【正文】 化的訂單量*月銷售額目標(biāo)達(dá)成收款目標(biāo)保證區(qū)域內(nèi)客戶良性的合作關(guān)系*超期帳款比率現(xiàn)銷比率達(dá)到產(chǎn)品寬度目標(biāo)現(xiàn)有客戶實(shí)現(xiàn)橫向/高檔產(chǎn)品賣進(jìn)長城潤滑油系列賣進(jìn)率埃爾夫潤滑油系列賣進(jìn)率達(dá)到協(xié)銷目標(biāo)保證指定區(qū)域內(nèi)每個(gè)客戶達(dá)到領(lǐng)先于競爭對(duì)手的店內(nèi)形象品牌宣傳5步產(chǎn)品產(chǎn)品位置協(xié)銷工具產(chǎn)品優(yōu)越性產(chǎn)品的價(jià)格提供信息保證指定區(qū)域內(nèi)客戶/市場/競爭對(duì)手的信息收集與反饋準(zhǔn)確及時(shí)日提交訂單，訪問報(bào)告,客戶信息維護(hù)表早、周例會(huì)匯報(bào)競爭對(duì)手信息固定拜訪客戶數(shù):線路: , 業(yè)務(wù)人員的主要任務(wù)是賣進(jìn), 所以可能需要在客戶那里停留時(shí)間要長一些, 假設(shè)平均的停留時(shí)間為30分鐘, 平均每家客戶之間的距離大約需要10分鐘的路程. 那么480/40=,對(duì)客戶逐漸熟悉和銷售技能的提高,加以時(shí)日 線路業(yè)務(wù)員的主要工作就會(huì)是更多的補(bǔ)貨, 協(xié)銷和收款,同時(shí)有些開發(fā)難度大的客戶也會(huì)不斷交給主管協(xié)同開發(fā),所以在客戶那里的停留時(shí)間也會(huì)隨之相應(yīng)變短, .每個(gè)線路業(yè)務(wù)員每2周應(yīng)覆蓋的總客戶家數(shù)應(yīng)在100 – 150 家之間, 也就是說, 業(yè)務(wù)人員要每周要拿出5天做周期性固定拜訪. 每個(gè)線路業(yè)務(wù)員每周有1天的時(shí)間作為機(jī)動(dòng)時(shí)間來做一些公司統(tǒng)一的促銷活動(dòng)或個(gè)別難纏的客戶的收款跟進(jìn)工作. 這樣做的另一個(gè)好處就是給線路業(yè)務(wù)員一個(gè)相對(duì)自己安排業(yè)務(wù)的時(shí)間與空間來緩沖拜訪路線的重復(fù)性.大客戶:大客戶業(yè)務(wù)員:: 1)如修理廠/特約維修站/4S店 2)車隊(duì)、工程機(jī)械站 重點(diǎn)客戶的維護(hù)需要銷售能力更高的大客戶業(yè)務(wù)員去持續(xù)拜訪,這類客戶是我們未 來生意發(fā)展的趨勢,.建議大客戶業(yè)務(wù)員對(duì)處于新開發(fā)階段的目標(biāo)客戶不少于每2周1次拜訪。對(duì)處于維護(hù)階段的重點(diǎn)零售客戶不少于每周1次拜訪。 在開始階段, 大客戶業(yè)務(wù)員的主要精力將放在開發(fā)新客戶上,。*新開客戶數(shù):,他將直接決定你的品牌市場占有率,而且他不僅代表公司的新增生意,同時(shí)也意味著競爭對(duì)手的損失.就此指標(biāo),我們也不做硬性數(shù)字規(guī)定,但各個(gè)區(qū)域也需根據(jù)本市場實(shí)際情況和不同發(fā)展時(shí)期,如制訂新開客戶獎(jiǎng).拜訪下單成功率:提高拜訪下單成功率是指銷售代表盡可能的在周期性拜訪的當(dāng)時(shí)要求客戶下訂單,這樣做有幾點(diǎn)好處有銷售代表在場下訂單,可以有效的檢查庫存,訂單的量會(huì)比較合理,既不會(huì)在下次拜訪前短貨,也不會(huì)在下次拜訪時(shí)庫存量太大,從而造成結(jié)款困難.有銷售代表面對(duì)面與客戶討論訂單,容易發(fā)現(xiàn)賣進(jìn)新產(chǎn)品的機(jī)會(huì),完成橫向/高檔產(chǎn)品銷售.拜訪同時(shí)下訂單,可以幫助銷售代表將回款的時(shí)間和下次拜訪的時(shí)間相結(jié)合,不必浪費(fèi)時(shí)間專門收款.從客戶的角度來看, 我們的業(yè)務(wù)人員每月應(yīng)有兩次的拜訪. 也就是說, 如果每次客戶都是在業(yè)務(wù)人員到達(dá)時(shí)下訂單, ,因?yàn)槊看谓痤~不大,作出付款決定也相對(duì)容易. *月銷售額目標(biāo):,否則何談銷售.就此指標(biāo),我們不做硬性數(shù)字規(guī)定,但各個(gè)區(qū)域需根據(jù)本市場實(shí)際情況,給每個(gè)銷售代表制定切實(shí)的計(jì)劃. *超期欠款:超期欠款比率是為了提高銷售的收款效率,幫助管理者清楚分析現(xiàn)金周轉(zhuǎn)狀況的一個(gè)重要指標(biāo),也能有效的考核應(yīng)收帳款的管理水平,同時(shí)反應(yīng)管理者對(duì)應(yīng)收帳周轉(zhuǎn)的預(yù)期管理水平.壞帳的處理：以壞帳客戶訂單、核定成本價(jià)為基礎(chǔ)，公司承擔(dān)50%，業(yè)務(wù)員承擔(dān)40%，業(yè)務(wù)主管承擔(dān)10%。如果發(fā)現(xiàn)銷售人員在此期間有挪用其它貨款冒補(bǔ)超期欠款或壞帳款的現(xiàn)象，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)該名銷售將被直接開除,情節(jié)嚴(yán)重的將送交法律機(jī)關(guān)處理.現(xiàn)銷比例:現(xiàn)款銷售比率:目的是幫助管理者加強(qiáng)現(xiàn)金流量管理,減少放帳的風(fēng)險(xiǎn)長城潤滑油系列賣進(jìn)率/埃爾夫潤滑油賣進(jìn)率：這兩個(gè)指標(biāo)可作為不同市場/不同時(shí)期/。線路組每日標(biāo)準(zhǔn)銷售流程：每日訪問前準(zhǔn)備：計(jì)劃當(dāng)日拜訪客戶、銷量、回款、協(xié)銷、促銷目標(biāo)。根據(jù)周例會(huì)業(yè)務(wù)經(jīng)理提供的每日訪問報(bào)表匯總,結(jié)合當(dāng)日路線,制定銷售計(jì)劃根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，確定本公司缺貨品種和到貨計(jì)劃根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo), 拿到到期應(yīng)收帳款明細(xì)和需要的發(fā)票。根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，準(zhǔn)備對(duì)應(yīng)的協(xié)銷海報(bào)。根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，整理銷售包，準(zhǔn)備好對(duì)應(yīng)的銷售單頁與銷售工具。再次計(jì)劃交通線路，選擇最佳交通方式出發(fā)。進(jìn)店拜訪六步曲（觀銷款圖記存）觀店內(nèi)觀察進(jìn)店后千萬不要直接找老板進(jìn)行銷售，應(yīng)先用最快的速度觀察店鋪內(nèi)在銷售的產(chǎn)品(包括競爭對(duì)手產(chǎn)品)的分銷品種和庫存情況，如果有修理工，應(yīng)先與修理工進(jìn)行簡單攀談,因?yàn)橥ǔＰ蘩砉ぬ貏e是大工,:了解用油情況。競爭對(duì)手信息。建立友好關(guān)系,加強(qiáng)修理工對(duì)我們代理產(chǎn)品的了解和忠誠度.銷銷售介紹運(yùn)用專業(yè)銷售技巧。使用產(chǎn)品單頁賣進(jìn)產(chǎn)品及促銷。根據(jù)2周拜訪1次的頻率,來估算客戶需要的安全庫存,與店主就建議訂單達(dá)成一致。并當(dāng)場打電話報(bào)單,應(yīng)馬上與客戶商量是否換訂其他品種。如為超帳期或超欠款限額,也應(yīng)馬上進(jìn)入下一步,與客戶討論還款計(jì)劃.款回收貨款如有到期貨款或超期欠款，應(yīng)先收取貨款.并就下次回款事宜達(dá)成一致。圖品牌宣傳5步檢查品牌宣傳5步，迅速發(fā)現(xiàn)協(xié)銷機(jī)會(huì)。有效運(yùn)用協(xié)銷材料達(dá)到協(xié)銷標(biāo)準(zhǔn)。記記錄與報(bào)告當(dāng)場準(zhǔn)確填寫訪問報(bào)表。如有新客戶，應(yīng)填寫對(duì)應(yīng)的客戶信息表.再次與客戶確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間，并道別。存存貨款如果收到客戶的現(xiàn)金貨款,應(yīng)在接下來的拜訪路線中,找到方便的銀行,并保存好所有的存款憑條.每日訪后總結(jié)在銷售代表每次回公司的時(shí)候,則需馬上把所收貨款(包括支票,存款憑條,未存的現(xiàn)金)交給出納核存,把每日訪問報(bào)表交給銷售助理統(tǒng)計(jì),到會(huì)計(jì)處領(lǐng)取接下來拜訪中需要的發(fā)票.如銷售代表當(dāng)日不回公司,需把所存貨款按存款明細(xì)電話報(bào)給出納,以便出納在次日上午去銀行核查.每日需自己總結(jié)當(dāng)日訪問報(bào)告，就生意結(jié)果對(duì)比目標(biāo)進(jìn)行簡單的總結(jié)回顧，填寫好日拜訪表。每日需自己回憶當(dāng)日訪問情景，就銷售技巧使用進(jìn)行總結(jié)回顧。大客戶組每日標(biāo)準(zhǔn)銷售流程：每日訪問前準(zhǔn)備計(jì)劃當(dāng)日拜訪客戶、銷量、回款、協(xié)銷、促銷目標(biāo)。根據(jù)業(yè)務(wù)主管周例會(huì)提供的重點(diǎn)客戶銷售報(bào)表,結(jié)合當(dāng)日路線,制定銷售策略并預(yù)處理可能會(huì)遇到的反對(duì)意見,設(shè)計(jì)有針對(duì)性的問題.根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，確定本公司缺貨品種和到貨計(jì)劃根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo), 拿到到期應(yīng)收帳款明細(xì)和需要的發(fā)票。根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，準(zhǔn)備對(duì)應(yīng)的協(xié)銷。根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，整理銷售包，準(zhǔn)備好對(duì)應(yīng)的訪問手冊與銷售工具。電話預(yù)約重點(diǎn)客戶,再次計(jì)劃交通線路，選擇最佳交通方式出發(fā)。進(jìn)店拜訪8步曲（溫，觀，分，銷，款，圖，記，存）溫重溫計(jì)劃：進(jìn)店前再次回顧針對(duì)此客戶本次拜訪的目標(biāo)。觀店內(nèi)觀察:進(jìn)店后千萬不要直接找老板進(jìn)行銷售，應(yīng)先向相關(guān)人員問好，并向他們了解近期的銷售情況和當(dāng)前實(shí)際庫存，并詳細(xì)了解店內(nèi)組織架構(gòu)。對(duì)已脫銷的產(chǎn)品，要了解脫銷原因，并重新調(diào)整該產(chǎn)品的安全庫存控制目標(biāo)。認(rèn)真檢查競爭對(duì)手的活動(dòng)狀況，并記錄。如果有修理工，應(yīng)先與修理工進(jìn)行攀談，達(dá)到3個(gè)目的:了解用油情況。競爭對(duì)手信息。建立友好關(guān)系,加強(qiáng)修理工對(duì)我們公司代理產(chǎn)品的了解和忠誠度.并檢查設(shè)備與協(xié)銷工具的使用情況。分分析:根據(jù)店內(nèi)檢查與信息收集結(jié)果，結(jié)合本次拜訪的目標(biāo)進(jìn)一步確定該客戶的銷量、回款、分銷、協(xié)銷和促銷具體目標(biāo)。并根據(jù)目標(biāo)再次理順自己的銷售邏輯,設(shè)計(jì)好要問老板的問題.銷銷售介紹運(yùn)用專業(yè)銷售技巧，使用銷售手冊及產(chǎn)品單頁賣進(jìn)新產(chǎn)品及促銷。運(yùn)用安全庫存管理概念與店主就建議訂單達(dá)成一致。并當(dāng)場打電話給公司,應(yīng)馬上與客戶商量是否換訂其他品種。如為超帳期或超欠款限額,也應(yīng)馬上進(jìn)入下一步,與客戶討論還款計(jì)劃.結(jié)合協(xié)銷目標(biāo)，賣進(jìn)店內(nèi)形象改善計(jì)劃?？罨厥肇浛钊缬械狡谪浛罨虺谇房睿瑧?yīng)先收取到期/超期貨款.并就下次回款事宜達(dá)成一致。圖品牌宣傳5步檢查品牌宣傳5步，迅速發(fā)現(xiàn)協(xié)銷機(jī)會(huì)。有效運(yùn)用協(xié)銷材料達(dá)到協(xié)銷標(biāo)準(zhǔn)。如有設(shè)備投資,應(yīng)按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理記記錄與報(bào)告當(dāng)場準(zhǔn)確填寫拜訪計(jì)劃回顧表。對(duì)照訪問目標(biāo),檢查完成情況,分析差距出現(xiàn)的原因,找出改進(jìn)方法并制定下一步的行動(dòng)計(jì)劃.如有新客戶，應(yīng)填寫對(duì)應(yīng)的新開客戶表.再次與客戶確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間，并道別。存存貨款如果收到客戶的現(xiàn)金貨款,應(yīng)在接下來的拜訪路線中,找到方便的銀行,并保存好所有的存款憑條.每日訪后總結(jié)在銷售代表每次回公司的時(shí)候,則需馬上把所收貨款(包括支票,存款憑條,未存的現(xiàn)金)交給出納核存,到會(huì)計(jì)處領(lǐng)取接下來拜訪中需要的發(fā)票.如銷售代表當(dāng)日不回公司,需把所存貨款按存款明細(xì)電話報(bào)給出納,以便出納在次日上午去銀行核查.每日需自己總結(jié)當(dāng)日訪問報(bào)告，就生意結(jié)果對(duì)比目標(biāo)進(jìn)行簡單的總結(jié)回顧。每天早上上班時(shí)交給主管每日需自己回憶當(dāng)日訪問情景，就銷售技巧使用進(jìn)行總結(jié)回顧。注:每周六下午的例會(huì)內(nèi)容,首先業(yè)務(wù)助理將一周來收集的線路每日訪問報(bào)表和大客戶周周計(jì)劃報(bào)表匯總,另外會(huì)出具最新的應(yīng)收帳報(bào)告、銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表和庫存報(bào)表,這五份報(bào)告給到業(yè)務(wù)主管手中。中國北方集團(tuán)潤滑油工業(yè)研究院博士后工作站 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