【正文】 上添花，令人難以忘懷。我們的小卡片應(yīng)編寫一些與軟陶有關(guān)的浪漫小故事及動人的傳說，具體視產(chǎn)品種類而定。小卡片一定要制作精美，這樣才可以觸及到消費(fèi)者內(nèi)心深處最容易被打動的地方，卡片的成本較低，但效果不可小視，能為我們拉來更多的“回頭客”。另外，我們的產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)以個性為亮點(diǎn)，而附贈小卡片是其他軟陶競爭對手所沒有的行為，我們賣的不贏只是軟陶產(chǎn)品，同時應(yīng)該賣出一種文化，抓住機(jī)會搶盡市場先機(jī)。5) 目前我們的軟陶只能是以一種形式存在，即軟陶師最后一錘定音。對于可愛的軟陶公仔，我們應(yīng)該讓它以“百變”的方式存在。我們認(rèn)為公司可以以外包的形式，讓別的廠家為之設(shè)計小衣服、小鞋子、小帽子等飾品，使消費(fèi)者可以為自己的軟陶公仔隨時換裝。這樣不僅增加了軟陶公仔的趣味性，同時可以聯(lián)手其他企業(yè)開辟新的產(chǎn)品領(lǐng)域。由于頭飾等飾品可以批量生產(chǎn)，所以成本較為低廉，售價也使消費(fèi)者較為容易接受。另外，對于高端消費(fèi)者，可以推出消費(fèi)者自己設(shè)計獨(dú)一無二的裝飾業(yè)務(wù)，對于購買較多的消費(fèi)者，可以適當(dāng)進(jìn)行一定的贈送或打折。6) 公司贏利與發(fā)展講究行銷策略。經(jīng)過調(diào)查報告分析，很大一部分消費(fèi)者較為喜歡打折這一傳統(tǒng)方式，對于買一送一，捆綁銷售方式表示贊同的消費(fèi)者也大有人在。我們認(rèn)為，當(dāng)下很多人在購買對消費(fèi)水平有一定要求的產(chǎn)品的時候，受“只買貴的，不買對的”這一傳統(tǒng)思想影響，但我們不能放棄降價打折所能帶來的商機(jī)，所以，我們可以進(jìn)行隱形打折。公司可以辦理多種會員卡，如鼓勵顧客使用公司充值卡，即使用公司充值卡消費(fèi)的顧客可以享有一定程度上的與優(yōu)惠政策，這樣不僅能夠?yàn)楣炬i定顧客，同時增強(qiáng)公司資金周轉(zhuǎn)速度，在很大程度上保護(hù)了公司的資金鏈。另外，對于一次性購買達(dá)500元以上的顧客及多次消費(fèi)使消費(fèi)額達(dá)1000元以上的顧客，可以發(fā)送公司會員VIP金卡。擁有該卡的顧客要購買禮物時會自然受自己的金卡提醒，產(chǎn)生購買唯我創(chuàng)意公司產(chǎn)品的心理慣性。VIP卡的制作應(yīng)講求做工精良，因?yàn)橹挥挟?dāng)消費(fèi)額加大時才有享受本卡的資格，那么我們的VIP卡就應(yīng)該宣揚(yáng)一種獨(dú)一無二的、尊貴高雅的文化，使持卡者享有被尊重感與優(yōu)越感，這樣才能使VIP卡充分體現(xiàn)它的價值。7) 我們在查找公司資料的時候登陸了公司網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)能在網(wǎng)上查找到的資料比較有限，而公司現(xiàn)在主要以網(wǎng)購為主，著顯然不利用公司經(jīng)營銷售。我們認(rèn)為公司應(yīng)積極完善擴(kuò)充自己的網(wǎng)站，使有意購買的消費(fèi)者能得到更多的關(guān)于公司以及產(chǎn)品的信息，應(yīng)及時更新網(wǎng)站，使消費(fèi)者能夠及時獲得第一手資料，增加對公司的信任感。我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站上留有公司人員的電話號碼與號碼，希望消費(fèi)者能與之聯(lián)系，但由于沒有充足的公司及其產(chǎn)品資料，削弱了消費(fèi)者與之聯(lián)系的欲望。同時，由于產(chǎn)品是由消費(fèi)者提供資料，軟陶師傅完成作品后將產(chǎn)品發(fā)送到消費(fèi)者手中，其質(zhì)量問題與性價比是消費(fèi)者比價關(guān)注的問題。如果沒有足夠的公司產(chǎn)品的資料，消費(fèi)者會對軟陶師傅的手藝產(chǎn)生質(zhì)疑，會由于害怕最終的產(chǎn)品所帶來的滿意度達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生眾多扯皮拉筋的麻煩而不愿意購買公司產(chǎn)品。8) 目前公司產(chǎn)品主要是網(wǎng)購形式，但許多消費(fèi)群體對于此購買方式表示不贊同。根據(jù)搜集的數(shù)據(jù)顯示，有53%的消費(fèi)群體傾向于專賣店購買。唯我創(chuàng)意軟陶公仔在普通禮品中算是高層次禮品，對于高層次的產(chǎn)品來說，大家在更多的注重的是它的品牌效應(yīng)，網(wǎng)購對于一些消費(fèi)者來說不僅不方便，其購買方式也不如專賣店形式“上檔次”，很多消費(fèi)者甚至不關(guān)注淘寶網(wǎng)等網(wǎng)站，專賣店形式一是消費(fèi)群體所需，二是提高產(chǎn)品地位。對于專賣店形式來講，雖然成本有所提高，但由于更加體現(xiàn)了產(chǎn)品真實(shí)一面，使我們更好的跟消費(fèi)者溝通，其效益也是相當(dāng)可觀的。目前，校園內(nèi)格子鋪日漸風(fēng)行，有30%左右的大學(xué)生喜歡以格子鋪的形式購買產(chǎn)品，這也是一只極有生命力的校園力量。另外，有10%左右的大學(xué)生喜歡定期或不定期校園展賣，這說明在校園內(nèi)做文章是有利可圖的，公司可以考慮減輕各消費(fèi)群體由購買方式所帶來的負(fù)擔(dān)，爭取最大力度的增加銷售量，進(jìn)一步擴(kuò)大公司影響力。9) 為更好搜集消費(fèi)者信息，與消費(fèi)者形成良好互動，可以在產(chǎn)品送出時發(fā)送調(diào)查問卷，同時贈送公司最新動態(tài)雜志。另外注意附加信封郵票，以方便回收問卷，凡是配合公司進(jìn)行調(diào)查的顧客可獲得公司回執(zhí)一張，顧客憑該回執(zhí)與生日當(dāng)天到公司可領(lǐng)取神秘小禮物一份,這樣不僅顯得有創(chuàng)意，同時可以極大提高問卷回收率，更重要的是能夠使顧客了解更多的公司及產(chǎn)品消息，與公司建立積極友好關(guān)系。10) 應(yīng)建立公司后備智囊團(tuán)。大學(xué)生群體是有朝氣、有新意的群體。公司應(yīng)多向大學(xué)生在征求寶貴意見及建議，了解當(dāng)下的年輕人想法及做法，主動抓住公司機(jī)遇。目前，請智囊團(tuán)的成本相當(dāng)高，鑒于唯我創(chuàng)意公司是剛成立不久的年輕公司，請專業(yè)智囊團(tuán)的想法不現(xiàn)實(shí)。在大學(xué)生中舉辦各種活動，集思廣益，不僅成本低，效果也是相當(dāng)可觀的，而且更加直接深入貼近生活。由于受金融危機(jī)的沖擊，現(xiàn)在大學(xué)生找工作較為困難，公司可以在校園內(nèi)建立自己的培訓(xùn)基地，直接為公司輸入對口人才，不僅為大學(xué)生緩解、解決了就業(yè)壓力問題，提高公司的社會地位與信譽(yù)，同時也以較低的成本解決了公司人力資源的問題，有利于公司的進(jìn)一步擴(kuò)大發(fā)展。第四篇 附錄附錄一 軟陶市場問卷調(diào)查（簡縮版）致親愛的大學(xué)生，軟陶時代來啦！軟陶公仔是由無毒無污染軟陶泥制成的仿真公仔，純手工制作，形態(tài)各異，惟妙惟肖，是個性與科技的完美結(jié)合。您想給生命中那些重要的人獨(dú)一無二的禮物嗎？您想每天看到自己偶像的縮影嗎？您想擁有一個縮小版的自己嗎？作為未來時尚和科技的領(lǐng)軍者，如何送出一份別樣的禮品，如何存儲一份精致的記憶，我們自己在關(guān)注，市場也在關(guān)注。非常感謝您能抽出寶貴的時間，配合我們的調(diào)查！謝謝！ 您是哪個年級的同學(xué)＿＿＿，性別＿＿＿您是否了解軟陶公仔？A、了解 B、聽說過，感興趣 C、聽說過，沒有興趣 D、沒聽說過3．您是否愿意購買軟陶產(chǎn)品（軟泥捏制的各種個性產(chǎn)品，如真人仿真、小雕塑飾品）？A、愿意 B、不愿意 C、不確定4．您購買軟陶產(chǎn)品時，比較注重哪些因素？（可多選）A、質(zhì)量 B、個性化 C、實(shí)用性 D、價格 E、購買是否方便 F、品牌 G、其他 您愿意購買哪個檔次的軟陶公仔 A、200以下 B、200—300元 C、300—500元 D、500元以上 您喜歡哪種類型的軟陶公仔？（可多選） A、婚紗系列 B、自己設(shè)計的特殊情景 C、古香古色 D、偶像明星，政治名人 E、非主流系列 F、Q版形象 G、真人仿真 您在哪種情況下會購買軟陶公仔？（可多選） A、情人節(jié)、圣誕節(jié)等特殊節(jié)日 B、朋友、親人生日 C、團(tuán)隊、班級紀(jì)念 D、朋友、親屬結(jié)婚 E、自娛自樂 F、女（男）朋友喜歡 您個人喜歡哪種購買方式？ A、網(wǎng)購 B、專賣店形式 C、格子鋪 D、定期校園攤點(diǎn)銷售 在軟陶公仔的促銷活動中，您喜歡哪一種促銷方式？ A、打折 B、購物券 C、產(chǎn)品+禮品 D、DIY（do it yourself） E、會員VIP F、團(tuán)購優(yōu)惠 G、＿＿＿＿＿ ＿＿＿因素使您不愿意購買軟陶產(chǎn)品 A、價格太貴 B、不了解軟陶，不感興趣 C、以網(wǎng) 購為主，不方便 D、不信任軟陶師傅手藝，難免扯皮拉筋 E、其它 1您認(rèn)為軟陶生產(chǎn)商應(yīng)該如何做，才能滿足我們大 學(xué)生的需求（請您用文字簡要作答，謝謝?。铩铩铩铩铩戒浂? 調(diào)查問卷分析為了充分了解軟陶產(chǎn)品在大學(xué)生群體這個細(xì)分市場的基本情況和掌握軟陶企業(yè)在校園經(jīng)營情況的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，我們針對大學(xué)生不同院校、不同年級和不同性別以隨機(jī)的原則發(fā)放問卷100份，回收95份，有效回收率95%。問卷總共十個選填題和一個開放性作答題，既有單選也有多選。問卷發(fā)放方式主要包括發(fā)放問卷法和電話訪問法。通過我們的分析總結(jié)，現(xiàn)將統(tǒng)計數(shù)據(jù)作出如下歸納分析（單位/人）：一、關(guān)于是否了解軟陶公仔A、了解 B、聽說過，感興趣 C、聽說過，沒有興趣 D、沒聽說過數(shù)據(jù)表明，有相當(dāng)一部分人的不了解軟陶產(chǎn)品為何物，即選A為37人，而且選B的也高達(dá)33人。所以軟陶企業(yè)應(yīng)該加大宣傳力度，盡快挖掘大學(xué)生群體市場。二、 關(guān)于消費(fèi)者購買意愿調(diào)查A、愿意 B、不愿意 C、不確定選C在95人中占54%，即51人，與此同時，表示愿意購買的也有25人。說明消費(fèi)者的消費(fèi)意愿還相對較強(qiáng)。三 、關(guān)于影響消費(fèi)者購買的因素分析A、質(zhì)量 B、個性化 C、實(shí)用性 D、價格 E、購買是否方便 F、品牌 G、其他以上數(shù)據(jù)表明，消費(fèi)者注重的因素集中在選項的前四個，即個性化、價格、質(zhì)量和實(shí)用性，而且個性化是消費(fèi)者比較特別關(guān)注的因素，同時也提到實(shí)用性，說明了大學(xué)生群體對軟陶產(chǎn)品的雙重取向，個性特別而又要實(shí)用。四、 關(guān)于消費(fèi)者愿意承受的價格檔次以上數(shù)據(jù)表明，大學(xué)生消費(fèi)群體愿意承受的價格集中于200元以下檔次，而且價格越高，消費(fèi)意愿越弱。企業(yè)應(yīng)該通過多種途徑，增加產(chǎn)品的附加值，以期使消費(fèi)者感到物有所值或者物超所值。五、消費(fèi)者喜歡的軟陶類型 數(shù)據(jù)表明，大學(xué)生消費(fèi)者還是喜歡自己動手設(shè)計自己的軟陶產(chǎn)品。同時，所占比率較大的還有古香古色、Q版和真人仿真，因此，企業(yè)在生產(chǎn)軟陶成品進(jìn)行現(xiàn)場展賣時，應(yīng)該充分考慮大學(xué)生喜好，做好產(chǎn)品的庫存準(zhǔn)備六、 消費(fèi)者購買理由分析 數(shù)據(jù)表明，消費(fèi)者購買理由成多種多樣，其中作為生日禮物的較多。同時，可以發(fā)現(xiàn)，軟陶產(chǎn)品大部分都用作禮物，因此，軟陶產(chǎn)品應(yīng)該更加注意包裝等諸多細(xì)節(jié)問題，注重從禮物的層面理解軟陶產(chǎn)品。七、消費(fèi)者購買方式的選擇以上數(shù)據(jù)表明，在可選擇的方案中，消費(fèi)者更希望去專賣店購買產(chǎn)品。可以推斷，消費(fèi)者對于“物有所值”是相當(dāng)關(guān)注的，他們希望自己的一分錢對應(yīng)一分貨，用錢買到讓自己稱心如意的感覺。因此，企業(yè)不僅應(yīng)該賣出產(chǎn)品，而且也應(yīng)分享更多的信息與消費(fèi)者，讓消費(fèi)者掌握更多的選擇權(quán)。八、 大學(xué)生消費(fèi)者對于促銷方式的選擇通過分析，依然可以論證價格是大學(xué)生購買產(chǎn)品的一個重要因素。同時，大學(xué)生消費(fèi)群體也鐘情于“產(chǎn)品+禮品”和自己動手設(shè)計的促銷方式。九 、影響大學(xué)生購買軟陶產(chǎn)品的負(fù)面因素通過以上反面數(shù)據(jù)，進(jìn)一步肯定了大學(xué)生對于產(chǎn)品價格的關(guān)注以及對產(chǎn)品的不了解。因此，企業(yè)在保障盈利的前提下，進(jìn)行嘗試薄利多銷的銷售模式或者將本屬于產(chǎn)品的價格進(jìn)行分解轉(zhuǎn)化處理，從而降低大學(xué)生消費(fèi)者對于軟陶產(chǎn)品因價格而引起的不必要恐慌。十 、開放性作答問題集錦（注，以下建議直接來自調(diào)查發(fā)放的問卷本身）l 產(chǎn)品降價l 產(chǎn)品應(yīng)該個性十足，造型新奇，并且要保證質(zhì)量l 購買不方便，建議在校園定期做定點(diǎn)銷售或者專賣l 軟陶公仔顯得個太小，建議利用相框或者玻璃盒子增大公仔的空間感l(wèi) 注意對軟陶公仔細(xì)節(jié)的雕塑，比如胎記、明顯的外貌特征等l 定制產(chǎn)品中，盡量多地滿足消費(fèi)者的創(chuàng)意l 產(chǎn)品中融入更多的DIY成份l 公仔造型多一點(diǎn)，建議多為設(shè)計幾套公仔的衣服式樣，供購買者選擇l 希望小型公仔設(shè)計一個掛鉤之類的小東東，這樣方便攜帶l 實(shí)用用美觀相結(jié)合，外觀個性風(fēng)趣化l 建議加強(qiáng)產(chǎn)品推廣度l 符合大學(xué)生品位，價格在可接受的區(qū)間范圍內(nèi)l 建議多生產(chǎn)一些“平民產(chǎn)品”附錄三 問卷原始數(shù)據(jù) 人數(shù)題號 ABCDEFG第二題7331837無無無第三題251851無無無無第四題33602548無無無第五題801041無無無第六題7472411163129第七題315030212826無第八題13532812無無無第九題515273396無第十題618118無無無說明，以上數(shù)字分別代表選相應(yīng)選項的人數(shù)，“無”表示問題沒有涉及此項34 /