【正文】 南北 朝向的住宅單體，雖已占據(jù)較佳的景觀視線軸區(qū)位，但可考慮增設觀光電梯，以進一步減弱朝向不佳產(chǎn)生的營銷障礙。 戶型設計 結(jié)合地塊附近環(huán)境和客戶需求以及客戶購買力的分析決定：此居民 小區(qū)采用兩種戶型設計，小高層主采用戶型面積 ；多層主采用戶型面積 。 其中小高層戶型的平面圖如下圖所示： 多層戶型的平面圖如下： 材料設備選擇 TAIRI NPMⅡ 乘客電梯 （中開電梯） 額定載重 /乘客人數(shù)： 630Kg/8 人 開門尺寸： 8002100 建筑立面 （ 1） 住宅建筑單體外墻主體使用高級灰（銀灰色）為主基色調(diào)。銀灰色， “酷 ”而沉穩(wěn)，永恒而頗具現(xiàn)代感，而其折 射出的光眩，又能達到靜中有動的奇妙效 （ 2） 外立面裝飾線（ “腰帶 ”），以白色為主。白色襯托高級灰，更能顯示出小區(qū)的高雅、潔凈和寬敞。 （ 3） 外墻基座建議使用飽和度較高的褐色或暗綠的天然巖板材料，突出其安逸、祥和、沉穩(wěn)。 （ 4） 會所、商業(yè)配套等建筑單體，可考慮使用橙色、金色等暖色調(diào)，突出其健康、活潑、豪華、絢麗。 （ 5） 景觀庭院部分建筑物則可適當使用藍色，突出其幽靜、寧靜的庭院生活氛圍。 （ 6） 工地圍墻色彩可考慮與外立面主基色調(diào) ——高級灰保持一致，以喚起記憶識別與認同感。 公共服務設施 商業(yè)物業(yè)：在東北向珞獅南路入口處設置一集中式商用物業(yè)區(qū)，成為一條特色商業(yè)街，既可在經(jīng)營專業(yè)街時引進一龍頭店，用來帶動整條街的經(jīng)營氛圍，又可預留下來，招進諸如電信、金融、郵政等服務業(yè)單位，以完善該區(qū)域的社區(qū)配套。 室外運動設施：應方便業(yè)主運動，一部分盡量設置在建筑物的組團里，既能運動，又能達到共享環(huán)境空間。一部分設置在運動島上。核心啟動區(qū)盡量多設置一些集中式的戶外活動設施。 生活配套設施：提供必要的購物、交通、教育、醫(yī)療、文化、娛樂等條件，達到不出社區(qū)便能滿足日常生活需求。集中 布置在兩側(cè)商業(yè)街里。需統(tǒng)一裝修風格、整體包裝、整體招商。 停車位：嚴格按照政府規(guī)定停車位相關指標設計，把握好適度超前的原則，為今后小區(qū)業(yè)主購車數(shù)量的增長多預留合理的空間。 社保文化活動站：集中布置在會所中，會所設計時要考慮今后的功能可變性 4 項目營銷策略 品牌名稱 2030 品牌定位 充滿活力與創(chuàng)造力的品牌，代表 2030 的心聲，為 20 至 30 歲的年輕人創(chuàng)造新的居住與生活理念，打造有品味、有品質(zhì)、有活力的生活方式。 品牌傳播 推廣階段 第一階 段 推廣核心：人們需要 2030 推廣方式：新聞炒作、軟文及報紙三管齊下。主推 2030 概念。 開盤活動宣傳準備 第二階段 推廣核心： 2030 即將誕生 推廣方式：活動、軟文及報紙廣告三管齊下。告知前所未有的 xxx 誕生。開盤活動乃高潮。 開盤活動： 第三階段： 推廣核心： 2030 的生活方式 推廣方式：軟硬報紙廣告強勢打造 2030。全面闡釋生活方式與配套建設。 開盤后系列活動 媒介方案 （ 1）媒體組合 （ 2）媒介行程 蓄勢期 開盤期 維持期 報紙啟動 報紙強勢出擊 電視 +電梯液晶啟動 報紙 +電視 +雜志 電梯液晶維持 報紙重拳出擊 采用異型規(guī)格吸引眼球 以電視報紙媒體重量宣傳 電視媒體提升宣傳力度 電梯液晶電視有效補充 XXX 大眾媒體 小眾媒體 電視 報紙 雜志 電梯液晶 電視媒體 配合造勢 報紙媒體 重點出擊 針對性強 精確傳播 對大眾媒體的有效補充 活動、軟文報道配合 活動、軟文報道配合 軟文報道配合 4 月 1 日至 30 日 5 月 1 日至 7 日 5 月 8 日至 6 月 30 日 租售方案 房地產(chǎn)開發(fā)項目的租售收益是指房地產(chǎn)出售或銷售收入減去經(jīng)營費用之后的余額。租售收益的高低與租 售價格有關，與其選擇的租售方法也有很密切的關系。適宜的房地產(chǎn)租售方法，可使房地產(chǎn)開發(fā)項目租售收益提高；反之，不當?shù)淖馐鄯椒▽档头康禺a(chǎn)開發(fā)項目的租售收益。 結(jié)合對市場及趣味的分析，現(xiàn)采取的租售方案為部分出售部分租賃的方案，具體方案如下： （ 1） 預售 房 屋引預售也稱商品房預售，樓花買賣，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)與購房者約定，由購房者交付定金或預付款，而在未來一定日期擁有現(xiàn)房的房產(chǎn)交易行為。其實質(zhì)是房屋期貨買賣，買賣的只是房屋的一張期貨合約?？梢蕴崆笆栈亟ǚ抠Y金，減少投資風險，減輕房地產(chǎn)建設過程中的資金壓力，減少銀行貸款 ，因而降低投資成本，提高資金周轉(zhuǎn)率，使房地產(chǎn)開發(fā)商能及時抓住投資機會、獲取較穩(wěn)定而可觀的利潤。 本項目中， 購房者交付 的 定金或預付款 ， 房屋開工建設時 為 30％，待建房工作量完成一半時再收至 60％，到房屋封頂可收至 90％，到房屋交付使用時再全部收取。 （ 2） 分期付款 分期付款的期限也有多種形式：購房人自己分期付的，通常是先交首付，然后等接到房地產(chǎn)商的交房通知后再交第二筆錢；分三期的，第三筆錢等入住后一 定時間內(nèi)再繳納。貸款分期付款的通常都是若干年才付清，這里的關鍵是除了首付，分期付款從何時開始，換句話說就是貸款銀行 何時把購房人的貸款交給房地產(chǎn)商。這個時間可以是從貸款手續(xù)一辦好就開始，也可以是在房屋交付時開始，后者對購房人更有利。 （ 3）租賃 對于本項目的規(guī)劃，考慮地理及交通上的優(yōu)勢，臨珞獅南路的一邊設置臨街商鋪，可用于出租。租金按店鋪的面積來計算，第一年先以較低與周圍商鋪的租價吸引商家，第二年開始可適當上調(diào) 5%左右。 價格策略 （ 1）市場分析 武漢市主城區(qū)各區(qū)域成交均價 2021 年與 2021 年均價對比，如下表所示： 其中，漢陽中心區(qū)、武昌中心區(qū)、古田片和青山區(qū)漲幅最大，基本上在 30%以上。 主城區(qū)各區(qū)域成交套數(shù)與去年成交套數(shù)對比： 與 2021 年相比， 2021 年二七后湖片區(qū)和東西湖片的成交量有所增加，而其他片區(qū)成交量都有所減少，其中青山區(qū)減幅最大，達 %，武昌中心區(qū)減少絕對值最多，相比減少了 3500 多套。 根據(jù)前兩年的數(shù)據(jù)，以及該項目所在區(qū)位、周圍樓盤銷售情況對比，均價大約定在 7500 元 /m2。 （ 2） 總體價格策略 采用 低開高走定價策略：開盤時低于消費者心理價格，容易聚集人氣，實現(xiàn)快速銷售，支持財務指標。 （ 3） 動態(tài)價格策略 根據(jù)產(chǎn)品周期及時間節(jié)點的排布，動態(tài)的調(diào)整產(chǎn)品價格。通常按照工程進度及銷售節(jié)奏安排的時間節(jié)點制定并調(diào)整價格走勢。 開工期：沒有形象支持 (前期認購 )，以認購卡形式購買，為吸引人氣價格一般不高，可實現(xiàn)項目基本利潤。 開盤：公開發(fā)售，項目整體形象賣場包裝就緒，形象全面展示。 開盤價 暫定約為 7000 元 /m2 。 旺銷期：通過調(diào)高售價控制銷售節(jié)奏。應根據(jù)市場整體價格和銷售狀況的變 化相應調(diào)整均價或房屋單價。如銷售情況良好，可考慮適當上調(diào) ，但幅度不宜太高，一般調(diào)整 5%左右 ；銷售情況較差時，可考慮增加優(yōu)惠等。 景觀、樣板間開放：工程形象日趨完善，可以通過推廣手段提高產(chǎn)品認知度，實現(xiàn)銷售目標。 封頂：實樓展示，產(chǎn)品優(yōu)勢展現(xiàn)，客戶購買風險降低，價格上漲空間較高。 項目配套形象展示：接近實際交付效果，消除環(huán)境、配套等購買抗性，大幅提高售價。 尾盤：所剩房源不多，需要運用一定的價格手段推動銷售 ，在折扣后售價可能降低。 但售價的調(diào)整不可超過 5%?；虿扇∑渌麅?yōu)惠活動，如送豪華裝修、送一年物業(yè)管理費、送家具等，盡快將尾盤出售。 入住：現(xiàn)房呈現(xiàn)，展現(xiàn)成熟社區(qū)景象，基本清盤，為后期樓盤價格拉升提供支持。 周邊大環(huán)境配套到位，如周邊小學、超市、人氣等，價格成熟期，項目整體實現(xiàn)預期售價。 （ 3）付款方式 將付款方式進行靈活組合，以爭取拓寬顧客來源層面，因而項目銷售使用一次性付款、分期付款及銀行按揭三種方式，見下表： 付款方式 一次性付款 分期付款 銀行按揭 折扣 九五折 九七折 九九折 簽署認購書10 天內(nèi)（扣除定金） 房款的 30%并簽署買賣合同 簽署買賣合同時付房款的 30% 首付房款的 30%，簽署買賣合同及辦理銀行按揭手續(xù) 一個月內(nèi)付房款 40% 主體工程封頂時付款 40% 兩個月內(nèi)付房款 30% 交房時付房款 30% 渠道策略 目標客層及地區(qū)的策劃 產(chǎn)品機會點的策劃 首先對產(chǎn)品進行 SWOT 分析，尋找產(chǎn)品的機會點。 經(jīng)分析可知，本項目的區(qū)位、價格及付款方式上有較大優(yōu)勢。 廣告策劃 廣告精神 優(yōu)勢（ Strength） ◇ 基地完整 ◇ 距學校商圈不遠 ◇ 交通便利，近交通干道 ◇ 生活機能完備（學校、市場、商圈、警署） 劣勢（ Weakness） ◇ 基地面積較小 ◇ 附近有老舊居民新村、城中村 機會（ Oppotunity） ◇ 工期較短 ◇ 貸款額度高 ◇ 公攤低 ◇ 綠化面積較大，有足夠的停車位 威脅（ Threat） ◇ 附近競爭項目多 ◇ 價格競爭激烈 ◇ 整體市場供給量較大，客戶對房價上漲抗性日增 加強產(chǎn)品的魅力與格調(diào)，提升質(zhì)感，強化價格吸引力。 廣告?zhèn)鞑ルA段 （ 1）階段劃分 （ 2）各階段工作重點 預售期：刊登引導報平、引導性海報派夾、房產(chǎn)雜志消息篇、小型 SP（促銷）活動 開盤期：刊登開盤報平、密集 30 ” CF 播映、 60 ”廣播播音、開盤海報派夾、新聞發(fā)布會、大型 SP（開盤）活動、簽約作業(yè)準備。 強銷期：持續(xù)刊登報平、 15 ” CF 播映、 30 ”廣播播音、不同報社海報派夾、針對產(chǎn)品去化走勢及銷售狀況制定 新訴求策略、 SP 慶?；顒?、成交客戶簽約作業(yè)。 熱銷期：密集刊登報平、密集 30 ” CF 播映、不同報社海報派夾、精華保留戶推出、工程形象進度報導、建材展示。 造勢 借勢 蓄勢 運勢 預售期 開盤期 強銷期 熱銷期 保溫期 任務： 任務： 任務： 任務： 任務： 引起關注蓄勢待發(fā) 形成熱點，形成雛形 引爆銷售 達成銷售 擴大銷售 清盤期 深化品牌形象 任務： 銷售結(jié)束 塑造品牌 時間： 3 個月 時間： 1 個月 時間： 2 個月 時間： 23 個月 時間： 1218個月 時間： 3 個月 內(nèi) 部 認 購 期 推廣預算及媒體分布策劃 推廣預算的總額約為總銷售金額的 1﹪～ ﹪之間。售樓處約為總銷售金額的 ﹪。 推廣預算分配：對外媒體約占 5060﹪，現(xiàn)場布置約占 2030﹪，印刷約占510﹪。 廣告預算須包含的六個項目：銷售現(xiàn)場部分、銷售道具、印刷資料、看板旗幟、媒體發(fā)布費用、其它支出（水、電、通訊、服裝） 銷售策略策劃 1）銷售推廣目標 a． 開盤 6 個月實現(xiàn)銷售率 60%， 10 個月內(nèi)實現(xiàn)銷售率 90% b．建立項目在??強勢品牌形象 2）銷售方式 自行組織銷售隊伍 3）銷售時機：春季推出，邊建邊售 4）銷售地點：工地現(xiàn)場銷售 5）銷售地點包裝：精裝樣板房三間，沙盤，效果圖種類及數(shù)量，現(xiàn)場 POP，現(xiàn)場接待人員的組織與設備 6）銷售控制：以“ 逐步走高，并留有升值空間 ”為原則， 銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合 。銷控管理的措施有：銷控表、銷控總表、銷售登記、換退房管理、催交欠款、成交客戶 管理、銷售統(tǒng)計、銷售統(tǒng)計報表、銷售折扣等。 各階段客層分析 第一階段：預售期（必購型，條件許可必買） 第二階段：開盤期（非理智型，很容易沖動） 第三階段：強銷期（理智型，詳細說明產(chǎn)品） 第四階段：續(xù)銷期（挑剔型，銷售難度最高） 推廣活動 （ 1）開盤儀式 開盤儀式可于 5 月 1 日上午舉行，邀請嘉賓發(fā)表講話，并接受記者采訪。建議開盤儀式由專業(yè)禮儀公司來操作。 （ 2）文藝匯演 開盤儀式結(jié)束后進行文藝匯演，最好邀請武漢著名的明星出場，保證人氣。策劃一系列精彩環(huán)節(jié)，不斷將活動推向高潮。 （ 3） 購房大抽獎活動 目的：利用抽獎形式讓客戶獲得意外財富，給客戶驚喜，為項目聚集人氣。 地點：售樓部現(xiàn)場 參加人：已繳納誠意金客戶和簽約客戶 人員配備：銷售人員、活動組織人員、禮儀小姐、相關工作人員 物料配合：搭建舞臺一個、音響一套