【正文】 、建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象c、制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策d、實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理e、保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力③ 銷售工作的三個(gè)階段a、預(yù)備階段b、操作階段c、完成階段(總結(jié))④ 銷售工作流程a、挖掘潛在客戶b、置業(yè)顧問多次接待c、客戶簽訂認(rèn)購書付定金d、客戶正式簽約e、客戶付款（一次性、分期、按揭）f、辦理入住手續(xù)g、資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶、銷售包裝策略⑴、現(xiàn)場包裝a、導(dǎo)示系統(tǒng)（門牌、指示牌、路燈旗、彩旗等）。b、交通要道處懸掛條幅、布置橫幅,設(shè)巨型宣傳板等。d、明亮工程——項(xiàng)目四周交通要道除設(shè)置燈桿旗外，還要設(shè)置路燈以渲染氣氛；e、工地現(xiàn)場與售樓處在包裝上有機(jī)的結(jié)合為一體；⑵、銷售中心的設(shè)計(jì)和布置a、現(xiàn)場銷售中心包裝一個(gè)功能比較完善的現(xiàn)場銷售中心，一般由幾個(gè)功能區(qū)組成，包括接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、簽約區(qū)、休息區(qū)等?！?接待區(qū)：銷售人員迎接客戶的區(qū)域，應(yīng)建立醒目、明顯的指示系統(tǒng)▲ 展示區(qū)：展示“樣板鋪”及項(xiàng)目的整體規(guī)劃模型、平面圖、效果圖等。裝修設(shè)計(jì)配合項(xiàng)目的定位，體現(xiàn)一種時(shí)尚的、潮流的、先進(jìn)的、專業(yè)的經(jīng)營理念，有條件的情況下配置大屏幕電視及多媒體展示系統(tǒng)，直觀生動地展示項(xiàng)目全方位優(yōu)勢?！?洽談區(qū)：供銷售人員與到場客戶介紹洽談及交流的區(qū)域，通過簡約、整潔的裝修設(shè)計(jì)，營造隨和但不失莊重的交談氛圍?！?簽約區(qū)：供認(rèn)購人士簽約或進(jìn)一步洽談，營造一定私密性的洽談空間，給在洽談合約的客戶一種安全感和冷靜感?！?休息區(qū)：主要是供客戶休息、等待使用，可以設(shè)置自助式資料閱讀區(qū)，以悠閑的音樂作為背景，營造休閑空間。休息區(qū)應(yīng)配備客戶專用茶水、茶具。b、開辟“第二售樓部”商用物業(yè)項(xiàng)目作為投資性很強(qiáng)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，讓買家接觸、了解到項(xiàng)目的信息非常要。因此，建議發(fā)展商在推廣商鋪的時(shí)候，根據(jù)項(xiàng)目定位和特點(diǎn)，同時(shí)在多個(gè)地方布置展銷點(diǎn)設(shè)立“第二售樓部”，以擴(kuò)大潛在客戶的層面，例如在酒店、大型商場等人流量大的場所設(shè)立固定或流動展銷點(diǎn)等，甚至遠(yuǎn)赴異地進(jìn)行分銷或開展巡回展銷活動?！暗诙蹣遣俊钡陌b設(shè)計(jì)關(guān)鍵是能夠展現(xiàn)項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)勢和發(fā)展商的實(shí)力，以增強(qiáng)異地客戶對項(xiàng)目前景的信心。要做到這兩點(diǎn)，現(xiàn)場的布置必須有項(xiàng)目的微縮模型和項(xiàng)目特點(diǎn)的具體介紹，現(xiàn)場的銷售人員還必須具備系統(tǒng)的專業(yè)知識，能夠通過有效的溝通技巧激發(fā)潛在買家的購買欲望。c、展示未來經(jīng)營空間在商用物業(yè)市場競爭趨于白熱化的壓力作用下，“樣板鋪”作為展示未來經(jīng)營空間的概念 “應(yīng)市”而出，通過它向目標(biāo)客戶直觀的展現(xiàn)商鋪經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營空間和經(jīng)營氛圍，可增強(qiáng)客戶的購買欲望?！故疚磥斫?jīng)營空間的作用☆ 便于銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場解說；☆ 方便客戶現(xiàn)場體驗(yàn)切身感受；☆ 便于有針對性的解決客戶的疑難問題，消除心理顧慮；☆ 利于客戶對比其他物業(yè)的特點(diǎn)，產(chǎn)生深刻體會，從而達(dá)成對項(xiàng)目的深刻認(rèn)識；☆ 可以最大限度地促成物業(yè)現(xiàn)場銷售的達(dá)成?！?未來經(jīng)營空間的設(shè)計(jì)要求☆ 樣板鋪要能夠如實(shí)的向客戶展示商場的布局和內(nèi)部結(jié)構(gòu)關(guān)系，從而協(xié)助銷售工作的完成；☆ 樣板鋪必須是具備特色的典型商鋪的真實(shí)表現(xiàn)；☆ 樣板鋪的布置、擺設(shè)應(yīng)能夠力求做到精雕細(xì)琢，并應(yīng)盡量表現(xiàn)真實(shí)的狀況；☆ 銷售中心現(xiàn)場氛圍應(yīng)與樣板鋪塑造相融合；☆ 在難以建造樣板鋪的情況下，可分別制作項(xiàng)目大型立體模型，以微縮技術(shù)將項(xiàng)目商鋪的店鋪間隔、裝修風(fēng)格、商業(yè)氣氛、柜臺一一布置出來，能讓人們有親臨其境的感覺。、銷售推廣策略⑴、推廣策略原則銷售的推廣策略必須是項(xiàng)目所在的“區(qū)域價(jià)值”， 項(xiàng)目自身的“產(chǎn)品價(jià)值”、項(xiàng)目的“形象價(jià)值”三者的結(jié)合，從而通過對項(xiàng)目整體價(jià)值的營造來提升項(xiàng)目整體銷售價(jià)格。⑵、推廣策略借助“區(qū)域價(jià)值”、“稀缺土地資源”等優(yōu)勢；借助政府行為（交通規(guī)劃等），“向政府借勢”“力”“利”并行；、銷售實(shí)施策略⑴、銷售執(zhí)行原則① 原則一：短期強(qiáng)銷，集中消化；考慮到物業(yè)的具體情況，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度考慮，短期強(qiáng)銷，能夠獲取最大的利潤。而根據(jù)我司對項(xiàng)目的區(qū)域特點(diǎn)進(jìn)行分析的結(jié)論，同時(shí)結(jié)合在我司的銷售經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，商業(yè)的銷售不能平淡，一定要有熱烈的現(xiàn)場銷售氣氛，因此我司建議采取集中銷售的策略，以烘托現(xiàn)場銷售氣氛。② 原則二：先炒地，再炒房；商圈概念先行，項(xiàng)目炒做在后，但兩者之間的推廣要循序漸進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣，不能脫節(jié)。③ 原則三：根據(jù)實(shí)際情況，合理調(diào)整工作進(jìn)度；對客戶對工程進(jìn)度和銷售手續(xù)的敏感度有充分的認(rèn)識，避免出現(xiàn)因?yàn)閮烧叩牟坏轿灰鸬匿N售阻滯。④ 原則四：“化整為零”銷售策略；此銷售策略是為了避免重復(fù)銷售，縮小銷售周期，最大限制的節(jié)省銷售費(fèi)用，有效有節(jié)制地把握市場。其整體思想是把物業(yè)分成不同類型，針對不同客戶制定各不相同的銷售方案，且物業(yè)也分階段，分區(qū)域推出。把整個(gè)項(xiàng)目分二部分、二階段進(jìn)行，即在接受認(rèn)購的同時(shí)接受登記，發(fā)展商拿出一部分物業(yè)一開始就可以認(rèn)購，另外一部分物業(yè)只接受登記，進(jìn)行“集中銷售”。操作方式效果預(yù)測：這種方式對前一種有一個(gè)保險(xiǎn)的思想，既滿足了一部分人急于搶購的心理狀態(tài)，也滿足了一部分人想優(yōu)中選優(yōu)的心理狀態(tài)，對物業(yè)的成功把握更大，更貼近實(shí)際一點(diǎn)。⑵、銷售實(shí)施階段預(yù)計(jì)項(xiàng)目在2009年6月可以預(yù)售，項(xiàng)目銷售主要分為準(zhǔn)備期，引導(dǎo)期，接受咨詢期，正式內(nèi)部認(rèn)購期，銷售期，公開發(fā)售期，尾盤期。 第一階段——準(zhǔn)備期 2009年3月1日——3月底① 目的：為銷售做前期準(zhǔn)備工作②工作內(nèi)容：a、商場建筑設(shè)計(jì)的定稿（初步設(shè)計(jì)完稿、效果圖制作完畢、施工圖制作）b、商場內(nèi)部格局的調(diào)整結(jié)束c、商場模型制作d、售樓處完工（包括售樓處內(nèi)部的包裝、樣板房等）e、炒做相關(guān)準(zhǔn)備f、各主要路口宣傳牌的豎立及宣傳畫面的設(shè)計(jì)。g、廣告宣傳資料的方案準(zhǔn)備結(jié)束（樓書、單張、）h、工地現(xiàn)場包裝到位第二階段——引導(dǎo)期 2009年4月1日——4月底① 目的：充分對項(xiàng)目進(jìn)行現(xiàn)場環(huán)境包裝和形象塑造；通過采取一系列的軟性廣告宣傳和政府相關(guān)政策出臺及相關(guān)活動的舉行，吸引市場關(guān)注本項(xiàng)目，并使之產(chǎn)生濃厚興趣，為項(xiàng)目正式發(fā)售時(shí)吸引他們到現(xiàn)場參觀打下心理基礎(chǔ)。② 工作內(nèi)容：a、安排銷售人員在售樓處接受咨詢（積累客戶），戶外走訪商戶，積累有效客戶； b、配合政府公告，前期投放適量電視新聞性質(zhì)的廣告（項(xiàng)目簡介）；c、積極籌備開展相應(yīng)的PR公關(guān)活動（如新聞發(fā)布會、座談會）； d、加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)及現(xiàn)場演習(xí)示范；e、銷售員開盤前期市場摸底，以走銷方式積累有效客戶；③ 目標(biāo)：積累有效客戶到10%。第三階段——接受咨詢期 2009年5月1日——5月底① 目的：通過前期的炒做以及售樓處各包裝的渲染，吸引部分客戶對本項(xiàng)目進(jìn)行咨詢，導(dǎo)入期主要是試探市場，并根據(jù)市場反應(yīng)，對正式內(nèi)部認(rèn)購的售價(jià)、付款方式、折扣、廣告主題等進(jìn)行校正； ② 現(xiàn)場組織： 通過前段時(shí)間部分消息的發(fā)布，向社會正式公開項(xiàng)目的認(rèn)購登記，認(rèn)購的方式進(jìn)行周循環(huán)登記，即對有購買意向的客戶在一周內(nèi)進(jìn)行登記，每位登記客戶只需交納888元人民幣（待定），就可以享受在每周統(tǒng)一選購當(dāng)天所享受的優(yōu)惠折扣和挑選鋪位的權(quán)利（周內(nèi)其他時(shí)間不享受該優(yōu)惠，此舉意在集中銷售）。這一過程從前一輪認(rèn)購登記到后一輪認(rèn)購登記，在過程中定期推出不同方位的物業(yè)和價(jià)位。③ 目標(biāo)：積累有效客戶到30%。第四階段——正式內(nèi)部認(rèn)購期 2009年6月1日——7月底① 目的：通過強(qiáng)烈的現(xiàn)場氣氛的營造，及大力度的廣告宣傳，力爭以最快的速度完成大部分銷售任務(wù)。并根據(jù)銷售業(yè)績調(diào)整銷售策略。 ② 現(xiàn)場組織：在項(xiàng)目正式內(nèi)部認(rèn)購的當(dāng)天，制造熱情洋溢而又熱鬧銷售場景，營造旺銷氣氛。 ③ 效果預(yù)測：一個(gè)典型促銷活動，可以有效的降低促銷的費(fèi)用，縮短銷售周期，在短時(shí)間內(nèi)為發(fā)展商回籠資金，強(qiáng)化自身物業(yè)形象，為發(fā)展商后期開發(fā)物業(yè)打下基礎(chǔ)。發(fā)售第三天，以第一天的現(xiàn)場氣氛做廣告內(nèi)容作電視宣傳。同時(shí)以單張配合宣傳。以后每個(gè)周六、日都要力爭引導(dǎo)客戶，售樓員密切配合，營造一個(gè)持續(xù)旺銷的景象。④ 銷售配合：a、廣告目的將客戶引導(dǎo)至售樓中心現(xiàn)場； b、銷售員利用銷售道具及銷售技巧促成客戶下定；⑤ 銷售目標(biāo)：簽定認(rèn)購書的有效銷售金額達(dá)到總銷售額50%。 第五階段——二次發(fā)售期 2009年8月1日——12月1日（預(yù)計(jì)外立面已出）① 目的：通過營銷手段的創(chuàng)新，讓部分擔(dān)心發(fā)展商手續(xù)、工程等問題的遲疑客戶落定，同時(shí)展開新一輪攻勢。② 手段：主要通過電視廣告、單張、口碑來宣傳。③ 銷售目標(biāo)：簽定認(rèn)購書的有效銷售金額達(dá)到總銷售額70%。第六階段——尾盤促銷期 2009年12月1日——2010年4月（開業(yè)前兩個(gè)月）① 目的：通過營銷手段的創(chuàng)新，發(fā)展商讓利促進(jìn)剩余物業(yè)的銷售。② 銷售目標(biāo)：簽定認(rèn)購書的有效銷售金額達(dá)到總銷售額90%。注：以上均需結(jié)合實(shí)際銷售情況采取多種形式的宣傳方案及適宜的銷售手法。37 / 37