【正文】 A級店 1021可以獲得更多銷售機會（會主動向客人介紹你的產(chǎn)品，尤其是向熟客介紹時，成功銷售的概率相當?shù)母撸?102針對于店內(nèi)人員的促銷：作為酒水飲料的運營者來說，應該認識到餐飲終端人員對于品牌/產(chǎn)品的銷售起到很重要的作用，主要表現(xiàn)在 101針對于買斷專場經(jīng)營的終端來說，應該傾向于制造店內(nèi)銷售NO1的策略 101 針對于級別較低的餐飲終端來說，策略主要傾向于調(diào)動店內(nèi)人員進行推廣（點菜員、服務員、吧臺、領(lǐng)班等）B+級店 9餐飲入場時的注意事項　 922在目前商業(yè)信譽相對較差的情況下，此種方式具有一定的風險 922對于買斷專場店的數(shù)量，確定城市需要該種進場方式的店的數(shù)量最低限度和最高限度另外就是餐飲店的銷售資源為己所用，能夠獲得最大的銷售時間和空間下面是常見的餐飲入場方式及注意事項分析：　 8 基于上述的調(diào)查和分析，給酒水飲料品牌經(jīng)營者展開了當?shù)夭惋嫿K端的一幅作戰(zhàn)地圖，面對這幅地圖，我們應該進行如下的作業(yè) 73結(jié)果檢討，針對實施的結(jié)果和策略的預期之間的差距，針對差異提出修改策略主要指標終端名稱地面衛(wèi)生/整潔情況桌面/餐具員工的精神/面貌 樓/層[]寫字樓[]小區(qū)[]商場 []學校[]醫(yī)院[]車站[]賓館 路/街 號區(qū) 餐飲終端編號 在走B圈時，同時觀察左手是否有沒有走的路口及建筑物，如有在完成B圈后，再以上述規(guī)則走第三圈，即“C”圈。 抽樣員行走規(guī)則具體如下： 合理、細致、全面的操作手冊是項目質(zhì)量保證的基礎(chǔ)，操作手冊的內(nèi)容應涵蓋每一個操作細節(jié)，包括理解每一個測試指標，記錄方式以及對抽樣員、訪問員、督導的要求和考核制度。 調(diào)查是客觀、真實的工作，因此有效的組織保障對于調(diào)查的真實性起到?jīng)Q定性的作用，零售店調(diào)查一般情況下的組織形式如下：項目管理負責人或小組項目總督導數(shù)據(jù)處理總負責人抽樣督導執(zhí)行督導質(zhì)量復核督導數(shù)據(jù)錄入、查錯編程、出數(shù)據(jù)抽樣員文員訪問員審卷電話復核員實地復核員 232 在分配好地圖塊后，給每個地圖塊編上號碼，并在詳細街道地圖冊上找出相應地圖塊，放大復印，編上相應號碼。 根據(jù)實際情況，劃分調(diào)查區(qū)域，并進行編號（標明區(qū)域代碼）。910111256781234 ]銷售意愿非常愿意比較愿意一般不愿意非常不愿意進場方式 品牌 []201元及以上 []非增值 [] 直營店面數(shù)量[ 其它[VIP包機關(guān)團體成立時間地圖塊找到公司品牌/產(chǎn)品市場進入機會 事前調(diào)查 餐飲財務普遍存在于具備一般納稅人性質(zhì)的中高檔餐飲，為回收貨款的主要應付對象。大型餐飲組織中型餐飲組織小型餐飲組織特征連鎖化,跨區(qū)域經(jīng)營，實現(xiàn)或初步實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營單店規(guī)模大或連鎖經(jīng)營，是地方城市中主要供應品牌單店或以小食連鎖的店面決策層董事會對公司投資等重大事物進行審核,不參與日常經(jīng)營管理負責對采購具體事物不過問基本上無正式董事會無總經(jīng)理/對經(jīng)營\管理負責,審核日常管理,商品采購談判規(guī)矩的制定者.董事會直接委派,基本上不過問采購事項,只是制訂標準采購最終審核或參與談判談判和最終審核為一身副總經(jīng)理經(jīng)營管理層大堂經(jīng)理前廳營業(yè)服務的最高管理者,是服務人員的最高領(lǐng)導對酒水飲料銷售具有很強的影響力。增加了酒水飲料經(jīng)營者相當?shù)娘L險，因此在酒水經(jīng)營者以前提出的“得餐飲者得天下”的應該為“管理、運營好餐飲終端得天下”。 終端直營和經(jīng)銷商交叉覆蓋終端 在具有近似封閉性通路的餐飲終端中，商品價格的可浮動空間較大，對于經(jīng)銷者利潤回報率普遍高于傳統(tǒng)通路 1 從不同菜系的口味來看，喜食刺激性強菜肴的消費者普遍善于飲酒，刺激性強的菜肴（川菜、黔菜、湘菜、四川火鍋等）酒樓酒水消費量顯著高于辭激性弱的酒樓（粵菜） 12菜肴作為佐酒類產(chǎn)品，當菜已基本吃完而酒還未喝完的時候顧客會主動要求加菜 1 延長顧客消費時間，增加其它產(chǎn)品消費時機消費額 酒水、飲料產(chǎn)品對于現(xiàn)場氣氛起到升華的作用，尤其是同學/朋友/同事聚會、家庭聚會這些場合 餐飲終端的特性注定其菜肴是核心產(chǎn)品群；而主食、酒水、飲料、服務則是其周延產(chǎn)品群或增值產(chǎn)品群，酒水/飲料在餐飲整個產(chǎn)品線銷售起到非常重要的作用，判定酒水/飲料在餐飲終端銷售中扮演的角色對于如何有效進行銷售起到很大的作用， 通過大量的消費者研究中我們發(fā)現(xiàn)，群聚型消費在餐飲消費中占有絕對的地位，其次是個體型（隨著生活節(jié)奏加快，個體尤其是個體家庭型將消費呈現(xiàn)上升趨勢）說明餐飲消費是以群聚型為主導的消費市場，繼而細分為以下的消費市場，下圖對餐飲消費市場簡單描述 二、 什么樣的產(chǎn)品適合餐飲通路銷售 果汁：500ML甚至于2000ML，果汁含量高對于餐飲終端的利潤貢獻越大 啤酒：啤酒400ML以上~750ML，其中640ML最暢銷 餐飲終端作為酒水/飲料產(chǎn)品銷售的重要窗口之一，主要有如下八方面的功能和特性 　　實現(xiàn)了購買與消費的同步。 5 切多大？根據(jù)市場營銷學20%/80%原則， 第一步切具有代表性終端市場的20%左右的終端數(shù)量是具有代表意義的 6 對于保質(zhì)期短的產(chǎn)品來說,保存期在30天以內(nèi)的產(chǎn)品適合于扁平化的通路策略,能使產(chǎn)品盡快的分銷到終端首點. 經(jīng)銷商直營 現(xiàn)代商業(yè)的發(fā)展使得餐飲門店掌門人很快認識到自身資源的稀缺性、形成了進店門檻高、易押款、結(jié)算難、轉(zhuǎn)換快等狀況。 管理部門職員財務餐飲財務：餐飲采購負責進貨，餐飲財務主要負責貨款的結(jié)算。老板自己擔當六、餐飲通路運做經(jīng)營管理操作要點 大體上，餐飲通路行銷運作要經(jīng)過以下7個步驟環(huán)節(jié)，包括結(jié)算 2 前調(diào)查的意義 首先要先確立調(diào)查的目的是什么？調(diào)查目的就是此項調(diào)查企業(yè)要解決什么問題？依據(jù)企業(yè)調(diào)查目的不同，涉及的調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查范圍及調(diào)查方式也有所區(qū)別，一般情況下，餐飲通路調(diào)查企業(yè)目的涵蓋了以下幾個方面：序號餐飲行業(yè)品牌/產(chǎn)品的意義企業(yè)營運管理意義1終端數(shù)量，終端分布狀況了解餐飲終端酒水/飲料銷售狀況建立客戶檔案，利于分級管理2找到細分餐飲市場主要指標了解餐飲終端酒水/飲料銷售價值鏈利潤狀況終端分布狀況，物流配送合理化3了解主要餐飲集中區(qū)域了解餐飲終端酒水飲料促銷及費用情況終端分布狀況，業(yè)務巡視路線合理化4了解餐飲市場對于酒水飲料類產(chǎn)品銷售的特性了解餐飲市場品牌/產(chǎn)品競爭狀況建立終端銷售數(shù)據(jù)庫，設(shè)立終端帳袋，降低風險5區(qū)域法人代表 樓層中包10人及以上 洗浴 []否性質(zhì)[]加盟 對產(chǎn)品評價不好的方面 根據(jù)調(diào)查內(nèi)容確立調(diào)查的方式，一般情況下通路調(diào)查主要通過面訪的方式進行 地圖抽樣具體要求如下： *地圖塊的拆分原則：從左往右，從下往上依次拆分和編號。 *對于組成地圖塊邊界的路段，督導需要注明“該路段兩邊全做”的標記。 將劃分好的調(diào)查區(qū)域地圖，分配到每個抽樣員。 如地圖塊中的某條路不完整，且無任何識別的標志，則取整個路或該路的最近交界處或在地圖上有明顯識別標志的路段為范圍。 23調(diào)查培訓階段 訪問員根據(jù)抽樣員所提供的地圖，依據(jù)一定的線路尋找并采用觀察和提問相結(jié)合的方法進行調(diào)查，記錄問卷（以觀察為主，提問為輔）。 1） 抽樣員姓名 在培訓完抽樣員和訪問員之后，應該安排23天時間進行預調(diào)查階段工作，該工作是進行大范圍調(diào)查工作的前提和保證， 33確保每一個訪問人員熟悉調(diào)查問卷，并且熟練掌握問卷 從抽樣階段開始，餐飲終端調(diào)查開始了大量終端調(diào)查訪問前的工作，該階段目的是將所有餐飲終端明確的找出來并且準確的繪制在地圖上，抽樣階段不受餐飲終端工作時間限制，因此全天都可以開展，抽樣階段流程如下 234抽樣員實地抽樣，填寫實地抽樣表 234審卷文員將核對抽樣員所交文件，并且將抽樣出的終端在地圖上標出，然后交抽樣督導審核 234抽樣督導吩咐審卷文員交另一地圖塊、實地抽樣表、白紙交給抽樣員進行抽樣售點序號店名詳細地址售點位置參照系采集時間（24小時