【正文】 ，如果您對您的工作沒有一點(diǎn)狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天您會得到令人失望的結(jié)果。您的收入是與您提供給客戶的服務(wù)數(shù)量來決定的。較少的服務(wù)＝較少的收入，更多的服務(wù)＝更多的收入。 　　如果您對待您所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱情投入，您就不可能在銷售中獲得非常大的成功。事實(shí)證明，如果每一次您涉及銷售都缺乏熱情，您最好還是省省心收起您的前景規(guī)劃，打算您的另一條路吧！您的客戶已經(jīng)不再想被您打擾了。 　　銷售其實(shí)是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的客戶，而且您還必須要有充分的準(zhǔn)備面對一次次的拒絕，所以如果您在內(nèi)心無法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無法在客戶面前表現(xiàn)您的自信了。 為客戶尋找購買的理由（賣點(diǎn)）　　想想看為什么客戶向A公司投保而不向B公司投保呢？其實(shí)A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。您為什么把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細(xì)想想看，當(dāng)您決定購買一些東西時，是不是有時候您很清楚您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買，但是一旦您決定購買時，總是有一些理由支持您去做這件事。 　　我們再仔細(xì)推敲一下，這些購買的理由正是我們最關(guān)心的利益點(diǎn)。例如我一個朋友最近換了一臺體積很小的微型車，省油、價格便宜、方便停車都是車子的優(yōu)點(diǎn)，但真正的理由是她路邊停車的技術(shù)太差，常常都因停車技術(shù)不好而發(fā)生尷尬的事情，這種微型車，車身較短，它能完全解決我這位朋友停車技術(shù)差的困擾，她就是因為這個利益點(diǎn)才決定購買的。 　　因此，我們可從探討客戶購買產(chǎn)品的理由，找出客戶購買的動機(jī)，發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)。充分了解一個人購買東西有哪些可能的理由，能幫助您提早找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)。 您可從九個方面了解一般人購買商品的理由：同時請您結(jié)合下面幾個點(diǎn)說出你可以找到哪一些讓企業(yè)入會的理由？ （練習(xí)：你會怎么樣去挖掘他們的需求，你會怎么樣去介紹？）　　商品給他的整體印象 　　廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機(jī)。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。針對這些人，您在介紹時，不妨從此處著手試探潛在客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。是為了讓公司增單？還是為了 成長欲、成功欲 （每個企業(yè)都希望不斷地壯大）　　成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦；想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會參加一些管理的研習(xí)會，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個人成長的需求，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。 安全、安心 　　滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的產(chǎn)品不可勝數(shù)。無形的產(chǎn)品如各種保險，有形的產(chǎn)品如防火的建材。安全、安心也是潛在客戶選購產(chǎn)品經(jīng)常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的銷售人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機(jī)，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。 人際關(guān)系 人際關(guān)系也是一項購買的重要理由。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。 便利 　　便利是帶給個人利益的一個重點(diǎn)。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。 系統(tǒng)化 　　隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力地進(jìn)行著工廠自動化、辦公室自動化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)化都是客戶能引起關(guān)心的利點(diǎn)。 興趣、嗜好 　　您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓雙方盡歡。 價格 價格也客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則您只有找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認(rèn)為值得購買。 服務(wù) 　　服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。 以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您銷售的利益點(diǎn)(賣點(diǎn))，您與客戶的溝通才會有交集。爭取成功的機(jī)會如果說動機(jī)促使您向成功的營銷事業(yè)發(fā)展，那么阻力會使您前進(jìn)的步伐停止，甚至倒退。為什么不是每個人都具有動力呢？不管您是否相信，那是因為一般情況下的人阻力比動力要大。消極性是一種您需要付出巨大努力才能克服的力量。 妨礙您成功的阻力 我們已經(jīng)知道具有動機(jī)的重要性，因為它能促使您成功。同樣，認(rèn)識到將事業(yè)帶入停頓的危險信號也是十分有益的。以下四種是最具有影響力的妨礙您成功的阻力。A、安全感的喪失 　　您知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢嗎？當(dāng)您開始步入銷售領(lǐng)域時，為了創(chuàng)收要經(jīng)常有一些開支。從商業(yè)投資的角度來看，實(shí)際上是對您未來的一種投資。甚至大型的企業(yè)也要花費(fèi)金錢對銷售人員進(jìn)行銷售能力的培訓(xùn)，以期望能從未來的客戶中得到回報，難道您就能例外嗎？為建立自己的事業(yè)，您必須投入時間和金錢。 B、懷疑自己 　　懷疑自己是銷售中的一大阻力。我能聽到當(dāng)您告訴家人要干銷售時他們的反映：“什么？您瘋了嗎” 　　通過犯錯誤才能學(xué)會正確的銷售手段，保持您的激情，學(xué)習(xí)怎么去做，克服失敗的痛苦，堅持再堅持。 　　克服自我懷疑的唯一方法是面對它們，觀察它們，通過去做與自己的懷疑感覺相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。決不對自我懷疑讓步。 C、害怕失敗 　　大多數(shù)人害怕失敗，以至于放棄嘗試。永遠(yuǎn)不去嘗試，也就永遠(yuǎn)不會失敗，這的確是個萬無一失的方法。但是，您也永遠(yuǎn)體會不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。如果您從不去接近客戶，您將永遠(yuǎn)不能臨近銷售。如果您整天待在家中，可以保證您永遠(yuǎn)不會失敗。 “做您最害怕的事情并且控制您的恐懼?！笨刂颇目謶中睦恚鷮盏揭粋€滿意的結(jié)果，即滿懷期待地投入到曾經(jīng)害怕的銷售中。 D、痛苦的改變 變化是進(jìn)步的一個可憎的對手。您或許經(jīng)常聽到過這樣的表述： 我們一直按照這種模式做事。 您會適應(yīng)它的——它是我辦事的風(fēng)格。 我們喜歡保持固定的程序。 干活的人的確對一成不變感到厭煩，然而它們實(shí)際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。如果它們一旦確定改變帶來的潛在利益要超過承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會消失。 如果您能夠： 專心打電話； 走出辦公室； 會見那些想聽您介紹產(chǎn)品的人們； 以及給那些有時希望最好是從未聽說過的難纏的客戶回電話。 　　如果您能遵從上述所有的步驟，那么您就走向了成功之路。您就不必在生意搞砸時責(zé)怪您的公司。您要對自己的成功或失敗負(fù)責(zé)，不管情況會是什么樣，負(fù)起責(zé)任來。雖然對今天的自己滿意仍然是需要的，但是明天您若想得到更多，就必須要承受變化帶來的痛苦。對抗失敗的公式 現(xiàn)在我們就來介紹一下對抗失敗的公式：在銷售中要一直運(yùn)用這個公式直到您確信已經(jīng)沒有可能從客戶那得到“是”的答復(fù)。 假設(shè)您的一筆銷售收入是100元。 您知道您的平均銷售率是10％，即每10次接觸有一次成交。 10筆交易＝1次銷售。 換句話說，就是10個人中有9個是不買的。如果一個人說買，則您因為那個客戶的購買而得到了100元，那么對其它9個拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人10元。在經(jīng)歷了9次拒絕之后您邁向了100元。 現(xiàn)在，您還擔(dān)心客戶的拒絕嗎？要知道每個拒絕您的客戶都向您交10元錢，您是不是很高興，想想他們每個人都在給您10元錢的感覺，而且他們還有可能給您100元，如果您還能在他的拒絕之后繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的訂單。堅持您的決定，他會接受您的。對待失敗的態(tài)度 就算是高手，他同樣會經(jīng)歷失敗。一個新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？（不要把失敗當(dāng)做失敗，只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷）當(dāng)您向一個毫無興趣的團(tuán)體展示您的商品時，當(dāng)您被一個可能成為客戶的人拒絕時，或當(dāng)您認(rèn)為能夠售出商品而未成交時，可能會產(chǎn)生生氣及徒勞一種反應(yīng)。 看看愛迪生發(fā)明白熾燈時克服的巨大障礙。他總共失敗了上千次才獲得成功。只是因為愛迪生的堅持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質(zhì)量的一項發(fā)明。 設(shè)想一下您為了得到渴望的東西您能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會堅持下去嗎？何等堅韌??！白熾燈故事的無價之處就在于愛迪生回答了在經(jīng)歷失敗后的感受： 我沒有失敗千次。我只是知道了有千種達(dá)不到目的的方法。 看到了嗎？這就是對待事物的根本態(tài)度。 　　這樣看待拒絕多么令人愉快！因為反面的信息回饋的真正意義就是：信息反饋使您能夠再次走上工作日程。如果一個客戶從不給您任何的回復(fù)，但又安于您為他提供的一切服務(wù)，始終不作出是否購買的決定時，您就會無所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類客戶的關(guān)系。 不要把失敗當(dāng)作失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機(jī)會。不要把失敗當(dāng)作失敗，只是把它作為實(shí)踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的機(jī)會：不要把失敗當(dāng)作失敗，只是把它作為您必須玩贏的游戲：當(dāng)您在實(shí)際中實(shí)施著您的銷售技巧，而客戶始終沒有購買商品的意向，這時會怎么樣？他們給了您什么？是的，他們給了您完善銷售技巧的機(jī)會。 銷售是一個數(shù)字游戲。您接觸的客戶越多，您得到的回報也就越多，賺的錢也就越多。即使您過去沒有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過，那么當(dāng)您開始從事這場游戲時就這樣做吧。 電子商務(wù)“B2B”查詢系統(tǒng)：按照客戶的要求對網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫進(jìn)行全方位的檢索。 分類檢索系統(tǒng)：類似于搜索引擎的分類檢索功能，根據(jù)不同的類別一層一層瀏覽下去，直到顯示出所有產(chǎn)品。用戶注冊、登錄系統(tǒng)：用戶可進(jìn)行在線注冊，免費(fèi)成為會員。注冊成會員后可以在網(wǎng)站的登錄位置進(jìn)行登錄。用戶管理系統(tǒng)：管理用戶的注冊信息，添加、更改 、刪除用戶登錄的信息。管理員管理系統(tǒng)：（1）.對信息的管理：可以方便的添加、刪除 、修改信息資料。管理界面與用戶瀏覽界面大致相同，在每條信息處都有添加、刪除、修改選項，以便對每條信息進(jìn)行管理。（2）.對用戶的管理：可以方便的對用戶資料進(jìn)行管理，刪除沒有用的用戶資料，修復(fù)損壞的用戶信息。對特殊用戶（如累計購買金額達(dá)一定數(shù)量時）進(jìn)行管理（如升級為VIP用戶、進(jìn)行抽獎、送禮等活動）。信息分析系統(tǒng)：（1）.信息分析系統(tǒng)：以圖形和數(shù)據(jù)的方式分析顯示所有信息的訪問程度。針對每一信息，分析該信息查閱者的地位層次、需求、工作環(huán)境、收入等的分布情況。（2）.用戶分析系統(tǒng)：分析在該網(wǎng)站進(jìn)行登記的用戶公司規(guī)模、實(shí)力、工作環(huán)境、收入等資料的分布情況。網(wǎng)上貿(mào)易交易系統(tǒng)貿(mào)易通——為各商貿(mào)會員、VIP會員提供一個在線相聚的空間，各會員可在里面找到更多更好的客戶，同時也提供一些娛樂休閑的欄目，如游藝、音樂、記事本等。電子商務(wù)是企業(yè)上網(wǎng)欲實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。B2B是就是商家與商家之間的商務(wù)活動，他也將成為電子商務(wù)的一種主要形式，B2B商務(wù)網(wǎng)站是實(shí)現(xiàn)這種商務(wù)活動的電子平臺。 中國皮具貿(mào)易網(wǎng)將“B2B商務(wù)網(wǎng)站”理解為由許多功能系統(tǒng)組成的軟件系統(tǒng)。商家可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，根據(jù)自己發(fā)展電子商務(wù)的目標(biāo)；選擇所需的功能系統(tǒng)，組成自己的電子商務(wù)網(wǎng)站。33 / 33