信達(dá)電梯銷(xiāo)售商業(yè)策劃書(shū)-資料下載頁(yè)
2025-08-03 09:36本頁(yè)面
【正文】 。要把搞好用戶調(diào)查與建立檔案看成是銷(xiāo)售工作的有機(jī)組成部分，是做好銷(xiāo)售工作的一筆財(cái)富，裝進(jìn)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)，掌握用戶第一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。
列出用戶清單。潛在的目標(biāo)客戶群確定后，我們可以列出一個(gè)目標(biāo)用戶清單，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行詳細(xì)分析、比較和篩選后，就可以開(kāi)始電話預(yù)約和登門(mén)拜訪了。首先，在登門(mén)拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，一方面表示對(duì)用戶的尊重，同時(shí)通過(guò)初步的電話溝通和了解，使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓，便于確定下一步商談的重點(diǎn)，也好更加清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣及定購(gòu)產(chǎn)品的可能性。在此基礎(chǔ)上，規(guī)劃線路圖，對(duì)客戶進(jìn)行登門(mén)拜訪。在上門(mén)談判時(shí)，要善于察言觀色，適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品宣傳材料等，但要注意用戶情緒不好不談，用戶下屬在場(chǎng)不談，競(jìng)爭(zhēng)廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)不談。其次，在切入正題以前，可談些輕松以及對(duì)方感興趣的題外話，拉進(jìn)雙方在感情方面的差距。切入正題后，要向用戶詳細(xì)介紹企業(yè)電梯產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、規(guī)格、型號(hào)和產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，最后談產(chǎn)品進(jìn)入其市場(chǎng)的操作模式。從產(chǎn)品的選擇到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷(xiāo)的設(shè)定到渠道的拉動(dòng)，談的越詳細(xì)用戶越感興趣，銷(xiāo)售員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向用戶展示，讓用戶充滿憧憬和希望，從而下決心定購(gòu)公司的電梯產(chǎn)品。第三，在洽談過(guò)程中，要注意傾聽(tīng)對(duì)方的陳述，一方面表示對(duì)用戶的尊重，另一方面也有利于了解和回答用戶，并發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)市場(chǎng)有無(wú)運(yùn)作思路。與此同時(shí)，對(duì)不同類(lèi)型的客戶，還要采取不同的交流方式，對(duì)老年長(zhǎng)者說(shuō)話語(yǔ)速要放慢，洽談要像談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對(duì)中年人，要極盡贊美之能事，通過(guò)洽談，讓其感到成就感；對(duì)于青年同志要放開(kāi)自己的思路，談運(yùn)做模式，談營(yíng)銷(xiāo)理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。
及時(shí)簽定合同。通過(guò)洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)用戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，但千萬(wàn)不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶，否則會(huì)弄巧成拙，讓客戶覺(jué)得你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些不平等條約，為雙方今后的合作埋下陰影。在跟進(jìn)過(guò)程中，用戶可能會(huì)提出一些心頭疑問(wèn)，如貨到位與合同不符怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦；質(zhì)檢部門(mén)不驗(yàn)收怎么辦等等細(xì)節(jié)問(wèn)題，只要你能給予合理解答，目標(biāo)客戶就可以基本上確定下來(lái)，然后通過(guò)邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除用戶心里的疑慮和障礙，最后趁熱打鐵，簽訂銷(xiāo)售合同。
三、做好被拒絕的精神準(zhǔn)備，把這當(dāng)成下一次成功的新起點(diǎn)
電梯銷(xiāo)售員大多數(shù)時(shí)間是遇到客戶的拒絕，這其中有的客戶確實(shí)不需要。然而，需要的客戶也會(huì)因?yàn)槎喾N因素拒絕你的推銷(xiāo)。第一，做好被拒絕的準(zhǔn)備。銷(xiāo)售員要記住，客戶的拒絕是一種常規(guī)的態(tài)度，我們不能因?yàn)橛龅綆讉€(gè)客戶拒絕而灰心喪氣，拒絕是接納的開(kāi)始。一個(gè)用戶可以從冷冰冰的拒絕開(kāi)始認(rèn)識(shí)，時(shí)間久了之后就可能成為好朋友。所以，先要承認(rèn)對(duì)方的拒絕，但是要知道你已經(jīng)把信息傳遞給了他們，以后就可以尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方式，讓用戶接納我們。因此說(shuō)拒絕是對(duì)銷(xiāo)售員的考驗(yàn)，不停的拒絕與不停的訪問(wèn)，簡(jiǎn)單的事情必須重復(fù)做，往往會(huì)產(chǎn)生一種豪邁的激情。因此，我告誡電梯銷(xiāo)售員朋友們，在選擇做銷(xiāo)售員這一職業(yè)的同時(shí)，就要對(duì)困難有足夠的心里準(zhǔn)備。
第二，樹(shù)立頑強(qiáng)的敬業(yè)精神，銷(xiāo)售員必須具備一種頑強(qiáng)的敬業(yè)精神，百折不撓、勇往直前、永不言敗。在銷(xiāo)售過(guò)程中被用戶拒絕是不可避免的，不能遇到拒絕就一蹶不振。失敗乃成功之母，要在失敗中站起來(lái)。一帆風(fēng)順的事在銷(xiāo)售行業(yè)中是微乎其微的，否則還要我們銷(xiāo)售員干什么？要在不斷地被用戶推出門(mén)后還能再次舉起手來(lái)敲門(mén)，也許機(jī)會(huì)就在那最后的一敲。
第三，希望可能就在下一次。銷(xiāo)售員要善于總結(jié)和判斷被用戶拒絕的理由，在逆境中真正學(xué)到一些東西，這將有助于下一次的成功。只要在這些理由中發(fā)現(xiàn)一線希望，就要鍥而不舍，在不斷的被拒絕中給自己打氣，并不影響你去下一個(gè)用戶的拜訪，你的生意離做成就不遠(yuǎn)了。絕不能灰心、更不能偷懶，也許希望就在下一家。有些用戶訪問(wèn)的次數(shù)多了，彼此都熟悉了，還可能交上朋友。如果你訪問(wèn)次數(shù)多，而用戶一次也沒(méi)有接待你，可能會(huì)在他們心中生產(chǎn)一絲愧意，甚至想找機(jī)會(huì)給你一次定購(gòu)電梯的機(jī)會(huì)。人情也是銷(xiāo)售工作的一大成功因素，電梯銷(xiāo)售員朋友們努力吧，成功可能就在下一次。 產(chǎn)業(yè)鏈中國(guó)招標(biāo)網(wǎng)維修代理投標(biāo)主動(dòng)協(xié)商網(wǎng)絡(luò)廣告六、財(cái)務(wù)分析1．財(cái)務(wù)假設(shè)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸款五萬(wàn)兩年免息，團(tuán)隊(duì)成員每人投資5萬(wàn)，總流動(dòng)資金35萬(wàn)，應(yīng)交的各種稅務(wù)：印花稅、企業(yè)所得稅、營(yíng)業(yè)稅（城建稅、教育稅）、增值稅約占總利潤(rùn)百分之三十五，前三年所交的稅不讓消費(fèi)者來(lái)承擔(dān)，直接從行業(yè)所規(guī)定的利潤(rùn)抽成中提取，而不算在總成本內(nèi)。圖表1：（前三年）項(xiàng)目年數(shù)成本標(biāo)書(shū)、供標(biāo)利潤(rùn)稅務(wù)其他凈利潤(rùn)第一年85第二年170第三年255單位：萬(wàn)元成本利潤(rùn)標(biāo)書(shū)、供標(biāo)人工費(fèi)其他凈利潤(rùn)第四年459第五年第六年 單位：萬(wàn)元七、風(fēng)險(xiǎn)資本的退出⑴財(cái)產(chǎn)的清算，將在營(yíng)業(yè)過(guò)程中所需的辦公所需品變賣(mài)。⑵并購(gòu)，與其他公司協(xié)商，請(qǐng)求并購(gòu)。八、總結(jié) 電梯在我們?nèi)粘Ｉ钪杏兄豢商娲淖饔?，電梯銷(xiāo)售日益增加，生產(chǎn)電梯的公司也不可勝數(shù)。但作為銷(xiāo)售公司等同于中介的公司卻少之又少，風(fēng)險(xiǎn)低。投入少。只要團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)。擁有三鐵精神（鐵臉，鐵嘴，鐵意志），我相信我公司本著服務(wù)人民，質(zhì)量?jī)?yōu)先，惠及萬(wàn)家的態(tài)度在未來(lái)幾年內(nèi)一定會(huì)打響品牌。樹(shù)立電梯新形象。擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，將小公司做大做強(qiáng)，不斷探索電梯新路子，促進(jìn)公司邁上新臺(tái)階，成為行業(yè)內(nèi)的風(fēng)向指標(biāo)。 29
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