銷售支持與渠道評估報告-資料下載頁
2025-08-04 06:56本頁面
【正文】 具、培訓(xùn)教材等方面需加大力度，在多渠道對展業(yè)進行銷售支持。銷售人員調(diào)查問卷數(shù)據(jù)如下:二）對展業(yè)支持系統(tǒng)的建議、易操作、低成本的PDA、單機版和網(wǎng)絡(luò)版展業(yè)支持軟件要提升代理人銷售的專業(yè)形象，解決沉重的資料文件攜帶的不方便，應(yīng)考慮代理人的承受成本和其普遍文化素質(zhì)，協(xié)助其逐步建立客戶關(guān)系管理的理念，并使其逐步過渡到使用復(fù)雜而又專業(yè)的展業(yè)工具。主要是展業(yè)的軟件，內(nèi)容可以包括的多一些，代理人的身份證明、計劃書制作、中國人壽的介紹、險種介紹、公司的服務(wù)系統(tǒng)、可以向客戶提供的附加值服務(wù)。同時最好能將同業(yè)公司的相關(guān)材料也寫入，便于查詢與比較。完善客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，能夠?qū)崿F(xiàn)對客戶進行細(xì)分。在對準(zhǔn)客戶進行保險需求分析時，能夠根據(jù)歷史數(shù)據(jù)提供銷售的指導(dǎo)性和針對性（數(shù)據(jù)的評估、銷售佐證），給客戶一個科學(xué)的判斷。計劃書設(shè)計并不重要，而是要提供分析模型。（如數(shù)據(jù)分析、銷售依據(jù)并可以轉(zhuǎn)化為文檔）盡快將代理人展業(yè)支持系統(tǒng)進行完善，并進行推廣，同時配合組合銷售的推廣，建議將組合銷售工具的內(nèi)容電子化，并與活動管理電子化的軟件一起加入到展業(yè)支持系統(tǒng)中。使部分已擁有手提電腦（占全體業(yè)務(wù)員的510%）的人員盡早使用已有的軟件，也能在代理人隊伍中做到標(biāo)桿作用。三）業(yè)務(wù)管理層的期望從個人業(yè)務(wù)部角度、統(tǒng)一培訓(xùn)教材；、計劃書等展業(yè)工具 、表報管理系統(tǒng)；，對相應(yīng)的客戶進行 分析，到底在銷售的哪個環(huán)節(jié)出了問題，根據(jù)成功的銷售，逆向倒推，分析失敗的原因，對癥下藥。，及時預(yù)警。，給銷售人員創(chuàng)造借口。團險業(yè)務(wù)管理層的期望。演算系統(tǒng)要可支持客戶復(fù)雜的演算要求，實現(xiàn)年金保險的DC制和DB制的轉(zhuǎn)換演算功能等。展業(yè)計劃書制作系統(tǒng)中應(yīng)提供包括公司簡介、產(chǎn)品特點介紹、保險費演算、理賠流程、公司的服務(wù)承諾等可供選擇的計劃書組成項目。該系統(tǒng)應(yīng)注重標(biāo)準(zhǔn)化和個性化共存的特色，公司簡介、服務(wù)承諾等固有內(nèi)容要格式統(tǒng)一、定期更新，與產(chǎn)品或組合等核心內(nèi)容相關(guān)的部分可供編輯，樣式也應(yīng)定期更新維護。通過此功能提供政策法規(guī)、業(yè)界動態(tài)、公司信息、產(chǎn)品手冊等資料。內(nèi)容包括銷售計劃和目標(biāo)的設(shè)定、工作日記、拜訪記錄、事件提醒、業(yè)績查詢銷售人員客戶帳戶信息網(wǎng)絡(luò)查詢系統(tǒng)。目的是為了加強對銷售人員的行為管理，幫助他們提高工作效率。包括已有和潛在客戶資料的分類匯總、承保信息。目的是為了幫助公司加強對銷售客戶資料的管控，防止業(yè)務(wù)資料流失。8 /
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