【正文】 響本案的客戶蓄水，可以在一期入口處建造現(xiàn)場售樓處，并向內(nèi)延伸形成樣板段。（具體見附圖）六、現(xiàn)場售樓處。 售樓處作為將來本案銷售的主戰(zhàn)場，“給客戶怎樣的第一印象”顯得非常重要，為體現(xiàn)體驗(yàn)式銷售場景，方便將來客戶的帶看，并且為保證樣板段的統(tǒng)一性，建議將現(xiàn)場售樓處放在會(huì)所內(nèi)。一個(gè)好的銷售中心規(guī)劃設(shè)計(jì)可充分體現(xiàn)其自身價(jià)值。人們認(rèn)識(shí)事物往往有種先入為主的感覺，客戶通過銷售中心最先直接感觸并了解到項(xiàng)目情況。故此，銷售中心留給客戶的第一印象將直接影響到下一步銷售工作的開展。故在裝修設(shè)計(jì)上應(yīng)首先突出項(xiàng)目風(fēng)格，同對(duì)應(yīng)著力渲染賣場氣氛，烘托熱烈場面，以達(dá)到促進(jìn)成交之目的。同時(shí)，銷售中心應(yīng)具備有如下功能：接待購房者、展示項(xiàng)目情況、辦理購房手續(xù)、提供與購房相關(guān)的配套服務(wù)。依據(jù)上述銷售中心應(yīng)具有的功能，把銷售中心內(nèi)部的功能區(qū)劃分為：前臺(tái)接待區(qū)、項(xiàng)目展示區(qū)、客戶接待區(qū)、銷控區(qū)、購房簽約室、經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室、員工休息室（就餐、兼作庫房）、其他（律師、公證、銀行……）相關(guān)人員辦公室。設(shè)計(jì)時(shí)以項(xiàng)目展示區(qū)和客戶接待及洽談區(qū)為核心，圍繞上門客戶的行動(dòng)程序來展開整個(gè)銷售中心的設(shè)計(jì)工作；此外，應(yīng)保證上述兩個(gè)區(qū)域與其它辦公區(qū)域的相對(duì)獨(dú)立。銷售中心的建筑外觀設(shè)計(jì)亦十分重要，在進(jìn)行銷售中心設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)力求達(dá)到建筑造型的輪廓簡潔及通透，而且要與項(xiàng)目定位、整體包裝風(fēng)格相統(tǒng)一。同時(shí)，銷售中心外部要有醒目標(biāo)志，通過戶外看板、條幅、燈箱加以點(diǎn)綴；此外，銷售中心外面要有充足的泊車位，以方便客戶來訪。 前臺(tái)接待區(qū)（30平方米）入口展示區(qū)：放一塊大燈箱（內(nèi)打光）；接引區(qū)：放一個(gè)立臺(tái)，供銷售小姐STANDBY；注意點(diǎn)：A、 入口展示區(qū)要充分考慮到有一定的視覺沖擊力，良好的第一印象往往會(huì)對(duì)客戶的決策起很大作用。B、 接引區(qū)要保證時(shí)刻有形象端莊的銷售小姐STANDBY，隨時(shí)恭候客戶光臨。（可以建議銷售小姐的服裝突破傳統(tǒng)的職業(yè)特點(diǎn)， 更加有特點(diǎn)、時(shí)尚味道） 展示區(qū)：（50平方米）A、寫真畫面的形象裱板：企業(yè)介紹、板塊發(fā)展規(guī)劃板、交通展示板、生活機(jī)能板、名人名址展示板、格林風(fēng)范規(guī)劃板、格林春曉規(guī)劃板、建材板、物業(yè)介紹板、智能化介紹板、景觀效果圖B、模型：總體模型、單體模型、房型剖面模型及房型設(shè)計(jì)介紹板，模型區(qū)要充分考慮模型的比例、大小、形狀、及制作要求。C、多媒體技術(shù)放映：樓盤介紹片、企業(yè)介紹片等，通過立體的聲光效果 營造氣氛，讓購房者進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)本樓盤的了解和信心。 洽談區(qū)：（120平方米——140平方米） 通過擺放一些高檔茶幾和休閑沙發(fā)，功能供銷售人員為客戶介紹樓盤情況。 注意點(diǎn)：洽談區(qū)是促使客戶下訂、購買的重要區(qū)域，根據(jù)場地大小擺放桌 椅，洽談區(qū)的色調(diào)應(yīng)該溫暖柔和，建議地面鋪設(shè)地毯，椅子用沙發(fā)代替，桌子盡量定做比較有情調(diào)的矮幾，渲染一種高檔、有格調(diào)的文化氣息，盡可能讓客戶在比較放松的情況下進(jìn)行樓盤情況的咨詢。 銷控區(qū)：（30平方米） 根據(jù)售樓處的布局，在其內(nèi)側(cè)合成銷售控臺(tái)，作為銷售現(xiàn)場指揮中心，是整個(gè)售樓處的核心部位，銷售專案、副專、行政助理等在此工作，一般要求比現(xiàn)場有所抬高?？嘏_(tái)分高低二層，低層為銷售人員工作區(qū)，高層為專案控制區(qū)。 注意點(diǎn)：其背景墻的設(shè)計(jì)要足夠大氣，吸引眼球、制作可以做大塊玻理LOGO屏風(fēng)（內(nèi)打光的燈箱），電話端口（總共8條直線，其中7個(gè)直線跳線、1個(gè)直線作為傳真），電源端口（根據(jù)世紀(jì)情況），寬帶接口（10個(gè)左右）等。以上為主要銷售區(qū)域總占260平方米，除以上功能區(qū)域外，其他面積皆為走道面積 簽約區(qū)：（3個(gè)簽約室，每個(gè)簽約室10平方米左右） 一般位于銷售大廳北部，客戶在參觀了展示區(qū)的模型、展板，在洽談區(qū)進(jìn)行具體的房型、價(jià)格談判，然后可以通過總臺(tái)確定具體房源、價(jià)格；之后就可以在簽約區(qū)簽署訂（定）單或直接簽署預(yù)售合同，簽約區(qū)可以考慮其私秘性，可以考慮分隔成幾個(gè)獨(dú)立的小房間。注意點(diǎn)：簽約室是客戶真正完成購房程序的地方，又由于別墅銷售涉及到金額巨大，客人的身份等。因此，一定要比較注重私密性，門窗的玻璃可 以考慮用霧化玻璃或毛玻璃。員工休息室是銷售現(xiàn)場人員就餐場所，也可以為現(xiàn)場調(diào)整銷售人員的精神狀態(tài)提供條件。并可以兼作庫房之用。 相關(guān)人員辦公室考慮到銀行、律師等可能現(xiàn)場辦公，設(shè)立該區(qū)域已利于更好的服務(wù)客戶。[廣告企劃篇]一、案名。中海品園從1992年開始，中海地產(chǎn)在上海開始了“海”字號(hào)產(chǎn)品的建造。隨著在上海開發(fā)日趨成熟，產(chǎn)品也開始了升級(jí)換代，由“?！弊痔?hào)向“中海”品牌字號(hào)發(fā)展。延續(xù)“中海”品牌，同時(shí)體現(xiàn)產(chǎn)品“宅院生活”的方式提出，突出品味不同的園林，以小見大，從自家的花園，品位生活的概念入手。輔推：海瀾花園清風(fēng)明月居筑中海世家二、廣告總精神。中國味，世界觀適合中國人居住的宅院生活空間三、廣告總口號(hào)。天造一半，人造一半中國宅院生活領(lǐng)地四、 廣告推廣主題。品牌篇：傳承中海又一杰作登場篇：開天天造一半 人造一半辟地中國宅院生活天地間心動(dòng)中國宅院生活之約驚艷中海品園*月*日傾情上演產(chǎn)品篇：流水生命的舞蹈風(fēng)景是墻上的畫莊園快樂生長的沃土空間是生活的表情廣場平凡歲月的狂歡節(jié)五、媒體預(yù)算。 本案與傳播有關(guān)的基本數(shù)據(jù)：可售面積――銷售均價(jià)――8000元/平方米總 案 值――％計(jì)算――1040萬元 營銷傳播費(fèi)用大致安排戶外廣告――25％，費(fèi)用約260萬元NP（報(bào)紙廣告）――30％左右，費(fèi)用約310萬元TV（電視廣告）――10％，費(fèi)用約100萬元PR（公關(guān)活動(dòng)）、SP（促銷活動(dòng)）――20％，費(fèi)用約210萬元銷售道具――10％，費(fèi)用約100萬元不可預(yù)見費(fèi)用――5％，費(fèi)用約50萬元六、階段性營銷推廣：根據(jù)本項(xiàng)目在推案時(shí)將分批推出的特點(diǎn)，在推廣上摒棄了貫?！耙龑?dǎo)期、開盤期、強(qiáng)銷期、延續(xù)期、掃尾期”為階段的模式，而更多地考慮分波次推出案體的情況。蓄勢(shì)準(zhǔn)備期：2004年2月—3月戰(zhàn)略目標(biāo)：品牌蓄勢(shì)兩大原則：企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌構(gòu)成母子品牌，母子品牌同時(shí)蓄勢(shì)。通過領(lǐng)袖群體，帶動(dòng)主力購買層。主題：品牌篇：傳承中海又一杰作設(shè)施方案：（1）戶外媒體。上海主要高架道路——延安西路、內(nèi)環(huán)線的高炮。以古北、虹橋（家樂福）為中心的戶外看板（2）ETALKING企業(yè)家論壇。主題：“WTO以后的金融投資方向”聯(lián)合：銀行業(yè)和證券業(yè)，以及相關(guān)媒體嘉賓：上海知名金融人士。場地：新天地一號(hào)會(huì)所（3）香港推廣會(huì)。推廣對(duì)象：中海意向業(yè)主、通過銀行獲取的意向客戶；場地：文華或者其他中環(huán)地區(qū)的高級(jí)酒店方式：產(chǎn)品介紹會(huì)+酒會(huì)注：以上均聯(lián)合媒體進(jìn)行新聞報(bào)道。準(zhǔn)備：考慮到現(xiàn)場還未投入使用，中海公司設(shè)一門接聽電話。第一輪推廣：2004年4月—8月（分兩波次推出）戰(zhàn)略目標(biāo)：現(xiàn)場沖動(dòng)，市場轟動(dòng)設(shè)施方案：（1）現(xiàn)場蓄水準(zhǔn)備。178。 銷售中心竣工，裝修及包裝布置完成；178。 樣板區(qū)全部完成，看房路線包裝到位；178。 銷售人員到位并培訓(xùn)完成，開展周邊市調(diào)工作；178。 開展高端客戶買房座談會(huì)，進(jìn)行目標(biāo)客戶購房需求調(diào)查；178。 “中海菁英會(huì)”VIP會(huì)員登記；178。 所有的戶外攔截系統(tǒng)落實(shí)到位（滬青平公路沿線）；178。 別墅銷售道具全部到位；A、模型；B、效果圖；C、銷售海報(bào)；D、樓書；E、電子樓書；F、無紙化銷售系統(tǒng)；G、售樓處現(xiàn)場包裝。（2）5月黃金周房展會(huì)。目的：形象展示和客戶積累：利用5月黃金周房展會(huì)組織展位，進(jìn)行品牌形象推廣；現(xiàn)場客戶調(diào)查問卷發(fā)放，具體調(diào)查客戶需求（總價(jià)、地段、規(guī)劃、景觀、房型）；利用現(xiàn)場集中人流進(jìn)行前期登記，針對(duì)性客源發(fā)放VIP卡，限量發(fā)售；（3）市內(nèi)展示。地點(diǎn)：恒隆廣場。聯(lián)合：寶馬形式：產(chǎn)品展示。（戶外、室內(nèi)互動(dòng)），同時(shí)配合在業(yè)主中將抽出318I寶馬跑車的信息告知。（4）現(xiàn)場庭院情景模擬。情景設(shè)計(jì)：以一天的生活為線索u 模擬早上起來以后，澆灌庭院中的花草，與植物私語；u 準(zhǔn)備早餐，研磨咖啡，沖泡、品味，享受清晨最美妙的一刻；u 從櫥柜中取出衣服，配上手袋，整理，準(zhǔn)備出門；u 出門，端詳心愛的跑車，開車上路；u 下午回家，停車，帶回一束欲滴的郁金香；u 脫下外套，放松地坐到沙發(fā)上插花，感受午后最后一縷陽光的溫潤；u 換上運(yùn)動(dòng)的服務(wù)，進(jìn)行運(yùn)動(dòng)，游泳，使生命充滿健康和年輕的氣息；u 到河邊享受日落的美麗。（5）多組團(tuán)媒體攻擊。報(bào)紙雜志廣告組團(tuán)——報(bào)紙：上海報(bào)紙《新民晚報(bào)》、《新聞晨報(bào)》、《解放日?qǐng)?bào)》、《上海樓市》、《外灘畫報(bào)》等；雜志：《移居上?！?、《東方航空》、《港龍航空》、《生活速遞》等；海外媒體夾送：《大公報(bào)》、《明報(bào)》等港澳臺(tái)媒體夾送；網(wǎng)絡(luò)郵件廣告攻擊（搜房網(wǎng)、安家網(wǎng)）。路段攔截計(jì)劃延安西路高架虹橋路、古北路滬青平公路（6）分波次推案。A、第一波：2004年45月案量：3540套針對(duì)人群：香港、臺(tái)灣客戶活動(dòng)：開盤酒會(huì)、水上歌舞晚會(huì)、客戶集中簽約并抽獎(jiǎng)活動(dòng)B、第二波：2004年68月案量：3035套針對(duì)人群：長江三角地區(qū)，尤其是江浙地區(qū)。活動(dòng)：高爾夫巡回賽蓄勢(shì)。報(bào)紙廣告：登場篇：開天天造一半 人造一半辟地中國宅院生活天地間心動(dòng)中國宅院生活之約驚艷中海品園5月8日傾情上演第二輪推廣：2004年9月—2005年2月（分兩波次推出）戰(zhàn)略目標(biāo)：目標(biāo)關(guān)注，價(jià)格拉升戰(zhàn)術(shù)特征：直銷實(shí)施方案：（1）新天地展示月。在新天地租一場地，聯(lián)合“馬爹里”，展示一個(gè)月。目的：接觸高層客戶，尤其是全國性商務(wù)旅行至上海的高層客戶。（2）高爾夫全國巡回賽/聯(lián)合。原由：每年P(guān)GA在全國有一個(gè)高爾夫巡回賽；一些著名的高爾夫球場經(jīng)常會(huì)舉辦球賽；高爾夫球會(huì)的會(huì)員具有購買力強(qiáng)、全國性的特點(diǎn)。聯(lián)合球場：旭寶（每年舉辦VOLVO高爾夫賽）合作方式：球賽冠名權(quán)/現(xiàn)場資料擺放/會(huì)員活動(dòng)（3）10月黃金周房展會(huì)。配合主題活動(dòng)：178。 設(shè)計(jì)師談別墅的空間與健康；178。 易學(xué)大師談別墅的風(fēng)水觀；178。 園林專家談別墅的園林設(shè)計(jì)與維護(hù)；178。 投資咨詢師談別墅的投資與增值；178。 別墅經(jīng)驗(yàn)住戶談住別墅的心得；178。 物業(yè)專家談別墅的物業(yè)管理與人性服務(wù)。（4）長三角地區(qū)推廣A、 溫州。B、 青浦工業(yè)園區(qū)。C、 蘇州。（4）后期實(shí)施“仲人計(jì)劃”。第三輪推廣：2005年3月—2006年3月（分三波次推出）戰(zhàn)略目標(biāo)：全面提升，升級(jí)版登場實(shí)施方案：（1）抽獎(jiǎng)。在一期業(yè)主中抽取一名獲得318I寶馬跑車一輛（在之前活動(dòng)中多次展示）（2）客戶聯(lián)誼。地點(diǎn)：會(huì)所內(nèi)容：一期客戶酒會(huì)聯(lián)合：“馬爹里”或者“張?jiān)！逼咸丫疲?）論壇。主題：別墅投資嘉賓：以中海在業(yè)界的號(hào)召力，邀請(qǐng)國內(nèi)知名開發(fā)商、策劃人地點(diǎn)：會(huì)所。（4）財(cái)富人生欄目：上視財(cái)經(jīng)頻道《財(cái)富人生欄目》，由葉蓉主持嘉賓：中海地產(chǎn)老總。（5）俱樂部。游艇俱樂部：淀浦河作為一條政府規(guī)劃的游艇碼頭河流，將在未來形成眾多的游艇碼頭；同時(shí)，游艇將成為未來富裕階層顯示財(cái)富的一個(gè)重要工具。53 / 53