【正文】 會(huì)經(jīng)銷商、政府采購(gòu)、外銷等形式銷售。1）直接銷售公司市場(chǎng)營(yíng)銷部直接負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售。2）渠道分銷 主要有密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷等方式。利用合作方的銷售網(wǎng)絡(luò)對(duì)**產(chǎn)品進(jìn)行分銷。3）集團(tuán)銷售利用大的種植、養(yǎng)殖集團(tuán)購(gòu)買公司產(chǎn)品。4）單獨(dú)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 中國(guó)郵政系統(tǒng) 中國(guó)郵政物流公司是公司的重要合作單位，目前銷售份額在整個(gè)銷售量中大約為40%左右，成為獨(dú)家與全國(guó)郵政統(tǒng)簽協(xié)議形成合作的重要戰(zhàn)略伙伴。 中國(guó)煙草系統(tǒng) 中國(guó)煙草總公司曾經(jīng)在全系統(tǒng)指定推薦銷售**產(chǎn)品，主要需求微生物制劑精品產(chǎn)品，每年需求的量很穩(wěn)定，銷售毛利率一般在80%以上，并且每年的用量、利潤(rùn)都很穩(wěn)定。中國(guó)農(nóng)資總公司目前剛簽意向協(xié)議，明年開始銷售公司產(chǎn)品。各地協(xié)會(huì)各地協(xié)會(huì)的合作，最大的訂單為黑龍江省孫吳大豆協(xié)會(huì)的大額定單。新疆生產(chǎn)建色兵團(tuán)為意向性的地區(qū)大目標(biāo)客戶。5）招投標(biāo)系統(tǒng) 主要針對(duì)政府采購(gòu)6）網(wǎng)上銷售 零銷戶7）其它 其它手段 利用代理商或合作成立分公司 在一定區(qū)域?qū)嵭写砩讨贫龋譃榭h級(jí)代理商、市級(jí)代理商。利用代理商，有利于疏通銷售渠道，開拓市場(chǎng)，節(jié)約成本費(fèi)用。還可以同有實(shí)力的公司合作成立分公司，利用合作方的資金實(shí)力同行業(yè)或當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)作經(jīng)驗(yàn)拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。售后服務(wù)與產(chǎn)品銷售同步，有**產(chǎn)品的區(qū)域，其售后服務(wù)就跟蹤到位。通過(guò)產(chǎn)品的銷售給客戶進(jìn)行強(qiáng)大的技術(shù)支持，人員深入田間對(duì)農(nóng)民進(jìn)行必要的指導(dǎo)，通過(guò)培訓(xùn)提高各級(jí)經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品的更深認(rèn)識(shí)，及時(shí)反饋各種信息，使公司不斷提升產(chǎn)品的效用。 銷售隊(duì)伍情況及銷售福利分配政策**公司在全國(guó)有100多人的銷售隊(duì)伍，通過(guò)公司營(yíng)銷部，各地分公司、辦事處等機(jī)構(gòu)，還有大量的合作伙伴，經(jīng)銷商，社會(huì)特定人員也成為公司的銷售人員。對(duì)于一線銷售人員采用兩種管理模式：一是采用不拿底薪高提成的方式；二是根據(jù)銷售業(yè)績(jī)的多少，在有一定底薪的基礎(chǔ)上實(shí)行提成方式。銷售人員同時(shí)享受公司規(guī)定的其它福利分配政策。對(duì)銷售人員的激勵(lì)措施按公司的銷售政策外，分階段地給予一定的傾斜，優(yōu)秀人員及少量大的經(jīng)銷商也可享受公司的期股期權(quán)分配。通過(guò)國(guó)家有關(guān)部門的大型網(wǎng)絡(luò)分銷、政府采購(gòu)、集團(tuán)購(gòu)買、社會(huì)經(jīng)銷商合作及產(chǎn)品外銷等多種形式經(jīng)營(yíng)，形成主附渠道配合、銷售市場(chǎng)互補(bǔ)的良好運(yùn)營(yíng)商業(yè)模式。同時(shí)利用多品牌、多品種、多渠道、多形式經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，拓展銷售市場(chǎng)。 廣告充分借用農(nóng)業(yè)、綠色食品、郵政、煙草等系統(tǒng)的資源，為我所有，以較低的代價(jià)，獲得較好的宣傳效益。1）在主要媒體做企業(yè)形象廣告，包括電視媒體廣告或報(bào)紙雜志媒體廣告，提高企業(yè)的形象同社會(huì)認(rèn)知度。2）在行業(yè)媒體內(nèi)做廣告，例如行業(yè)雜志等。3）在特定的地域內(nèi)做重點(diǎn)廣告，擊敗竟?fàn)帉?duì)手，提高市場(chǎng)份額。4）做軟性廣告，通過(guò)組織行業(yè)內(nèi)的會(huì)議，提升企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的知名度。5）網(wǎng)絡(luò)廣告。6）其它廣告方式。 市場(chǎng)推銷主要通過(guò)業(yè)務(wù)人員和各渠道人員去推銷業(yè)務(wù)。第一、發(fā)展經(jīng)銷商的模式，通過(guò)經(jīng)銷商向目標(biāo)客戶推銷公司產(chǎn)品。第二、由市場(chǎng)營(yíng)銷人員直接把產(chǎn)品賣給目標(biāo)客戶。 市場(chǎng)推廣 最大限度地借用了農(nóng)業(yè)、綠色食品、郵政、煙草等系統(tǒng)的資源，通過(guò)各種不同的宣傳和產(chǎn)品的應(yīng)用，通過(guò)產(chǎn)品的示范作用，使目標(biāo)客戶逐步接受公司的產(chǎn)品，使產(chǎn)品達(dá)到大面積推廣的目的。 公共關(guān)系第一、公司在通過(guò)做廣告宣傳的同時(shí)，加大公共關(guān)系的力度，密切和國(guó)內(nèi)各地政府、媒體、銀行等機(jī)構(gòu)的合作，努力得到當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)的支持。第二、注重品牌建設(shè)，擴(kuò)大社會(huì)知名度。第三、協(xié)助和監(jiān)控加工委托廠家的產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)，保證公司的產(chǎn)品合格優(yōu)質(zhì)地流入市場(chǎng)。第四、充分利用社會(huì)資源，有償利用中國(guó)農(nóng)科院等有關(guān)專家在行業(yè)內(nèi)的威望、身份和資源，拓寬公司的營(yíng)銷渠道。第五、建立危機(jī)公關(guān)機(jī)制，及時(shí)處理突發(fā)事件。第六、注重生態(tài)環(huán)境保護(hù)，積極參加社會(huì)公益活動(dòng)，主動(dòng)幫助政府解決就業(yè)等社會(huì)問(wèn)題，以贏得政府和社會(huì)的好評(píng)和支持。 產(chǎn)品價(jià)格方案根據(jù)用戶承受能力，參考化肥價(jià)格變化情況，自主定價(jià)。單位面積的使用成本與化肥基本相當(dāng)或略少。① 影響價(jià)格變化的主要因素有：原材料價(jià)格的變化（主要是菌劑、化肥、有機(jī)質(zhì)）、能源價(jià)格變化（煤、電等）、 匯率發(fā)生變化、人工費(fèi)用變化、銷售價(jià)格戰(zhàn)的影響及其它因素②對(duì)策：A、菌劑自主生產(chǎn)，原料主要為淀粉、麥麩等有機(jī)物質(zhì)，在菌劑生產(chǎn)的原料成本中約占40%，菌劑生產(chǎn)成本高低的關(guān)鍵是產(chǎn)品的含菌量，而不是原料成本（含菌量提高一倍，則成本下降50%）。公司的主要菌種均已生產(chǎn)多年，含菌量均穩(wěn)定保持在行業(yè)中的領(lǐng)先水平。B、化學(xué)肥料：我國(guó)目前除鉀肥供不應(yīng)求需要進(jìn)品外，氮肥、磷肥均是產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，供應(yīng)及價(jià)格均相對(duì)穩(wěn)定。C、有機(jī)質(zhì)：目前已經(jīng)與食品行業(yè)的數(shù)家企業(yè)達(dá)成合作意向，在發(fā)酵行業(yè)中充分利用其原本需要投入大量資金處理的廢棄物，為我所用，逐步建立原料基地，控制一部份原料；同時(shí)在資源富集地區(qū)建立礦藏型的有機(jī)質(zhì)（腐殖酸）供應(yīng)基地，確保有機(jī)原料的穩(wěn)定、廉價(jià)供應(yīng)。D、通過(guò)已獲發(fā)明專利的生物有機(jī)肥生產(chǎn)工藝和技術(shù)，節(jié)能降耗，降低生產(chǎn)成本。E、在增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力的前提下，通過(guò)成本的降低來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，同時(shí)也適應(yīng)了市場(chǎng)，保持產(chǎn)品得競(jìng)爭(zhēng)力。 市場(chǎng)銷售目標(biāo) 完成增資擴(kuò)股的情況下,未來(lái)3—5年的銷售目標(biāo)是：，增長(zhǎng)50%, 利潤(rùn)2080萬(wàn)。，增長(zhǎng)50%， 利潤(rùn)3115萬(wàn)。2013年實(shí)現(xiàn)銷售額 ，增長(zhǎng)50%，利潤(rùn) 4680萬(wàn)。，增長(zhǎng)30%， 利潤(rùn)6661萬(wàn)。，增長(zhǎng)30%， 利潤(rùn)8213萬(wàn)。 沒有完成增資擴(kuò)股的情況下，未來(lái)3—5年的銷售目標(biāo)是：， 增長(zhǎng)20%, 利潤(rùn)1650萬(wàn)。， 增長(zhǎng)20%， 利潤(rùn)2000萬(wàn)。2013年實(shí)現(xiàn)銷售額 ，增長(zhǎng)35% 利潤(rùn)2700萬(wàn)。，增長(zhǎng)20%， 利潤(rùn)3350萬(wàn)。， 增長(zhǎng)20%， 利潤(rùn)4100萬(wàn)。從以上資料看，融資成功后企業(yè)在2012年符合創(chuàng)業(yè)板上市條件；要是融資不成功，企業(yè)也可在2014年符合創(chuàng)業(yè)板上市條件，前后相差兩年左右的時(shí)間。 銷售增長(zhǎng)點(diǎn)1）政府采購(gòu)訂單的中標(biāo)。2）新增中農(nóng)資總公司的采購(gòu)3）黑龍江省黑河市孫吳大豆協(xié)會(huì)大訂單合同已開始供貨，到2013年已簽供貨量將銷售達(dá)到6萬(wàn)噸生物復(fù)合有機(jī)肥。2014年后在6萬(wàn)噸基礎(chǔ)上平穩(wěn)增長(zhǎng)。黑河的總市場(chǎng)容量在20—30萬(wàn)噸的規(guī)模。4）營(yíng)銷隊(duì)伍的擴(kuò)大，銷售精英的加盟將增加銷售量。5）原有中國(guó)郵政物流系統(tǒng)力度的加強(qiáng)，廣西各地市級(jí)郵政9月份已經(jīng)在**總部開了現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，廣西各地市郵政物流表示要加大推廣力度。6）甘肅省的大定單供貨已經(jīng)開始，今年已供貨了600噸冬儲(chǔ)。明年將力度加大。7）大批量的潛在目標(biāo)大客戶正在進(jìn)行最后的接洽或談判階段。例如：黑龍江省寶清縣、虎林縣大農(nóng)場(chǎng)主，土地大承包商有意向正在最后的談判，中國(guó)最大的糧倉(cāng)就在這里。黑龍江省農(nóng)墾、軍墾系統(tǒng)也表示了強(qiáng)烈的意向。還有內(nèi)蒙古***盟地區(qū)、遼寧、吉林也在布點(diǎn)談判之中。山西雁門關(guān)附近地區(qū)、河北部分地區(qū)、新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)等地。還有山東部分市縣、江蘇部分市縣、湖北黃梅、江西九江地區(qū)、四川部分地區(qū)等都在布點(diǎn)，構(gòu)成公司新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。 總之，公司以廣大市場(chǎng)為原則，充分調(diào)動(dòng)各方的積極性，在執(zhí)行原銷售獎(jiǎng)勵(lì)、提成、合同價(jià)外，還將通過(guò)部分股權(quán)期權(quán)方式給達(dá)到一定銷售數(shù)量的經(jīng)銷商配股，刺激經(jīng)銷商加大力度推廣。第七部分 產(chǎn)品制造 產(chǎn)品生產(chǎn)制造方式公司生物肥料基本在廣西**公司生產(chǎn)。**公司已成為國(guó)內(nèi)專業(yè)生產(chǎn)生物肥料規(guī)模最大的生產(chǎn)基地。是國(guó)內(nèi)有機(jī)肥最先進(jìn)合理的工藝之一。 東莞基地生產(chǎn)的產(chǎn)品以微生物制劑產(chǎn)品為主，為公司自建廠生產(chǎn)產(chǎn)品。微生物制劑產(chǎn)品的核心技術(shù)公司已申請(qǐng)發(fā)明專利，其技術(shù)需要保密。 工廠交通物流基本情況**公司目前已建成3800平方米生產(chǎn)車間，約6000平方米產(chǎn)品、原料庫(kù)房。企業(yè)位于桂林市***縣，距離縣城8公里，距離火車貨運(yùn)站7公里，公司位于323國(guó)道旁，新的桂全高速、貴廣高鐵均經(jīng)過(guò)***縣，交通十分方便。網(wǎng)絡(luò)通訊發(fā)達(dá)。東莞基地位于珠三角地區(qū)腹地，其鐵路、高速公路等現(xiàn)代化交通網(wǎng)絡(luò)密集，物流運(yùn)輸十分發(fā)達(dá)，通訊網(wǎng)絡(luò)方便快捷。生產(chǎn)廠房自有購(gòu)買的物業(yè)，廠房面積5000㎡，其中生產(chǎn)面積3000㎡。 現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備情況**基地在企業(yè)成立之初，投資250萬(wàn)元，全新購(gòu)進(jìn)成套有機(jī)肥生產(chǎn)設(shè)備，該設(shè)備工藝先進(jìn)，自動(dòng)化程度高，設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力10萬(wàn)噸，該套設(shè)備實(shí)行“交鑰匙”工程，有完整的質(zhì)保體系。目前正在建另一條年產(chǎn)6萬(wàn)噸生產(chǎn)線一條，該工程也是實(shí)行“交鑰匙”工程，有明確的工期和質(zhì)保體系。東莞基地的微生物制劑產(chǎn)品生產(chǎn)，微生物繁殖、培養(yǎng)采用的微生物固體、液體發(fā)酵專用，微生物制劑造粒、混配、包裝采用肥料生產(chǎn)通用設(shè)備。微生物固體發(fā)酵設(shè)備最大生產(chǎn)能力為1000噸/年，設(shè)備價(jià)值為500萬(wàn)元，設(shè)備具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，微生物液體發(fā)酵設(shè)備最大生產(chǎn)能力為500噸/年，設(shè)備價(jià)值為400萬(wàn)元，設(shè)備具有國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平。微生物固體、液體發(fā)酵產(chǎn)品經(jīng)過(guò)混配、造粒、包裝后生產(chǎn)微生物制劑產(chǎn)品，部分設(shè)備經(jīng)擴(kuò)建后最大生產(chǎn)能力可達(dá)8000噸/年，能滿足公司產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)要求。 產(chǎn)品制造過(guò)程**公司的產(chǎn)品制造過(guò)程將工農(nóng)業(yè)有機(jī)廢棄物經(jīng)過(guò)無(wú)害化預(yù)處理后，補(bǔ)加適量的氮磷鉀，配入一定量的水或有機(jī)營(yíng)養(yǎng)液，制成微生物繁殖培養(yǎng)基；然后接入**生物腐熟菌劑，進(jìn)行生物發(fā)酵，微生物的發(fā)酵作用將還原性的有機(jī)質(zhì)氧化成腐植酸類和水解為氨基酸類有機(jī)質(zhì)，即制成半成品原料肥。根據(jù)土壤肥力狀況和不同作物的需肥特性，制定產(chǎn)品配方，配以氮磷鉀及中微量元素和具有壯根促長(zhǎng)防病的**生物PGPR復(fù)合功能菌劑，經(jīng)過(guò)混合、造粒、干燥、冷卻、篩分、計(jì)量包裝即制成各種用途的復(fù)合生物肥、生物有機(jī)肥。1).經(jīng)檢驗(yàn)合格的原料按工藝要求配料。2).配料后的培養(yǎng)基121℃蒸汽滅菌。3).滅菌后培養(yǎng)基冷卻到30℃，在無(wú)菌條件下接入菌種。4).接種后的培養(yǎng)基在無(wú)菌條件下，3032℃培養(yǎng)23天。5).微生物在培養(yǎng)基中生長(zhǎng)完成后，烘干至水分10%以下,得微生物制劑半成品。6).按不同產(chǎn)品工藝要求，將微生物制劑半成品與輔料混合均勻，檢驗(yàn)合格后，包裝入庫(kù)。： 生產(chǎn)生物肥料的工藝圖：破碎破碎拋光包裝篩分冷卻烘干造粒攪拌配料預(yù)處理半成品發(fā)酵熟化工農(nóng)業(yè)有機(jī)廢棄物**PGPR復(fù)合功能菌劑**生物腐熟菌劑無(wú)機(jī)原料等半成品成品：：原料 混合 滅菌 冷卻 接種 培養(yǎng) 干燥 粉碎 包裝 水 蒸氣 種子罐培養(yǎng) 成品試管種 搖瓶培養(yǎng) 液體發(fā)酵工藝流程 ：原料 5T發(fā)酵罐 滅菌 冷卻 接種 培養(yǎng) 過(guò)濾 固體物干燥 水 蒸汽 種子罐培養(yǎng) 液體 成品 搖瓶培養(yǎng) 濃縮 試管種 有機(jī)肥 采購(gòu)、供應(yīng)體系 **公司企業(yè)對(duì)大宗原材料均進(jìn)行比價(jià)招標(biāo)采購(gòu)，并定點(diǎn)供應(yīng)商，對(duì)各供應(yīng)商建立誠(chéng)信質(zhì)量檔案，建立供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系；直接與部份大型原料企業(yè)建立采供關(guān)系，所有原料均能按時(shí)足量采供到位，保證企業(yè)生產(chǎn)需求； 供應(yīng)商 1：四川自貢***農(nóng)資公司 電話：供應(yīng)商2宜昌市***有機(jī)質(zhì)加工廠 電話：供應(yīng)商 3：廣西***化肥有限公司 電話：1).制定原材料及關(guān)鍵材料的使用標(biāo)準(zhǔn)。2).按照標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)原材料及關(guān)鍵材料，檢驗(yàn)合格的原材料方能入庫(kù)和投入生產(chǎn)。3).每種原材料及關(guān)鍵材料采購(gòu)必須有三家以上的供應(yīng)商。4).應(yīng)用倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)對(duì)材料進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，根據(jù)庫(kù)存和供應(yīng)商交期制定采購(gòu)周期計(jì)劃。主要供應(yīng)商名單及聯(lián)系方式：安琪酵母股份有限公司 楊普春 13872589885青州華興包裝材料有限公司 趙春鵬 13905363772湖北新洋豐肥業(yè)公司 魏文林 13997900098 質(zhì)量控制體系公司的生產(chǎn)工藝先進(jìn)，產(chǎn)品的一次成品率達(dá)95%以上，生產(chǎn)工藝的返料率僅5%，沒有廢品。生產(chǎn)過(guò)程有嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系，總經(jīng)理為質(zhì)量第一責(zé)任人。配備有設(shè)備先進(jìn)的專業(yè)的質(zhì)檢中心。進(jìn)廠原料進(jìn)行全質(zhì)量檢測(cè)，達(dá)標(biāo)后進(jìn)入可用原料庫(kù)房用于車間生產(chǎn)，生產(chǎn)過(guò)程設(shè)有五個(gè)關(guān)鍵質(zhì)控點(diǎn)，有專業(yè)工藝人員對(duì)質(zhì)控點(diǎn)進(jìn)行巡檢，并建有巡檢記錄表，對(duì)溫度、成品率、能耗進(jìn)行周期性登記。產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，由中心質(zhì)檢室對(duì)成品樣品進(jìn)行全質(zhì)量養(yǎng)分進(jìn)行檢測(cè)，達(dá)標(biāo)后進(jìn)行成品待發(fā)區(qū)，不合格品復(fù)檢，仍不合格由生產(chǎn)重新返工。 成本控制體系公司有完整的成本控制體系，公司推行成本倒推法。將可行的成本進(jìn)行倒推分解，原料成本、制造費(fèi)用、辦公費(fèi)用、銷售費(fèi)用等進(jìn)行部門分解控制考核。采購(gòu)部門多家比價(jià)，招標(biāo)采購(gòu)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的原材料、易損件消耗材料、燃料，生產(chǎn)過(guò)程通過(guò)工藝優(yōu)化提高成品率，堵住跑冒滴漏點(diǎn)，加強(qiáng)單位時(shí)間產(chǎn)量的提高，對(duì)可利用的材料進(jìn)行回收利用，修舊利廢，節(jié)能降耗、提高單產(chǎn)是車間管理的核心，加強(qiáng)辦公費(fèi)用的管理，節(jié)約成本。 包裝與儲(chǔ)運(yùn)1).包裝方式和包裝材料選用依循有利于提高產(chǎn)品貨架期、方便用戶使用、降低包裝成本的原則。微生物制劑產(chǎn)品包裝規(guī)格選用1000g以下的復(fù)合膜結(jié)合牛皮紙箱包裝；生物有機(jī)肥料產(chǎn)品采用20～50kg編織袋加塑料內(nèi)袋包裝。2).外包裝設(shè)計(jì)，在遵循國(guó)家有關(guān)肥料產(chǎn)品包裝標(biāo)示的前提下，突出公司產(chǎn)品綠色環(huán)保、高科技理念，并申請(qǐng)15項(xiàng)外觀設(shè)計(jì)專利。1).根據(jù)肥料產(chǎn)品性能特點(diǎn)采用通風(fēng)、陰涼倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存產(chǎn)品和原料。2).微生物菌劑產(chǎn)品采用汽車零擔(dān)運(yùn)輸（運(yùn)輸費(fèi)用約為產(chǎn)品銷售價(jià)格的1%左右）；生物有機(jī)肥產(chǎn)品采用汽車（距生產(chǎn)廠400公里以內(nèi)的）或火車整車發(fā)運(yùn)。第八部分 管 理 公司建立了股東會(huì)同董事會(huì)，股東會(huì)是公