【正文】 會經(jīng)銷商、政府采購、外銷等形式銷售。1）直接銷售公司市場營銷部直接負責產(chǎn)品的銷售。2）渠道分銷 主要有密集分銷、選擇分銷、獨家分銷等方式。利用合作方的銷售網(wǎng)絡對**產(chǎn)品進行分銷。3）集團銷售利用大的種植、養(yǎng)殖集團購買公司產(chǎn)品。4）單獨的網(wǎng)絡系統(tǒng) 中國郵政系統(tǒng) 中國郵政物流公司是公司的重要合作單位，目前銷售份額在整個銷售量中大約為40%左右，成為獨家與全國郵政統(tǒng)簽協(xié)議形成合作的重要戰(zhàn)略伙伴。 中國煙草系統(tǒng) 中國煙草總公司曾經(jīng)在全系統(tǒng)指定推薦銷售**產(chǎn)品，主要需求微生物制劑精品產(chǎn)品，每年需求的量很穩(wěn)定，銷售毛利率一般在80%以上，并且每年的用量、利潤都很穩(wěn)定。中國農(nóng)資總公司目前剛簽意向協(xié)議，明年開始銷售公司產(chǎn)品。各地協(xié)會各地協(xié)會的合作，最大的訂單為黑龍江省孫吳大豆協(xié)會的大額定單。新疆生產(chǎn)建色兵團為意向性的地區(qū)大目標客戶。5）招投標系統(tǒng) 主要針對政府采購6）網(wǎng)上銷售 零銷戶7）其它 其它手段 利用代理商或合作成立分公司 在一定區(qū)域?qū)嵭写砩讨贫?，分為縣級代理商、市級代理商。利用代理商，有利于疏通銷售渠道，開拓市場，節(jié)約成本費用。還可以同有實力的公司合作成立分公司，利用合作方的資金實力同行業(yè)或當?shù)氐倪\作經(jīng)驗拓展市場，擴大市場份額。售后服務與產(chǎn)品銷售同步，有**產(chǎn)品的區(qū)域，其售后服務就跟蹤到位。通過產(chǎn)品的銷售給客戶進行強大的技術(shù)支持，人員深入田間對農(nóng)民進行必要的指導，通過培訓提高各級經(jīng)銷商對行業(yè)和產(chǎn)品的更深認識，及時反饋各種信息，使公司不斷提升產(chǎn)品的效用。 銷售隊伍情況及銷售福利分配政策**公司在全國有100多人的銷售隊伍，通過公司營銷部，各地分公司、辦事處等機構(gòu)，還有大量的合作伙伴，經(jīng)銷商，社會特定人員也成為公司的銷售人員。對于一線銷售人員采用兩種管理模式：一是采用不拿底薪高提成的方式；二是根據(jù)銷售業(yè)績的多少，在有一定底薪的基礎(chǔ)上實行提成方式。銷售人員同時享受公司規(guī)定的其它福利分配政策。對銷售人員的激勵措施按公司的銷售政策外，分階段地給予一定的傾斜，優(yōu)秀人員及少量大的經(jīng)銷商也可享受公司的期股期權(quán)分配。通過國家有關(guān)部門的大型網(wǎng)絡分銷、政府采購、集團購買、社會經(jīng)銷商合作及產(chǎn)品外銷等多種形式經(jīng)營，形成主附渠道配合、銷售市場互補的良好運營商業(yè)模式。同時利用多品牌、多品種、多渠道、多形式經(jīng)營優(yōu)勢，提高市場競爭力，拓展銷售市場。 廣告充分借用農(nóng)業(yè)、綠色食品、郵政、煙草等系統(tǒng)的資源，為我所有，以較低的代價，獲得較好的宣傳效益。1）在主要媒體做企業(yè)形象廣告，包括電視媒體廣告或報紙雜志媒體廣告，提高企業(yè)的形象同社會認知度。2）在行業(yè)媒體內(nèi)做廣告，例如行業(yè)雜志等。3）在特定的地域內(nèi)做重點廣告，擊敗竟爭對手，提高市場份額。4）做軟性廣告，通過組織行業(yè)內(nèi)的會議，提升企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的知名度。5）網(wǎng)絡廣告。6）其它廣告方式。 市場推銷主要通過業(yè)務人員和各渠道人員去推銷業(yè)務。第一、發(fā)展經(jīng)銷商的模式，通過經(jīng)銷商向目標客戶推銷公司產(chǎn)品。第二、由市場營銷人員直接把產(chǎn)品賣給目標客戶。 市場推廣 最大限度地借用了農(nóng)業(yè)、綠色食品、郵政、煙草等系統(tǒng)的資源，通過各種不同的宣傳和產(chǎn)品的應用，通過產(chǎn)品的示范作用，使目標客戶逐步接受公司的產(chǎn)品，使產(chǎn)品達到大面積推廣的目的。 公共關(guān)系第一、公司在通過做廣告宣傳的同時，加大公共關(guān)系的力度，密切和國內(nèi)各地政府、媒體、銀行等機構(gòu)的合作，努力得到當?shù)貦C構(gòu)的支持。第二、注重品牌建設(shè)，擴大社會知名度。第三、協(xié)助和監(jiān)控加工委托廠家的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗，保證公司的產(chǎn)品合格優(yōu)質(zhì)地流入市場。第四、充分利用社會資源，有償利用中國農(nóng)科院等有關(guān)專家在行業(yè)內(nèi)的威望、身份和資源，拓寬公司的營銷渠道。第五、建立危機公關(guān)機制，及時處理突發(fā)事件。第六、注重生態(tài)環(huán)境保護，積極參加社會公益活動，主動幫助政府解決就業(yè)等社會問題，以贏得政府和社會的好評和支持。 產(chǎn)品價格方案根據(jù)用戶承受能力，參考化肥價格變化情況，自主定價。單位面積的使用成本與化肥基本相當或略少。① 影響價格變化的主要因素有：原材料價格的變化（主要是菌劑、化肥、有機質(zhì)）、能源價格變化（煤、電等）、 匯率發(fā)生變化、人工費用變化、銷售價格戰(zhàn)的影響及其它因素②對策：A、菌劑自主生產(chǎn)，原料主要為淀粉、麥麩等有機物質(zhì)，在菌劑生產(chǎn)的原料成本中約占40%，菌劑生產(chǎn)成本高低的關(guān)鍵是產(chǎn)品的含菌量，而不是原料成本（含菌量提高一倍，則成本下降50%）。公司的主要菌種均已生產(chǎn)多年，含菌量均穩(wěn)定保持在行業(yè)中的領(lǐng)先水平。B、化學肥料：我國目前除鉀肥供不應求需要進品外，氮肥、磷肥均是產(chǎn)能嚴重過剩，供應及價格均相對穩(wěn)定。C、有機質(zhì)：目前已經(jīng)與食品行業(yè)的數(shù)家企業(yè)達成合作意向，在發(fā)酵行業(yè)中充分利用其原本需要投入大量資金處理的廢棄物，為我所用，逐步建立原料基地，控制一部份原料；同時在資源富集地區(qū)建立礦藏型的有機質(zhì)（腐殖酸）供應基地，確保有機原料的穩(wěn)定、廉價供應。D、通過已獲發(fā)明專利的生物有機肥生產(chǎn)工藝和技術(shù)，節(jié)能降耗，降低生產(chǎn)成本。E、在增強企業(yè)實力的前提下，通過成本的降低來打價格戰(zhàn)，擴大市場份額，同時也適應了市場，保持產(chǎn)品得競爭力。 市場銷售目標 完成增資擴股的情況下,未來3—5年的銷售目標是：，增長50%, 利潤2080萬。，增長50%， 利潤3115萬。2013年實現(xiàn)銷售額 ，增長50%，利潤 4680萬。，增長30%， 利潤6661萬。，增長30%， 利潤8213萬。 沒有完成增資擴股的情況下，未來3—5年的銷售目標是：， 增長20%, 利潤1650萬。， 增長20%， 利潤2000萬。2013年實現(xiàn)銷售額 ，增長35% 利潤2700萬。，增長20%， 利潤3350萬。， 增長20%， 利潤4100萬。從以上資料看，融資成功后企業(yè)在2012年符合創(chuàng)業(yè)板上市條件；要是融資不成功，企業(yè)也可在2014年符合創(chuàng)業(yè)板上市條件，前后相差兩年左右的時間。 銷售增長點1）政府采購訂單的中標。2）新增中農(nóng)資總公司的采購3）黑龍江省黑河市孫吳大豆協(xié)會大訂單合同已開始供貨，到2013年已簽供貨量將銷售達到6萬噸生物復合有機肥。2014年后在6萬噸基礎(chǔ)上平穩(wěn)增長。黑河的總市場容量在20—30萬噸的規(guī)模。4）營銷隊伍的擴大，銷售精英的加盟將增加銷售量。5）原有中國郵政物流系統(tǒng)力度的加強，廣西各地市級郵政9月份已經(jīng)在**總部開了現(xiàn)場會，廣西各地市郵政物流表示要加大推廣力度。6）甘肅省的大定單供貨已經(jīng)開始，今年已供貨了600噸冬儲。明年將力度加大。7）大批量的潛在目標大客戶正在進行最后的接洽或談判階段。例如：黑龍江省寶清縣、虎林縣大農(nóng)場主，土地大承包商有意向正在最后的談判，中國最大的糧倉就在這里。黑龍江省農(nóng)墾、軍墾系統(tǒng)也表示了強烈的意向。還有內(nèi)蒙古***盟地區(qū)、遼寧、吉林也在布點談判之中。山西雁門關(guān)附近地區(qū)、河北部分地區(qū)、新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團等地。還有山東部分市縣、江蘇部分市縣、湖北黃梅、江西九江地區(qū)、四川部分地區(qū)等都在布點，構(gòu)成公司新的銷售增長點。 總之，公司以廣大市場為原則，充分調(diào)動各方的積極性，在執(zhí)行原銷售獎勵、提成、合同價外，還將通過部分股權(quán)期權(quán)方式給達到一定銷售數(shù)量的經(jīng)銷商配股，刺激經(jīng)銷商加大力度推廣。第七部分 產(chǎn)品制造 產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式公司生物肥料基本在廣西**公司生產(chǎn)。**公司已成為國內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)生物肥料規(guī)模最大的生產(chǎn)基地。是國內(nèi)有機肥最先進合理的工藝之一。 東莞基地生產(chǎn)的產(chǎn)品以微生物制劑產(chǎn)品為主，為公司自建廠生產(chǎn)產(chǎn)品。微生物制劑產(chǎn)品的核心技術(shù)公司已申請發(fā)明專利，其技術(shù)需要保密。 工廠交通物流基本情況**公司目前已建成3800平方米生產(chǎn)車間，約6000平方米產(chǎn)品、原料庫房。企業(yè)位于桂林市***縣，距離縣城8公里，距離火車貨運站7公里，公司位于323國道旁，新的桂全高速、貴廣高鐵均經(jīng)過***縣，交通十分方便。網(wǎng)絡通訊發(fā)達。東莞基地位于珠三角地區(qū)腹地，其鐵路、高速公路等現(xiàn)代化交通網(wǎng)絡密集，物流運輸十分發(fā)達，通訊網(wǎng)絡方便快捷。生產(chǎn)廠房自有購買的物業(yè)，廠房面積5000㎡，其中生產(chǎn)面積3000㎡。 現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備情況**基地在企業(yè)成立之初，投資250萬元，全新購進成套有機肥生產(chǎn)設(shè)備，該設(shè)備工藝先進，自動化程度高，設(shè)計生產(chǎn)能力10萬噸，該套設(shè)備實行“交鑰匙”工程，有完整的質(zhì)保體系。目前正在建另一條年產(chǎn)6萬噸生產(chǎn)線一條，該工程也是實行“交鑰匙”工程，有明確的工期和質(zhì)保體系。東莞基地的微生物制劑產(chǎn)品生產(chǎn)，微生物繁殖、培養(yǎng)采用的微生物固體、液體發(fā)酵專用，微生物制劑造粒、混配、包裝采用肥料生產(chǎn)通用設(shè)備。微生物固體發(fā)酵設(shè)備最大生產(chǎn)能力為1000噸/年，設(shè)備價值為500萬元，設(shè)備具有國內(nèi)領(lǐng)先水平，微生物液體發(fā)酵設(shè)備最大生產(chǎn)能力為500噸/年，設(shè)備價值為400萬元，設(shè)備具有國內(nèi)先進水平。微生物固體、液體發(fā)酵產(chǎn)品經(jīng)過混配、造粒、包裝后生產(chǎn)微生物制劑產(chǎn)品，部分設(shè)備經(jīng)擴建后最大生產(chǎn)能力可達8000噸/年，能滿足公司產(chǎn)品銷售增長要求。 產(chǎn)品制造過程**公司的產(chǎn)品制造過程將工農(nóng)業(yè)有機廢棄物經(jīng)過無害化預處理后，補加適量的氮磷鉀，配入一定量的水或有機營養(yǎng)液，制成微生物繁殖培養(yǎng)基；然后接入**生物腐熟菌劑，進行生物發(fā)酵，微生物的發(fā)酵作用將還原性的有機質(zhì)氧化成腐植酸類和水解為氨基酸類有機質(zhì)，即制成半成品原料肥。根據(jù)土壤肥力狀況和不同作物的需肥特性，制定產(chǎn)品配方，配以氮磷鉀及中微量元素和具有壯根促長防病的**生物PGPR復合功能菌劑，經(jīng)過混合、造粒、干燥、冷卻、篩分、計量包裝即制成各種用途的復合生物肥、生物有機肥。1).經(jīng)檢驗合格的原料按工藝要求配料。2).配料后的培養(yǎng)基121℃蒸汽滅菌。3).滅菌后培養(yǎng)基冷卻到30℃，在無菌條件下接入菌種。4).接種后的培養(yǎng)基在無菌條件下，3032℃培養(yǎng)23天。5).微生物在培養(yǎng)基中生長完成后，烘干至水分10%以下,得微生物制劑半成品。6).按不同產(chǎn)品工藝要求，將微生物制劑半成品與輔料混合均勻，檢驗合格后，包裝入庫。： 生產(chǎn)生物肥料的工藝圖：破碎破碎拋光包裝篩分冷卻烘干造粒攪拌配料預處理半成品發(fā)酵熟化工農(nóng)業(yè)有機廢棄物**PGPR復合功能菌劑**生物腐熟菌劑無機原料等半成品成品：：原料 混合 滅菌 冷卻 接種 培養(yǎng) 干燥 粉碎 包裝 水 蒸氣 種子罐培養(yǎng) 成品試管種 搖瓶培養(yǎng) 液體發(fā)酵工藝流程 ：原料 5T發(fā)酵罐 滅菌 冷卻 接種 培養(yǎng) 過濾 固體物干燥 水 蒸汽 種子罐培養(yǎng) 液體 成品 搖瓶培養(yǎng) 濃縮 試管種 有機肥 采購、供應體系 **公司企業(yè)對大宗原材料均進行比價招標采購，并定點供應商，對各供應商建立誠信質(zhì)量檔案，建立供應商評價體系；直接與部份大型原料企業(yè)建立采供關(guān)系，所有原料均能按時足量采供到位，保證企業(yè)生產(chǎn)需求； 供應商 1：四川自貢***農(nóng)資公司 電話：供應商2宜昌市***有機質(zhì)加工廠 電話：供應商 3：廣西***化肥有限公司 電話：1).制定原材料及關(guān)鍵材料的使用標準。2).按照標準采購原材料及關(guān)鍵材料，檢驗合格的原材料方能入庫和投入生產(chǎn)。3).每種原材料及關(guān)鍵材料采購必須有三家以上的供應商。4).應用倉庫管理系統(tǒng)對材料進行動態(tài)管理，根據(jù)庫存和供應商交期制定采購周期計劃。主要供應商名單及聯(lián)系方式：安琪酵母股份有限公司 楊普春 13872589885青州華興包裝材料有限公司 趙春鵬 13905363772湖北新洋豐肥業(yè)公司 魏文林 13997900098 質(zhì)量控制體系公司的生產(chǎn)工藝先進，產(chǎn)品的一次成品率達95%以上，生產(chǎn)工藝的返料率僅5%，沒有廢品。生產(chǎn)過程有嚴格的質(zhì)量控制體系，總經(jīng)理為質(zhì)量第一責任人。配備有設(shè)備先進的專業(yè)的質(zhì)檢中心。進廠原料進行全質(zhì)量檢測，達標后進入可用原料庫房用于車間生產(chǎn)，生產(chǎn)過程設(shè)有五個關(guān)鍵質(zhì)控點，有專業(yè)工藝人員對質(zhì)控點進行巡檢，并建有巡檢記錄表，對溫度、成品率、能耗進行周期性登記。產(chǎn)品生產(chǎn)出來后，由中心質(zhì)檢室對成品樣品進行全質(zhì)量養(yǎng)分進行檢測，達標后進行成品待發(fā)區(qū)，不合格品復檢，仍不合格由生產(chǎn)重新返工。 成本控制體系公司有完整的成本控制體系，公司推行成本倒推法。將可行的成本進行倒推分解，原料成本、制造費用、辦公費用、銷售費用等進行部門分解控制考核。采購部門多家比價，招標采購質(zhì)優(yōu)價廉的原材料、易損件消耗材料、燃料，生產(chǎn)過程通過工藝優(yōu)化提高成品率，堵住跑冒滴漏點，加強單位時間產(chǎn)量的提高，對可利用的材料進行回收利用，修舊利廢，節(jié)能降耗、提高單產(chǎn)是車間管理的核心，加強辦公費用的管理，節(jié)約成本。 包裝與儲運1).包裝方式和包裝材料選用依循有利于提高產(chǎn)品貨架期、方便用戶使用、降低包裝成本的原則。微生物制劑產(chǎn)品包裝規(guī)格選用1000g以下的復合膜結(jié)合牛皮紙箱包裝；生物有機肥料產(chǎn)品采用20～50kg編織袋加塑料內(nèi)袋包裝。2).外包裝設(shè)計，在遵循國家有關(guān)肥料產(chǎn)品包裝標示的前提下，突出公司產(chǎn)品綠色環(huán)保、高科技理念，并申請15項外觀設(shè)計專利。1).根據(jù)肥料產(chǎn)品性能特點采用通風、陰涼倉庫儲存產(chǎn)品和原料。2).微生物菌劑產(chǎn)品采用汽車零擔運輸（運輸費用約為產(chǎn)品銷售價格的1%左右）；生物有機肥產(chǎn)品采用汽車（距生產(chǎn)廠400公里以內(nèi)的）或火車整車發(fā)運。第八部分 管 理 公司建立了股東會同董事會，股東會是公