新客戶開發(fā)項(xiàng)目策劃書-資料下載頁
2025-08-04 00:55本頁面
【正文】 關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會(huì)，并對與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評估。我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，和采購相關(guān)的大部分活動(dòng)是銷售人員所無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會(huì)議。因此銷售的結(jié)果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關(guān)鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來完成的。 （3）、進(jìn)入客戶決策人的角色，進(jìn)行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇我們呢(列出理由)?關(guān)鍵決策人為什么要幫助我方呢(列出做了哪些工作，這些工作在多大程度上會(huì)影響到他的決策向我們傾斜)? （4）、必要時(shí)由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)?！ ? （5）、在報(bào)價(jià)的同時(shí)，體現(xiàn)集團(tuán)的專業(yè)、人才、運(yùn)營模式、現(xiàn)有客戶的優(yōu)勢，建立客戶對我司的全方位認(rèn)同體系?！ ? （6）、提供專門的制作精良而且有針對性的資料，真正將客戶作為重要對象看待。 階段工作重點(diǎn) （1）、在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動(dòng)中確定下一步驟，為下一次拜訪/下一次活動(dòng)安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對下一步活動(dòng)有心理準(zhǔn)備。如獲取其Email定期發(fā)送新的圖片/信息等等。有創(chuàng)造力的接觸方式，可提升我們的價(jià)值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對客戶也有不錯(cuò)的吸引力。在接觸客戶的活動(dòng)中，創(chuàng)造力可為采購員增色，顯得別具一格，不要讓客戶認(rèn)為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)采購人員同樣的工作。同時(shí)，對客戶的情況了如指掌，也才能準(zhǔn)確地表達(dá)關(guān)心?！ ?（2）、對滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評估。任何采購 /反對我們的力量，必須通過滲透加大支持我們的力量，并定期做出評估，通過客戶內(nèi)部了解反對力量，以及應(yīng)采取何種措施化解。 （3）、就每一次針對關(guān)鍵決策人所做的溝通活動(dòng)，均應(yīng)衡量其對于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的持續(xù)性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時(shí)會(huì)餓，必須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶建立關(guān)系的節(jié)奏，避免冷場或過于急迫，確定后續(xù)的滲透力量大小及滲透方式。 （4）與客戶的關(guān)系緊密度取決于和其在一起的時(shí)間及頻率，也取決于對客戶需求的了解程度及相互間了解的深入性。（五）促成交易寧可累死在路上，也不能閑死在家里！寧可去碰壁，也不能面壁。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。什么是奮斗？奮斗就是每天很難，可一年一年卻越來越容易。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來越難。能干的人，不在情緒上計(jì)較，只在做事上認(rèn)真；無能的人！不在做事上認(rèn)真，只在情緒上計(jì)較。拼一個(gè)春夏秋冬！贏一個(gè)無悔人生！早安！—————獻(xiàn)給所有努力的人.學(xué)習(xí)好幫手
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