【正文】 投資客戶。4) 改變推廣戰(zhàn)術(shù)一方面收縮上一階段的第一目標(biāo)市場的投入資源，但仍保證一定的推廣力度；另一方面擴(kuò)大開發(fā)區(qū)以外的推廣區(qū)域，如市區(qū)及福山區(qū)，挖掘其潛在購買力。5) 追蹤已有客戶資源，擴(kuò)大再成交可能通過第一階段的推廣已積累相當(dāng)數(shù)量的潛在買家，本階段應(yīng)加強(qiáng)過濾該批尚未成交的購買力資源；另外，對于已成交的客戶應(yīng)采取獎勵措施，鼓勵其介紹新客戶，形成“滾雪球”效應(yīng)。6) 對部分滯銷商鋪加大促銷力度經(jīng)過上一階段的戰(zhàn)役及本階段前期的銷售，可能產(chǎn)生一定數(shù)量的滯銷商鋪，為加快項目的整體銷售，應(yīng)增加對該批滯銷商鋪的優(yōu)惠措施，以平衡項目銷售的勻速發(fā)展。7) 增加招商的推廣力度在上一階段是以銷售為主要推廣操作，淡化了招商，在本階段可增加的推廣力度，以達(dá)到招商推動銷售，招商與銷售齊頭并進(jìn)的雙喜局面。8) 銷售方式以常規(guī)方式進(jìn)行銷售及招商。2. 推廣主題9月主題：西部牛仔去掘金主題闡釋：通過廣為人知的西部牛仔去掘金的廣告表現(xiàn)，寓意鮮明且幽默詼諧，形象化地引導(dǎo)人們?nèi)リP(guān)注煙臺西部的開發(fā)區(qū)，投資西部的本項目，延續(xù)演繹上階段的主題思路。10月主題：10月華新財富盛會主題闡釋：繼續(xù)深化“華新財富”，10月份為秋季，收獲的季節(jié)，將使人們產(chǎn)生共鳴。3. 促銷策略1) 折扣優(yōu)惠178。 促銷期會間購鋪為98折，暗操99折；178。 非銷期會期間為99折，暗操99折；178。 對于部分滯銷單位視乎情況建議額外95—97折。2) 返租方式繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式。3) 旅游抽獎9－10月期間購鋪均可獲旅游抽獎，具體方式如下：成交商鋪價格獲抽獎票數(shù)30萬以內(nèi)1票31~50萬2票51~80萬3票81萬以上4票公開抽獎時間：10月份最后一個周日。旅游獎項：一等獎 新馬泰7天游 10名（注：每名中獎?wù)呖蓭?名家屬同游）4. 公關(guān)活動1) 活動一178。 活動主題：世界商業(yè)展178。 活動時間：10月178。 活動地點(diǎn)：現(xiàn)場178。 活動形式：圖片+電視片178。 具體內(nèi)容：l 選取世界上商業(yè)發(fā)達(dá)的國家城市，如美國、日本、韓國、馬來西亞等國家的商業(yè)城市作展示；l 以相冊、圖片和電視片展示為主。178。 目的及作用：l 加深投資者對商業(yè)的認(rèn)識和理解；l 增強(qiáng)投資者的投資欲望。2) 活動二178。 活動主題：東南亞盛夏游178。 活動時間：2005年10月上旬178。 活動地點(diǎn)：現(xiàn)場178。 形式和內(nèi)容：現(xiàn)場show+抽獎178。 目的及作用：l 促進(jìn)銷售；l 活躍現(xiàn)場氣氛；l 增加客戶再回頭率。 第四階段：推售計劃(2005年1112月)1. 推售思路：全力促銷尾盤1) 推廣重點(diǎn)：178。 開業(yè)信息178。 招商信息2) 公關(guān)活動：178。 開業(yè)盛典齊歡樂及早在開業(yè)前消化剩貨，包括商場、寫字樓和公寓的剩余貨量。商鋪銷售適宜在期鋪交易，作為大型商業(yè)項目的新張開業(yè)，會過渡一段時期才可進(jìn)入興旺，此階段商業(yè)氣氛較淡，將影響投資者信心，不利于商鋪銷售；寫字樓的租售不僅對項目的租金及售價有一定的影響，而且也影響商場的運(yùn)作；同樣，公寓的良好銷售，可以鞏固商場的客源，促進(jìn)人氣的聚集，因此應(yīng)在項目開業(yè)前盡量消化剩貨，及時回籠資金，降低風(fēng)險。3) 招商進(jìn)入最后沖刺階段2005年1月份正式開業(yè)則2004年11月份進(jìn)入最后沖刺階段，應(yīng)加快加強(qiáng)項目的最后招商。4) 公告開業(yè)盛典2005年1月份正式開業(yè)，可以此作為利好進(jìn)行宣傳推廣，給予市場工程信心，給予投資者及商家壓力，促使其加快成交。5) 推貨策略178。 推售剩貨；178。 招商同步開展，最后沖刺。6) 銷售方式：按常規(guī)方式進(jìn)行銷售及招商。2. 推廣主題開業(yè)在即，限量靚鋪壓軸奉獻(xiàn)。主題闡釋：以開業(yè)在即作為引子，帶出最后的優(yōu)質(zhì)商鋪，使市場正視，并且給予市場投資者壓力，不把握最后機(jī)會就會“走寶”。1) 返租方式 繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式2) 招商優(yōu)惠可獲贈1個月的租金及1個月的管理費(fèi)。3. 公關(guān)活動1) 活動主題：開業(yè)盛典齊歡樂2) 活動時間：與開業(yè)時間相同3) 活動地點(diǎn)：現(xiàn)場4) 活動形式：現(xiàn)場show5) 目的及作用：178。 促進(jìn)氣氛，開業(yè)造勢；178。 帶動銷售。4 媒體組合策略各階段媒體組合：第一階段第二階段第三階段第四階段時間2005年3月~6月2005年7月~8月2005年9月~10月2005年11月~12月宣傳主題華新國際—煙臺地標(biāo)性建筑華新國際—開發(fā)區(qū)財富新商機(jī)華新國際—開發(fā)區(qū)財富尋寶游華新國際—開發(fā)區(qū)新亮點(diǎn)宣傳重點(diǎn)1. “煙臺地標(biāo)”概念演繹2. 炒作開發(fā)區(qū)商圈價值3. 介紹項目的基本情況和整體定位4. 發(fā)展商品牌推廣和實(shí)力介紹5. 主力商家簽約和發(fā)布招商信息1. 塑造項目品牌形象2. 傳遞銷售、招商信息3. “煙臺地標(biāo)”概念演繹4. 商圈價值5. 項目賣點(diǎn)分析6. 投資收益分析7. 功能定位8. 內(nèi)部認(rèn)購造勢1. 公開發(fā)售成交火爆2. 促銷信息3. 招商信息1. 開業(yè)信息2. 招商信息公關(guān)活動煙臺社區(qū)商業(yè)研討會大型招商推廣會齊來參與都市財富運(yùn)動。開盤show業(yè)主答謝酒會世界商業(yè)展。東南亞盛夏游開業(yè)盛典齊歡樂媒體選擇主要媒體：《煙臺晚報》、《今晨6點(diǎn)》《煙臺日報》輔助媒體：《廣播電視報》、煙臺衛(wèi)視、廣播電臺、現(xiàn)場包裝《煙臺晚報》、《今晨6點(diǎn)》《煙臺日報》大篇幅的概念炒作及硬性廣告配合、其它各大媒體軟文、現(xiàn)場包裝、開發(fā)區(qū)及市區(qū)區(qū)域性巡回展示、免費(fèi)看樓車、定向資料派發(fā)《煙臺晚報》、《今晨6點(diǎn)》《煙臺日報》的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹立項目形象，單張、派發(fā)來鞏固銷售業(yè)績。《煙臺晚報》、《今晨6點(diǎn)》《煙臺日報》、《華新國際大廈》月刊第四部分：項目的包裝1 包裝總綱項目包裝主要包括基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計、應(yīng)用系統(tǒng)、宣傳物料設(shè)計三大部分。其中應(yīng)用系統(tǒng)主要包括營銷通路的包裝和辦公事務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)、本項目定位為“華新國際大廈——煙臺地標(biāo)性建筑\首家名牌折扣商場\甲級寫字樓\首家工作室公寓”，在項目包裝中要盡量體現(xiàn)定位的內(nèi)涵，通過項目在色彩、形式、文字、圖片展示等方面的個性化設(shè)計，使客戶強(qiáng)烈感受到本項目的品質(zhì)及現(xiàn)代商業(yè)氣息，同時，注意三者組合相互之間的提升，達(dá)到宣傳項目、促進(jìn)銷售的目的，最終提升發(fā)展商的品牌形象。建議本項目在總體包裝上應(yīng)采用能充分體現(xiàn)繽紛、陽光、富時代感的色調(diào)和表現(xiàn)手法、把高品位的商業(yè)物業(yè)形象帶給客戶，讓客戶產(chǎn)生價值認(rèn)同感。2 基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計包括以下內(nèi)容：1. LOGO設(shè)計（中英文標(biāo)志）2. 中英文標(biāo)準(zhǔn)字體設(shè)計3. 標(biāo)準(zhǔn)色彩規(guī)劃與延展4. LOGO與中英文標(biāo)準(zhǔn)字體之標(biāo)準(zhǔn)組合5. 輔助圖形及象征圖形（吉祥物）本項目基礎(chǔ)形象設(shè)計應(yīng)時尚、陽光、富時代感，且能給人以上升發(fā)展的聯(lián)想。3 營銷通路包裝營銷通路主要指引導(dǎo)客戶進(jìn)入營銷現(xiàn)場的路徑，主要包括通路組織和地盤包裝。對于商業(yè)物業(yè)而言，交通的暢達(dá)性是影響客戶購買的重要因素之一，因此，良好的通路組織是項目順利銷售的制勝法寶。本項目位于開發(fā)區(qū)主干道長江路，昭示性強(qiáng)，車行回路順暢，尤其是東來西去的客戶流，而此部分客戶將是本項目目標(biāo)客戶的重要來源方向。也是寫字樓用戶考慮的主要因素，及將來租金價格的提升的關(guān)鍵影響因素。1. 地盤包裝地盤作為目標(biāo)客戶和行人關(guān)注的地方，是項目宣傳最經(jīng)濟(jì)和直接的媒體，可以吸引注意力，營造賣場氛圍。本項目地處黃山路與長江路交匯處，重點(diǎn)包裝方位為項目地塊西、南兩側(cè)。主要包括如下幾方面：1. 道路組織2. 工地圍墻3. 戶外導(dǎo)示牌4. 道旗5. 條幅及噴繪昭示布4 賣場形象包裝賣場作為主要銷售場地，選擇區(qū)域要便于到達(dá)，便于展示，主要由兩部分組成：售樓處、停車場。本項目的銷售中心因?yàn)槭巧虉?、寫字樓和公寓三者同時使用，應(yīng)考慮三者分區(qū)的清晰及整體效果的協(xié)調(diào)促進(jìn)。指導(dǎo)原則：體驗(yàn)式銷售中心，讓消費(fèi)者在銷售中心能體會到國際名牌的美麗及誘惑、甲級寫字樓的尊貴和工作室公寓的自由，以達(dá)到三種投資者的互動，即引導(dǎo)商場的投資者再去投資寫字樓和公寓。功能分布主要包括：1. 模型展示區(qū)2. 接待中心3. 體驗(yàn)區(qū)（國際名牌展示區(qū)、酒吧區(qū)）4. 資料索取臺（架）5. 洽談區(qū)6. 音像放送區(qū)7. 簽約區(qū)8. 銷售職能房9. 員工更衣室及儲物間10. 衛(wèi)生間11. 售樓處導(dǎo)示、展板系列售樓處導(dǎo)示主要包括銷售現(xiàn)場內(nèi)外用以標(biāo)識各區(qū)域的標(biāo)識牌。展板主要介紹項目的區(qū)域、配套、交通、項目設(shè)計、園林介紹、景觀介紹等。5 形象宣傳包裝主要包括辦公事務(wù)系統(tǒng)、宣傳資料、禮品等。辦公事務(wù)系統(tǒng)：主要包括項目資料袋、置業(yè)計劃書、內(nèi)部認(rèn)購書、臨定紙等，這些物品的設(shè)計形式要與項目整體VI相統(tǒng)一。宣傳物料：宣傳物料主要指銷售中所需要的基本資料，包括樓書（含標(biāo)準(zhǔn)層平面圖）、宣傳海報、用于參加各類展銷活動派發(fā)以及DM直郵活動、宣傳手冊、VCD項目介紹碟、禮品（主要包括促銷活動用，開盤、封頂活動用）促銷禮品的運(yùn)用有幾方面作用：1. 吸引看樓客戶對項目產(chǎn)生良好印象；2. 通過小禮品敦促落定；3. 回饋業(yè)主。6 費(fèi)用預(yù)估項目推廣資金的安排，我們考慮以下幾個前提：——創(chuàng)造品牌樓盤，并通過樓盤樹立華新集團(tuán)的企業(yè)品牌——盡可能節(jié)省資金——整體安排推廣資金一般為銷售收入（）的3~5%左右1. 基礎(chǔ)形象設(shè)計：16萬元2. 現(xiàn)場包裝：20萬元(部分費(fèi)用視當(dāng)?shù)厝≠M(fèi)標(biāo)準(zhǔn)而定)1) 營銷中心形象包裝（展板、軟包裝）：設(shè)計制作4萬元2) 工地圍墻、形象墻：制作5萬元3) 道旗、戶外導(dǎo)示牌：制作、發(fā)布11萬元3. 銷售物料：30萬元1) 樓書：印刷費(fèi)用10萬元2) 折頁：印刷費(fèi)用10萬元3) 其他類銷售物料：包括銷售用紙等共計10萬元4. 媒體發(fā)布：600萬元1) 報紙廣告費(fèi)用：設(shè)計發(fā)布500萬元2) 電視媒體：100萬元5. 各類活動及促銷禮品費(fèi)用：100萬元1) 開盤活動：25萬元2) 展場包裝：20萬元3) 促銷禮品費(fèi)用：5萬元4) 其余活動（研討會、促銷、征文、繪畫等）47萬元6. 機(jī)場廣告牌：制作發(fā)布5萬元7. 不可預(yù)見費(fèi)：40萬元綜上：整體費(fèi)用總計811萬元。7 結(jié)束語尊敬的華新萬城置業(yè)有限公司的領(lǐng)導(dǎo)，以上內(nèi)容為銷售策略及實(shí)施計劃初案，我們期望能夠隨著對項目進(jìn)展的順利實(shí)施，并對目標(biāo)受眾及積累客戶展開必要的深入調(diào)研，從而制定詳細(xì)的操作性更強(qiáng)的針對性的實(shí)施方案。再次感謝貴方對我司的信任和委托，我司本著開放、合作的心態(tài)，以科學(xué)、系統(tǒng)、創(chuàng)新、求實(shí)的作風(fēng)來完成本次的銷售策略及實(shí)施計劃報告工作，歡迎提出寶貴意見，雙方共同探討，務(wù)求使項目獲取更高的效益。