【正文】 而安全保障型與追求便利型的消費者一般具有一定的社會地位，并且購置車輛也涵蓋一些商務(wù)用途，車輛本身的級別及質(zhì)量是此類消費者購車的根本導(dǎo)向。Telematics 對于此類消費者來說能夠便利車輛的駕駛，提高出行效率，方便商務(wù)工作。對他們而言，Telematics 只是一種購車的影響因素，甚至只是車輛的一種基本配置，不可能成為決定因素。因此此類客戶屬于非價格敏感型人群，接收新事物與高科技產(chǎn)品相對較慢，可以把車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)作為一種配置搭載在車輛本體的功能中進行售賣。 市場定位市場定位（Market Positioning）是為了適應(yīng)消費者心目中某一特定的看法而設(shè)計的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)及營銷組合的行為[12]。通過專家深度訪談，Telematics 在中國發(fā)展的現(xiàn)狀是豪華品牌更注重整體品牌體驗和駕駛樂趣。DS 車聯(lián)網(wǎng)項目的市場定位需要與 DS 汽車的車輛定位保持一致，能夠在DS 汽車品牌定位的基礎(chǔ)上，對于車輛自身豪華品牌的定位需要起到支撐作用，立足于智能、便捷、高效、創(chuàng)新等方面進行拓展與延生，以達到與 DS 汽車品牌定位的繼承、延生與發(fā)展。基于此出發(fā)點，從 DS 車聯(lián)網(wǎng)項目的品牌定位、產(chǎn)品定位以及感性利益點上對 DS 車聯(lián)網(wǎng)的市場定位進行了全方位的描述。 DS 車聯(lián)網(wǎng)的品牌定位：源自巴黎的創(chuàng)新精神、敢想敢為、獨樹一幟、積極進取。 DS 車聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品定位：一鍵式服務(wù)打造的智能終端 DS 車聯(lián)網(wǎng)的感性利益點：生活的便捷與高效。 營銷組合策略 顧客DS 車聯(lián)網(wǎng)通過經(jīng)銷商、在線網(wǎng)站、微博、微信公眾號、品牌呼叫中心等多種渠道與客戶進行溝通，充分了解客戶的需求，了解客戶需求什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷改進產(chǎn)品和服務(wù)。車聯(lián)網(wǎng)用戶一般比較在意便捷有效的服務(wù)方式，因此本項目在經(jīng)銷店端特意給車聯(lián)網(wǎng)潛在購買者以及用戶配備了專屬的管家式服務(wù)，從售前咨詢到售后服務(wù)，提供一站式的極致便捷體驗。另外對于車聯(lián)網(wǎng)用戶，他們是連接的一代，走在信息前沿，期望高速便捷的生活節(jié)奏。他們喜歡高速獲取信息，通過社交媒體隨時隨地獲取最新新聞信息，掌握全球社會熱點動態(tài)。他們期望衣食住行，吃喝玩樂一鍵搞定。因此，讓汽車成為第二個終端,融入顧客的生活,成為“i 時代”手機之外的第二個終端，成為代名詞也就成了我們需要達成的目標(biāo)。 成本本項目努力降低顧客總成本，包括貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成本和購買風(fēng)險,為顧客創(chuàng)造出更大的價值。本項目價格策略是使價格符合品牌及產(chǎn)品的定位，需要具備一定競爭力,，還要實現(xiàn)一定的收益的目標(biāo)。在項目初期階段，在只收取客戶服務(wù)成本的條件下，提供給客戶長達兩年的免費服務(wù)。在項目穩(wěn)定發(fā)展后，定價目標(biāo)為通過良好的服務(wù)提升客戶總量，降低服務(wù)成本，獲得比競爭對手高的利潤，從而使項目具有較高收益。具體商業(yè)模式策略已經(jīng)在本章商業(yè)模式部分進行了介紹。當(dāng)然在項目的初期階段，為贏得消費者的口碑，除了提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以外，采取的具體措施還包括一些專題促銷活動等。 便利1. 接觸到 DS 車聯(lián)網(wǎng)的便利性本項目會搭載三款車型在一年內(nèi)上市，在三款車型的銷售過程中，均會在電視媒體，報紙、雜志、戶外廣告、網(wǎng)站、微博微信公眾號等多渠道進行宣傳。使得消費者在生活中很容易接觸到 DS 車聯(lián)網(wǎng)品牌。2. 物流的方便性在本年內(nèi)將會達到全國 120 家左右的 4S 店的覆蓋。屆時可以基本覆蓋主流的汽車消費城市，并對于周邊三線城市具備一定的輻射作用。3. 良好的售前售后服務(wù)具體的措施主要有，首先配備了專屬的客戶服務(wù)人員，提供從售前到售后的一站式服務(wù)。其次提供了品牌呼叫中心，提供了相關(guān)問題的咨詢與解決。提供了在線網(wǎng)站、微博、微信公眾號，可以很好的進行客戶互動、交流。通過這些主要措施，在項目投放初期便形成一個較為全面的客戶管理。此外本項目還提供良好的延伸服務(wù)。對于通過 DS 車聯(lián)網(wǎng)到店保養(yǎng)、維修的客戶，可以提供一定比例的積分累計，用戶兌換經(jīng)銷店汽車精品或者汽車維修保養(yǎng)服務(wù)工時。做到真正讓客戶由于使用車聯(lián)網(wǎng)而切實體會到其所帶來的便利及價值。 溝通為向消費者傳達 DS 車聯(lián)網(wǎng)及其產(chǎn)品和服務(wù)的信息，擴大知名度，根據(jù)汽車消費者以及車聯(lián)網(wǎng)消費者的行為特點，除了采取傳統(tǒng)的車展、路演、報紙、雜志、電視、戶外廣告、公共關(guān)系等，還充分利用了互聯(lián)網(wǎng)傳播的廣泛性，通過網(wǎng)絡(luò)廣告、站點推廣、電子郵件推廣、微博、微信公眾號傳播、話題營銷等多種方式，以形成病毒式傳播。第五章 項目財務(wù)分析 關(guān)于財務(wù)分析數(shù)據(jù)的假設(shè)為體現(xiàn)穩(wěn)健性原則，在制定項目假設(shè)時，本著在合理的條件下高估風(fēng)險和低估收益的原則進行。注: 由于數(shù)據(jù)涉及廠商商業(yè)機密，本章所涉及的相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)均進行了一定的調(diào)整，如有雷同，純屬巧合。 投資及融資計劃 投資金額核算 融資計劃項目進行股權(quán)融資模式，與戰(zhàn)略供應(yīng)商 TSP 進行共同投資，共享收益。公司投資占總投資的 60%，戰(zhàn)略供應(yīng)商 TSP 投資占總投資的 40%。在項目收益的獲取上，公司與戰(zhàn)略供應(yīng)商依舊按照 60%，40%的比例進行收益分成。 收入、支出及現(xiàn)金流預(yù)測 收入預(yù)測上一章我們根據(jù)市場營銷分析制定了具體的營銷目標(biāo)。20142020 年的具體營銷目標(biāo)如下：考慮到經(jīng)銷商利潤、銷售增值稅、消費稅、其他稅費以及可變市場費用后，20142020年的凈收入如下：考慮到從第三年開始，有一定量的客戶續(xù)約，將會產(chǎn)生服務(wù)費收入，因此 20142020年包含服務(wù)費收入的凈收入如下： 支出預(yù)測 現(xiàn)金流預(yù)測未來現(xiàn)金流的預(yù)測正確與否，直接關(guān)系到項目成敗。本項目采取直接法估算現(xiàn)金流。根據(jù)本文收入預(yù)測和成本預(yù)測，可以估算出項目初始投資和 2014 年至 2020 年的增量現(xiàn)金流。 財務(wù)評價 財務(wù)評價指標(biāo)財務(wù)評價用到的主要指標(biāo)有：凈現(xiàn)值、靜態(tài)投資回收期、動態(tài)投資回收期以及內(nèi)部收益率。折現(xiàn)率為公司項目的機會成本，公司的平均收益率為 12%，因此確定項目的折現(xiàn)率為 12%。 財務(wù)評價結(jié)論凈現(xiàn)值(Net Present Value)是投資項目所產(chǎn)生的未來現(xiàn)金流的折現(xiàn)值與項目投資成本之間的差值，凈現(xiàn)值大于 0，表明項目可行，凈現(xiàn)值越大，投資方案越好[5]。本項目的凈現(xiàn)值遠(yuǎn)大于 0，這表明本項目具有較高的投資價值。靜態(tài)投資回收期是指在不考慮時間價值的情況下，收回全部原始投資額所需要的時間，回收年限越短，則方案越有利。本項目的靜態(tài)投資回收期為 4 年，考慮到行業(yè)的靜態(tài)投資回收期以及本項目盈利性核算假設(shè)的保守性，可以接受。靜態(tài)投資回收期沒有考慮時間價值，決策時通常會考慮動態(tài)投資回收期。動態(tài)投資回收期是指在考慮貨幣時間價值的條件下，以投資項目凈現(xiàn)金流量的現(xiàn)值抵償原始投資現(xiàn)值所需要的全部時間。本項目動態(tài)回收期為 年，這表明投資者可以較快收回投資。內(nèi)部收益率是使企業(yè)投資凈現(xiàn)值為零的貼現(xiàn)率。本項目內(nèi)部收益率為 %，大于項目的資本成本，表明項目具有較好的盈利性。第六章 項目風(fēng)險控制任何項目都存在不確定性，任何投資也都有一定的風(fēng)險性，因此針對項目的風(fēng)險控制十分重要。在開展項目時，需盡可能是被風(fēng)險，評估可能遇到的風(fēng)險并提前制定對策，把風(fēng)險降到最小。 政策風(fēng)險及對策1. 政策風(fēng)險（1）法律法規(guī)風(fēng)險目前車聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的法律法規(guī)還在完善過程中，對車主個人信息的隱私保護的規(guī)范還需要完善，尤其是關(guān)于位置信息可能帶來的個人與國家信息安全的保護還需要進一步明確，諸如此類政策法律法規(guī)的完善性，給車聯(lián)網(wǎng)項目經(jīng)營帶來一定風(fēng)險。（2）稅務(wù)風(fēng)險由于稅務(wù)方面的法律法規(guī)比較繁雜，車聯(lián)網(wǎng)項目橫跨多個領(lǐng)域，涉及工程、網(wǎng)絡(luò)交易、服務(wù)等多個方面，我國關(guān)于車聯(lián)網(wǎng)的法律法規(guī)還在不斷完善中，因而在車聯(lián)網(wǎng)項目經(jīng)營過程中，可能遇到稅務(wù)糾紛。（1）嚴(yán)格遵守國家現(xiàn)有的對于個人信息安全的法律法規(guī)，對于部分不明確的灰色地帶，借鑒部分發(fā)達國家的案例，參考其管理規(guī)則，從嚴(yán)管理，避免帶來相關(guān)的法律糾紛。（2）多與國家稅務(wù)部門交流溝通，共同探討車聯(lián)網(wǎng)項目運營過程中有關(guān)稅收問題并嚴(yán)格遵守國家稅務(wù)法律法規(guī)。 技術(shù)風(fēng)險及對策目前車聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的技術(shù)更新日新月異，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，使得一個開放的平臺、可擴展的平臺對于車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展十分重要。正如第三章所提及的，在操作系統(tǒng)層面，蘋果、安卓、黑莓的 QNX、GENIVI、Windows等等都在大力拓展自身的市場。作為車廠來說，任何一個路線的選擇錯誤都可能會導(dǎo)致投資的失敗，被市場無情的拋棄。始終把用戶體驗放在第一位，從客戶的角度出發(fā)，重視客戶在車外的使用體驗，從平臺選擇到技術(shù)架構(gòu)努力使車內(nèi)車外的客戶體驗一致。始終重視平臺的開放性與可擴展性，在選擇技術(shù)平臺時，不能固步自封。 市場風(fēng)險及對策近年來,經(jīng)過多年的市場培育以及國內(nèi)外車聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，各大主流汽車廠商均推出了各自的車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，如第二章所述，車聯(lián)網(wǎng)涉及的產(chǎn)業(yè)鏈很長，參與者眾多，不僅僅車廠在其中占了不可或缺的地位，其中也不乏很多資本力量雄厚的電信運營商，軟件開發(fā)企業(yè)等等，競爭十分劇烈。首先從商業(yè)模式層面保證健康性和可持續(xù)性，其次保證技術(shù)平臺的靈活性和可擴展性，可以很好支撐不斷變化的業(yè)務(wù)需求。再次，抓住行業(yè)起步期的大好時機，以客戶為中心，不斷提升客戶體驗，留住客戶，打造自身的品牌，做大做強。 財務(wù)風(fēng)險及對策車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)前期投資需要投入巨額的開發(fā)費用，而由于初期回收的現(xiàn)金流有限，前期主要以免費為主，在項目初始運營的前兩三年會有入不敷出的情況，造成資金困境。在項目初期，深入了解消費者需求，只開發(fā)消費者重點關(guān)注的功能與服務(wù)，真正做到把好鋼用在刀刃上。另外在項目初期，采用靈活的方式，譬如引入合作伙伴共同投資，外包呼叫中心、數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)，以減少初期的硬件設(shè)備投資等。在后續(xù)的投資上需要根據(jù)市場反應(yīng)情況做出相應(yīng)的投資調(diào)整，小額、多步進行投資擴充，以達到安全可靠，回報穩(wěn)定的投資目的。 運營風(fēng)險分析及對策1. 運營風(fēng)險運營包括業(yè)務(wù)及技術(shù)兩方面。從業(yè)務(wù)運營角度看，主要的風(fēng)險存在于以下三方面：(1) 銷售量不足，將會導(dǎo)致投資回報周期過長，盈利性數(shù)據(jù)差，資金鏈緊張，降低公司對于此塊業(yè)務(wù)的持續(xù)投入和關(guān)注，陷入惡性循環(huán)。(2) 營銷渠道方面主要是選擇汽車經(jīng)銷商作為主要渠道，在續(xù)約期到來時，通過電話營銷等輔助手段促進消費者續(xù)約。如果對于加裝車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的車輛沒有給予經(jīng)銷商更多的激勵機制，將會使得經(jīng)銷商在銷售此類配置車型時積極性不高。(3) 品牌的宣傳以及廣告的投放如果沒有針對性，達不到預(yù)期的效果，將可能擴大營銷費用的支出，這會給財務(wù)上加大財務(wù)風(fēng)險。從技術(shù)運營角度看，主要的風(fēng)險在于以下三個方面：(1)數(shù)據(jù)中心(IDC)的安全性、可靠性要求很高，除了服務(wù)器軟硬件設(shè)備的選擇十分重要外，整個硬件的構(gòu)架，數(shù)據(jù)中心的電源配備、空調(diào)設(shè)施、環(huán)境、安全管理等任何一項存在問題都有可能從技術(shù)方面影響到服務(wù)的正常提供。(2)呼叫中心的可用性、服務(wù)的及時性要求很高，除了呼叫中心的工作站、電話等軟硬件設(shè)施的選擇十分重要外，呼叫中心的設(shè)備及人員管理也起到十分關(guān)鍵的作用。設(shè)備配備到人員管理都可能影響到呼叫中心的服務(wù)水平高低。2. 風(fēng)險對策針對業(yè)務(wù)運營風(fēng)險，需要首先從銷售渠道上提升經(jīng)銷商銷售的積極性，并提供足夠的培訓(xùn)，以幫助經(jīng)銷商銷售配備車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的車輛。在品牌宣傳、廣告的投放上要做到定位精準(zhǔn)，有的放矢，在營銷過程中，注意不要脫離車輛談車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，也不要只引導(dǎo)客戶關(guān)注車輛而忽視車聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)。應(yīng)能夠使車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)成為車輛銷售的賣點，以車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)促進車輛銷售。另外在將要進入續(xù)約期時，要有針對性的進行定點營銷，通過呼叫中心電話、短信、郵件、經(jīng)銷店等多種渠道的客戶關(guān)懷，同時提供給客戶豐富的服務(wù)套餐選擇，提供定制化的服務(wù)包選擇，以最大程度滿足不同客戶群體的服務(wù)需求，使得客戶能夠真正感受到車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的便利性。針對技術(shù)運營風(fēng)險，首先在數(shù)據(jù)中心與呼叫中心建設(shè)時，就需要有非常明確的技術(shù)指標(biāo)，簽訂相應(yīng)的服務(wù)水平協(xié)議，以規(guī)范各種設(shè)備設(shè)施的配備，服務(wù)等級以及質(zhì)量。其次，運營過程中，運營團隊的建設(shè)，流程的規(guī)范等都是十分重要的，需要引入現(xiàn)代化的管理機制，以確保運營過程中的問題處理，提高系統(tǒng)安全性。