【正文】 1023特價品嘗：在規(guī)定的特定時間內(nèi)（一般為瞬間購買），消費(fèi)者可在就餐終端以超低價購買到廠家主推的產(chǎn)品，主要目的為提高消費(fèi)者對某種產(chǎn)品的接觸和嘗試率，近似于免費(fèi)品嘗。 1023 消費(fèi)獎勵：消費(fèi)者消費(fèi)金額達(dá)到一定時贈送產(chǎn)品，具體費(fèi)用與餐飲店溝通承擔(dān)。 1023 娛樂促銷：為烘托餐飲店的氣氛，廠家可與餐飲聯(lián)合開展“娛樂促銷”活動，主要有：抽獎、摸獎活動、競猜活動等。 從消費(fèi)者分析中可以看出，消費(fèi)者在酒店消費(fèi)酒水飲料類產(chǎn)品主要是烘托現(xiàn)場飲食氣氛，因此該類產(chǎn)品具有調(diào)節(jié)、升華現(xiàn)場氣氛的作用，因此消費(fèi)者推廣策略規(guī)劃應(yīng)該緊緊圍繞這個主題進(jìn)行 102針對于消費(fèi)者的促銷 1023娛樂活動，組織終端企業(yè)員工和酒水飲料員工開展相關(guān)娛樂活動 1023幫助終端擴(kuò)大生意來源，幫助餐飲終端制訂相關(guān)策略，使其生意增長，例如企業(yè)進(jìn)行平面報媒傳播的時候開展特色酒樓推薦等活動 1023互動推廣、聯(lián)合推廣：將餐飲終端和酒水飲料在終端推廣上形成互動，例如招牌菜推廣、特價菜推廣、喜宴推廣、但是應(yīng)該看到，開發(fā)具有特性的推廣是酒水飲料企業(yè)餐飲終端推廣的發(fā)展趨勢，對于銷售促進(jìn)、客情維護(hù)及降低企業(yè)運(yùn)營費(fèi)用是具有很好的作用 品牌/產(chǎn)品進(jìn)入餐飲終端之后，對于銷售來說最多只是完成了20%，而其余的80%則是靠有效的品牌/產(chǎn)品推廣完成，對于有適量廣告投放的品牌或有消費(fèi)者消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的品牌來說，需要在此完成喚起消費(fèi)者大腦中的意識從而達(dá)到購買和消費(fèi)目的，而對于新品牌來說，一切都是從零開始，餐飲終端店只是提供了個舞臺給你表演，演的好不好，客人滿不滿意則是看自己的功夫了。 94針對于買斷專營的終端，需要整合資源營造良好的銷售氣氛，因此盡可能在終端占有多的銷售空間資源，例如菜單獨(dú)立頁、店內(nèi)促銷手寫海報、店內(nèi)獨(dú)立陳列等等十、餐飲終端推廣策略 94資源配置策略要點(diǎn)：一個企業(yè)的銷售資源是相對有限的，只有把資源用到該用的銷售場所才能使其產(chǎn)生最大的銷售效果，因此針對不同規(guī)模類型的餐飲店資源的配備方式是不同的，總的來說，越低級別的餐飲店投入資源應(yīng)該越少，越高級別的餐飲店投入資源應(yīng)該越多，例如C級別的店盡可能免費(fèi)用，現(xiàn)金交易，B級別的店盡可能現(xiàn)金支出少，產(chǎn)品替代等等策略B級店A+級店 92此種入場方式的好處是能最大限度的避免同類競品在同一餐飲店與自己直面競爭、便于更好的推廣品牌/產(chǎn)品，快速樹立良好的銷售形象。例如某些乳品品拍初期進(jìn)入市場就采用該種方式進(jìn)行鎖店　 隨著市場競爭加劇、餐飲終端對于酒水飲料快速消費(fèi)品渠道地位的上升，餐飲收費(fèi)有愈演愈烈之勢。 243細(xì)分酒樓市場：可以細(xì)分為商務(wù)型酒樓、居家型酒樓等細(xì)分市場（區(qū)分的指標(biāo)分別是：餐飲地理位置、周邊環(huán)境、消費(fèi)對象、中/晚餐生意狀況，包房數(shù)量就餐人數(shù)等方面） 24調(diào)查資料的整理和分析　 242各品牌在餐飲終端的促銷方式及宣傳品配備情況 242各品牌在餐飲終端各細(xì)分及整體市場鋪貨點(diǎn)數(shù)、鋪貨率、占有率 242酒水/飲料市場容量：可以推算出餐飲終端酒水/飲料市場容量及不同細(xì)分市場的市場容量 24針對餐飲終端酒水/飲料市場狀況，從而認(rèn)識到酒水飲料在餐飲市場競爭格局、競爭地位，為企業(yè)品牌進(jìn)行餐飲市場進(jìn)入找到科學(xué)的依據(jù) 241細(xì)分餐飲終端市場：菜系、規(guī)模/檔次（高、中、低）、客戶類型（商務(wù)、社區(qū)、旅游休閑等）等等 241餐飲終端的分布特征：核心餐飲地帶，餐飲終端數(shù)量、規(guī)模、特征 241該城市餐飲菜系的狀況：各類菜系酒樓的數(shù)量和百分比 24加強(qiáng)企業(yè)對于餐飲渠道終端的了解，便于制訂渠道策略，其中大致包括了以下的幾個方面： 調(diào)查的資料是為了企業(yè)能夠準(zhǔn)確、高效的運(yùn)用到實(shí)際的營銷管理當(dāng)中去，因此根據(jù)零售終端的普查研究可以進(jìn)行下列的基礎(chǔ)分析： 2調(diào)查資料的分析和運(yùn)用階段 4出數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)格式EXECL或Word格式 4問卷錄入、查錯 4組織人員對開放問題進(jìn)行上碼 4數(shù)據(jù)處理人員根據(jù)Tabspace編寫程序，并將開放的問題給出數(shù)據(jù)范圍 4項(xiàng)目負(fù)責(zé)人編寫Tabspace，并與數(shù)據(jù)人員溝通 數(shù)據(jù)處理階段是整個數(shù)據(jù)分析應(yīng)用的前期重要工作之一，是整個定量研究的基礎(chǔ)來源，要求項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人根據(jù)調(diào)查目的、調(diào)查的內(nèi)容與數(shù)據(jù)處理人員協(xié)調(diào)并給出統(tǒng)一的格式，主要的步驟如下： 數(shù)據(jù)處理階段 36復(fù)核督導(dǎo)應(yīng)制定符合問卷，復(fù)核問卷應(yīng)根據(jù)訪問問卷中的部分問題 36原則上訪問員問卷復(fù)核超過20%，其中10%用于電話復(fù)核，10%用于實(shí)地復(fù)核 236原則上抽樣員實(shí)地抽樣復(fù)核超過30%，基本上要求覆蓋到所有抽樣員，尤其是對于重點(diǎn)區(qū)域抽樣復(fù)核該項(xiàng)目復(fù)核主要是通過實(shí)地復(fù)核和訪問復(fù)核進(jìn)行 [2] 桌面整潔/餐具擺放合理[1]桌布臟餐具擺放凌亂[3]熱情/統(tǒng)一著裝[2]熱情[1]不好/地面有垃圾、滑[3]桌面整潔/餐具擺放合理/統(tǒng)一標(biāo)志[3]很干凈/無垃圾、油膩 [2]比較干凈/無垃圾 [2] 桌面整潔/餐具擺放合理[1]桌布臟餐具擺放凌亂[3]熱情/統(tǒng)一著裝[2]熱情 235此外，還應(yīng)該配備店內(nèi)調(diào)查表，主要采用觀察的形式來了解該餐飲終端店內(nèi)的管理水平，例如下面 注意：該階段訪問督導(dǎo)需要再三強(qiáng)調(diào)訪問的真實(shí)性，需要告戒訪問員的是所有的問卷都需經(jīng)過符合，超過20%的作弊現(xiàn)象該訪問員所有問卷作廢并且開除 235審卷員重新安排訪問員訪問下一地圖塊的訪問工作 235訪問員將訪問完成的問卷交給審卷審核，審卷審核完成的問卷及地圖塊、實(shí)地抽樣表一并裝訂，交訪問督導(dǎo)復(fù)審 235訪問員應(yīng)該找到店中的領(lǐng)班、采購進(jìn)行訪問，并按照要求逐一填寫在問卷上 235訪問員應(yīng)根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)針對符合要求的店進(jìn)行訪問，不符核要求的店不用訪問 235訪問督導(dǎo)將抽樣地圖塊、實(shí)地抽樣表復(fù)印之后交給訪問員，訪問員到現(xiàn)場進(jìn)行訪問 235訪問督導(dǎo)應(yīng)考慮到餐飲終端的工作特性，例如上/下班時間、忙碌時間安排訪問員每天的工作量 235訪問督導(dǎo)應(yīng)根據(jù)前面培訓(xùn)、實(shí)地試訪中訪問員的表現(xiàn)，選出足夠的人員數(shù)量進(jìn)行實(shí)地訪問 路/街 號區(qū) 樓/層[]寫字樓[]小區(qū)[]商場 []學(xué)校[]醫(yī)院[]車站[]賓館 路/街 號售點(diǎn)序號店名詳細(xì)地址售點(diǎn)位置參照系采集時間（24小時制） 實(shí)地抽樣表如下 234抽樣督導(dǎo)吩咐審卷文員交另一地圖塊、實(shí)地抽樣表、白紙交給抽樣員進(jìn)行抽樣 234抽樣督導(dǎo)審核完成之后，將該地圖塊含手繪地圖塊、實(shí)地抽樣表裝訂并且裝入該地圖塊專用信封歸檔 234審卷文員將核對抽樣員所交文件，并且將抽樣出的終端在地圖上標(biāo)出，然后交抽樣督導(dǎo)審核 234抽樣員走完地圖塊，將該地圖塊、手繪地圖塊（如果抽樣地圖塊與實(shí)地不符，需要抽樣員手繪地圖塊）、實(shí)地抽樣表交給審卷文員 234抽樣員實(shí)地抽樣，填寫實(shí)地抽樣表 234抽樣督導(dǎo)分發(fā)地圖塊、實(shí)地抽樣表、寫字板給抽樣員 從抽樣階段開始，餐飲終端調(diào)查開始了大量終端調(diào)查訪問前的工作，該階段目的是將所有餐飲終端明確的找出來并且準(zhǔn)確的繪制在地圖上，抽樣階段不受餐飲終端工作時間限制，因此全天都可以開展，抽樣階段流程如下 23抽樣實(shí)施階段 33確保每一個訪問人員熟悉調(diào)查問卷，并且熟練掌握問卷 33確保每一個抽樣人員熟悉抽樣方式，行走路線和完善記錄 在培訓(xùn)完抽樣員和訪問員之后，應(yīng)該安排23天時間進(jìn)行預(yù)調(diào)查階段工作，該工作是進(jìn)行大范圍調(diào)查工作的前提和保證， 3預(yù)調(diào)查階段 地圖塊編號 抽樣員姓名 1） 訪問員根據(jù)抽樣員所提供的地圖，依據(jù)一定的線路尋找并采用觀察和提問相結(jié)合的方法進(jìn)行調(diào)查，記錄問卷（以觀察為主，提問為輔）。 在正式開展大范圍的終端零售店調(diào)查時，需要針對此次調(diào)查的人員進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)，目的是保證調(diào)查是按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，同時將調(diào)查目的、調(diào)查的內(nèi)容、調(diào)查范圍、調(diào)查方式及調(diào)查實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)和注意事項(xiàng)灌輸給實(shí)施人員，避免其在調(diào)查過程中犯錯誤。 23調(diào)查培訓(xùn)階段 如地圖塊中的某條路不完整，且無任何識別的標(biāo)志，則取整個路或該路的最近交界處或在地圖上有明顯識別標(biāo)志的路段為范圍。描述范圍時應(yīng)清楚地說明每個地圖塊所抽的是路的方向，如“中山一路以南”等。 將劃分好的調(diào)查區(qū)域地圖，分配到每個抽樣員。 各區(qū)域以道路中線作為分界線。 *對于組成地圖塊邊界的路段，督導(dǎo)需要注明“該路段兩邊全做”的標(biāo)記。 *對于每個地圖塊，需要標(biāo)出組成地圖塊邊界的具體路名 *地圖塊的拆分原則：從左往右，從下往上依次拆分和編號。 *每個城市必須備有2份地圖，其中一份分成若干地圖塊，并貼在“地圖塊封面” 地圖抽樣具體要求如下： 有效的避免因盲目跨步驟進(jìn)行調(diào)查造成企業(yè)調(diào)查不全面、遺漏店數(shù)