【正文】 找出開店的綜合評審主要指標(biāo)和各項指標(biāo)的權(quán)重，設(shè)立風(fēng)險高、中、低三個界面，當(dāng)該店評審的指標(biāo)處于高時考慮放棄該店開發(fā)B類店 243根據(jù)上述三個分析內(nèi)容，再結(jié)合自己的營銷目標(biāo)就可初步確定哪些餐飲可做，怎么做，什么時候做，從而進一步再具體制定開店計劃和開店的進度。 樓/層[]寫字樓[]小區(qū)[]商場 []學(xué)校[]醫(yī)院[]車站[]賓館 區(qū) 3） 在分配地圖塊時，應(yīng)合理安排，預(yù)計店鋪較少的地圖塊與店鋪較多的地圖塊合理結(jié)合分配給抽樣員，以提高總體工作熱情。按比例在地圖上畫好每個大小相同的方塊，方塊的大小不宜太大，盡量控制在每個抽樣員能在三四個小時內(nèi)走完，即抽樣員能在一天內(nèi)完成一個地圖塊，避免中斷抽樣時使行走路線不連貫。 地圖抽樣階段對于餐飲終端調(diào)查具有重大的意義，由于餐飲終端在各城市中分布不均勻；各餐飲終端散落在城市的各個角落，而終端調(diào)查實施目的是最大限度的將餐飲終端納入調(diào)查范圍，因此地圖抽樣階段對于企業(yè)下一步進行實地抽樣和調(diào)查訪問具有非常明顯的作用 調(diào)查實施階段：對產(chǎn)品的評價和銷售意愿品牌促銷方式 /號在校學(xué)生營業(yè)面積M178。采購 調(diào)查內(nèi)容就是指調(diào)查所涉及的問題，一般餐飲終端調(diào)查都會涉及到終端基本情況和終端酒水飲料營業(yè)狀況兩等方面，其中，終端基本情況資料的準(zhǔn)確度較高，而終端營業(yè)狀況精度較為低，如下表 研究分析 增加餐飲回款率，則要處理好與財務(wù)的關(guān)系。 五、餐飲終端的固定成員組成及其利益點分析 63終端直營對于品牌運營者來說，適合啟動終端市場的初期的通路策略或保質(zhì)期短的產(chǎn)品，在終端數(shù)量不多的情況下，品牌運營者可以更加集中資源和精力推廣品牌/產(chǎn)品，建立一套有效的品牌運營、管理系統(tǒng) 其次，如何切？總的來說首先是先成為市場參與者，然后成為市場補缺或挑戰(zhàn)者，之后再成為市場領(lǐng)導(dǎo)者，每一步驟的實現(xiàn)都需要準(zhǔn)備相應(yīng)的資源配置然后結(jié)合終端資源配合，達到最終目的 4 我需要和誰溝通？用什么溝通？溝通哪些方面才能博得他的歡心？ 終端直營 餐飲的規(guī)模不等，成員分工細致不同，但總體如下： 在中小型餐飲，餐飲采購基本由老板或其親屬兼任。 幫助企業(yè)建立終端的數(shù)據(jù)庫，降低經(jīng)營風(fēng)險城市周邊環(huán)境寫字樓商場小區(qū)公園車站學(xué)校賓館工廠其它4人桌 ]是否連鎖[]是 ]占酒水%所售酒水市場狀況品牌品種凈含量包裝形式規(guī)格零售價月銷量進貨渠道宣傳品配備通常促銷方式經(jīng)銷廠家海報燈箱/店招冰柜桌上用品其它促銷員專場混場贈品特價 再其次要確立調(diào)查的范圍是什么？ 地圖抽樣特別注意事項： 4）地圖塊編號區(qū) 制訂一整套全面質(zhì)量控制系統(tǒng)，質(zhì)量控制范圍不僅涉及到項目執(zhí)行的工作流程，同時也覆蓋了各環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容和具體的質(zhì)量監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)。 2436建立終端數(shù)據(jù)庫，可以動態(tài)了解終端數(shù)量增加和減少狀況，同時了解各終端訂貨周期、銷售狀況和結(jié)算狀況，降低經(jīng)營風(fēng)險七、策略規(guī)劃 721確立我們在哪里？ 72我們憑什么去？ 選定了進入的終端及終端進入方式之后，就要進行選定的餐飲終端談判進場事宜，餐飲通路是一個比較特殊的銷售通路，近幾年，餐飲終端進場方式受到其它零售業(yè)經(jīng)營方式的影響，逐步開始征收入場費等費用。 針對于店內(nèi)人員的獎勵（點菜員、服務(wù)員、吧臺）獎勵形式店型開瓶費盒內(nèi)禮品洗滌用品筆/開瓶器火機瓶蓋累積獎勵特級店B+級店B級店 102作為酒水飲料的運營者來說，應(yīng)該充分認識到終端的重要性，餐飲終端是品牌/產(chǎn)品決勝的陣地，是展示品牌/產(chǎn)品魅力的主要窗口 隨著國民生活節(jié)奏加快，收入提高，生活形態(tài)的轉(zhuǎn)變，使的餐飲市場發(fā)展蓬勃，競爭日趨激烈，雖然餐飲市場總體龐大，但是由于我國餐飲市場進入門檻低，使的市場呈現(xiàn)出散、亂、無序、品牌集中程度低的狀況，既增加了管理難度同時也增加了酒水飲料企業(yè)的風(fēng)險，因此建立風(fēng)險控制系統(tǒng)是減少企業(yè)損失最有效的方法，設(shè)立餐飲終端管理數(shù)據(jù)庫是目前好的方式之一，主要體現(xiàn)在 1023宴席市場推廣，指定品牌的酒水飲料給予相關(guān)的優(yōu)惠等C類店B級店A類店 1021可以抵制競品發(fā)展和隨時獲悉競品銷售狀況 10促銷方式，餐飲終端酒水飲料的促銷方式大概分為三種 10針對不同類型店的推廣策略是區(qū)別對待的，這主要是基于企業(yè)資源的投入和有效產(chǎn)出而言，大致如下B級店 9包量銷售進場方式：在面對相對高昂的進場費用時，也可考慮協(xié)商即以包量進場的方式進行，即規(guī)定餐飲店一定的時間內(nèi)（一般為一年）完成一定的銷量，廠家在執(zhí)行過程中按照完成指標(biāo)的比例給予店方費用，對于快速消費品企業(yè)來說該種費用的支付方式是靈活的，但對于餐飲店來說該種方式目前同意的比例越來越低了，主要是餐飲店目前已經(jīng)充分認識到自身資源的稀確性，在談判的時候主動性強，而快速消費品企業(yè)較為被動　 92買斷專場方式進入的成本相對高昂，一般情況下是普通進場的幾倍甚至更高，因此對于一個快速消費品來說，選擇該種形式的入場需要更加謹慎和細致的工作 9只進場銷售：把產(chǎn)品鋪進餐飲銷售，只是在店方吧臺或冰柜陳列陳列銷售，例如本地產(chǎn)低檔的白酒、啤酒和部分飲料 八、終端目標(biāo)選定/終端抉擇 [3]呆板/面無表情 樓/層[]寫字樓[]小區(qū)[]商場 []學(xué)校[]醫(yī)院[]車站[]賓館 2） 在正式抽樣前應(yīng)先到實地觀察范圍是否明確，地形是否復(fù)雜等。 抽樣員應(yīng)明確調(diào)查區(qū)域，然后根據(jù)地圖上已標(biāo)注好的調(diào)查區(qū)域進行抽樣， 對范圍內(nèi)所有的道路、居民聚集地逐一尋找（又稱掃街式）符合此次普查的零售終端，并在相應(yīng)的地圖上標(biāo)注，如果該處零售終端相對集中（如北京的三里屯、后海），需要抽樣員手工繪制地圖，并在該地圖上相應(yīng)標(biāo)注。 調(diào)查組織 地圖抽樣劃分重點如下：希望提供的銷售政策人員促銷階段返點特殊陳列費用開瓶費服務(wù)員禮品宣傳品其它[ []2150人 []51100人 []101200人 []201人及以上結(jié)算形式實銷實結(jié)批結(jié)帳期其它結(jié)算時間月8人桌 專職點菜員領(lǐng)班或服務(wù)員兼任，對于酒水飲料的銷售起的作用巨大服務(wù)員兼任服務(wù)員兼任服務(wù)員餐飲服務(wù)員：在餐飲這種特殊的封閉終端中，服務(wù)員完成了產(chǎn)品與消費者的面對面溝通。 四、餐飲終端的功能和特性 　　 12酒水/飲料本身就能夠給餐飲店帶來很好的利潤 酒水飲料扮演的角色：烘托/升華氣氛、增加其它產(chǎn)品銷售時機的雙重角色聚會型個體家庭型同學(xué)/朋友/同事聚會型商務(wù)應(yīng)酬型情侶家庭聚會型個體家庭型簡單商務(wù)應(yīng)酬重要商務(wù)應(yīng)酬消費時機生日、子女高考中榜、婚宴、節(jié)假日、人數(shù)較多隨機性強（例如：不愿意作飯生日、同學(xué)會、婚宴、節(jié)假日隨機性強，與邀請者職業(yè)相關(guān)事先安排好時間隨機性強隨機性強（不會做飯，下班晚了等）參與群體特征熟悉，人數(shù)較多自己家庭成員熟悉，人數(shù)可多可少比較熟悉比較熟悉或不熟悉熟悉個人消費特征除婚宴之外均務(wù)實、不浪費（尤其是有老人在的時候）務(wù)實，理性務(wù)實和沖動均有（吃是次要，聊天續(xù)友情是重要理性但不失場面最求場面務(wù)實和沖動均有務(wù)實、理性對餐飲終端的選擇依據(jù)自身經(jīng)濟條件而定，中檔或中高檔依據(jù)自身經(jīng)濟條件而定，家或單位周邊消費場所中檔為主中檔或中高檔高檔中檔、中高檔以家或單位附近消費場所對環(huán)境要求中等中等或偏下中等相對安靜適合交流高中、高，特殊時機要求高中、中下對服務(wù)要求中中中等中高高中、中下消費水平中等，人均2040元中等，人均消費2030元之間中等，人均2040元之間（酒飲消費額可能會超菜肴消費額）中高等，人均4080元高檔，人均100元以上中等，人均30元左右中低等，人均消費2030元 對酒的選擇白酒：中檔為主（部分時機自帶酒水）啤酒：以地產(chǎn)大眾主流酒為主白酒：以當(dāng)?shù)仄放茷橹髌【疲阂缘禺a(chǎn)大眾主流酒為主白酒：中檔為主（部分時機自帶酒水）啤酒：以地產(chǎn)大眾主流酒為主中檔啤酒、白酒或紅酒為主高檔酒，以高檔知名品牌白酒、啤酒、紅酒為主地產(chǎn)大眾主流啤酒、紅酒白酒：以當(dāng)?shù)仄放茷橹髌【疲阂缘禺a(chǎn)大眾主流酒為主對飲料的選擇以大瓶裝果汁、可樂為主有錢家庭會消費鮮扎、乳品、罐裝飲料以大瓶裝果汁、可樂為主女士和不喝酒男士專用，