【正文】 響本案的客戶蓄水，可以在一期入口處建造現(xiàn)場(chǎng)售樓處，并向內(nèi)延伸形成樣板段。（具體見(jiàn)附圖）六、現(xiàn)場(chǎng)售樓處。 售樓處作為將來(lái)本案銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)，“給客戶怎樣的第一印象”顯得非常重要，為體現(xiàn)體驗(yàn)式銷售場(chǎng)景，方便將來(lái)客戶的帶看，并且為保證樣板段的統(tǒng)一性，建議將現(xiàn)場(chǎng)售樓處放在會(huì)所內(nèi)。一個(gè)好的銷售中心規(guī)劃設(shè)計(jì)可充分體現(xiàn)其自身價(jià)值。人們認(rèn)識(shí)事物往往有種先入為主的感覺(jué)，客戶通過(guò)銷售中心最先直接感觸并了解到項(xiàng)目情況。故此，銷售中心留給客戶的第一印象將直接影響到下一步銷售工作的開(kāi)展。故在裝修設(shè)計(jì)上應(yīng)首先突出項(xiàng)目風(fēng)格，同對(duì)應(yīng)著力渲染賣場(chǎng)氣氛，烘托熱烈場(chǎng)面，以達(dá)到促進(jìn)成交之目的。同時(shí)，銷售中心應(yīng)具備有如下功能：接待購(gòu)房者、展示項(xiàng)目情況、辦理購(gòu)房手續(xù)、提供與購(gòu)房相關(guān)的配套服務(wù)。依據(jù)上述銷售中心應(yīng)具有的功能，把銷售中心內(nèi)部的功能區(qū)劃分為：前臺(tái)接待區(qū)、項(xiàng)目展示區(qū)、客戶接待區(qū)、銷控區(qū)、購(gòu)房簽約室、經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室、員工休息室（就餐、兼作庫(kù)房）、其他（律師、公證、銀行……）相關(guān)人員辦公室。設(shè)計(jì)時(shí)以項(xiàng)目展示區(qū)和客戶接待及洽談區(qū)為核心，圍繞上門客戶的行動(dòng)程序來(lái)展開(kāi)整個(gè)銷售中心的設(shè)計(jì)工作；此外，應(yīng)保證上述兩個(gè)區(qū)域與其它辦公區(qū)域的相對(duì)獨(dú)立。銷售中心的建筑外觀設(shè)計(jì)亦十分重要，在進(jìn)行銷售中心設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)力求達(dá)到建筑造型的輪廓簡(jiǎn)潔及通透，而且要與項(xiàng)目定位、整體包裝風(fēng)格相統(tǒng)一。同時(shí)，銷售中心外部要有醒目標(biāo)志，通過(guò)戶外看板、條幅、燈箱加以點(diǎn)綴；此外，銷售中心外面要有充足的泊車位，以方便客戶來(lái)訪。 前臺(tái)接待區(qū)（30平方米）入口展示區(qū)：放一塊大燈箱（內(nèi)打光）；接引區(qū)：放一個(gè)立臺(tái)，供銷售小姐STANDBY；注意點(diǎn)：A、 入口展示區(qū)要充分考慮到有一定的視覺(jué)沖擊力，良好的第一印象往往會(huì)對(duì)客戶的決策起很大作用。B、 接引區(qū)要保證時(shí)刻有形象端莊的銷售小姐STANDBY，隨時(shí)恭候客戶光臨。（可以建議銷售小姐的服裝突破傳統(tǒng)的職業(yè)特點(diǎn)， 更加有特點(diǎn)、時(shí)尚味道） 展示區(qū)：（50平方米）A、寫真畫面的形象裱板：企業(yè)介紹、板塊發(fā)展規(guī)劃板、交通展示板、生活機(jī)能板、名人名址展示板、格林風(fēng)范規(guī)劃板、格林春曉規(guī)劃板、建材板、物業(yè)介紹板、智能化介紹板、景觀效果圖B、模型：總體模型、單體模型、房型剖面模型及房型設(shè)計(jì)介紹板，模型區(qū)要充分考慮模型的比例、大小、形狀、及制作要求。C、多媒體技術(shù)放映：樓盤介紹片、企業(yè)介紹片等，通過(guò)立體的聲光效果 營(yíng)造氣氛，讓購(gòu)房者進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)本樓盤的了解和信心。 洽談區(qū)：（120平方米——140平方米） 通過(guò)擺放一些高檔茶幾和休閑沙發(fā)，功能供銷售人員為客戶介紹樓盤情況。 注意點(diǎn)：洽談區(qū)是促使客戶下訂、購(gòu)買的重要區(qū)域，根據(jù)場(chǎng)地大小擺放桌 椅，洽談區(qū)的色調(diào)應(yīng)該溫暖柔和，建議地面鋪設(shè)地毯，椅子用沙發(fā)代替，桌子盡量定做比較有情調(diào)的矮幾，渲染一種高檔、有格調(diào)的文化氣息，盡可能讓客戶在比較放松的情況下進(jìn)行樓盤情況的咨詢。 銷控區(qū)：（30平方米） 根據(jù)售樓處的布局，在其內(nèi)側(cè)合成銷售控臺(tái)，作為銷售現(xiàn)場(chǎng)指揮中心，是整個(gè)售樓處的核心部位，銷售專案、副專、行政助理等在此工作，一般要求比現(xiàn)場(chǎng)有所抬高?？嘏_(tái)分高低二層，低層為銷售人員工作區(qū)，高層為專案控制區(qū)。 注意點(diǎn)：其背景墻的設(shè)計(jì)要足夠大氣，吸引眼球、制作可以做大塊玻理LOGO屏風(fēng)（內(nèi)打光的燈箱），電話端口（總共8條直線，其中7個(gè)直線跳線、1個(gè)直線作為傳真），電源端口（根據(jù)世紀(jì)情況），寬帶接口（10個(gè)左右）等。以上為主要銷售區(qū)域總占260平方米，除以上功能區(qū)域外，其他面積皆為走道面積 簽約區(qū)：（3個(gè)簽約室，每個(gè)簽約室10平方米左右） 一般位于銷售大廳北部，客戶在參觀了展示區(qū)的模型、展板，在洽談區(qū)進(jìn)行具體的房型、價(jià)格談判，然后可以通過(guò)總臺(tái)確定具體房源、價(jià)格；之后就可以在簽約區(qū)簽署訂（定）單或直接簽署預(yù)售合同，簽約區(qū)可以考慮其私秘性，可以考慮分隔成幾個(gè)獨(dú)立的小房間。注意點(diǎn)：簽約室是客戶真正完成購(gòu)房程序的地方，又由于別墅銷售涉及到金額巨大，客人的身份等。因此，一定要比較注重私密性，門窗的玻璃可 以考慮用霧化玻璃或毛玻璃。員工休息室是銷售現(xiàn)場(chǎng)人員就餐場(chǎng)所，也可以為現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整銷售人員的精神狀態(tài)提供條件。并可以兼作庫(kù)房之用。 相關(guān)人員辦公室考慮到銀行、律師等可能現(xiàn)場(chǎng)辦公，設(shè)立該區(qū)域已利于更好的服務(wù)客戶。[廣告企劃篇]一、案名。中海品園從1992年開(kāi)始，中海地產(chǎn)在上海開(kāi)始了“海”字號(hào)產(chǎn)品的建造。隨著在上海開(kāi)發(fā)日趨成熟，產(chǎn)品也開(kāi)始了升級(jí)換代，由“?！弊痔?hào)向“中?！逼放谱痔?hào)發(fā)展。延續(xù)“中?！逼放?，同時(shí)體現(xiàn)產(chǎn)品“宅院生活”的方式提出，突出品味不同的園林，以小見(jiàn)大，從自家的花園，品位生活的概念入手。輔推：海瀾花園清風(fēng)明月居筑中海世家二、廣告總精神。中國(guó)味，世界觀適合中國(guó)人居住的宅院生活空間三、廣告總口號(hào)。天造一半，人造一半中國(guó)宅院生活領(lǐng)地四、 廣告推廣主題。品牌篇：傳承中海又一杰作登場(chǎng)篇：開(kāi)天天造一半 人造一半辟地中國(guó)宅院生活天地間心動(dòng)中國(guó)宅院生活之約驚艷中海品園*月*日傾情上演產(chǎn)品篇：流水生命的舞蹈風(fēng)景是墻上的畫莊園快樂(lè)生長(zhǎng)的沃土空間是生活的表情廣場(chǎng)平凡歲月的狂歡節(jié)五、媒體預(yù)算。 本案與傳播有關(guān)的基本數(shù)據(jù)：可售面積――銷售均價(jià)――8000元/平方米總 案 值――％計(jì)算――1040萬(wàn)元 營(yíng)銷傳播費(fèi)用大致安排戶外廣告――25％，費(fèi)用約260萬(wàn)元NP（報(bào)紙廣告）――30％左右，費(fèi)用約310萬(wàn)元TV（電視廣告）――10％，費(fèi)用約100萬(wàn)元PR（公關(guān)活動(dòng)）、SP（促銷活動(dòng)）――20％，費(fèi)用約210萬(wàn)元銷售道具――10％，費(fèi)用約100萬(wàn)元不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用――5％，費(fèi)用約50萬(wàn)元六、階段性營(yíng)銷推廣：根據(jù)本項(xiàng)目在推案時(shí)將分批推出的特點(diǎn)，在推廣上摒棄了貫常“引導(dǎo)期、開(kāi)盤期、強(qiáng)銷期、延續(xù)期、掃尾期”為階段的模式，而更多地考慮分波次推出案體的情況。蓄勢(shì)準(zhǔn)備期：2004年2月—3月戰(zhàn)略目標(biāo)：品牌蓄勢(shì)兩大原則：企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌構(gòu)成母子品牌，母子品牌同時(shí)蓄勢(shì)。通過(guò)領(lǐng)袖群體，帶動(dòng)主力購(gòu)買層。主題：品牌篇：傳承中海又一杰作設(shè)施方案：（1）戶外媒體。上海主要高架道路——延安西路、內(nèi)環(huán)線的高炮。以古北、虹橋（家樂(lè)福）為中心的戶外看板（2）ETALKING企業(yè)家論壇。主題：“WTO以后的金融投資方向”聯(lián)合：銀行業(yè)和證券業(yè)，以及相關(guān)媒體嘉賓：上海知名金融人士。場(chǎng)地：新天地一號(hào)會(huì)所（3）香港推廣會(huì)。推廣對(duì)象：中海意向業(yè)主、通過(guò)銀行獲取的意向客戶；場(chǎng)地：文華或者其他中環(huán)地區(qū)的高級(jí)酒店方式：產(chǎn)品介紹會(huì)+酒會(huì)注：以上均聯(lián)合媒體進(jìn)行新聞報(bào)道。準(zhǔn)備：考慮到現(xiàn)場(chǎng)還未投入使用，中海公司設(shè)一門接聽(tīng)電話。第一輪推廣：2004年4月—8月（分兩波次推出）戰(zhàn)略目標(biāo)：現(xiàn)場(chǎng)沖動(dòng)，市場(chǎng)轟動(dòng)設(shè)施方案：（1）現(xiàn)場(chǎng)蓄水準(zhǔn)備。178。 銷售中心竣工，裝修及包裝布置完成；178。 樣板區(qū)全部完成，看房路線包裝到位；178。 銷售人員到位并培訓(xùn)完成，開(kāi)展周邊市調(diào)工作；178。 開(kāi)展高端客戶買房座談會(huì)，進(jìn)行目標(biāo)客戶購(gòu)房需求調(diào)查；178。 “中海菁英會(huì)”VIP會(huì)員登記；178。 所有的戶外攔截系統(tǒng)落實(shí)到位（滬青平公路沿線）；178。 別墅銷售道具全部到位；A、模型；B、效果圖；C、銷售海報(bào)；D、樓書；E、電子樓書；F、無(wú)紙化銷售系統(tǒng)；G、售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝。（2）5月黃金周房展會(huì)。目的：形象展示和客戶積累：利用5月黃金周房展會(huì)組織展位，進(jìn)行品牌形象推廣；現(xiàn)場(chǎng)客戶調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放，具體調(diào)查客戶需求（總價(jià)、地段、規(guī)劃、景觀、房型）；利用現(xiàn)場(chǎng)集中人流進(jìn)行前期登記，針對(duì)性客源發(fā)放VIP卡，限量發(fā)售；（3）市內(nèi)展示。地點(diǎn)：恒隆廣場(chǎng)。聯(lián)合：寶馬形式：產(chǎn)品展示。（戶外、室內(nèi)互動(dòng)），同時(shí)配合在業(yè)主中將抽出318I寶馬跑車的信息告知。（4）現(xiàn)場(chǎng)庭院情景模擬。情景設(shè)計(jì)：以一天的生活為線索u 模擬早上起來(lái)以后，澆灌庭院中的花草，與植物私語(yǔ)；u 準(zhǔn)備早餐，研磨咖啡，沖泡、品味，享受清晨最美妙的一刻；u 從櫥柜中取出衣服，配上手袋，整理，準(zhǔn)備出門；u 出門，端詳心愛(ài)的跑車，開(kāi)車上路；u 下午回家，停車，帶回一束欲滴的郁金香；u 脫下外套，放松地坐到沙發(fā)上插花，感受午后最后一縷陽(yáng)光的溫潤(rùn)；u 換上運(yùn)動(dòng)的服務(wù)，進(jìn)行運(yùn)動(dòng)，游泳，使生命充滿健康和年輕的氣息；u 到河邊享受日落的美麗。（5）多組團(tuán)媒體攻擊。報(bào)紙雜志廣告組團(tuán)——報(bào)紙：上海報(bào)紙《新民晚報(bào)》、《新聞晨報(bào)》、《解放日?qǐng)?bào)》、《上海樓市》、《外灘畫報(bào)》等；雜志：《移居上?！?、《東方航空》、《港龍航空》、《生活速遞》等；海外媒體夾送：《大公報(bào)》、《明報(bào)》等港澳臺(tái)媒體夾送；網(wǎng)絡(luò)郵件廣告攻擊（搜房網(wǎng)、安家網(wǎng)）。路段攔截計(jì)劃延安西路高架虹橋路、古北路滬青平公路（6）分波次推案。A、第一波：2004年45月案量：3540套針對(duì)人群：香港、臺(tái)灣客戶活動(dòng)：開(kāi)盤酒會(huì)、水上歌舞晚會(huì)、客戶集中簽約并抽獎(jiǎng)活動(dòng)B、第二波：2004年68月案量：3035套針對(duì)人群：長(zhǎng)江三角地區(qū)，尤其是江浙地區(qū)?；顒?dòng)：高爾夫巡回賽蓄勢(shì)。報(bào)紙廣告：登場(chǎng)篇：開(kāi)天天造一半 人造一半辟地中國(guó)宅院生活天地間心動(dòng)中國(guó)宅院生活之約驚艷中海品園5月8日傾情上演第二輪推廣：2004年9月—2005年2月（分兩波次推出）戰(zhàn)略目標(biāo)：目標(biāo)關(guān)注，價(jià)格拉升戰(zhàn)術(shù)特征：直銷實(shí)施方案：（1）新天地展示月。在新天地租一場(chǎng)地，聯(lián)合“馬爹里”，展示一個(gè)月。目的：接觸高層客戶，尤其是全國(guó)性商務(wù)旅行至上海的高層客戶。（2）高爾夫全國(guó)巡回賽/聯(lián)合。原由：每年P(guān)GA在全國(guó)有一個(gè)高爾夫巡回賽；一些著名的高爾夫球場(chǎng)經(jīng)常會(huì)舉辦球賽；高爾夫球會(huì)的會(huì)員具有購(gòu)買力強(qiáng)、全國(guó)性的特點(diǎn)。聯(lián)合球場(chǎng)：旭寶（每年舉辦VOLVO高爾夫賽）合作方式：球賽冠名權(quán)/現(xiàn)場(chǎng)資料擺放/會(huì)員活動(dòng)（3）10月黃金周房展會(huì)。配合主題活動(dòng)：178。 設(shè)計(jì)師談別墅的空間與健康；178。 易學(xué)大師談別墅的風(fēng)水觀；178。 園林專家談別墅的園林設(shè)計(jì)與維護(hù)；178。 投資咨詢師談別墅的投資與增值；178。 別墅經(jīng)驗(yàn)住戶談住別墅的心得；178。 物業(yè)專家談別墅的物業(yè)管理與人性服務(wù)。（4）長(zhǎng)三角地區(qū)推廣A、 溫州。B、 青浦工業(yè)園區(qū)。C、 蘇州。（4）后期實(shí)施“仲人計(jì)劃”。第三輪推廣：2005年3月—2006年3月（分三波次推出）戰(zhàn)略目標(biāo)：全面提升，升級(jí)版登場(chǎng)實(shí)施方案：（1）抽獎(jiǎng)。在一期業(yè)主中抽取一名獲得318I寶馬跑車一輛（在之前活動(dòng)中多次展示）（2）客戶聯(lián)誼。地點(diǎn)：會(huì)所內(nèi)容：一期客戶酒會(huì)聯(lián)合：“馬爹里”或者“張?jiān)！逼咸丫疲?）論壇。主題：別墅投資嘉賓：以中海在業(yè)界的號(hào)召力，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名開(kāi)發(fā)商、策劃人地點(diǎn)：會(huì)所。（4）財(cái)富人生欄目：上視財(cái)經(jīng)頻道《財(cái)富人生欄目》，由葉蓉主持嘉賓：中海地產(chǎn)老總。（5）俱樂(lè)部。游艇俱樂(lè)部：淀浦河作為一條政府規(guī)劃的游艇碼頭河流，將在未來(lái)形成眾多的游艇碼頭；同時(shí)，游艇將成為未來(lái)富裕階層顯示財(cái)富的一個(gè)重要工具。53 / 53