【正文】 %）1x{1+（40%~50%）+（60%以上） 十二、餐飲終端經(jīng)營風(fēng)險控制 隨著國民生活節(jié)奏加快，收入提高，生活形態(tài)的轉(zhuǎn)變，使的餐飲市場發(fā)展蓬勃，競爭日趨激烈，雖然餐飲市場總體龐大，但是由于我國餐飲市場進入門檻低，使的市場呈現(xiàn)出散、亂、無序、品牌集中程度低的狀況，既增加了管理難度同時也增加了酒水飲料企業(yè)的風(fēng)險，因此建立風(fēng)險控制系統(tǒng)是減少企業(yè)損失最有效的方法，設(shè)立餐飲終端管理數(shù)據(jù)庫是目前好的方式之一，主要體現(xiàn)在 12事前評估系統(tǒng)，針對餐飲終端市場從源頭就把握好質(zhì)量，才能保障后續(xù)的動作不增加風(fēng)險。 102針對餐飲終端企業(yè)的推廣形式，目前主要采用的是陳列獎勵、銷售階段或年返點、開箱有獎等主要形式。 1022獲得終端企業(yè)的認可，極大范圍爭取銷售資源為我所用 1022獲得終端資源的配合，促進銷售 102作為酒水飲料的運營者來說，應(yīng)該充分認識到終端的重要性，餐飲終端是品牌/產(chǎn)品決勝的陣地，是展示品牌/產(chǎn)品魅力的主要窗口 102針對餐飲終端企業(yè)的推廣B+級店B級店B類店A+級店針對于店內(nèi)人員的獎勵（領(lǐng)班、經(jīng)理）獎勵形式店型暗扣開瓶費洗滌用品生日蛋糕信息提供費宴請?zhí)丶壍闎+級店B級店B類店A+級店 針對于店內(nèi)人員的獎勵（點菜員、服務(wù)員、吧臺）獎勵形式店型開瓶費盒內(nèi)禮品洗滌用品筆/開瓶器火機瓶蓋累積獎勵特級店 102針對于店內(nèi)人員的推廣形式，除品牌/產(chǎn)品知識培訓(xùn)之外，大體上分為長期和階段型兩種，其中長期主要是指開瓶費、暗扣等，短期大致上是指小禮品、包裝內(nèi)裝禮品、現(xiàn)金、瓶蓋累計獎勵等，當(dāng)然針對不同級別的店和店內(nèi)不同的人員策略是有所區(qū)別的，如下表C類店A級店 9買斷專場方式（鎖店方式）：即與店方溝通在某些類別上具有獨特的優(yōu)先權(quán)和排它性，例如在產(chǎn)品類別、口味、價格、包裝容量等方面讓店方保證同類產(chǎn)品只有自己一家進行銷售的入場方式。 選定了進入的終端及終端進入方式之后，就要進行選定的餐飲終端談判進場事宜，餐飲通路是一個比較特殊的銷售通路，近幾年，餐飲終端進場方式受到其它零售業(yè)經(jīng)營方式的影響，逐步開始征收入場費等費用。 九、進場談判 對資源相對豐富的企業(yè)來說，可選擇和考慮的進入方式擇有多種，可選擇同時進入幾個不同的細分市場或進入主要的終端市場 8 目標選定：選定的方式有幾種，按照企業(yè)資源和市場客觀狀況進行進入的終端選擇，客觀競爭的優(yōu)先次序選項，簡單的來說，就是我們從什么地方進去，再到什么地方去、然后到什么地方去？ 73過程檢討，主要是檢討實施過程中出現(xiàn)的問題，執(zhí)行力度、執(zhí)行時間、經(jīng)銷商、終端配合度，如何改善和提高 7策略制訂和檢討：策略制訂是一個過程，是需要實施的，實踐是檢驗真理的唯一標準，因此策略的制訂不是一成不變的，而是隨著執(zhí)行過程不斷修改的過程，一般情況下要視情況定期進行策略與執(zhí)行效果的檢討，檢討主要是基于過程和結(jié)果兩方面 72我們的S（優(yōu)勢）W（劣勢）O（機會）T（風(fēng)險）如何？，其中S、W是企業(yè)內(nèi)部的資源，包括組織人力、資金、品牌/產(chǎn)品等等方面；O、T是市場的資源，包括宏觀、競爭、消費者需求及變化等等方面 72我們憑什么去？ 72我們需要付出多少代價？ 72我們?nèi)绾稳ィ?72我們要到哪里去？ 721確立我們在哪里？ 7策略規(guī)劃期間：依據(jù)市場簡報和企業(yè)的資源，規(guī)劃品牌渠道行銷策略，簡單來說就是要解決以下幾個問題？ 7策略規(guī)劃前期資料整理/分析：形成市場簡報（包括狀況、品牌/產(chǎn)品分銷特點、價格、促銷）、競爭狀況、消費者消費需求及特點等 基于上述的餐飲終端調(diào)查來作行銷策略規(guī)劃是不夠的，還需要消費者部分的調(diào)查和研究，、同時結(jié)合企業(yè)的資源綜合起來分析和運用才能進行策略的規(guī)劃 2436建立終端數(shù)據(jù)庫，可以動態(tài)了解終端數(shù)量增加和減少狀況，同時了解各終端訂貨周期、銷售狀況和結(jié)算狀況，降低經(jīng)營風(fēng)險七、策略規(guī)劃 2436幫助企業(yè)銷售建立有效的業(yè)務(wù)巡視路線，節(jié)省時間提高工作效率 2436制訂有效的物流計劃：了解終端的分布特點，制訂合理的配送半徑，避免了物流資源的浪費 243針對于企業(yè)運營管理方面，應(yīng)該認識到，進行餐飲終端普查的意義不只是進行渠道戰(zhàn)略規(guī)劃和品牌競爭狀況，而是深層的為企業(yè)品牌今后餐飲終端運營起到很大作用　 　　 制訂一整套全面質(zhì)量控制系統(tǒng)，質(zhì)量控制范圍不僅涉及到項目執(zhí)行的工作流程，同時也覆蓋了各環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容和具體的質(zhì)量監(jiān)控標準。 23復(fù)核（質(zhì)量控制）階段[3]呆板/面無表情 [3]呆板/面無表情 235城區(qū)抽樣完成之后或城區(qū)抽樣完成20%之后，抽樣督導(dǎo)將審核完成的各城區(qū)地圖塊抽樣信封交與執(zhí)行督導(dǎo)，并簽署文件移交清單。 23實地訪問階段：實地訪問階段是該項目的最重點，收集信息的準確，是確保公司渠道行銷戰(zhàn)略、策略有效制定的前提，實地訪問應(yīng)該使用在培訓(xùn)和、試訪中學(xué)的快、踏實的訪問員進行訪問，實地訪問步驟如下：區(qū) 樓/層[]寫字樓[]小區(qū)[]商場 []學(xué)校[]醫(yī)院[]車站[]賓館 路/街 號區(qū)地圖塊編號 操作要求：對每個抽樣員一次只分配一個調(diào)查區(qū)域（地圖塊），完成后再分配第2個調(diào)查區(qū)域，嚴禁同一個抽樣員同時對2個或以上調(diào)查區(qū)域同時進行調(diào)查。 5） 4） 商店地址、參照物 具體路線規(guī)劃：以地圖塊的邊緣路段的“西南角”作為起點，并在地圖塊上注明“S”代表起點，按“右手原則，見彎就轉(zhuǎn)”的原則對區(qū)域內(nèi)的每一條街道進行普查，將已走過的路段畫上記號，以免重復(fù)普查。 在走外圍第一個圈時應(yīng)留意左手沒有走的路口及建筑物，在完成外圍第一個圈后，以“A1”為起點，右手原則在第一個右轉(zhuǎn)路口直走，觀察第二個右轉(zhuǎn)路口，如在第一次行走時，沒有走過，則以第二個右轉(zhuǎn)路口為第二圈的第一個起點“B1”，以右手原則，轉(zhuǎn)一個圈回到“B1”，在“B1”以右手原則向前走，以第二個路口的右彎角為第二個起點“B2”，再以右手原則，轉(zhuǎn)一個圈回到起點“B2”，又以“B2”以右手原則向前走，以下一個路口的右彎角為第三個起點“B3”，以此類推，在規(guī)定范圍內(nèi)沿外圍繞一圈，最后回到第一個起點“B1”。 行走的方向是“右手原則”。 對于城市中主要的繁華城區(qū)要求抽樣員進行“地毯式”掃街，必須進入胡同、巷子進行抽樣，對于城市非繁華城區(qū)抽樣員可在胡同口、巷口望胡同、巷口內(nèi)聊望，不用進入 風(fēng)景區(qū)普查方法：本次餐飲終端原則上不普查風(fēng)景區(qū)內(nèi)，涉及到風(fēng)景區(qū)的區(qū)塊將沿著風(fēng)景區(qū)周邊按實際路/街線行走，將所經(jīng)過的路線畫下來，并對沿路的餐飲終端進行普查。 地圖抽樣特別注意事項： 根據(jù)放大復(fù)印的地圖塊，以文字詳細地描述每個地圖塊的范圍。 根據(jù)調(diào)查涉及城市地圖，確定每城市調(diào)查城區(qū)范圍。 有效的將地圖劃分成若干小塊，利于調(diào)查的開展 22 根據(jù)調(diào)查內(nèi)容和品牌定位，可以初步確立調(diào)查范圍，一般情況下指調(diào)查的地理范圍，尤其是應(yīng)該根據(jù)城市餐飲零售終端分布特點確立重點區(qū)域再其次要確立調(diào)查的范圍是什么？品牌包裝口味價格其它對產(chǎn)品評價好的方面 進場形式費用進場費獨家銷售包量進場專場促銷混場促銷現(xiàn)金產(chǎn)品現(xiàn)金產(chǎn)品現(xiàn)金產(chǎn)品現(xiàn)金產(chǎn)品現(xiàn)金產(chǎn)品品牌品牌 針對店中銷量大的競爭品牌/產(chǎn)品所售酒水市場狀況品牌品種凈含量包裝形式規(guī)格零售價月銷量進貨渠道宣傳品配備通常促銷方式經(jīng)銷廠家海報燈箱/店招冰柜桌上用品其它促銷員專場混場贈品特價營業(yè)額（RMB） ]占酒水% []101200元 [ ]是否連鎖[]是 娛樂合計社區(qū)居民大包4人桌 個散臺類型及數(shù)量2人桌容納就餐人數(shù)周邊環(huán)境寫字樓商場小區(qū)公園車站學(xué)校賓館工廠其它路/街 區(qū)電話營業(yè)執(zhí)照調(diào)查時間開始：結(jié)束：城市 22 2 事前調(diào)查步驟：總的來說，共分為三部分，一是調(diào)查前期準備階段，二是調(diào)查實際實施階段、三是數(shù)據(jù)處理階段、四是調(diào)查資料分析運用階段 幫助企業(yè)建立終端的數(shù)據(jù)庫，降低經(jīng)營風(fēng)險 目標選定/終端抉擇 在中小型餐飲，餐飲采購基本由老板或其親屬兼任。老板或老板直系親屬擔(dān)任許多廠家為彌補這方面工作的不足，采取在餐飲中直接派駐專職促銷員的方式來加大對產(chǎn)品的推銷力度。執(zhí)行層吧臺餐飲吧臺