【正文】 司采用廠家授權的品牌經銷店4S店行業(yè)主流模式，整車銷售業(yè)務和配件、維修業(yè)務目前都集中于各超豪華與豪華品牌轎車4S店。本公司4S 店內的銷售人員均為對產品熟悉、經本公司及生產商培訓的專業(yè)人員。當消費者到訪4S 店時,銷售人員會邀請其填寫問卷,據此向其介紹款型并邀請試駕,之后進行及時有效的跟蹤推介。每輛轎車的售價由公司與消費者共同協(xié)商確定。當消費者滿意并確定購買之后,銷售人員會協(xié)助其填妥訂單及辦理申請牌照、購買保險及繳交稅費等其它手續(xù)。每個4S 店均設有專門的交車間,汽車交收后,店內的售后服務人員會向消費者介紹有關汽車維修養(yǎng)護服務的資料,并致電消費者跟進汽車使用狀況。（3）售后維修及其他服務4S店的售后服務體系主要包括零配件供應及信息反饋兩項服務。所有4S店均設有服務車間,車間內設備齊全,配備生產商認可的專用工具、檢測故障機件的計算機及技術文件,并由經生產商培訓的技術人員現場工作。養(yǎng)護范圍通常于4S店與客戶按生產商要求的條款訂立的銷售合同內寫明。養(yǎng)護期內,4S店就正常使用的汽車零配件提供免費維修養(yǎng)護服務,生產商會向經銷店補償該部分合同費用。同時,4S店還可提供生產商保養(yǎng)規(guī)定中不包括的服務,客戶須就此另外付費。除此之外,本公司通過建立完整的銷售反饋、售后服務反饋及投訴處理渠道進行完善的售后服務,以吸引新客戶、維持老客戶。銷售反饋為購車后滿意度問卷調查、銷售后人員一周內回訪、客戶服務部一月內回訪、每周滿意度分析及總結。售后服務反饋為服務后滿意度問卷調查、一周內電話回訪、每周滿意度分析及總結。四、發(fā)行人所處行業(yè)的基本情況（一）汽車經銷行業(yè)概述發(fā)行人所處行業(yè)為汽車經銷業(yè)，具體來說，是指乘用車銷售及服務細分行業(yè)，屬于汽車流通行業(yè)的細分領域。我國的乘用車銷售及服務行業(yè)起源于計劃經濟時代的汽車維修服務，發(fā)展于汽車整車制造企業(yè)的銷售流通體系和售后服務體系的建設，伴隨著中國汽車市場的飛速發(fā)展而不斷成長壯大，目前已經形成了內容較為豐富、職能較為健全的服務體系。2005年，《汽車品牌銷售管理實施辦法》的實施，使汽車（不包括專用作業(yè)車）銷售必須執(zhí)行品牌經銷制度，汽車經銷商成為我國汽車銷售的主流渠道。（二）汽車經銷行業(yè)的管理現狀行業(yè)主管部門國務院商務主管部門負責全國汽車品牌銷售管理工作,國務院工商行政管理部門在其職責范圍內負責汽車品牌銷售監(jiān)督管理工作。省、自治區(qū)、直轄市、計劃單列市商務主管部門(以下簡稱省級商務主管部門)、地方工商行政管理部門分別在各自的職責范圍內,負責轄區(qū)內汽車品牌銷售有關監(jiān)督管理工作。商務部:負責全國汽車品牌銷售管理工作,主要管理職能包括建立汽車總經銷商、品牌經銷商備案制度。凡符合設立條件并取得營業(yè)執(zhí)照的汽車總經銷商,應當自取得營業(yè)執(zhí)照之日起2個月內向國務院商務主管部門備案。凡符合設立條件并取得營業(yè)執(zhí)照的汽車品牌經銷商,應當自取得營業(yè)執(zhí)照之日起2個月內向所在地省級商務主管部門備案。此外,各省級商務主管部門還負責將所轄區(qū)域汽車品牌經銷商有關備案情況定期報送商務部。國家工商總局:依據《汽車產業(yè)發(fā)展政策》和《汽車品牌銷售管理實施辦法》的相關規(guī)定,對品牌汽車銷售服務企業(yè)實施管理,并將對符合備案條件的品牌汽車銷售企業(yè)、品牌汽車總經銷企業(yè)名單向全社會公布。商務主管部門、工商行政管理部門要在各自的職責范圍內采取有效措施,加強對汽車交易行為、汽車交易市場的監(jiān)督管理,依法查處違法經營行為,維護市場秩序,保護消費者和汽車供應商、品牌經銷商的合法權益。國務院工商行政管理部門會同商務主管部門建立汽車供應商、品牌經銷商信用檔案,及時公布違規(guī)企業(yè)名單。引導和監(jiān)督汽車行業(yè)協(xié)會規(guī)范管理,做好行業(yè)自律工作。行業(yè)自律組織中國汽車流通協(xié)會（CADA）:是中國汽車流通領域唯一登記注冊的國家級社團組織。成立于1990年,隸屬于國務院國有資產監(jiān)督管理委員會。接受國家發(fā)改委、商務部、交通部、公安部、勞動部、工商總局、稅務總局、海關總署、國家統(tǒng)計局等政府部門的指導。全國工商聯(lián)汽車經銷商商會（CADCC）:成立于2006年12月3日,是中華全國工商聯(lián)直屬行業(yè)商會。其會員主要包括汽車經銷商及與汽車銷售、服務相關的骨干企業(yè)或組織。中國汽車4S店行業(yè)管理協(xié)會（CAIA）:是經國家批準并注冊登記依法組成的全國性唯一的汽車4S行業(yè)管理組織,是不受部門、地區(qū)和所有制限制的非營利性社會團體。中國道路交通運輸協(xié)會:下設駕工委,主要負責汽車駕駛員培訓,包括新駕駛員培訓和從業(yè)資格培訓等方面相關業(yè)務工作。近年來,駕工委組織了全國駕駛培訓規(guī)范化管理與教學現場經驗交流會、駕校自強自律自我約束經驗交流會和全國營運汽車駕教員及從業(yè)資格考核員示范培訓等活動,組織制定了交通行業(yè)標準《汽車駕駛培訓機構資格條件》和《汽車駕駛模擬器技術條件》等,對行業(yè)規(guī)范發(fā)展和技術進步起到了積極作用。（三）汽車經銷行業(yè)的發(fā)展現狀近年來,隨著我國國民經濟的持續(xù)快速增長,尤其是在我國加入世貿組織以后,乘用車銷售服務行業(yè)應對入世初期的各項挑戰(zhàn)和機遇,取得了國際矚目的快速發(fā)展。縱觀近年來我國乘用車銷售服務行業(yè)發(fā)展的市場情況, 乘用車市場銷售保持強勁增長。隨著國內乘用車市場普及率的不斷提高，未來汽車市場需求呈現穩(wěn)定快速正常態(tài)勢，這為汽車流通服務行業(yè)的發(fā)展提供了廣闊市場空間。2012年6月全國汽車銷量如下圖：數據來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會汽車銷售市場的增長也促進了汽車后市場服務的發(fā)展。中國現在的汽車后市場大體上可分為四大行業(yè)：一是汽車保險行業(yè)；二是汽車維修及配件行業(yè)；三是汽車精品、養(yǎng)護、美容、快修及改裝行業(yè)；四是二手車及汽車租賃行業(yè)。鑒于乘用車的保有量及老化日益增多，近年來，中國售后服務市場（尤其是豪華及超豪華乘用車）大幅增長。中國豪華及超豪華乘用車的售后市場規(guī)模由2006年的146億元增至2011年的726億元，%。2011年我國汽車消費呈現幾大特點。首先，汽車銷量增速雖然有所下降，但繼續(xù)保持增長勢頭。全國汽車銷量為1,，%，受國家宏觀調控、鼓勵消費政策退出、2010年基數高和北京等城市限購等因素影響。乘用車增速高于總體水平，多用途車增長顯著。乘用車銷售1,，%。其中，多功能乘用車（MPV），%，增幅明顯；運動型多用途乘用車（SUV），%。汽車出口創(chuàng)歷史新高，進口汽車快速增長。據中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2011年，%，創(chuàng)歷史新高。另據海關統(tǒng)計，%。，%（扣除出口，%），%。，%，%。增長下滑，份額下降，自主品牌形勢嚴峻。2012年5月中國汽車銷量排行榜110名排名車型所屬廠家5月銷量1賽歐上海通用301632?？怂归L安福特231403凱越上海通用230854捷達一汽大眾223285朗逸上海大眾197056科魯茲上海通用189777桑塔納上海大眾187048寶來一汽大眾185689悅動北京現代1852510邁騰一汽大眾17612數據來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會2011年度進口量前十五位品牌中，有6個品牌同比增速超過50%，分別為奧迪、路虎、沃爾沃、雷諾、保時捷和凱迪拉克，其中5個為豪華品牌。排名同時顯示，位列進口汽車銷量前五位的有4個歐系品牌，即寶馬、奔馳、奧迪、大眾，這意味著歐系品牌陣營的市場份額進一步擴大。2012年第一季度，寶馬汽車在中國大陸共銷售75,008輛（2011年同期：54,719輛），同比增長37%。寶馬各主要車型均獲顯著增長：旗艦車型寶馬7系同比增長近40%，寶馬5系繼續(xù)保持旺銷，寶馬X家族的總銷量超過20,000輛，同比增長高達92%。MINI品牌同樣創(chuàng)下季度銷量新高，共售出5,006輛（2011年同期：3,787輛），同比增長32%。（四）汽車經銷行業(yè)的主要問題我國汽車經銷行業(yè)發(fā)展時間較短，總體水平與世界發(fā)達國家相比還存在很大差距，主要表現在行業(yè)集中度低、專業(yè)人才匱乏、服務模式單一、議價能力較差等方面。行業(yè)集中度低目前我國轎車經銷行業(yè)呈現企業(yè)數量多、規(guī)模小、單店銷售普遍的局面，行業(yè)集中度較低。雖然汽車生產商對經銷商的銷售價格進行嚴格控制，但各經銷商為了完成銷售任務，往往采取“降價保量”方式進行惡性競爭，這成為制約行業(yè)發(fā)展的主要因素。較之國外發(fā)達國家，我國汽車經銷商在汽車經銷業(yè)態(tài)、技術水平、管理經驗和經營方式方面都存在不少差距，規(guī)模效益尚未充分發(fā)揮。專業(yè)人才匱乏從汽車經銷行業(yè)角度來看，其業(yè)務經營的性質決定了該行業(yè)具有勞動力密集型行業(yè)特點，不僅需要從業(yè)人員具備很高的敬業(yè)意識、服務精神和行業(yè)經驗，而且更需要從業(yè)人員具備一定的產品技術、經營管理知識、現代營銷技術、物流管理及信息系統(tǒng)管理等專業(yè)知識，按照標準化、專業(yè)化的要求進行操作。雖然近幾年我國汽車經銷行業(yè)發(fā)展迅速，但考慮到行業(yè)特點決定的上述對從業(yè)人員的要求，高級人才缺乏的現象依然存在，這在一定程度上制約了行業(yè)發(fā)展。服務模式有待創(chuàng)新近年來，隨著我國汽車消費市場的快速發(fā)展，汽車經銷行業(yè)也迎來了難得的發(fā)展機遇。然而，與國外發(fā)達國家的汽車經銷行業(yè)相比，我國的汽車經銷行業(yè)還存在著盈利模式趨同，同質化競爭嚴重的問題。未來，隨著行業(yè)集中度的提升，汽車經銷企業(yè)的競爭將更多的體現在個性化的服務能力以及差異化品牌形象等諸多方面。議價能力弱目前我國汽車經銷行業(yè)規(guī)模小、行業(yè)集中度低，從而使汽車生產商對下屬經銷商擁有較強的市場影響力。各經銷商圍繞著生產商的銷售計劃開展其經營活動，雖然大型經銷商在采購價格方面可以獲得競爭優(yōu)勢，但是整體經銷計劃依然受汽車生產商制約。（五）汽車經銷行業(yè)的發(fā)展趨勢經營模式不斷完善隨著4S經營模式的不斷完善，將逐漸實現以銷售為主導向服務為主導的轉變?？蛻魧⑻岣邔Ψ盏年P注，同時汽車銷售毛利較低，后市場服務對行業(yè)企業(yè)利潤的貢獻將更加突出，后續(xù)增值服務將成為經銷商建立競爭優(yōu)勢的主要手段。除了銷售過程中的服務和售后維修外，以汽車裝潢、汽車保養(yǎng)、汽車保險等在內的增值服務將獲得迅速發(fā)展，并將逐漸成為汽車經銷商的新利潤增長點。銷售顧問快速發(fā)展傳統(tǒng)的展廳式銷售是目前中國汽車銷售的主要途徑，該種銷售手段缺乏對客戶群的主動研究和細分、定位，而顧問式銷售可以彌補這一缺陷。通過一對一專家顧問式銷售，可以把售前咨詢、售中服務、售后維護有機結合起來，形成面向客戶的全程銷售模式，減少來自不同環(huán)節(jié)的潛在客戶流失。品牌代理高端化鑒于中國居民消費力水平不斷提升，國民對于奢侈品的需求量有了一個從量變到質變的飛躍，對于超豪華與豪華品牌汽車的需求也隨之而提升。越來越多的汽車經銷商放棄了原有中低端品牌薄利多銷的發(fā)展戰(zhàn)略，轉而向高端品牌進軍?？梢院侠眍A計，未來中國的高端品牌汽車市場在整個汽車經銷市場中所占的比例將會有明顯的提升，經銷商所代理的品牌也逾趨高端化。行業(yè)集中度上升隨著汽車經銷商從產品銷售向服務銷售轉型，如果通過轉型取得先發(fā)優(yōu)勢，將會增加經銷商集團的市場占有率，增強盈利能力，小的經銷商會面臨虧損、破產或者被收購兼并的風險。經過行業(yè)整合，汽車經銷商集團數量將會減少，但是服務能力將會進一步提升。五、發(fā)行人的地位及競爭優(yōu)勢（一）發(fā)行人的地位深圳佳鴻是華南區(qū)唯一一家從事超豪華及豪華汽車品牌經銷商。品牌包括：勞斯萊斯，賓利，布加迪，法拉利，瑪莎拉蒂，寶馬，MINI，捷豹，路虎，奧迪，進口大眾，凱迪拉克等。公司堅持走高端汽車品牌經營路線，當前經濟大環(huán)境非?？春?，奢侈品市場前景看好，集團未來會引領中國高端汽車的消費及發(fā)展趨勢，成為業(yè)界的龍頭。（二）發(fā)行人的競爭優(yōu)勢區(qū)位優(yōu)勢公司總部位于廣東省。近年來，廣東省國內生產總值一直位居全國首位。2011年，廣東省國內生產總值為52,，%。2011年實現城鎮(zhèn)居民人均可支配收入26,897元，%，農村居民人均純收入9,372元，%。雄厚的經濟實力和不斷增長的居民人均可支配收入，使得廣東省對汽車消費的需求不斷上升，這直接促進公司業(yè)務的發(fā)展。據預測，目前廣東省每千人汽車保有量不到60臺，而發(fā)達國家的每千人汽車保有量大概600臺，廣東省的汽車銷售潛力仍然巨大。公司在廣州、深圳、廈門等地的4S店業(yè)績突出，也進一步印證了廣東省汽車經銷行業(yè)發(fā)展良好的總趨勢。銷售、服務網絡優(yōu)勢公司成立至今，一直致力于汽車銷售和服務領域的發(fā)展，截至2012年6月30日，公司在全國范圍內擁有已正式運營的4S店23家，已獲得品牌授權尚在籌建中的4S共15家。這些4S點分布在深圳、廣州、廈門、重慶、太原、大連、鄭州、長沙、鄂爾多斯、青島等地，可以說，公司的銷售、服務網絡正在全國范圍內全面鋪開。尤其在廣東（廣州、深圳、廈門）地區(qū)，公司已正式運營的3家勞斯萊斯和3家賓利4S店已經在當地打響了知名度，以具有競爭力的價格和優(yōu)質的品牌定位贏得消費者。公司通過完善的售后服務體系，為消費者提供優(yōu)質高效的維修保養(yǎng)及其他增值服務，為消費者帶來更多的便利。同時，公司的網絡優(yōu)勢還在于其內部調度系統(tǒng)的便利性和靈活性，消費者可以在當地的4S店購買深圳佳鴻旗下其他4S店所經銷的汽車品牌，為消費者提供了便利，也為進一步開拓市場打下了良好的基礎。品牌定位優(yōu)勢公司是全國范圍內經營超豪華和豪華汽車品牌屈指可數的幾家經銷商之一，華南區(qū)唯一一家從事超豪華及豪華汽車品牌經銷商。公司所經銷的超豪華品牌包括勞斯萊斯、賓利、布加迪、法拉利、瑪莎拉蒂等、豪華品牌汽車如寶馬、MINI、捷豹、路虎、凱迪拉克、奧迪、進口大眾等。這些超豪華品牌與豪華品牌，屬于汽車行業(yè)中的奢侈品，受經濟環(huán)境影響較小，收益十分明顯。根據世界奢侈品協(xié)會發(fā)布的2011年最新報告，中國是全球繼日本之后的第二大奢侈品市場，市場前景看好。一方面，公司的高端品牌定位為公司自身信譽的積累起到了十分重要的作用。公司的主營業(yè)務發(fā)源于廣東，經過多年的積累，在全國的汽車經銷業(yè)內具有較高的知名度，曾先后被授予“AAA類進出口誠信企業(yè)”、“全國汽車維修行業(yè)誠信企業(yè)”、“勞斯萊斯全球經銷商榮譽獎，亞太及中國經銷商榮譽獎”等榮譽稱號。