【正文】 %）1x{1+（40%~50%）+（60%以上） 十二、餐飲終端經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制 隨著國(guó)民生活節(jié)奏加快，收入提高，生活形態(tài)的轉(zhuǎn)變，使的餐飲市場(chǎng)發(fā)展蓬勃，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，雖然餐飲市場(chǎng)總體龐大，但是由于我國(guó)餐飲市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻低，使的市場(chǎng)呈現(xiàn)出散、亂、無(wú)序、品牌集中程度低的狀況，既增加了管理難度同時(shí)也增加了酒水飲料企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，因此建立風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)是減少企業(yè)損失最有效的方法，設(shè)立餐飲終端管理數(shù)據(jù)庫(kù)是目前好的方式之一，主要體現(xiàn)在 12事前評(píng)估系統(tǒng)，針對(duì)餐飲終端市場(chǎng)從源頭就把握好質(zhì)量，才能保障后續(xù)的動(dòng)作不增加風(fēng)險(xiǎn)。 102針對(duì)餐飲終端企業(yè)的推廣形式，目前主要采用的是陳列獎(jiǎng)勵(lì)、銷(xiāo)售階段或年返點(diǎn)、開(kāi)箱有獎(jiǎng)等主要形式。 1022獲得終端企業(yè)的認(rèn)可，極大范圍爭(zhēng)取銷(xiāo)售資源為我所用 1022獲得終端資源的配合，促進(jìn)銷(xiāo)售 102作為酒水飲料的運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到終端的重要性，餐飲終端是品牌/產(chǎn)品決勝的陣地，是展示品牌/產(chǎn)品魅力的主要窗口 102針對(duì)餐飲終端企業(yè)的推廣B+級(jí)店B級(jí)店B類(lèi)店A+級(jí)店針對(duì)于店內(nèi)人員的獎(jiǎng)勵(lì)（領(lǐng)班、經(jīng)理）獎(jiǎng)勵(lì)形式店型暗扣開(kāi)瓶費(fèi)洗滌用品生日蛋糕信息提供費(fèi)宴請(qǐng)?zhí)丶?jí)店B+級(jí)店B級(jí)店B類(lèi)店A+級(jí)店 針對(duì)于店內(nèi)人員的獎(jiǎng)勵(lì)（點(diǎn)菜員、服務(wù)員、吧臺(tái)）獎(jiǎng)勵(lì)形式店型開(kāi)瓶費(fèi)盒內(nèi)禮品洗滌用品筆/開(kāi)瓶器火機(jī)瓶蓋累積獎(jiǎng)勵(lì)特級(jí)店 102針對(duì)于店內(nèi)人員的推廣形式，除品牌/產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)之外，大體上分為長(zhǎng)期和階段型兩種，其中長(zhǎng)期主要是指開(kāi)瓶費(fèi)、暗扣等，短期大致上是指小禮品、包裝內(nèi)裝禮品、現(xiàn)金、瓶蓋累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)等，當(dāng)然針對(duì)不同級(jí)別的店和店內(nèi)不同的人員策略是有所區(qū)別的，如下表C類(lèi)店A級(jí)店 9買(mǎi)斷專(zhuān)場(chǎng)方式（鎖店方式）：即與店方溝通在某些類(lèi)別上具有獨(dú)特的優(yōu)先權(quán)和排它性，例如在產(chǎn)品類(lèi)別、口味、價(jià)格、包裝容量等方面讓店方保證同類(lèi)產(chǎn)品只有自己一家進(jìn)行銷(xiāo)售的入場(chǎng)方式。 選定了進(jìn)入的終端及終端進(jìn)入方式之后，就要進(jìn)行選定的餐飲終端談判進(jìn)場(chǎng)事宜，餐飲通路是一個(gè)比較特殊的銷(xiāo)售通路，近幾年，餐飲終端進(jìn)場(chǎng)方式受到其它零售業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的影響，逐步開(kāi)始征收入場(chǎng)費(fèi)等費(fèi)用。 九、進(jìn)場(chǎng)談判 對(duì)資源相對(duì)豐富的企業(yè)來(lái)說(shuō)，可選擇和考慮的進(jìn)入方式擇有多種，可選擇同時(shí)進(jìn)入幾個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)或進(jìn)入主要的終端市場(chǎng) 8 目標(biāo)選定：選定的方式有幾種，按照企業(yè)資源和市場(chǎng)客觀狀況進(jìn)行進(jìn)入的終端選擇，客觀競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)先次序選項(xiàng)，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，就是我們從什么地方進(jìn)去，再到什么地方去、然后到什么地方去？ 73過(guò)程檢討，主要是檢討實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，執(zhí)行力度、執(zhí)行時(shí)間、經(jīng)銷(xiāo)商、終端配合度，如何改善和提高 7策略制訂和檢討：策略制訂是一個(gè)過(guò)程，是需要實(shí)施的，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，因此策略的制訂不是一成不變的，而是隨著執(zhí)行過(guò)程不斷修改的過(guò)程，一般情況下要視情況定期進(jìn)行策略與執(zhí)行效果的檢討，檢討主要是基于過(guò)程和結(jié)果兩方面 72我們的S（優(yōu)勢(shì)）W（劣勢(shì)）O（機(jī)會(huì)）T（風(fēng)險(xiǎn)）如何？，其中S、W是企業(yè)內(nèi)部的資源，包括組織人力、資金、品牌/產(chǎn)品等等方面；O、T是市場(chǎng)的資源，包括宏觀、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者需求及變化等等方面 72我們憑什么去？ 72我們需要付出多少代價(jià)？ 72我們?nèi)绾稳ィ?72我們要到哪里去？ 721確立我們?cè)谀睦铮?7策略規(guī)劃期間：依據(jù)市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)和企業(yè)的資源，規(guī)劃品牌渠道行銷(xiāo)策略，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是要解決以下幾個(gè)問(wèn)題？ 7策略規(guī)劃前期資料整理/分析：形成市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)（包括狀況、品牌/產(chǎn)品分銷(xiāo)特點(diǎn)、價(jià)格、促銷(xiāo)）、競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者消費(fèi)需求及特點(diǎn)等 基于上述的餐飲終端調(diào)查來(lái)作行銷(xiāo)策略規(guī)劃是不夠的，還需要消費(fèi)者部分的調(diào)查和研究，、同時(shí)結(jié)合企業(yè)的資源綜合起來(lái)分析和運(yùn)用才能進(jìn)行策略的規(guī)劃 2436建立終端數(shù)據(jù)庫(kù)，可以動(dòng)態(tài)了解終端數(shù)量增加和減少狀況，同時(shí)了解各終端訂貨周期、銷(xiāo)售狀況和結(jié)算狀況，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)七、策略規(guī)劃 2436幫助企業(yè)銷(xiāo)售建立有效的業(yè)務(wù)巡視路線，節(jié)省時(shí)間提高工作效率 2436制訂有效的物流計(jì)劃：了解終端的分布特點(diǎn)，制訂合理的配送半徑，避免了物流資源的浪費(fèi) 243針對(duì)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理方面，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，進(jìn)行餐飲終端普查的意義不只是進(jìn)行渠道戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌競(jìng)爭(zhēng)狀況，而是深層的為企業(yè)品牌今后餐飲終端運(yùn)營(yíng)起到很大作用　 　　 制訂一整套全面質(zhì)量控制系統(tǒng)，質(zhì)量控制范圍不僅涉及到項(xiàng)目執(zhí)行的工作流程，同時(shí)也覆蓋了各環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容和具體的質(zhì)量監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)。 23復(fù)核（質(zhì)量控制）階段[3]呆板/面無(wú)表情 [3]呆板/面無(wú)表情 235城區(qū)抽樣完成之后或城區(qū)抽樣完成20%之后，抽樣督導(dǎo)將審核完成的各城區(qū)地圖塊抽樣信封交與執(zhí)行督導(dǎo)，并簽署文件移交清單。 23實(shí)地訪問(wèn)階段：實(shí)地訪問(wèn)階段是該項(xiàng)目的最重點(diǎn)，收集信息的準(zhǔn)確，是確保公司渠道行銷(xiāo)戰(zhàn)略、策略有效制定的前提，實(shí)地訪問(wèn)應(yīng)該使用在培訓(xùn)和、試訪中學(xué)的快、踏實(shí)的訪問(wèn)員進(jìn)行訪問(wèn)，實(shí)地訪問(wèn)步驟如下：區(qū) 樓/層[]寫(xiě)字樓[]小區(qū)[]商場(chǎng) []學(xué)校[]醫(yī)院[]車(chē)站[]賓館 路/街 號(hào)區(qū)地圖塊編號(hào) 操作要求：對(duì)每個(gè)抽樣員一次只分配一個(gè)調(diào)查區(qū)域（地圖塊），完成后再分配第2個(gè)調(diào)查區(qū)域，嚴(yán)禁同一個(gè)抽樣員同時(shí)對(duì)2個(gè)或以上調(diào)查區(qū)域同時(shí)進(jìn)行調(diào)查。 5） 4） 商店地址、參照物 具體路線規(guī)劃：以地圖塊的邊緣路段的“西南角”作為起點(diǎn)，并在地圖塊上注明“S”代表起點(diǎn)，按“右手原則，見(jiàn)彎就轉(zhuǎn)”的原則對(duì)區(qū)域內(nèi)的每一條街道進(jìn)行普查，將已走過(guò)的路段畫(huà)上記號(hào)，以免重復(fù)普查。 在走外圍第一個(gè)圈時(shí)應(yīng)留意左手沒(méi)有走的路口及建筑物，在完成外圍第一個(gè)圈后，以“A1”為起點(diǎn)，右手原則在第一個(gè)右轉(zhuǎn)路口直走，觀察第二個(gè)右轉(zhuǎn)路口，如在第一次行走時(shí)，沒(méi)有走過(guò)，則以第二個(gè)右轉(zhuǎn)路口為第二圈的第一個(gè)起點(diǎn)“B1”，以右手原則，轉(zhuǎn)一個(gè)圈回到“B1”，在“B1”以右手原則向前走，以第二個(gè)路口的右彎角為第二個(gè)起點(diǎn)“B2”，再以右手原則，轉(zhuǎn)一個(gè)圈回到起點(diǎn)“B2”，又以“B2”以右手原則向前走，以下一個(gè)路口的右彎角為第三個(gè)起點(diǎn)“B3”，以此類(lèi)推，在規(guī)定范圍內(nèi)沿外圍繞一圈，最后回到第一個(gè)起點(diǎn)“B1”。 行走的方向是“右手原則”。 對(duì)于城市中主要的繁華城區(qū)要求抽樣員進(jìn)行“地毯式”掃街，必須進(jìn)入胡同、巷子進(jìn)行抽樣，對(duì)于城市非繁華城區(qū)抽樣員可在胡同口、巷口望胡同、巷口內(nèi)聊望，不用進(jìn)入 風(fēng)景區(qū)普查方法：本次餐飲終端原則上不普查風(fēng)景區(qū)內(nèi)，涉及到風(fēng)景區(qū)的區(qū)塊將沿著風(fēng)景區(qū)周邊按實(shí)際路/街線行走，將所經(jīng)過(guò)的路線畫(huà)下來(lái)，并對(duì)沿路的餐飲終端進(jìn)行普查。 地圖抽樣特別注意事項(xiàng)： 根據(jù)放大復(fù)印的地圖塊，以文字詳細(xì)地描述每個(gè)地圖塊的范圍。 根據(jù)調(diào)查涉及城市地圖，確定每城市調(diào)查城區(qū)范圍。 有效的將地圖劃分成若干小塊，利于調(diào)查的開(kāi)展 22 根據(jù)調(diào)查內(nèi)容和品牌定位，可以初步確立調(diào)查范圍，一般情況下指調(diào)查的地理范圍，尤其是應(yīng)該根據(jù)城市餐飲零售終端分布特點(diǎn)確立重點(diǎn)區(qū)域再其次要確立調(diào)查的范圍是什么？品牌包裝口味價(jià)格其它對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)好的方面 進(jìn)場(chǎng)形式費(fèi)用進(jìn)場(chǎng)費(fèi)獨(dú)家銷(xiāo)售包量進(jìn)場(chǎng)專(zhuān)場(chǎng)促銷(xiāo)混場(chǎng)促銷(xiāo)現(xiàn)金產(chǎn)品現(xiàn)金產(chǎn)品現(xiàn)金產(chǎn)品現(xiàn)金產(chǎn)品現(xiàn)金產(chǎn)品品牌品牌 針對(duì)店中銷(xiāo)量大的競(jìng)爭(zhēng)品牌/產(chǎn)品所售酒水市場(chǎng)狀況品牌品種凈含量包裝形式規(guī)格零售價(jià)月銷(xiāo)量進(jìn)貨渠道宣傳品配備通常促銷(xiāo)方式經(jīng)銷(xiāo)廠家海報(bào)燈箱/店招冰柜桌上用品其它促銷(xiāo)員專(zhuān)場(chǎng)混場(chǎng)贈(zèng)品特價(jià)營(yíng)業(yè)額（RMB） ]占酒水% []101200元 [ ]是否連鎖[]是 娛樂(lè)合計(jì)社區(qū)居民大包4人桌 個(gè)散臺(tái)類(lèi)型及數(shù)量2人桌容納就餐人數(shù)周邊環(huán)境寫(xiě)字樓商場(chǎng)小區(qū)公園車(chē)站學(xué)校賓館工廠其它路/街 區(qū)電話營(yíng)業(yè)執(zhí)照調(diào)查時(shí)間開(kāi)始：結(jié)束：城市 22 2 事前調(diào)查步驟：總的來(lái)說(shuō)，共分為三部分，一是調(diào)查前期準(zhǔn)備階段，二是調(diào)查實(shí)際實(shí)施階段、三是數(shù)據(jù)處理階段、四是調(diào)查資料分析運(yùn)用階段 幫助企業(yè)建立終端的數(shù)據(jù)庫(kù)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 目標(biāo)選定/終端抉擇 在中小型餐飲，餐飲采購(gòu)基本由老板或其親屬兼任。老板或老板直系親屬擔(dān)任許多廠家為彌補(bǔ)這方面工作的不足，采取在餐飲中直接派駐專(zhuān)職促銷(xiāo)員的方式來(lái)加大對(duì)產(chǎn)品的推銷(xiāo)力度。執(zhí)行層吧臺(tái)餐飲吧臺(tái)