【正文】 而安全保障型與追求便利型的消費(fèi)者一般具有一定的社會(huì)地位，并且購(gòu)置車輛也涵蓋一些商務(wù)用途，車輛本身的級(jí)別及質(zhì)量是此類消費(fèi)者購(gòu)車的根本導(dǎo)向。Telematics 對(duì)于此類消費(fèi)者來說能夠便利車輛的駕駛，提高出行效率，方便商務(wù)工作。對(duì)他們而言，Telematics 只是一種購(gòu)車的影響因素，甚至只是車輛的一種基本配置，不可能成為決定因素。因此此類客戶屬于非價(jià)格敏感型人群，接收新事物與高科技產(chǎn)品相對(duì)較慢，可以把車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)作為一種配置搭載在車輛本體的功能中進(jìn)行售賣。 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位（Market Positioning）是為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中某一特定的看法而設(shè)計(jì)的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)及營(yíng)銷組合的行為[12]。通過專家深度訪談，Telematics 在中國(guó)發(fā)展的現(xiàn)狀是豪華品牌更注重整體品牌體驗(yàn)和駕駛樂趣。DS 車聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位需要與 DS 汽車的車輛定位保持一致，能夠在DS 汽車品牌定位的基礎(chǔ)上，對(duì)于車輛自身豪華品牌的定位需要起到支撐作用，立足于智能、便捷、高效、創(chuàng)新等方面進(jìn)行拓展與延生，以達(dá)到與 DS 汽車品牌定位的繼承、延生與發(fā)展。基于此出發(fā)點(diǎn)，從 DS 車聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目的品牌定位、產(chǎn)品定位以及感性利益點(diǎn)上對(duì) DS 車聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)定位進(jìn)行了全方位的描述。 DS 車聯(lián)網(wǎng)的品牌定位：源自巴黎的創(chuàng)新精神、敢想敢為、獨(dú)樹一幟、積極進(jìn)取。 DS 車聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品定位：一鍵式服務(wù)打造的智能終端 DS 車聯(lián)網(wǎng)的感性利益點(diǎn)：生活的便捷與高效。 營(yíng)銷組合策略 顧客DS 車聯(lián)網(wǎng)通過經(jīng)銷商、在線網(wǎng)站、微博、微信公眾號(hào)、品牌呼叫中心等多種渠道與客戶進(jìn)行溝通，充分了解客戶的需求，了解客戶需求什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。車聯(lián)網(wǎng)用戶一般比較在意便捷有效的服務(wù)方式，因此本項(xiàng)目在經(jīng)銷店端特意給車聯(lián)網(wǎng)潛在購(gòu)買者以及用戶配備了專屬的管家式服務(wù)，從售前咨詢到售后服務(wù)，提供一站式的極致便捷體驗(yàn)。另外對(duì)于車聯(lián)網(wǎng)用戶，他們是連接的一代，走在信息前沿，期望高速便捷的生活節(jié)奏。他們喜歡高速獲取信息，通過社交媒體隨時(shí)隨地獲取最新新聞信息，掌握全球社會(huì)熱點(diǎn)動(dòng)態(tài)。他們期望衣食住行，吃喝玩樂一鍵搞定。因此，讓汽車成為第二個(gè)終端,融入顧客的生活,成為“i 時(shí)代”手機(jī)之外的第二個(gè)終端，成為代名詞也就成了我們需要達(dá)成的目標(biāo)。 成本本項(xiàng)目努力降低顧客總成本，包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本、體力成本和購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn),為顧客創(chuàng)造出更大的價(jià)值。本項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略是使價(jià)格符合品牌及產(chǎn)品的定位，需要具備一定競(jìng)爭(zhēng)力,，還要實(shí)現(xiàn)一定的收益的目標(biāo)。在項(xiàng)目初期階段，在只收取客戶服務(wù)成本的條件下，提供給客戶長(zhǎng)達(dá)兩年的免費(fèi)服務(wù)。在項(xiàng)目穩(wěn)定發(fā)展后，定價(jià)目標(biāo)為通過良好的服務(wù)提升客戶總量，降低服務(wù)成本，獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高的利潤(rùn)，從而使項(xiàng)目具有較高收益。具體商業(yè)模式策略已經(jīng)在本章商業(yè)模式部分進(jìn)行了介紹。當(dāng)然在項(xiàng)目的初期階段，為贏得消費(fèi)者的口碑，除了提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以外，采取的具體措施還包括一些專題促銷活動(dòng)等。 便利1. 接觸到 DS 車聯(lián)網(wǎng)的便利性本項(xiàng)目會(huì)搭載三款車型在一年內(nèi)上市，在三款車型的銷售過程中，均會(huì)在電視媒體，報(bào)紙、雜志、戶外廣告、網(wǎng)站、微博微信公眾號(hào)等多渠道進(jìn)行宣傳。使得消費(fèi)者在生活中很容易接觸到 DS 車聯(lián)網(wǎng)品牌。2. 物流的方便性在本年內(nèi)將會(huì)達(dá)到全國(guó) 120 家左右的 4S 店的覆蓋。屆時(shí)可以基本覆蓋主流的汽車消費(fèi)城市，并對(duì)于周邊三線城市具備一定的輻射作用。3. 良好的售前售后服務(wù)具體的措施主要有，首先配備了專屬的客戶服務(wù)人員，提供從售前到售后的一站式服務(wù)。其次提供了品牌呼叫中心，提供了相關(guān)問題的咨詢與解決。提供了在線網(wǎng)站、微博、微信公眾號(hào)，可以很好的進(jìn)行客戶互動(dòng)、交流。通過這些主要措施，在項(xiàng)目投放初期便形成一個(gè)較為全面的客戶管理。此外本項(xiàng)目還提供良好的延伸服務(wù)。對(duì)于通過 DS 車聯(lián)網(wǎng)到店保養(yǎng)、維修的客戶，可以提供一定比例的積分累計(jì)，用戶兌換經(jīng)銷店汽車精品或者汽車維修保養(yǎng)服務(wù)工時(shí)。做到真正讓客戶由于使用車聯(lián)網(wǎng)而切實(shí)體會(huì)到其所帶來的便利及價(jià)值。 溝通為向消費(fèi)者傳達(dá) DS 車聯(lián)網(wǎng)及其產(chǎn)品和服務(wù)的信息，擴(kuò)大知名度，根據(jù)汽車消費(fèi)者以及車聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者的行為特點(diǎn)，除了采取傳統(tǒng)的車展、路演、報(bào)紙、雜志、電視、戶外廣告、公共關(guān)系等，還充分利用了互聯(lián)網(wǎng)傳播的廣泛性，通過網(wǎng)絡(luò)廣告、站點(diǎn)推廣、電子郵件推廣、微博、微信公眾號(hào)傳播、話題營(yíng)銷等多種方式，以形成病毒式傳播。第五章 項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析 關(guān)于財(cái)務(wù)分析數(shù)據(jù)的假設(shè)為體現(xiàn)穩(wěn)健性原則，在制定項(xiàng)目假設(shè)時(shí)，本著在合理的條件下高估風(fēng)險(xiǎn)和低估收益的原則進(jìn)行。注: 由于數(shù)據(jù)涉及廠商商業(yè)機(jī)密，本章所涉及的相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)均進(jìn)行了一定的調(diào)整，如有雷同，純屬巧合。 投資及融資計(jì)劃 投資金額核算 融資計(jì)劃項(xiàng)目進(jìn)行股權(quán)融資模式，與戰(zhàn)略供應(yīng)商 TSP 進(jìn)行共同投資，共享收益。公司投資占總投資的 60%，戰(zhàn)略供應(yīng)商 TSP 投資占總投資的 40%。在項(xiàng)目收益的獲取上，公司與戰(zhàn)略供應(yīng)商依舊按照 60%，40%的比例進(jìn)行收益分成。 收入、支出及現(xiàn)金流預(yù)測(cè) 收入預(yù)測(cè)上一章我們根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷分析制定了具體的營(yíng)銷目標(biāo)。20142020 年的具體營(yíng)銷目標(biāo)如下：考慮到經(jīng)銷商利潤(rùn)、銷售增值稅、消費(fèi)稅、其他稅費(fèi)以及可變市場(chǎng)費(fèi)用后，20142020年的凈收入如下：考慮到從第三年開始，有一定量的客戶續(xù)約，將會(huì)產(chǎn)生服務(wù)費(fèi)收入，因此 20142020年包含服務(wù)費(fèi)收入的凈收入如下： 支出預(yù)測(cè) 現(xiàn)金流預(yù)測(cè)未來現(xiàn)金流的預(yù)測(cè)正確與否，直接關(guān)系到項(xiàng)目成敗。本項(xiàng)目采取直接法估算現(xiàn)金流。根據(jù)本文收入預(yù)測(cè)和成本預(yù)測(cè)，可以估算出項(xiàng)目初始投資和 2014 年至 2020 年的增量現(xiàn)金流。 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)用到的主要指標(biāo)有：凈現(xiàn)值、靜態(tài)投資回收期、動(dòng)態(tài)投資回收期以及內(nèi)部收益率。折現(xiàn)率為公司項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本，公司的平均收益率為 12%，因此確定項(xiàng)目的折現(xiàn)率為 12%。 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)結(jié)論凈現(xiàn)值(Net Present Value)是投資項(xiàng)目所產(chǎn)生的未來現(xiàn)金流的折現(xiàn)值與項(xiàng)目投資成本之間的差值，凈現(xiàn)值大于 0，表明項(xiàng)目可行，凈現(xiàn)值越大，投資方案越好[5]。本項(xiàng)目的凈現(xiàn)值遠(yuǎn)大于 0，這表明本項(xiàng)目具有較高的投資價(jià)值。靜態(tài)投資回收期是指在不考慮時(shí)間價(jià)值的情況下，收回全部原始投資額所需要的時(shí)間，回收年限越短，則方案越有利。本項(xiàng)目的靜態(tài)投資回收期為 4 年，考慮到行業(yè)的靜態(tài)投資回收期以及本項(xiàng)目盈利性核算假設(shè)的保守性，可以接受。靜態(tài)投資回收期沒有考慮時(shí)間價(jià)值，決策時(shí)通常會(huì)考慮動(dòng)態(tài)投資回收期。動(dòng)態(tài)投資回收期是指在考慮貨幣時(shí)間價(jià)值的條件下，以投資項(xiàng)目?jī)衄F(xiàn)金流量的現(xiàn)值抵償原始投資現(xiàn)值所需要的全部時(shí)間。本項(xiàng)目動(dòng)態(tài)回收期為 年，這表明投資者可以較快收回投資。內(nèi)部收益率是使企業(yè)投資凈現(xiàn)值為零的貼現(xiàn)率。本項(xiàng)目?jī)?nèi)部收益率為 %，大于項(xiàng)目的資本成本，表明項(xiàng)目具有較好的盈利性。第六章 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制任何項(xiàng)目都存在不確定性，任何投資也都有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，因此針對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制十分重要。在開展項(xiàng)目時(shí)，需盡可能是被風(fēng)險(xiǎn)，評(píng)估可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)并提前制定對(duì)策，把風(fēng)險(xiǎn)降到最小。 政策風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策1. 政策風(fēng)險(xiǎn)（1）法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)目前車聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的法律法規(guī)還在完善過程中，對(duì)車主個(gè)人信息的隱私保護(hù)的規(guī)范還需要完善，尤其是關(guān)于位置信息可能帶來的個(gè)人與國(guó)家信息安全的保護(hù)還需要進(jìn)一步明確，諸如此類政策法律法規(guī)的完善性，給車聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)帶來一定風(fēng)險(xiǎn)。（2）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)由于稅務(wù)方面的法律法規(guī)比較繁雜，車聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目橫跨多個(gè)領(lǐng)域，涉及工程、網(wǎng)絡(luò)交易、服務(wù)等多個(gè)方面，我國(guó)關(guān)于車聯(lián)網(wǎng)的法律法規(guī)還在不斷完善中，因而在車聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)過程中，可能遇到稅務(wù)糾紛。（1）嚴(yán)格遵守國(guó)家現(xiàn)有的對(duì)于個(gè)人信息安全的法律法規(guī)，對(duì)于部分不明確的灰色地帶，借鑒部分發(fā)達(dá)國(guó)家的案例，參考其管理規(guī)則，從嚴(yán)管理，避免帶來相關(guān)的法律糾紛。（2）多與國(guó)家稅務(wù)部門交流溝通，共同探討車聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過程中有關(guān)稅收問題并嚴(yán)格遵守國(guó)家稅務(wù)法律法規(guī)。 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策目前車聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的技術(shù)更新日新月異，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，使得一個(gè)開放的平臺(tái)、可擴(kuò)展的平臺(tái)對(duì)于車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展十分重要。正如第三章所提及的，在操作系統(tǒng)層面，蘋果、安卓、黑莓的 QNX、GENIVI、Windows等等都在大力拓展自身的市場(chǎng)。作為車廠來說，任何一個(gè)路線的選擇錯(cuò)誤都可能會(huì)導(dǎo)致投資的失敗，被市場(chǎng)無情的拋棄。始終把用戶體驗(yàn)放在第一位，從客戶的角度出發(fā)，重視客戶在車外的使用體驗(yàn)，從平臺(tái)選擇到技術(shù)架構(gòu)努力使車內(nèi)車外的客戶體驗(yàn)一致。始終重視平臺(tái)的開放性與可擴(kuò)展性，在選擇技術(shù)平臺(tái)時(shí)，不能固步自封。 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策近年來,經(jīng)過多年的市場(chǎng)培育以及國(guó)內(nèi)外車聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，各大主流汽車廠商均推出了各自的車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，如第二章所述，車聯(lián)網(wǎng)涉及的產(chǎn)業(yè)鏈很長(zhǎng)，參與者眾多，不僅僅車廠在其中占了不可或缺的地位，其中也不乏很多資本力量雄厚的電信運(yùn)營(yíng)商，軟件開發(fā)企業(yè)等等，競(jìng)爭(zhēng)十分劇烈。首先從商業(yè)模式層面保證健康性和可持續(xù)性，其次保證技術(shù)平臺(tái)的靈活性和可擴(kuò)展性，可以很好支撐不斷變化的業(yè)務(wù)需求。再次，抓住行業(yè)起步期的大好時(shí)機(jī)，以客戶為中心，不斷提升客戶體驗(yàn)，留住客戶，打造自身的品牌，做大做強(qiáng)。 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)前期投資需要投入巨額的開發(fā)費(fèi)用，而由于初期回收的現(xiàn)金流有限，前期主要以免費(fèi)為主，在項(xiàng)目初始運(yùn)營(yíng)的前兩三年會(huì)有入不敷出的情況，造成資金困境。在項(xiàng)目初期，深入了解消費(fèi)者需求，只開發(fā)消費(fèi)者重點(diǎn)關(guān)注的功能與服務(wù)，真正做到把好鋼用在刀刃上。另外在項(xiàng)目初期，采用靈活的方式，譬如引入合作伙伴共同投資，外包呼叫中心、數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)，以減少初期的硬件設(shè)備投資等。在后續(xù)的投資上需要根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況做出相應(yīng)的投資調(diào)整，小額、多步進(jìn)行投資擴(kuò)充，以達(dá)到安全可靠，回報(bào)穩(wěn)定的投資目的。 運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策1. 運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)包括業(yè)務(wù)及技術(shù)兩方面。從業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)角度看，主要的風(fēng)險(xiǎn)存在于以下三方面：(1) 銷售量不足，將會(huì)導(dǎo)致投資回報(bào)周期過長(zhǎng)，盈利性數(shù)據(jù)差，資金鏈緊張，降低公司對(duì)于此塊業(yè)務(wù)的持續(xù)投入和關(guān)注，陷入惡性循環(huán)。(2) 營(yíng)銷渠道方面主要是選擇汽車經(jīng)銷商作為主要渠道，在續(xù)約期到來時(shí)，通過電話營(yíng)銷等輔助手段促進(jìn)消費(fèi)者續(xù)約。如果對(duì)于加裝車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的車輛沒有給予經(jīng)銷商更多的激勵(lì)機(jī)制，將會(huì)使得經(jīng)銷商在銷售此類配置車型時(shí)積極性不高。(3) 品牌的宣傳以及廣告的投放如果沒有針對(duì)性，達(dá)不到預(yù)期的效果，將可能擴(kuò)大營(yíng)銷費(fèi)用的支出，這會(huì)給財(cái)務(wù)上加大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。從技術(shù)運(yùn)營(yíng)角度看，主要的風(fēng)險(xiǎn)在于以下三個(gè)方面：(1)數(shù)據(jù)中心(IDC)的安全性、可靠性要求很高，除了服務(wù)器軟硬件設(shè)備的選擇十分重要外，整個(gè)硬件的構(gòu)架，數(shù)據(jù)中心的電源配備、空調(diào)設(shè)施、環(huán)境、安全管理等任何一項(xiàng)存在問題都有可能從技術(shù)方面影響到服務(wù)的正常提供。(2)呼叫中心的可用性、服務(wù)的及時(shí)性要求很高，除了呼叫中心的工作站、電話等軟硬件設(shè)施的選擇十分重要外，呼叫中心的設(shè)備及人員管理也起到十分關(guān)鍵的作用。設(shè)備配備到人員管理都可能影響到呼叫中心的服務(wù)水平高低。2. 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策針對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，需要首先從銷售渠道上提升經(jīng)銷商銷售的積極性，并提供足夠的培訓(xùn)，以幫助經(jīng)銷商銷售配備車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的車輛。在品牌宣傳、廣告的投放上要做到定位精準(zhǔn)，有的放矢，在營(yíng)銷過程中，注意不要脫離車輛談車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，也不要只引導(dǎo)客戶關(guān)注車輛而忽視車聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)。應(yīng)能夠使車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)成為車輛銷售的賣點(diǎn)，以車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)促進(jìn)車輛銷售。另外在將要進(jìn)入續(xù)約期時(shí)，要有針對(duì)性的進(jìn)行定點(diǎn)營(yíng)銷，通過呼叫中心電話、短信、郵件、經(jīng)銷店等多種渠道的客戶關(guān)懷，同時(shí)提供給客戶豐富的服務(wù)套餐選擇，提供定制化的服務(wù)包選擇，以最大程度滿足不同客戶群體的服務(wù)需求，使得客戶能夠真正感受到車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的便利性。針對(duì)技術(shù)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，首先在數(shù)據(jù)中心與呼叫中心建設(shè)時(shí)，就需要有非常明確的技術(shù)指標(biāo)，簽訂相應(yīng)的服務(wù)水平協(xié)議，以規(guī)范各種設(shè)備設(shè)施的配備，服務(wù)等級(jí)以及質(zhì)量。其次，運(yùn)營(yíng)過程中，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，流程的規(guī)范等都是十分重要的，需要引入現(xiàn)代化的管理機(jī)制，以確保運(yùn)營(yíng)過程中的問題處理，提高系統(tǒng)安全性。