金牌導(dǎo)購終極版-資料下載頁
2025-08-14 16:12本頁面
【導(dǎo)讀】將商品銷售出去，獲取銷售業(yè)績與利潤的一種蓄養(yǎng)式經(jīng)營行為。有一天，張三來到一家燈具市場(chǎng)轉(zhuǎn)悠，打算購買一批燈具。現(xiàn)代燈飾水晶等燈具產(chǎn)品，告訴他這款產(chǎn)品如何好。銷售人員，他的家庭是歐式裝修風(fēng)格，所以準(zhǔn)備買歐式燈。售人員聽說后，馬上改口，又滔滔不絕地介紹這款歐式燈。熱情介紹似乎適得其反，張三的態(tài)度由感興趣變成不耐煩。在一家食品店，從新疆阿克蘇來北京出差的李四正在購買某種海鮮。柜臺(tái)的服務(wù)小姐在為他包裝該海鮮食品的時(shí)候，聽說李四一。個(gè)星期以后才返回阿克蘇，馬上收回食品，并將付款退還給李四，并解釋說，該海鮮食品的保鮮期是五天。為了更好地了解您的需求和期待，為您提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們誠摯邀請(qǐng)您參加雷士照明2020年客戶滿意度調(diào)。抽獎(jiǎng)設(shè)一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)品價(jià)值1500元平板電視，二等獎(jiǎng)10名，獎(jiǎng)品價(jià)值700元床上用品，三等獎(jiǎng)50名。一個(gè)投訴的顧客背后有25個(gè)不滿的顧客
【正文】 【 一般性引導(dǎo)，不需要答案 】 —— 激勵(lì)合作！ 我有什么可以幫到您的？“這款新品吸頂燈，剛上市 2天就賣了 20多套了， 多新功能都特別實(shí)在。我給您詳細(xì)介紹介紹” ， 引發(fā)顧客的興趣和關(guān)注。 【 引導(dǎo)說出真正使用對(duì)象和場(chǎng)所 】 —— 哪里用？ 方便問一下主要是您的房間用嗎？（對(duì)于二三十歲的年輕人 ) 方便問一下主要是給孩子用？ (對(duì)于接近三四十歲的中年人，一般都領(lǐng)著孩子 ) 【 引導(dǎo)說出使用經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)格 】 —— 適合用嗎？ 你是哪種裝修風(fēng)格？中式歐式、現(xiàn)代還是古典？ 【 確認(rèn)用戶的價(jià)值取向 】 您希望燈具功能夠用就好、還是高檔超前一些？ 【 總結(jié)確認(rèn) 】 您除了 …. 幾點(diǎn)外還有什么別的需求嗎？ 原則 ： （ 1）整體美觀一致 （ 2）貨品豐富 （ 3）曲徑通幽 （ 4）充分展示（ 5檔） （ 5） 新品優(yōu)先 （ 6）一目了然 （ 7） 伸手可及 （ 8）標(biāo)簽清晰 商品展示 二、商品說明 商品展示技巧 （ 1）價(jià)格高在前 （ 2）形象好在前 （ 3）色澤暗在前 （ 4）暢銷品在前 （ 5）意境區(qū)在前 商品的賣點(diǎn)說明 抓住客戶至始至終的兩大“怕”的心理； 抓住部分客戶“貪”的心理。 練習(xí)十二： 利用“貪”的心理將產(chǎn)品賣出去 練習(xí)十三： 如何讓“啞巴”變成銷售高手 三、拒絕處理 顧客九大異議 品牌異議 設(shè)計(jì)異議 材質(zhì)異議 做工異議 風(fēng)格異議 環(huán)保異議 售后異議 質(zhì)保異議 價(jià)格異議 贊美認(rèn)同 +反問 +回答 贊美認(rèn)同 +強(qiáng)化購買點(diǎn) +去除疑惑點(diǎn) +導(dǎo)入成交 拒絕處理的語言模式和心態(tài) 對(duì)客戶拒絕的新解釋 調(diào)節(jié)心態(tài) ,讓低潮走開 忘掉挫折 ,把撐機(jī)會(huì) ,迎接新挑戰(zhàn) 歡迎再來 顧客突然不再發(fā)問時(shí) 顧客話題集中在某一個(gè)商品時(shí) 顧客征求同伴意見時(shí) 顧客提出成交條件時(shí) 當(dāng)顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) 顧客關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí) 四、強(qiáng)勢(shì)促成 促成的時(shí)機(jī) （ 1）順勢(shì)成交法 （ 2）二擇一法 （ 3）臨門一腳法 促成的技巧 謝謝大家！ 黃會(huì)超聯(lián)系方式： 新浪微博： 輸入 “經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超” 即可找到。 郵箱：
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