【正文】 的發(fā)展至關重要。然而大數(shù)據(jù)的獲取是有壟斷性的，我們當前以行業(yè)先鋒者的姿態(tài)進入，將先入為主地占據(jù)這些數(shù)據(jù)資源，并且在不斷發(fā)展的過程中進一步擴大數(shù)據(jù)信息的獲取量，形成良性循環(huán)，這是其他后發(fā)的行業(yè)進入者難以逾越的。卷盤式噴灌機相比傳統(tǒng)的定點噴灌、管道噴灌等噴灌設備節(jié)省了管道布置等費用，減少了土地占用，節(jié)約了土地面積，同時噴灌范圍更廣、移動更加靈活，且有節(jié)水作用，已經(jīng)取得了較為廣泛的應用。因此，卷盤式噴灌機本身是難以被替代的，也正因此其銷量呈現(xiàn)逐年上漲的趨勢。但目前大量使用的卷盤式噴灌機多為傳統(tǒng)卷盤式噴灌機，自動化程度低，急需現(xiàn)代化技術的融合，而全套的智能控制系統(tǒng)和農(nóng)田信息監(jiān)測系統(tǒng)的研發(fā)與推廣需要很長周期。潤世科技開發(fā)的這一整套系統(tǒng)完整性高，且與其他公司合作并取得了成功案例，處于行業(yè)領先水平，因此在設備方面替代品威脅較小。植保無人機是當前業(yè)界公認的農(nóng)田農(nóng)藥噴灑和病蟲害監(jiān)測最高效的方案，其效率遠超人工，其一分鐘的農(nóng)藥噴灑范圍等同于一個人幾小時的工作量，且由于葉片產(chǎn)生的向下氣流，使得噴灑效果更好，因此植保無人機近幾年得到了蓬勃發(fā)展，幾乎無替代可能。但是傳統(tǒng)的植保無人機需要專業(yè)飛手人工操作，且功能單一，并且飛行器多以機械結(jié)構(gòu)復雜的單旋翼無人機為主，維護維修成本很高，操作難度大，不適合農(nóng)戶個人擁有和使用，難以形成較大的市場。本公司推出的植保無人機是機械結(jié)構(gòu)簡單的多旋翼飛行器，配合一套完整的自動巡航、自動路徑規(guī)劃程序，用戶可以自行操作，同時其具有病蟲害檢測功能，是傳統(tǒng)植保無人機行業(yè)的變革者，是行業(yè)發(fā)展的方向，在較長時間內(nèi)難以被替代。本公司的三大主要產(chǎn)品，分別對應不同的行業(yè)內(nèi)競爭者。智能卷盤式噴灌機是一個新興的行業(yè)，本公司是首個步入該行業(yè)的公司，這將便于我們第一時間打開并占領這一巨大的市場。通過智能卷盤式噴灌機的推廣，本公司將在廣大種植戶群體內(nèi)樹立良好口碑，這有助于我公司推廣配套的農(nóng)田信息采集系統(tǒng)和植保無人機。最先入駐者意味著掌握最多、最有價值的信息，這對于未來公司實現(xiàn)貿(mào)易壁壘是非常有利的。對于農(nóng)田信息監(jiān)測系統(tǒng)，有較多的理論研究，但實際應用較少，規(guī)模不大，是一個尚未打開的巨大市場。主要有以下公司或團隊從事這一方面的研究。表37 從事農(nóng)田信息監(jiān)測系統(tǒng)研究的相關企業(yè)公司/團隊名稱功能介紹缺點唐山聯(lián)通沃創(chuàng)客SYP項目組實時采集農(nóng)田的溫濕度、光照、土壤墑情等指標，功耗低、網(wǎng)絡配置簡單。數(shù)據(jù)處理部分較為簡陋，只具有基本的報警預測功能唐山平升采集農(nóng)田有關信息，多方式供電。預防土地鹽堿化功能未對采集的數(shù)據(jù)進行充分挖掘處理復旦大學信息科學與工程學院能夠自動分析決定什么時候澆水、施肥，是否需要噴灑農(nóng)藥。未對采集的數(shù)據(jù)進行充分挖掘處理 以上幾大主要公司和團隊研發(fā)的產(chǎn)品具有較為全面的功能， 但都具有一個共同點：未對采集到的數(shù)據(jù)做進一步處理，挖掘隱含的信息。同時以上產(chǎn)品都未得到大規(guī)模推行，應用范圍較小，尚未呈現(xiàn)任何占領市場的趨勢。對于植保無人機系統(tǒng)，由于其相對于傳統(tǒng)噴灑方式的優(yōu)越性，得到了很多公司的重視，各大無人飛行器公司都推出了相應的植保無人機系統(tǒng)，但性能和功能參差不齊。表38 無人機相關廠家公司/產(chǎn)品名稱功能介紹價格大疆/MG1八軸動力系統(tǒng)，載荷10KG，無需事先繪測農(nóng)田，在飛行期間直接規(guī)劃路線即可進行自動噴灑。53000無錫漢和/水星一號20KG有效載荷，實現(xiàn)雙目視覺定高、仿地飛行、前后雙目自主避障、移動終端實時監(jiān)控等功能168000高科新農(nóng)/YB16L單軸飛行，16KG載重9000天醫(yī)飛防載重18KG，8軸16槳，提供8套高容量電池和充電設備45000以上是幾個有代表性的植保無人機產(chǎn)品，性能和價格參差不齊。大疆公司的MG1和無錫漢和公司的水星一號無人機搭載了各種傳感器和自動控制設備，智能化程度很高。水星一號無人機售價相對其他公司產(chǎn)品非常高，售價方面缺少競爭力。高科新農(nóng)的YB16L無人機和天醫(yī)飛防的無人機均是純手動控制，不適合個體種植戶單獨使用。同時，以上所有公司生產(chǎn)的植保無人機只具有農(nóng)藥噴灑功能，功能單一，而我公司在此基礎上添加了病蟲害監(jiān)測功能，充分利用了無人機的空中優(yōu)勢?！静ㄌ匚辶δＰ徒Y(jié)論】u 合作商：傳統(tǒng)設備生廠商眾多，同時由于同質(zhì)化明顯，各廠商都在尋找創(chuàng)新點，本公司的進入勢必會吸引眾多生產(chǎn)商。u 購買者：當前大型種植戶不管是主觀上對新興技術的追求，還是客觀上勞動力成本的上漲，都急切需求一套智能化系統(tǒng)。u 新進入者：系統(tǒng)的復雜性、程序的隱蔽性特點和大數(shù)據(jù)的采集優(yōu)勢確保了新入駐者高額的成本和技術投入。u 替代品：潤世科技的智能控制系統(tǒng)效果好、競爭力極強，一般的小型簡易控制系統(tǒng)和傳統(tǒng)的監(jiān)測系統(tǒng)難以替代。u 行業(yè)內(nèi)競爭者：智能卷盤式噴灌系統(tǒng)行業(yè)內(nèi)目前尚未有競爭者，這是本公司占領市場的一大契機。農(nóng)田監(jiān)測系統(tǒng)的市場尚未打開，各廠家的植保無人機系統(tǒng)也均有不少問題。 SWOT分析 優(yōu)勢本公司有限公司在經(jīng)營業(yè)務中主要保持著以下三大優(yōu)勢。第一，先發(fā)優(yōu)勢。當前國內(nèi)智能農(nóng)業(yè)或者物聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)相關的應用和產(chǎn)品公司還在初步成長階段，作為率先實現(xiàn)卷盤式噴灌技術和物聯(lián)網(wǎng)技術相結(jié)合，利用多旋翼無人機進行農(nóng)林作物保護的團隊，公司研發(fā)的物聯(lián)網(wǎng)噴灌系統(tǒng)、無人機植保系統(tǒng)，特色鮮明，設計新穎，技術優(yōu)勢突出，應用范圍廣，處于地區(qū)乃至全國較為領先的地位，具有自主知識產(chǎn)權，一定時間內(nèi)其可復制性較弱。產(chǎn)品的市場定位精準，且經(jīng)過不斷優(yōu)化改進團隊可優(yōu)先占據(jù)更多有效市場，逐漸做大做強。第二，團隊優(yōu)勢。本公司有限公司創(chuàng)業(yè)團隊核心技術成員來自于某大學機電/管理/計算機等多個相關專業(yè)，優(yōu)勢互補，能夠保證公司人員結(jié)構(gòu)的合理性。同時，聘請某大學某教授作為公司的技術、管理顧問，保證產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。公司成員有較強的團隊協(xié)作能力，保證了公司的高效運行。本公司擁有一套適合自身的管理體制，對管理過程中出現(xiàn)的問題能夠及時解決。同時雇傭有豐富銷售經(jīng)驗的團隊，促進產(chǎn)品銷售，增加公司收益。第三，渠道優(yōu)勢。本公司有限公司團隊已和江蘇某股份有限公司開展合作，在蘇皖魯豫部分地區(qū)初步建立了銷售網(wǎng)絡和渠道，其中電驅(qū)動卷盤式噴灌機已在示范田成功運用，農(nóng)田現(xiàn)場信息采集系統(tǒng)也投入應用，并且獲得用戶的良好的評價和較為穩(wěn)定的長期合作?？沙浞掷萌嗣}關系，更好地與客戶進行合作實現(xiàn)共贏。 對所生產(chǎn)的產(chǎn)品市場狀況和發(fā)展?jié)摿M行了充分的調(diào)查研究。并且公司產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品相比優(yōu)勢明顯，市場定位精準，通用功能和定制版本相互補，具有很高的性價比。 劣勢目前，公司的劣勢有以下幾點：首先，公司處于創(chuàng)立不久的成長階段，當前公司知名度較低，缺少有效途徑進行公司宣傳。其次，公司初創(chuàng)團隊大部分為青年大學生，缺乏經(jīng)營、管理公司的實際經(jīng)驗。再者，公司前期投資較少，產(chǎn)品生產(chǎn)線機械化程度較低，生產(chǎn)效率不高。此外，公司設立初期需要的資金融資還未完成，較難維持長期的資金周轉(zhuǎn)、日常維護以及產(chǎn)品研發(fā)更新。并且，目前公司產(chǎn)品類型較少，已有產(chǎn)品存在若干不足之處，對新產(chǎn)品的開發(fā)需要大量人力物力和財力。 機會公司發(fā)展面臨眾多寶貴機會，首先是國家對新興技術的大力支持和號召，青年學生創(chuàng)業(yè)公司可以得到政府的扶持，創(chuàng)業(yè)環(huán)境友好。其次，目前國內(nèi)農(nóng)田灌溉系統(tǒng)存在或多或少的缺陷，當前市場上同類公司較少，產(chǎn)品市場較大。此外，本項目可行性較強，且得到了得到了相關專業(yè)專家教授的支持與認可。而且，有原料供應商愿意長期合作，可以提供高質(zhì)量、符合要求的產(chǎn)品原件。 威脅本公司有限公司當前面臨的威脅有以下幾點：首先，當前公司品牌知名度不高，得到客戶的信賴需要一個過程，產(chǎn)品推廣初期可能遇到其他廠商與客戶的合作關系的阻力。其次，隨著市場逐漸成熟，本公司產(chǎn)品可能會被其它更先進的產(chǎn)品所代替，生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司數(shù)量也會迅速增加，此外，我國的知識產(chǎn)權保護制度不完善，公司初期和中期期可能會陷入例如價格戰(zhàn)或者山寨產(chǎn)品的惡性競爭中。此外，客戶的需求不斷增長，公司原有的生產(chǎn)力不能滿足客戶需求。還有，隨著公司規(guī)模的增大，原有的管理模式可能無法適應新的結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品后期的維護等需要占用一部分人力資源，人力的合理調(diào)配以及有效管理將成為新的問題。結(jié)論：結(jié)合本公司有限公司的實際情況，應當加大對已有產(chǎn)品，物聯(lián)網(wǎng)噴灌系統(tǒng)，植保無人機的研發(fā)和更新力度，提高產(chǎn)品的創(chuàng)新性和不可替代性，增加產(chǎn)品的類型和屬性，例如通用版和定制版，以適應市場的更多需求。將產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性視為根本，在剛進入市場的時候，就憑借產(chǎn)品質(zhì)量和技術優(yōu)勢，抓住外部機會、揚長避短，利用優(yōu)勢克服劣勢、利用機會回避威脅。同時以擴大宣傳和銷售途徑為工作次重點，例如采取線上銷售和線下體驗的方式來讓客戶更接近產(chǎn)品和提高認可度。在目標市場和客戶的選擇中，我們應該就近選擇一些較為大型、發(fā)展穩(wěn)定的企業(yè)進行合作，以公司本地為大本營，在已有的基礎上，繼續(xù)保持產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，同時逐步提高品牌影響力和口碑，獲得客戶的認可。這樣可以減少我們進入市場的風險?？偟膩碚f，我們是先利用優(yōu)勢，減少威脅來建立我們的運營體系，之后利用機會克服劣勢來拓展我們的業(yè)務量及經(jīng)營范圍。 STP分析 市場細分本公司通過對全國大面積農(nóng)田種植地區(qū)進行調(diào)研，并綜合目前合作的卷盤式噴灌機企業(yè)的實踐經(jīng)驗，根據(jù)公司兩種主打產(chǎn)品的特點，在公司發(fā)展的初期智能卷盤式噴灌機的目標市場鎖定為東北、華北、西北地區(qū)；植保無人機的目標市場鎖定為西南地區(qū)。主要原因有：（1）目標地區(qū)農(nóng)作物種植面積大，現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)裝備應用空間大。智能卷盤式噴灌機適用于小麥、玉米、大豆、蔬菜等大田作物，方便農(nóng)業(yè)集約化生產(chǎn)和經(jīng)營，而我國東北、華北、西北地區(qū)正是大田作物的主要產(chǎn)地，在東北、華北、西北地區(qū)農(nóng)作物種植面積較大、集約化程度高，國家也在這些地區(qū)大力推廣噴灌技術，并且根據(jù)其地形地勢特點，傳統(tǒng)卷盤式噴灌機得到了廣泛應用。因此，這些地區(qū)有了一定的現(xiàn)代化噴灌裝備的基礎，并對智能化噴灌設備有需求。在我國西南地區(qū)，茶葉是農(nóng)戶的主要農(nóng)作物產(chǎn)品之一，其種植面積廣、附加值高，但西南地區(qū)大多為梯田種植，噴藥作業(yè)難度大，人工作業(yè)效率低，且嚴重危害農(nóng)戶健康，而植保無人機可在保證農(nóng)戶安全的基礎上高效作業(yè)，非常適合茶 田的作業(yè)環(huán)境，有很大的應用空間。（2）目標地區(qū)大型農(nóng)場較多，有一定的客戶基礎。目標地區(qū)具備良好的推廣基礎，其中大型農(nóng)機企業(yè)包括江蘇某股份有限公司、河北農(nóng)哈哈機械集團有限公司、江蘇慧博灌排設備有限公司等均與其有多年的卷盤式噴灌機銷售及其他業(yè)務往來，同時目前公司團隊已在江蘇某股份有限公司完成了智能卷盤式噴灌機噴水試驗，是該技術重要的應用實踐。 目標客戶定位本公司銷售智能卷盤式噴灌機與植保無人機的主要客戶對象為大型農(nóng)場主。在我國東北、華北、西北、西南地區(qū)，有噴灌機多年來主要的銷售對象，是多年業(yè)務關系的聚集地，因此這些地區(qū)是本公司目前的主要目標客戶。目標客戶定位緣由如下：（1）大型農(nóng)場主資本相對雄厚，購置能力強。我國農(nóng)業(yè)發(fā)展具有多樣性的特點，盡管隨著現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)進程的不斷推進，農(nóng)業(yè)呈現(xiàn)出規(guī)模化、集約化的發(fā)展趨勢，但目前仍然是大型農(nóng)場與散戶共存的狀況，由于智能化卷盤式噴灌機與植保無人機智能化水平高、成本大，因此售價也比較高。大型農(nóng)場主擁有多年的資金與農(nóng)作物作業(yè)經(jīng)驗積累，且資本相對雄厚。（2）大型農(nóng)場主農(nóng)田種植面積大，對智能化設備意向強烈智能卷盤式噴灌機與植保無人機作業(yè)效率高、覆蓋范圍廣，對于農(nóng)作物種植散戶其種植面積小，田間工程簡陋，不能充分發(fā)揮大面積作業(yè)的優(yōu)勢。而大型農(nóng)場面積大，田間工程齊全，有利于智能卷盤式噴灌機與植保無人機的控制與管理，可以充分發(fā)揮智能卷盤式噴灌機與植保無人機的優(yōu)勢，其增產(chǎn)效果顯著，起到了增加利潤的作用，因此大型農(nóng)場主購買意向強烈。 市場預測 市場容量分析就我國的噴灌現(xiàn)狀而言，中國目前絕大部分地區(qū)仍然采用“水渠輸水，大水漫灌”的灌溉方式，灌溉效率低，容易造成土壤板結(jié)，農(nóng)作物根系只有百分四十的時間下處于理想的生長環(huán)境下，嚴重制約農(nóng)作物的產(chǎn)量。我國的西北地區(qū)、華北地區(qū)、東北地區(qū)是全國糧食生產(chǎn)的主要地區(qū)，其作物產(chǎn)量的高低一定意義上決定了全國的糧食產(chǎn)量，所以確保作物產(chǎn)量成為重中之重，應用卷盤式噴灌機也成為一種必然的趨勢，按照一臺卷盤式噴灌機負責1000畝來計算，分析數(shù)據(jù)如下表所示：表39 卷盤式噴灌機市場容量分析 平原名稱耕地面積/萬公頃噴灌機數(shù)量/萬臺東北平原2173華北平原2900西北地區(qū)1600根據(jù)上表分析可知，三大耕種地區(qū)灌溉需求大，卷盤式噴灌機市場巨大。針對植保無人機的應用來看，近年來我國高效機械化防治技術得到了較快發(fā)展，但對于占全國糧食種植面積60%以上的水稻、玉米等高稈作物來說，由于其特殊種植模式和作物特性，使得地面機具無法下田。長期以來，水田和高稈作物的病蟲害防治只能依賴手動噴霧器和背負式噴霧機進行。在全球氣候變暖的今天，突發(fā)性大面積病蟲害頻繁爆發(fā)，現(xiàn)有植保機械已無法滿足防治需求，每年給國家造成巨大的糧食損失。裝備落后、作業(yè)效率低，致使農(nóng)藥噴灑成為我國糧生產(chǎn)過程中勞動強度最高、作業(yè)次數(shù)最多、勞動力消耗量最大的環(huán)節(jié)；隨著我國城鎮(zhèn)化步伐加快，大量的農(nóng)村勞動力轉(zhuǎn)移到城市，同時伴隨人口老齡化問題，農(nóng)業(yè)勞動力的日益短缺、勞動力成本不斷攀升，農(nóng)作物病蟲害防治不當已成為制約我國糧食生產(chǎn)的主要因素。我國土地資源不足，東北平原、西北、華北平原大規(guī)模土地資源僅占耕地面積30%左右，而占總種植面積60%以上的為小規(guī)模種植模式，大型地面施藥機具難以適應其病蟲害防治要求。由于需要專用的農(nóng)業(yè)航空專用機場和跑道，在丘陵山區(qū)、家庭式的種植模式下難以發(fā)揮固定翼飛機施藥的優(yōu)勢，因此開展農(nóng)用輕型無人機施藥技術裝備與服務體系研究和服務具有十分重要的意義。與我國相比，日本是無人機植保應用最成熟的國家，目前在田間作業(yè)的無人機有3500多架，而中國的農(nóng)作物耕地面積是日本的24倍，基于謹慎原則，根據(jù)我國土地經(jīng)營規(guī)模化面積對無人機需求量進行了測算。從土地經(jīng)營規(guī)?；嵌瓤?，預計2015年土地承包經(jīng)營權試點覆蓋面積達到5億畝，農(nóng)墾系統(tǒng)還有約9180萬畝耕地。土地經(jīng)營的規(guī)?；癁橹脖o人機作業(yè)創(chuàng)造了前提條件。隨著近年來我國土地流轉(zhuǎn)速度加快，未來植保無人機需求將會更加強勁。預計我國農(nóng)林植保無人機將進入快速增長，市場空間超千億