【正文】 車研究所 未產(chǎn)業(yè)化某器檢有限責(zé)任公司 7080 萬元人民幣針對國內(nèi)市場需求情況、成本核算等綜合因素制定我們的競爭定價的價格策略，我們定價為 80 萬元每臺，售價上我們又比國外知名企業(yè)的產(chǎn)品便宜很多，讓離合器生產(chǎn)廠家用合理的價格買到自己想要的產(chǎn)品，同時又讓他們降低了成本，增加了效益。（四）銷售渠道我公司利用長期學(xué)習(xí)商業(yè)銷售和管理的知識，并且根據(jù)信息化時代的特征，準(zhǔn)備 建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷部門為需方服務(wù)，另外根據(jù)客戶分布情況分區(qū)建立銷售部門或通過代理商進行銷售,再者通過中試生產(chǎn)后所了解的銷售情況在國內(nèi)上海、沈陽、青島建立分公司或辦事處，最后我們還可以充分利用國家政策,積極的與有關(guān)部門配合，這些部門可以使我們的產(chǎn)品走向國際市場。（五）銷售目標(biāo)運營后 1 年內(nèi)收回所有投資，開展國內(nèi)的市場，確立某器檢品牌效應(yīng)。并在上海、沈陽、青島 等各大城市中建立幾個銷售基地。繼續(xù)推廣品牌，以價格及質(zhì)量優(yōu)勢迅速占領(lǐng)國內(nèi)市場。運營后（23 年）品牌成熟，以國內(nèi)市場為主要 銷售基地同時向國外市場開展。26（六）策略汽車離合器綜合性能試驗臺主要面向汽車行業(yè),市場容量大，針對客戶對我們生產(chǎn)的產(chǎn)品不了解的情況我們主要從培育市場宣傳產(chǎn)品入手，參加各種大型的博覽會等。改變過去傳統(tǒng)的“酒香不怕巷子深” 的觀念。要讓產(chǎn)品在最短時間內(nèi)盡快占領(lǐng)市場,創(chuàng)造出功能和品牌效應(yīng),一方面縮小市場的風(fēng)險度,另一方面要加快資金的周轉(zhuǎn),縮小周轉(zhuǎn)周期,以期獲得快速和巨大的投資回報。因此本項目在注重產(chǎn)品的開發(fā)和技術(shù)含量及高附加值的同時,對產(chǎn)品的營銷已未雨綢繆,提前進行了營銷策劃,制訂了營銷方案。 （七）推廣策略利用傳媒塑造公司形象:要注意各種傳媒在經(jīng)濟活動中所起的作用,根據(jù)項目實施的過程和產(chǎn)品功能的不斷提高和完善,把握時機和傳媒手段,針對產(chǎn)品的不同使用階層和不同用途,掌握好宣傳的持續(xù)量,進行有針對性宣傳,擴大產(chǎn)品與企業(yè)的知名度。27七、財務(wù)分析（一）投資構(gòu)成 投資總額：1000 萬元。其中，無形資產(chǎn)：專利技術(shù) 50 萬自籌現(xiàn)金：我們團隊投資 600 萬吸收風(fēng)險投資機構(gòu)現(xiàn)金投資：350 萬（風(fēng)險公司）（二）初始投資估算 表 初始投資估算表（第一年）項目 金額（萬元）設(shè)備（兩條生產(chǎn)線） 廠房租賃費 20開辦費 3原材料 720人員工資 142流動資金 合計 1000投 資 構(gòu) 成團 隊 投 資600萬風(fēng) 險 公 司350萬專 利 技 術(shù) 50萬28（三）設(shè)備明細 表 融資租賃設(shè)備明細表項目 數(shù)量（臺、套） 金額（萬元）車床 2 16銑床 2 28鉆床 1 7數(shù)控銑床 1 69檢驗用組合卡具 1 3示波器 1 計算機 2 便攜式硬座計 1 激光測距儀 1 2合計 （四）銷售目標(biāo)表 產(chǎn)品銷售目標(biāo)項目 年份 第一年 第二年 第三年 合計目標(biāo)銷量(臺) 30 80 150 260單價（萬元） 80 80 80銷售收入（萬） 2400 6400 12022 2080029（五）成本費用表 第一年成本費用表單位：萬元原材料 720燃料動力費 65生產(chǎn)人員工資 100生產(chǎn)成本維修費 6管理人員工資 42管理費用辦公費 20銷售費用 廣告費 12財務(wù)費用 租賃 合計 30（六）財務(wù)報表表 利潤表單位：萬元項目 第一年 第二年 第三年 2400 6400 12022減：營業(yè)成本 4778．5營業(yè)稅金及附加 120 320 600銷售費用 12 15 15管理費用 62 65 67財務(wù)費用 34 35 1174 加：營業(yè)外收入 0 0 0減：營業(yè)外支出 0 0 0 1174 減：所得稅費用 0 0 1174 注：所得稅采用“兩免三減半” 政策。 由于公司現(xiàn)在沒有開始經(jīng)營，存在的諸多預(yù)測數(shù)據(jù)可能影響資產(chǎn)負債表的準(zhǔn)確度，因此，暫不提供本公司資產(chǎn)負債表，31表 現(xiàn)金流量表 單位：萬元項目 年份 第一年 第二年 第三年現(xiàn)金流入量 現(xiàn)金流出量 現(xiàn)金凈流量 注： 現(xiàn)金流入量=收入70%+折舊 現(xiàn)金流出量=成本+ 期間費用+ 所得稅+稅費—折舊 現(xiàn)金凈流量=現(xiàn)金流入量—現(xiàn)金流出量（七）財務(wù)指標(biāo)分析 （1） 凈現(xiàn)值計算：根據(jù)各個不同的投資階段不同的風(fēng)險，我們假設(shè)不同的折現(xiàn)率。第一年的風(fēng)險較大，折現(xiàn)率假設(shè)為 40%；第二年，折 現(xiàn)率為 30%；第三年，折現(xiàn)率為 20%。NPV=++=（萬元）NPV= 萬元， 遠遠大于 0，經(jīng)濟效果良好。（2）投資回收期計算：靜態(tài)投資回收期=1+()=（年）該方案的投資回收期為 年，方案可行。年份項目第一年 第二年 第三年現(xiàn)金凈流量 凈現(xiàn)金流量 折現(xiàn)系數(shù) 現(xiàn)值 32（3（比率分析 年份項目第一年 第二年 第三年銷售毛利率 % % %銷售增長率 167% %銷售凈利率 % % %（八）不確定分析 第三年的不確定分析，利潤因各成分的變化而發(fā)生變化，其中：銷售單價 P = 80 萬元， 單位成本 B = 40 萬元，銷 售量 X = 260 臺，其他費用 A =50 萬元，目標(biāo)利潤 M = PX – BX – A =80 * 260 – 40 * 260 –50 = 10350 萬元. 成分利潤的變化銷售量下降 10%銷售單價下降 10%銷售成本上升 10%利潤（萬元） 9310 8270 9310對利潤的影響率 % % % 經(jīng)以上分析可知：當(dāng)銷售單價下降 10%時，對 利潤的影響最大，達到 %。 33八、風(fēng)險分析與防范（一）風(fēng)險分析1 行業(yè)風(fēng)險通過國內(nèi)外市場調(diào)研，得出以下結(jié)論：首先從國外方面，本類行業(yè)在國外已基本成型，德國申克公司以及美國貝爾實驗室等科研機構(gòu)的產(chǎn)品在國際上占有重要地位。國外市場份額雖大，但是行業(yè)競爭者多，競爭激烈且與國外先進技術(shù)相比并不具有競爭優(yōu)勢。其次從國內(nèi)市場來看，國內(nèi)仍屬于起步期，發(fā)展相對緩慢，但是卻有著較大的市場需求，有著較好的發(fā)展前景。而且有利于我國企業(yè)提高自己的軟實力，擁 有自己的知識產(chǎn)權(quán)，提高其國際競爭力。2 市場風(fēng)險 由于受價值規(guī)律的影響，市場價格會隨需求量的變動而變動且該項目日前在全球?qū)傧冗M科技水平，產(chǎn)品市場前景廣闊，當(dāng)企業(yè)獲得較大的利益時，會有許多企業(yè)介入市場生產(chǎn)同類產(chǎn)品，市場競爭將激烈，各企業(yè)將會采取打價格戰(zhàn)的策略打擊競爭對手，因而會引起本公司產(chǎn)品價格受影響而產(chǎn)生波動，進而影響公司的效益。3 財務(wù)風(fēng)險多渠道爭取資金是避免資金短缺的主要方法，包括股東繼續(xù)投資、吸納新的股東、與其他公司合作、爭取銀行貸款等。目前產(chǎn)品的銷售工作基本已設(shè)計了整套的實施方案。4 管理風(fēng)險人力成本上升和高素質(zhì)人才不足等因素，使好公司為穩(wěn)定科技人員和34吸引外部人才，必將采取一些必要的獎勵措施，因此，人力成本的投入必然增加，并且，由于本公司屬于新成立公司，工作環(huán)境，福利待遇在公司進入運營階段會存在不少差距，從而增加了引進高素質(zhì)人才的難度。公司剛成立階段，機制不夠成熟，管理模式不夠完善，管理機構(gòu)及各項規(guī)章制度不健全，激勵，績效考核等機構(gòu)建立實施有難度，勢必對企業(yè)的人力資源管理造成影響。5 技術(shù)風(fēng)險開發(fā)風(fēng)險(1) 本項目“ 汽車離合器 綜合性能試驗臺”目前進行的是中試與產(chǎn)品化的階段。繼續(xù) 研究的重點在于進一步完善汽車離合器綜合性能試驗臺的功能，提高軟 件界面的人機友好性與產(chǎn)品的可靠性，降低成本，使設(shè)備具有更高的市場競爭力。為了回避開發(fā)風(fēng)險，計劃聘請中國第一汽車集團公司、長春一東汽車離合器公司有生產(chǎn)、經(jīng)營管理方面富有經(jīng)驗的人加盟，并正在與相關(guān)企業(yè)進行合作。(2) 量產(chǎn)以后，除了技術(shù)方面的因素以外，還有生產(chǎn)設(shè)備的可靠性、人員素質(zhì)等因素，這些將在項目運行初期通過完善產(chǎn)品工藝路線和工裝設(shè)備的設(shè)計及人員的培訓(xùn)得到完善。因此本公司的技術(shù)風(fēng)險可以降到最小。技術(shù)轉(zhuǎn)化應(yīng)用風(fēng)險已經(jīng)完成了數(shù)臺汽車離合器綜合性能試驗臺的設(shè)計與制造，在原有的基礎(chǔ)上改進了相關(guān)的設(shè)計，已經(jīng)初步具備了產(chǎn)品所需的要求，經(jīng)國家試驗機質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心檢驗、查新、項目鑒定表明技術(shù)指標(biāo)達到了國外同類產(chǎn)品的先進水平，各項指標(biāo)表明該項目技術(shù)成熟、生產(chǎn)工藝合理，開發(fā)的汽車離合器綜合性能試驗臺受到了中國第一汽車集團公司研究中心等用戶的好評，并且已有若干家企業(yè)使用該產(chǎn)品，一致反應(yīng)良好，更進一步表明該項目技術(shù)成熟、生產(chǎn)工藝合理。技術(shù)壽命風(fēng)險本項目的技術(shù)基礎(chǔ)是一項發(fā)明專利和多年科研成果，成果的技術(shù)均具35有國內(nèi)領(lǐng)先水平，由于專利技術(shù)保護，可以保證本公司對此項技術(shù)的獨家占有。公司有設(shè)備良好的研究中心，還與長春工業(yè)大學(xué)共同承擔(dān)著吉林省重點支持項目“汽車離合器蓋 總檢測試驗臺” 、“汽車傳動系沖擊性能試驗臺”的研發(fā)工作，可以保障我公司產(chǎn)品在技術(shù)上的可持續(xù)發(fā)展。（二）風(fēng)險防范風(fēng)險是不可避免的，關(guān)鍵是我們要作好風(fēng)險的防范。下面就來逐項解決風(fēng)險問題。為了回避開發(fā)風(fēng)險，計劃聘請中國第一汽車集團公司、長春一東汽車離合器公司有生產(chǎn)、經(jīng)營管理方面富有經(jīng)驗的人員加盟，并正在與相關(guān)的企業(yè)進行合作。1 行業(yè)風(fēng)險防范第一、存在一定的市場風(fēng)險，由于目前中國市場上離合器綜合性能試驗臺的供應(yīng)商基本上是國外的供應(yīng)廠家，他們的產(chǎn)品長期占據(jù)國內(nèi)市場，雖然價格昂貴，但性能優(yōu)越，這勢必會影響許多用戶群體的購買決策，尤其是老用戶群體，相比之下，多數(shù)用戶對我們公司開發(fā)的新產(chǎn)品不了解，這對我們的產(chǎn)品進入市場將提出嚴峻的挑戰(zhàn)，為此，我們應(yīng)加大宣傳力度，多途徑推銷自己的產(chǎn)品，同時應(yīng)時刻注意市場及行業(yè)競爭者的動向，及時制定出應(yīng)對策略。第二、產(chǎn)品投入市場后，新產(chǎn)品的快速效仿以及中國和其他國家和地區(qū)的低成本生產(chǎn)商的出現(xiàn)，針對此種現(xiàn)象，不排除與國內(nèi)競爭對手組成企業(yè)聯(lián)合體，通 過合作帶來規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，應(yīng)對國外實力雄厚公司的降價銷售或投資研發(fā)并銷售低成本同類產(chǎn)品的調(diào)整策略。第三、國內(nèi)市場有限，應(yīng)開發(fā)更廣闊的市場，走向國際化。第四、技術(shù)發(fā)展較快，競爭對手技術(shù)實力雄厚，要加快科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的速度，加強技術(shù)創(chuàng)新，不斷改進產(chǎn)品性能，提高性價比。 第五、我們要與客戶建立良好的聯(lián)系。最六、要與國際接軌，了解國際市場需求，引進先進技術(shù)。362 產(chǎn)業(yè)政策的影響本公司開發(fā)的產(chǎn)品屬于新興的有高科技含量的汽車離合器綜合試驗臺，有利于提高我國企業(yè)的軟實力，擁有自己的知識產(chǎn)權(quán)，提高我國企業(yè)的綜合實力，同 時響應(yīng)國家科學(xué)發(fā)展觀的策略，有利于經(jīng)濟的又好又快發(fā)展，和可持續(xù)發(fā)展，因此得到國家政策的大力支持。37九、風(fēng)險投資的退出本企業(yè)前景非常開闊，利潤很大，能在短期內(nèi)回收成本，在實施一定時間后，投資 者希望退出資金的建議通過利潤分配和定期收益兩種方式中的一種形式來逐漸退出風(fēng)險投資資金。（一）利潤分配的方式 利潤分配方式采取公司分紅的方式。 （二）定期收益的方式 利潤收取采取每年收取一定的回報，相當(dāng)于優(yōu)先股的形式。38十、創(chuàng)業(yè)團隊簡介董事會：董事長、常務(wù)董事 職能：負責(zé)公司或企業(yè)和業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的指揮與管理， 執(zhí)行企業(yè)重大事項的決定?？偨?jīng)理職能：對公司進行宏觀調(diào)控與人力調(diào)度情況，對重大情況具有決策權(quán)。研發(fā)中心：秘書、研究人員 職能：制定公司的科技發(fā)展戰(zhàn)略，及時掌握公司主導(dǎo)產(chǎn)品的市場地位和變化趨勢，并形成分析報告，與區(qū)內(nèi)外科研院所、大專 院校建立聯(lián)系，共同搞好戰(zhàn)略研究。質(zhì)量保證部：質(zhì)檢人員 職能：應(yīng)參與所有與質(zhì)量有關(guān)的事務(wù)，所有與質(zhì)量有關(guān)的文件由質(zhì)量保證部審核批準(zhǔn)。營銷部：公關(guān)經(jīng)理 職能：對公司的產(chǎn)品和服務(wù)對外推銷和宣傳，用以提高公司知名度，并聯(lián)系對外業(yè)務(wù)進行市場開發(fā)。生產(chǎn)部：生產(chǎn)部經(jīng)理、副經(jīng)理 職能：負責(zé)全面主持本部的管理工作，貫徹落實本部崗位責(zé)任制和工作標(biāo)準(zhǔn)，密切與營銷、計劃、財務(wù)、質(zhì)量等部門的工作聯(lián)系，加強與有關(guān)部門的協(xié)作配合工作，負責(zé)抓安全生產(chǎn)、現(xiàn)場管理、勞動防 護、 環(huán)境保 護專項工作。綜合管理部：綜合管理部經(jīng)理 職能：負責(zé)中心文秘、財務(wù)、項目、考試宣傳等日常行政事務(wù)和后勤服務(wù)保障工作，組織協(xié)調(diào)監(jiān)督執(zhí)行中心內(nèi)部的各項規(guī)章制度，完成公司領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他工作任務(wù)。