備方式是不同的，總的來說，越低級(jí)別的餐飲店投入資源應(yīng)該越少，越高級(jí)別的餐飲店投入資源應(yīng)該越多，例如C級(jí)別的店盡可能免費(fèi)用，現(xiàn)金交易，B級(jí)別的店盡可能現(xiàn)金支出少，產(chǎn)品替代等等策略 94針對(duì)于買斷專營的終端，需要整合資源營造良好的銷售氣氛，因此盡可能在終端占有多的銷售空間資源，例如菜單獨(dú)立頁、店內(nèi)促銷手寫海報(bào)、店內(nèi)獨(dú)立陳列等等十、餐飲終端推廣策略 品牌/產(chǎn)品進(jìn)入餐飲終端之后，對(duì)于銷售來說最多只是完成了20%，而其余的80%則是靠有效的品牌/產(chǎn)品推廣完成，對(duì)于有適量廣告投放的品牌或有消費(fèi)者消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的品牌來說，需要在此完成喚起消費(fèi)者大腦中的意識(shí)從而達(dá)到購買和消費(fèi)目的，而對(duì)于新品牌來說，一切都是從零開始，餐飲終端店只是提供了個(gè)舞臺(tái)給你表演，演的好不好，客人滿不滿意則是看自己的功夫了。 10針對(duì)不同類型店的推廣策略是區(qū)別對(duì)待的，這主要是基于企業(yè)資源的投入和有效產(chǎn)出而言，大致如下 101 針對(duì)于級(jí)別較低的餐飲終端來說，策略主要傾向于調(diào)動(dòng)店內(nèi)人員進(jìn)行推廣（點(diǎn)菜員、服務(wù)員、吧臺(tái)、領(lǐng)班等） 101針對(duì)級(jí)別較高，市場具有代表性的店來說，策略應(yīng)該傾向于品牌營運(yùn)者+店內(nèi)人員推廣 101針對(duì)于買斷專場經(jīng)營的終端來說，應(yīng)該傾向于制造店內(nèi)銷售NO1的策略 10促銷方式，餐飲終端酒水飲料的促銷方式大概分為三種 102針對(duì)于店內(nèi)人員的促銷：作為酒水飲料的運(yùn)營者來說，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到餐飲終端人員對(duì)于品牌/產(chǎn)品的銷售起到很重要的作用，主要表現(xiàn)在 1021可以使你的品牌/產(chǎn)品獲得較好的銷售空間（例如夏天啤酒冰鎮(zhèn)） 1021可以獲得更多銷售機(jī)會(huì)（會(huì)主動(dòng)向客人介紹你的產(chǎn)品，尤其是向熟客介紹時(shí)，成功銷售的概率相當(dāng)?shù)母撸?1021可以抵制競品發(fā)展和隨時(shí)獲悉競品銷售狀況 102針對(duì)于店內(nèi)人員的推廣形式，除品牌/產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)之外，大體上分為長期和階段型兩種，其中長期主要是指開瓶費(fèi)、暗扣等，短期大致上是指小禮品、包裝內(nèi)裝禮品、現(xiàn)金、瓶蓋累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)等，當(dāng)然針對(duì)不同級(jí)別的店和店內(nèi)不同的人員策略是有所區(qū)別的，如下表 針對(duì)于店內(nèi)人員的獎(jiǎng)勵(lì)（點(diǎn)菜員、服務(wù)員、吧臺(tái)）獎(jiǎng)勵(lì)形式店型開瓶費(fèi)盒內(nèi)禮品洗滌用品筆/開瓶器火機(jī)瓶蓋累積獎(jiǎng)勵(lì)特級(jí)店A類店A+級(jí)店A級(jí)店B類店B+級(jí)店B級(jí)店C類店B+級(jí)店B級(jí)店針對(duì)于店內(nèi)人員的獎(jiǎng)勵(lì)（領(lǐng)班、經(jīng)理）獎(jiǎng)勵(lì)形式店型暗扣開瓶費(fèi)洗滌用品生日蛋糕信息提供費(fèi)宴請(qǐng)?zhí)丶?jí)店A類店A+級(jí)店A級(jí)店B類店B+級(jí)店B級(jí)店C類店B+級(jí)店B級(jí)店 102針對(duì)餐飲終端企業(yè)的推廣 102作為酒水飲料的運(yùn)營者來說，應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到終端的重要性，餐飲終端是品牌/產(chǎn)品決勝的陣地，是展示品牌/產(chǎn)品魅力的主要窗口 1022獲得終端資源的配合，促進(jìn)銷售 1022獲得終端企業(yè)的認(rèn)可，極大范圍爭取銷售資源為我所用 102針對(duì)餐飲終端企業(yè)的推廣形式，目前主要采用的是陳列獎(jiǎng)勵(lì)、銷售階段或年返點(diǎn)、開箱有獎(jiǎng)等主要形式。但是應(yīng)該看到，開發(fā)具有特性的推廣是酒水飲料企業(yè)餐飲終端推廣的發(fā)展趨勢，對(duì)于銷售促進(jìn)、客情維護(hù)及降低企業(yè)運(yùn)營費(fèi)用是具有很好的作用 1023互動(dòng)推廣、聯(lián)合推廣：將餐飲終端和酒水飲料在終端推廣上形成互動(dòng)，例如招牌菜推廣、特價(jià)菜推廣、喜宴推廣、 1023幫助終端擴(kuò)大生意來源，幫助餐飲終端制訂相關(guān)策略，使其生意增長，例如企業(yè)進(jìn)行平面報(bào)媒傳播的時(shí)候開展特色酒樓推薦等活動(dòng) 1023娛樂活動(dòng)，組織終端企業(yè)員工和酒水飲料員工開展相關(guān)娛樂活動(dòng) 102針對(duì)于消費(fèi)者的促銷 消費(fèi)者是品牌/產(chǎn)品最終的購買者和直接消費(fèi)者，因次企業(yè)在獲得餐飲終端銷售資源的同時(shí)，對(duì)于消費(fèi)者的推廣和促銷更為重要，因?yàn)橹挥羞@樣產(chǎn)品才真正實(shí)現(xiàn)了周轉(zhuǎn)，才能為整個(gè)價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)的帶來價(jià)值　 從消費(fèi)者分析中可以看出，消費(fèi)者在酒店消費(fèi)酒水飲料類產(chǎn)品主要是烘托現(xiàn)場飲食氣氛，因此該類產(chǎn)品具有調(diào)節(jié)、升華現(xiàn)場氣氛的作用，因此消費(fèi)者推廣策略規(guī)劃應(yīng)該緊緊圍繞這個(gè)主題進(jìn)行 1023 娛樂促銷：為烘托餐飲店的氣氛，廠家可與餐飲聯(lián)合開展“娛樂促銷”活動(dòng)，主要有：抽獎(jiǎng)、摸獎(jiǎng)活動(dòng)、競猜活動(dòng)等。 　 1023 消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)：消費(fèi)者消費(fèi)金額達(dá)到一定時(shí)贈(zèng)送產(chǎn)品，具體費(fèi)用與餐飲店溝通承擔(dān)。 　 1023特價(jià)品嘗：在規(guī)定的特定時(shí)間內(nèi)（一般為瞬間購買），消費(fèi)者可在就餐終端以超低價(jià)購買到廠家主推的產(chǎn)品，主要目的為提高消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的接觸和嘗試率，近似于免費(fèi)品嘗。 1023宴席市場推廣，指定品牌的酒水飲料給予相關(guān)的優(yōu)惠等 十一、餐飲產(chǎn)品各環(huán)節(jié)利潤空間描述 總的來說，餐飲渠道的平均利潤顯著高于傳統(tǒng)商超的利潤，主要是餐飲渠道的特性決定了利潤的貢獻(xiàn)度大小不同，一般情況下酒水價(jià)格增值過程如下表所示廠家供應(yīng)價(jià)經(jīng)銷商零售商1（其中含開瓶費(fèi)，約占直接供應(yīng)價(jià)格的15%左右）1x{1+（40%~50%）1x{1+（40%~50%）+（60%以上） 十二、餐飲終端經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控制 隨著國民生活節(jié)奏加快，收入提高，生活形態(tài)的轉(zhuǎn)變，使的餐飲市場發(fā)展蓬勃，競爭日趨激烈，雖然餐飲市場總體龐大，但是由于我國餐飲市場進(jìn)入門檻低，使的市場呈現(xiàn)出散、亂、無序、品牌集中程度低的狀況，既增加了管理難度同時(shí)也增加了酒水飲料企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，因此建立風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)是減少企業(yè)損失最有效的方法，設(shè)立餐飲終端管理數(shù)據(jù)庫是目前好的方式之一，主要體現(xiàn)在 12事前評(píng)估系統(tǒng)，針對(duì)餐飲終端市場從源頭就把握好質(zhì)量，才能保障后續(xù)的動(dòng)作不增加風(fēng)險(xiǎn)。找出開店的綜合評(píng)審主要指標(biāo)和各項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重，設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)高、中、低三個(gè)界面，當(dāng)該店評(píng)審的指標(biāo)處于高時(shí)考慮放棄該店開發(fā) 12建立終端經(jīng)營狀況預(yù)警，針對(duì)餐飲終端經(jīng)營狀況，酒水飲料銷售、定貨狀況建立，當(dāng)發(fā)生訂貨異常狀況時(shí)及時(shí)發(fā)現(xiàn)避免損失 12設(shè)立客戶信譽(yù)檔案，找出評(píng)審客戶信譽(yù)的主要指標(biāo)和權(quán)重，客戶信譽(yù)設(shè)立非常好、好、一般、差、非常差五個(gè)界面，動(dòng)態(tài)評(píng)審客戶的信譽(yù)狀況