【導(dǎo)讀】初充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和各級(jí)批發(fā)商的經(jīng)銷意愿成了產(chǎn)品能否上市成功的關(guān)鍵之著。我的產(chǎn)品，銷售量就會(huì)節(jié)節(jié)上升！廠家分銷至零售店和賣場(chǎng)，意圖貫徹―通路扁平化，增加廠方市場(chǎng)掌控力‖的營銷思路。通過廣泛設(shè)立經(jīng)銷點(diǎn)來擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面，最終取得成功。率，增強(qiáng)產(chǎn)品的終端陳列、生動(dòng)化表現(xiàn)為主要目標(biāo)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在飲料的銷售旺季該企。節(jié)的建設(shè)，使該企業(yè)增加了95%的銷量！但是，在中國，公路運(yùn)輸成本高，地域廣闊，真正有消費(fèi)能力的消費(fèi)群并不集中，超市量販等大型賣場(chǎng)才剛誕生，很大一塊銷量來自于數(shù)以千萬計(jì)的小零售店。的力量去對(duì)這么多售點(diǎn)鋪貨，并維持物流，一定會(huì)―賠死‖。沒有各級(jí)批發(fā)商的踴躍參。存——在中國，批發(fā)通路的力量不可回避，不可阻擋，無法替代！際上只是一個(gè)庫存的轉(zhuǎn)移，并未形成實(shí)際銷售。其一，制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化。其二，流通行業(yè)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。多年來，中國市場(chǎng)的銷售主渠道是批發(fā)市場(chǎng)、大型商廈和零售店。

　　

【正文】 細(xì)致，業(yè)務(wù)代表單兵作戰(zhàn)，客戶拜訪只需完成拿訂單、生動(dòng)化、客訴處理幾件事，工作更細(xì)致。 為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)：定人、定時(shí)、定路線、定方式。 預(yù)售制的缺點(diǎn)： 店主沒有看到產(chǎn)品實(shí)物（但可以和業(yè)務(wù)人員當(dāng)面溝通），成交率低（高于電話拜訪形式）。 人力投入大，既有司機(jī)又有業(yè)務(wù)人員 難管理，訂單由業(yè)務(wù)代表拿，但交易是司機(jī)執(zhí)行，這就給業(yè)務(wù)代表報(bào)假單以及業(yè)務(wù)代表與司機(jī)之間互相推諉責(zé)任創(chuàng)造了 環(huán)境。 適用范圍： 預(yù)售制可以為客戶提供高信譽(yù)度、專業(yè)化的服務(wù)，而且進(jìn)度較快。 車輛利用率又高（一臺(tái)運(yùn)貨車可以服務(wù)多條線路），所以適用于日常的售點(diǎn)拜訪維護(hù)，需注意的是加強(qiáng)人員管理。 話題三：預(yù)售制體系的建立 ——員工培訓(xùn)，個(gè)體素質(zhì)的提升 建立任何體系，首先要解決的問題就是體系內(nèi)個(gè)體素質(zhì)的提升。預(yù)售業(yè)務(wù)代表面對(duì)的售點(diǎn)數(shù)最多，工作也最瑣碎，建立統(tǒng)一的工作標(biāo)準(zhǔn)可大提高其效率和專業(yè)性減少出錯(cuò)率。 一、正確的心態(tài) 預(yù)售業(yè)務(wù)代表的工作目標(biāo)。 要教育預(yù)售業(yè)務(wù)代表，他 們的工作目標(biāo)不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率、生動(dòng)11 化效果，及時(shí)反饋信息和盡可能占有更多的終端售點(diǎn)排面及資金，遏制競(jìng)爭。 預(yù)售業(yè)務(wù)代表的職責(zé)： 銷量 amp。利潤 鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對(duì)越好。不同的產(chǎn)品適合在不同的渠道銷售，預(yù)售業(yè)代要做的就是將產(chǎn)品推入合適的渠道售點(diǎn)中去。 生動(dòng)化：讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前就是生動(dòng)化。 生動(dòng)化可以刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買，增加 ―額外 ‖的銷售機(jī)會(huì)、樹立品牌形象、帶動(dòng)整體市場(chǎng)產(chǎn)品流速。 終端售點(diǎn)的庫存管理： 預(yù)售業(yè)務(wù)代的職 責(zé)不是盡可能的給終端售點(diǎn)壓貨沖銷量，而是科學(xué)的管理終端售點(diǎn)的庫存，向店主提出合理的進(jìn)貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。 信息反饋：客戶資料（包括地址、電話等基礎(chǔ)資料以及產(chǎn)品銷售記錄）、本品和競(jìng)品的市場(chǎng)信息（促銷價(jià)格使用狀況等） 專業(yè)客情：通過自己專業(yè)的服務(wù)增加對(duì)客戶的影響力； 良好的心理素質(zhì)： 破冰：預(yù)售業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量多，如何突破 ―怕和陌生人打交道 ‖的心理障礙，是預(yù)售業(yè)務(wù)代表心理成熟的第一步。 籃球定律：推銷是在概率中實(shí)現(xiàn)，促使推銷員盡快成長 最好的方法就是盡量多的接觸新客戶，成熟的推銷員不會(huì)因?yàn)榭蛻舻木芙^而氣餒 ——被拒絕 99次之后仍然可以面帶微笑充滿自信的踏入第 100家客戶的大門。如同籃球，拍的越狠，跳的越高。 只有你一個(gè)：在每一個(gè)客戶的推銷過程中都應(yīng)該盡力按公司規(guī)定動(dòng)作流程執(zhí)行到位，不要因?yàn)榭蛻舻睦溆鼍芙^而氣餒，產(chǎn)生 ―這家不要，還有下一家 ‖的想法。 誠信合作：產(chǎn)品被消費(fèi)者使用才是真的銷售。推銷產(chǎn)品給終端售點(diǎn)，是讓他去銷售不是讓他擺在庫房中，要關(guān)心客戶的利益，推薦給客戶合適的品項(xiàng)（適合他的商店售賣），提出合理的進(jìn)貨建議（不斷又致 于積壓），增加客戶的利潤，這樣才能建立長久的合作關(guān)系。 預(yù)售業(yè)務(wù)代表應(yīng)掌握的技能： 熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn) 預(yù)售業(yè)務(wù)代表直接向終端點(diǎn)推銷，對(duì)自己的產(chǎn)品品質(zhì)、加工工藝、包裝材料、品牌特性、使用價(jià)值等必須充分熟悉，以便及時(shí)回答客戶的疑問。 熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道 不同的產(chǎn)品有不同的利益點(diǎn)，有的強(qiáng)調(diào)高品質(zhì)、高檔次，有的強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，有的突出攜帶方便。不同的利益點(diǎn)吸引不同消費(fèi)群，因此就適合在渠道售賣。熟悉自己的產(chǎn)品利益點(diǎn)和目標(biāo)鋪貨渠道，才能給客戶推薦合適的產(chǎn)品 減少即期、浪費(fèi)、促進(jìn)銷售。 熟悉本品及競(jìng)品的價(jià)格：包括本品和競(jìng)品的單包價(jià)格、整箱價(jià)格、促銷折算凈價(jià)等，客戶問及時(shí)要一口報(bào)出！ 生動(dòng)化技能（話題四專題詳述）：怎樣按公司標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品，布置廣宣品， ―使產(chǎn)品更生動(dòng)地展示在消費(fèi)者面前 ‖，同時(shí)盡可能多的占有終端售點(diǎn)貨架空間。 客戶庫存管理技能（話題五專題詳述）：怎樣科學(xué)的管理客戶庫存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費(fèi)者最新鮮的產(chǎn)品，同時(shí)又盡可能的占用終端售點(diǎn)庫存和資金。 客戶的異議回答（話題六專題詳述）：客戶經(jīng)常會(huì)提出疑問，業(yè)務(wù)代表也需 要經(jīng)常向客戶灌輸一些經(jīng)營理念（如全品項(xiàng)銷售，做好生動(dòng)化等）尤其對(duì)重點(diǎn)問題要到提前準(zhǔn)備，回答話術(shù)熟捻于心。 規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述）：每天拜訪幾十家售點(diǎn)，每周要拜訪幾百家店，如果能在每家店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，其可以提高效率；二以豎立專業(yè)形象；其三可以避免疏漏，減少出錯(cuò)率。 填報(bào)表單（第六章專題三詳述）：對(duì)工作業(yè)績、客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競(jìng)品11 信息等等及時(shí)提報(bào)。 話題四：專業(yè)銷售技巧 ——生動(dòng)化 何謂生動(dòng)化？ 讓產(chǎn)品更生動(dòng)的展示于消費(fèi)者面前。 為什 么要做生動(dòng)化？ 消費(fèi)者的購買行為多為無計(jì)劃消費(fèi) ——看到產(chǎn)品實(shí)物陳列等臨時(shí)決定購買，生動(dòng)化可以提高產(chǎn)品的展示效果， 激發(fā)消費(fèi)者的購買意愿。 為什么要建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)？ 建立生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者在成千上萬家售點(diǎn)看到同一種順序同一種風(fēng)格的陳列效果，視覺刺激效果更強(qiáng)，更容易形成記憶。 生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)制訂可以參照制造商的經(jīng)驗(yàn)，國際領(lǐng)先企業(yè)運(yùn)用先進(jìn)的調(diào)研測(cè)試方法，總結(jié)了更能吸引消費(fèi)者注意力的陳列和店頭宣傳的方式。 一、生動(dòng)化的意義 視覺刺激很大程度上決定購買行為，消費(fèi)者看不到產(chǎn)品就不選你， 不擺上貨架的產(chǎn)品很難賣出去。 失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來，一旦這次錯(cuò)過消費(fèi)者的購買，那么就永遠(yuǎn)失去了這一份銷量 ——下次他不可能買雙份，把這次的銷量損失補(bǔ)回來。 企業(yè)和終端售點(diǎn)都會(huì)因此失去銷量和利潤。 生動(dòng)化使產(chǎn)品展示更有吸引力。從而在最近的距離和消費(fèi)者溝通，豎立品牌形象，讓消費(fèi)者 ―感覺 ‖到產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次。 業(yè)務(wù)人員的天職是把產(chǎn)品推到每一家售點(diǎn)的貨架上，并做好生動(dòng)化。如果這兩點(diǎn)你已經(jīng)做好，銷量小就不是你的錯(cuò)。反之，銷量再大，也說明你沒有盡挖銷售潛力！ 二、商品陳列應(yīng)注意六大 要點(diǎn)： 充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭者乘虛而入。時(shí)至今日，貨架位置的奪已進(jìn)白熱化狀態(tài)寸土必爭，如果自己的陣地沒有悉心照顧，鞏固好防線稍不留意就會(huì)被競(jìng)爭對(duì)手?jǐn)D進(jìn)。 陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購，否則消費(fèi)可能因?yàn)檎也坏竭m用的規(guī)格而購買競(jìng)爭品牌的產(chǎn)。但如果貨架陳列面有限，則推銷員應(yīng)回轉(zhuǎn)速度快的商品。 系列商品集中陳列，其目的是在增加系列商品的陳效果，使能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面 前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，剌激他們沖動(dòng)性購買。此外系列產(chǎn)品中的強(qiáng)勢(shì)也可以通過集陳效果，帶動(dòng)系列產(chǎn)品中比較弱勢(shì)的產(chǎn)品，以便培養(yǎng)明日之星。因?yàn)橄盗屑嘘惸軌蛟斐梢还蓺鈩?shì)，有助于整體銷售的帶動(dòng)。 爭取人潮較多的陳列位置。在賣場(chǎng)里，推銷員一定要掌握顧客的移動(dòng)路線并將產(chǎn)品盡量擺放到消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口轉(zhuǎn)角處等。一般而言看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大。若放在冷僻角落里，不易消費(fèi)者看到，銷路也就不會(huì)好到哪個(gè)地方。推銷員 一定要爭取最好的陳列空間。 把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來購買產(chǎn)品，推銷員必須按照消費(fèi)者的身高，擺在他們視線平行、唾手可得的地方以便選購太高或太低的陳列位置，都會(huì)造成購買障礙。 經(jīng)常保持商品價(jià)值。在陳列的過程中，除了要保持產(chǎn)品本身的清潔外還必須隨時(shí)更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產(chǎn)品的正面朝向顧客、排列整齊避免缺貨隨時(shí)保持架干凈，也是維持產(chǎn)品價(jià)值的基本方法?？傊?，就是要讓商品要最好的面貌 對(duì)消費(fèi)者（整齊、清潔、新鮮），以維持產(chǎn)品的價(jià)值。 三、生動(dòng)化法則 11 爭取最好的陳列位置 超市 /平價(jià)商場(chǎng) 正對(duì)門，入門可見的地方 與視線等高的貨架上 顧客人流最多的通道上，盡可以擺在人流方向之前（如 人流是從左向右是就爭取左邊的位置） 必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺(tái) 貨架兩端的正向（端架） 零售店、餐飲 柜臺(tái)、吧臺(tái)后與視線等高的位置（零店） 柜臺(tái)前的陳列架（零店） 酒店的酒水展示架 /窗（餐飲） 離營業(yè)員 /吧員最近 的地方（餐飲 /零店） 爭取從窗外可以看見的位置（零店） 避免差的位置 倉庫、廁所入口處 氣味強(qiáng)烈的商品旁 黑暗角落 過高或過低的位置（不易看到也不易拿?。? 店門口兩側(cè)的死角 提高產(chǎn)品的陳列效果 貨架陳列： 同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷售機(jī)會(huì) 越大 ——銷量幾乎和排面成正比。 優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。 同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列。 同一 品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列 消費(fèi)者有時(shí)也很害羞，明碼標(biāo)價(jià)是最好的廣告，但注意標(biāo)價(jià)不要張冠李戴，同一賣場(chǎng)同種產(chǎn)品價(jià)格一致 所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外 擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊 ―借光 ‖ 把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售 避免產(chǎn)品時(shí)長期日曬（包裝褪色，品質(zhì)受損） 用冰箱、冷柜陳列時(shí)注意：黃金陳列點(diǎn)是冰柜門把手附近的兩層；將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排。 落地陳列： 多用于超市賣場(chǎng)； 除非有促銷指定品項(xiàng)或空間限制，一個(gè)落地陳列以一種產(chǎn)品最佳； 島型陳列：位于客流主通道，可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標(biāo)； 梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可從以三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進(jìn)； 所有落地陳列必有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙； 每次拜訪時(shí)清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司推銷的產(chǎn)品； 每個(gè)產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下； 完成陳列后，故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時(shí)借此顯示商品的良好售賣情況； 其他注意事項(xiàng)： 11 隨時(shí)檢查制造 日期和保質(zhì)期； 盡量使商品放在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取的位置； 兒童用品 /食品擺在較低貨架 50cm100cm高度處； 成人用品 /食品擺在貨架 170cm70cm高度處； 用冰拒陳列產(chǎn)品（超市）要張貼 ―請(qǐng)自己拿取 ‖的廣宣紙； 保持貨架上盡可能多的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者方便地自行選購； 陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置； 考慮消費(fèi)者拿走其中一個(gè)時(shí)，其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費(fèi)者自行處理。 廣告品使用技巧： 廣告紙不得張貼于倉庫入口、廁所入口、 陰暗角落等位置 廣告品上的產(chǎn)品要和售點(diǎn)所賣的產(chǎn)品保持一致 廣告品張貼整齊干凈，常換常新 廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致 廣告品也應(yīng)該有位置順序的選擇（參照產(chǎn)品陳列法則） 林林總總講了那么多生動(dòng)化知識(shí)，其實(shí)不同行業(yè)、不同渠道還有各自的具體技巧。生動(dòng)化是一門操作技術(shù)，完全靠實(shí)踐中的磨練和學(xué)習(xí)對(duì)初入門業(yè)務(wù)人員太多的法則、規(guī)范會(huì)讓他很迷茫，但一定要教育他記住： ——陳列很重要，消費(fèi)者看不到就不會(huì)買； ——擺在消費(fèi)者最容易看見和拿取的地方； ——擺得 越多越整潔越好； 話題五：專業(yè)銷售技巧 ——客戶庫存管理 何謂客戶庫存管理？ 簡單的講，預(yù)售業(yè)代在拜訪客戶時(shí)關(guān)注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫存量提出合理進(jìn)貨建議就是管理。 庫存管理的主要內(nèi)容： 先進(jìn)先出：促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的品擺在最前面，以減少因放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫房里面而過期。 警示即期品：及時(shí)提醒客戶即期品的類、數(shù)量生產(chǎn)日期，一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期后 客戶抱怨造成的麻煩。 保持前期充足度，促進(jìn)進(jìn)后線空倉：觀察小商店老板的進(jìn)貨行為會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫、整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產(chǎn)品才會(huì)放在貨架上（稱為前線），當(dāng)你向他推銷時(shí)老板去看后線 ——看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進(jìn)貨，而不會(huì)去數(shù)貨架上還剩幾包 /瓶。 將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老板造成―存貨不多了 ‖的感覺，促成進(jìn)貨意愿。 假如一家商店上次你拜訪時(shí)他的存貨是 10箱，然后他又進(jìn)了 5 箱貨，一