汽車零部件企業(yè)的營銷策略報告-資料下載頁
2025-08-04 02:49本頁面
【正文】 分銷商競爭策略分銷商競爭策略是指利用現(xiàn)有汽車配件經(jīng)銷商資源，迅速開拓渠道市場，通過對經(jīng)銷商的服務與支持，與競爭對手爭奪經(jīng)銷商。建議在不同種類的市場采取差異化的渠道策略。對明星客戶：整合發(fā)展策略，培養(yǎng)高價值客戶建立有領袖地位的經(jīng)銷商直銷店打擊競爭對手渠道；對成熟客戶：渠道穩(wěn)定策略通過穩(wěn)定現(xiàn)有的確到來穩(wěn)定現(xiàn)有份額 以管理渠道的沖突為重點；潛力成長客戶：渠道擴張快速擴張現(xiàn)有渠道規(guī)模注重渠道零售能力的不斷提升從結(jié)構(gòu)上適當避免渠道重沖突；飽和/補充客戶：渠道競爭策略爭取競爭對手的商業(yè)資源管理渠道沖突降低渠道成本。 汽配行業(yè)整體利潤水平不斷下滑，渠道內(nèi)資金資源流失嚴重，但企業(yè)可通過較中檔價格、高服務、中檔品牌來建立各地區(qū)銷售的領導者地位，不同品牌產(chǎn)品的投放和高價值營銷方式會給經(jīng)銷商帶來新的利潤增長點，為爭取更多的商業(yè)資源創(chuàng)造新的機會，同時也將促進企業(yè)品牌的銷售。(具體的渠道銷售策略可與本文作者探討shawn0847@.)市場促銷組合策略從本質(zhì)上講，促銷就是公司與目標消費者進行互動式信息溝通。整合企業(yè)市場的促銷活動，利用網(wǎng)絡營銷、電話銷售、會展營銷形成促銷組合的整體化，系統(tǒng)化，達到將資源聚焦于成長市場和重點市場的目的。促銷有五種主要工具：廣告、直銷、銷售促進、公關與宣傳、人員推銷。 促銷要遵循以下兩個原則： 量力而行原則：營銷資源有限，而競爭對手擁有網(wǎng)絡和區(qū)域性地理優(yōu)勢，以及長期以來形成的渠道，同競爭對手比促銷，對處于營銷弱勢的公司來說，如同以卵擊石，必然得不償失。集中原則由于可供自由支配的資源有限，因此，企業(yè)應集中資源于重點產(chǎn)品；同時，為避免競爭對手采取針對性的促銷打擊，應運用游擊的原則，避開競爭對手所在地的市場。產(chǎn)品價格策略根據(jù)調(diào)查顯示，無論是配套市場還是社會市場，價格因素的重要性都被排在了第一位。經(jīng)銷商對產(chǎn)品價格也非常敏感，他們不僅關心產(chǎn)品的零售價，還關心公司的整個經(jīng)銷價差體系，因為價差體系與自身利益直接相關。因此。正確的價格體系策略對于公司的成功起著重要的推動作用。為指導定價，應制定如下的定價原則：（1） 符合目標顧客的實際采購力情況；（2） 基于產(chǎn)品成本，適當考慮利潤空間；（3） 緊盯競爭對手的價格體系，力爭對競爭對手價格體系造成一定影響，但又不至于引來價格戰(zhàn)；（4） 對經(jīng)銷商有大的吸引力，以逐步培養(yǎng)經(jīng)銷商。 可以建立模擬經(jīng)營機制，在“保利價”的基礎上建立營銷價格體系，對社會市場零售價可暫不加以限制，而提供參考價。核心市場的定價策略是被動的，基本上采取客戶定價，或與競爭對手競價方式，產(chǎn)品基本利潤較低，主要為確保品牌地位而爭取市場份額。社會市場對價格和品牌的敏感程度都較高，考慮到避免同競爭對手直接進行價格競爭，為避開強大的競爭對公司產(chǎn)品的打壓，采取比競爭對手同檔次產(chǎn)品稍高的價格策略，同時也維護了本企業(yè)的品牌形象。在社會市場如有低檔產(chǎn)品的需求，可另行注冊品牌，采取跟隨定價策略，與競爭對手的價格相同或略高。為吸引經(jīng)銷商并最大限度的調(diào)動經(jīng)銷商資源，采取比競爭對手獲利空間更大的價差體系，以充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。由于篇幅有限，以上的汽車零部件企業(yè)市場策略寫得不夠具體和完整，歡迎業(yè)內(nèi)企業(yè)指正探討。另外打開銷路、擴大市場還需要對企業(yè)營銷做合理的管控，包括：市場信息管理、配套客戶管理、分銷商管理、風險管控、銷售團隊管理等內(nèi)容，均需要企業(yè)進一步的調(diào)整改善。 本文作者：陳泓冰 shawn0847@ 電話：1369304535811 / 11
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