【正文】 供全面的服務(wù)。網(wǎng)站可以提供給消費者充分的售后服務(wù)支持，比如FAQ和BBS論壇的設(shè)置，讓消費者能夠及時的提供關(guān)于產(chǎn)品的評價，我們在網(wǎng)站上設(shè)置我的譚木匠欄目，實際上就是為消費者提供個性化的服務(wù)。2）服務(wù)層次以及具體實施策略網(wǎng)絡(luò)營銷的服務(wù)層次依據(jù)深度的不同，可以分為四個層次，也即從產(chǎn)品信息、解決問題、接觸到了解全過程。在第一個層次，要讓消費者能很快，很方便地找到自己需要的產(chǎn)品。因此，我們會根據(jù)顧客熟悉程度的不同，為新手提供Winzard服務(wù)，而對于老顧客，則可以直接進入定制的頁面，只要輸入用戶名，就可以進入自己的頁面；另外，為了讓顧客進行參考，我們推出每月銷量排行榜，并有其他網(wǎng)友的評論等，便于購買。解決問題主要是提供一些技術(shù)論壇和FAQ等，也可以讓顧客自己參與進來與其他顧客之間交流獲得幫助，對于特殊的問題，可以邀請公司員工參與。接觸可以定期舉辦一些活動，邀請部分網(wǎng)友參與，增強企業(yè)與顧客之間的接觸，同時，可以實現(xiàn)部分的定制化，也是顧客接觸的一種方式。了解全過程，這需要網(wǎng)上和網(wǎng)下市場的很好整合，而且對于梳子這種不是大件貴重商品來說，不是很必要，不過，可以讓顧客部分了解，邀請顧客參觀工廠等，可以加強聯(lián)系，還有允許顧客進行訂單查詢，也是顧客所關(guān)心的。3）網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)（個性化服務(wù)）對于很多技術(shù)性問題，可以通過自助式服務(wù)，顧客參與的形式實現(xiàn)。還可以提供一些個性化和定制化的服務(wù)，讓顧客參與，并做到透明，讓顧客了解全過程。我們會定期的給注冊顧客提供健康知識的文章，尤其是對于頭發(fā)的護理方面的問題，努力做到不光是賣梳子的，更重要的是幫助你頭發(fā)健康的護理專家，時刻關(guān)心和呵護你的秀發(fā)。4）網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品服務(wù)（售前、售中和售后）簡單地說，售前服務(wù)主要是一些信息服務(wù)，可以通過自己網(wǎng)站，其他一些網(wǎng)上虛擬市場，相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站等進行宣傳，還有，也不能忽略傳統(tǒng)市場的輔助宣傳。售中服務(wù)主要是提供一些訂單查詢功能和配送服務(wù)，這方面要讓顧客很容易了解相關(guān)情況，而且配送可以與當?shù)氐膶Ｙu店聯(lián)系，或者將服務(wù)外包。售后服務(wù)主要是一些產(chǎn)品支持和技術(shù)服務(wù)，以及一些增值服務(wù)。通過在線BBS，郵件列表的形式實現(xiàn)網(wǎng)上服務(wù)，同時與人工服務(wù)相結(jié)合，配備一些專業(yè)人士專門負責相關(guān)事宜。5）網(wǎng)站設(shè)計我們設(shè)計到的很多服務(wù)，我們會通過建立一個網(wǎng)上論壇來實現(xiàn)，在這個論壇里面，會包括技術(shù)方面的FAQ（這是適時更新的，根據(jù)用戶查看的次數(shù)自動調(diào)整），BBS，OICQ等，論壇還包括產(chǎn)品，價格，公司的促銷活動等，最重要的是還定期邀請健康專家進行做客，以及顧客之間的交流，根據(jù)論壇的帖子數(shù)量，可以提出一個今日十大等；另外，在論壇上，還提供網(wǎng)上在線調(diào)查等。另外，在網(wǎng)站上要給顧客適當?shù)某兄Z，以及一些服務(wù)條款的詳細說明。 定價策略總的定價思想是充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，實行固定定價和靈活定價相結(jié)合。我們主要采取以下價格策略：1）會員優(yōu)惠價和優(yōu)先購買權(quán)這主要是鼓勵顧客注冊，一方面更便于管理，另外也可以適當?shù)倪M行相關(guān)數(shù)據(jù)庫資料的收集。至于優(yōu)先購買權(quán)，是指對于限量發(fā)售的產(chǎn)品，會員可以優(yōu)先購買。2）珍品收藏限量發(fā)售價對于一些特殊日子，特殊圖案的產(chǎn)品，公司實行限量生產(chǎn)，主要用于顧客收藏，對于這些產(chǎn)品，價格實行特殊定價。3）獎勵價對于在上網(wǎng)次數(shù)比較多，對公司提意見的顧客可以考慮實行優(yōu)惠的價格，或者給予適當?shù)莫剟睢?）拍賣價這主要是針對新產(chǎn)品，或一些特殊產(chǎn)品，實行在網(wǎng)上進行拍賣。通過C2C的拍賣模式的引入，可以對限量發(fā)行版的某些特別型號的產(chǎn)品，可以通過網(wǎng)站拍賣的方式吸引消費者購買。5）定制產(chǎn)品定價這是根據(jù)顧客對產(chǎn)品的式樣，圖案以及包裝，還有特殊的要求的，實行特殊的定價，不過對于每項服務(wù)，都是事先價格公開化。 分銷策略1）總的分銷思想由于目前譚木匠的企業(yè)能力有限，無法建立自己的專業(yè)配送網(wǎng)絡(luò)，而且其一直在傳統(tǒng)市場上實行專賣店加盟的形式，所以我們總的分銷思想是企業(yè)對于經(jīng)銷商采取直銷的形式，而對于個人消費者企業(yè)只負責將定單發(fā)給當?shù)氐膶Ｙu店即可，對于一些特殊的定制產(chǎn)品，企業(yè)也在生產(chǎn)出來以后，由本地的專賣店負責配送，實行貨到付款。2）直銷（經(jīng)銷商） 這些只是針對企業(yè)的經(jīng)銷商而言，所以對于相關(guān)的定貨、物流和支付的問題，企業(yè)之間很好解決。關(guān)鍵是規(guī)劃好各地的經(jīng)銷商分布，對經(jīng)銷商進行考核和培訓，以及進行相關(guān)的推廣活動。3）利用中間商銷售（個人消費者）目前存在的中間商有目錄服務(wù)如通用目錄、商業(yè)目錄、專業(yè)目錄；搜索服務(wù)如搜索站點、搜索引擎；內(nèi)容而言——專業(yè)網(wǎng)站；表現(xiàn)形式——社區(qū)類站點；虛擬零售店（網(wǎng)上商店）等。譚木匠要善于利用這方面的資源。一方面可以配合銷售，另一方面也可以進行相關(guān)的產(chǎn)品宣傳和站點推廣。 促銷策略1）總的促銷思想 根據(jù)企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)營銷的特點，我們的促銷要量力而行，尋找對于企業(yè)最好的促銷形式。目前譚木匠網(wǎng)站產(chǎn)品銷售還處于成長期，因此，公司將注重產(chǎn)品特點的宣傳，以吸引更多的消費者；同時建立網(wǎng)絡(luò)品牌形象。此網(wǎng)站促銷的主要作用在于：（1）告知功能。告知消費者有關(guān)譚木匠最新產(chǎn)品、價格、活動等的信息；（2）說服功能。通過介紹木梳的功能、譚木匠木梳的品牌價值、形象等說服消費者購買；（3）反饋功能。通過訂購信息、電子郵件、網(wǎng)上論壇等及時收集匯總顧客需求和意見 ；（4）創(chuàng)造需求。發(fā)掘潛在顧客，擴大銷量 。2）網(wǎng)絡(luò)廣告鑒于網(wǎng)絡(luò)廣告的成本大，除開在自身網(wǎng)站上做一些適當?shù)膹V告，我們還考慮在梳子的相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站上定期有選擇的投放少量廣告。還有對于一些網(wǎng)上商城，在自己專門的購物網(wǎng)頁上，也要適當?shù)募訌姀V告宣傳。3）銷售促進在一些特別的節(jié)假日（母親節(jié)，情人節(jié)等）有獎銷售，針對一些消費者的特殊需求在梳子上留下特別的記號，做成特別的形狀；根據(jù)要求，發(fā)送生日、節(jié)日譚木匠專用的賀卡等。4）站點推廣可以通過郵件列表，相關(guān)鏈接，關(guān)鍵字搜索引擎網(wǎng)站注冊，網(wǎng)站上的產(chǎn)品推薦，BBS上的討論，企業(yè)產(chǎn)品以及包裝物或免費賀卡上進行網(wǎng)址的宣傳。5）關(guān)系營銷與相關(guān)的護發(fā)用品企業(yè)進行合作，比如寶潔公司在國內(nèi)曾經(jīng)進行過“飄柔之星”的選拔活動，我們可以與寶潔公司進行合作，讓他們在活動中能夠使用到我們的梳子，借此擴大我們產(chǎn)品的知名度。實際上這樣的活動不僅可以在活動的現(xiàn)場得到效果，而且也可以放在企業(yè)的網(wǎng)站上，對登錄的消費者進行重復的宣傳。這樣更多的消費者也就可以了解到我們的產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)作為宣傳企業(yè)形象的工具，在我們的網(wǎng)站上做出企業(yè)公民計劃，考慮到木梳在生產(chǎn)過程中會使用到原木，實際上對木材和自然環(huán)境造成了影響。而且目前在行業(yè)內(nèi)各個企業(yè)還沒有提出相應(yīng)的保護環(huán)境的概念，我們可以利用網(wǎng)絡(luò)來宣傳我們企業(yè)在行業(yè)內(nèi)爭做企業(yè)公民的概念。在網(wǎng)絡(luò)上進行相應(yīng)的宣傳基本上不需要太多的成本，卻可以達到相當好的效果。14 /