【正文】 游艇俱樂部：淀浦河作為一條政府規(guī)劃的游艇碼頭河流，將在未來形成眾多的游艇碼頭；同時，游艇將成為未來富裕階層顯示財富的一個重要工具。（4）財富人生欄目：上視財經(jīng)頻道《財富人生欄目》，由葉蓉主持嘉賓：中海地產(chǎn)老總。地點：會所內(nèi)容：一期客戶酒會聯(lián)合：“馬爹里”或者“張?！逼咸丫疲?）論壇。第三輪推廣：2005年3月—2006年3月（分三波次推出）戰(zhàn)略目標(biāo)：全面提升，升級版登場實施方案：（1）抽獎。C、 蘇州。（4）長三角地區(qū)推廣A、 溫州。 別墅經(jīng)驗住戶談住別墅的心得；178。 園林專家談別墅的園林設(shè)計與維護；178。 設(shè)計師談別墅的空間與健康；178。聯(lián)合球場：旭寶（每年舉辦VOLVO高爾夫賽）合作方式：球賽冠名權(quán)/現(xiàn)場資料擺放/會員活動（3）10月黃金周房展會。（2）高爾夫全國巡回賽/聯(lián)合。在新天地租一場地，聯(lián)合“馬爹里”，展示一個月?；顒樱焊郀柗蜓不刭愋顒荨Ｂ范螖r截計劃延安西路高架虹橋路、古北路滬青平公路（6）分波次推案。（5）多組團媒體攻擊。（4）現(xiàn)場庭院情景模擬。聯(lián)合：寶馬形式：產(chǎn)品展示。目的：形象展示和客戶積累：利用5月黃金周房展會組織展位，進行品牌形象推廣；現(xiàn)場客戶調(diào)查問卷發(fā)放，具體調(diào)查客戶需求（總價、地段、規(guī)劃、景觀、房型）；利用現(xiàn)場集中人流進行前期登記，針對性客源發(fā)放VIP卡，限量發(fā)售；（3）市內(nèi)展示。 別墅銷售道具全部到位；A、模型；B、效果圖；C、銷售海報；D、樓書；E、電子樓書；F、無紙化銷售系統(tǒng)；G、售樓處現(xiàn)場包裝。 “中海菁英會”VIP會員登記；178。 銷售人員到位并培訓(xùn)完成，開展周邊市調(diào)工作；178。 銷售中心竣工，裝修及包裝布置完成；178。第一輪推廣：2004年4月—8月（分兩波次推出）戰(zhàn)略目標(biāo)：現(xiàn)場沖動，市場轟動設(shè)施方案：（1）現(xiàn)場蓄水準(zhǔn)備。推廣對象：中海意向業(yè)主、通過銀行獲取的意向客戶；場地：文華或者其他中環(huán)地區(qū)的高級酒店方式：產(chǎn)品介紹會+酒會注：以上均聯(lián)合媒體進行新聞報道。主題：“WTO以后的金融投資方向”聯(lián)合：銀行業(yè)和證券業(yè)，以及相關(guān)媒體嘉賓：上海知名金融人士。上海主要高架道路——延安西路、內(nèi)環(huán)線的高炮。通過領(lǐng)袖群體，帶動主力購買層。 本案與傳播有關(guān)的基本數(shù)據(jù)：可售面積――銷售均價――8000元/平方米總 案 值――％計算――1040萬元 營銷傳播費用大致安排戶外廣告――25％，費用約260萬元NP（報紙廣告）――30％左右，費用約310萬元TV（電視廣告）――10％，費用約100萬元PR（公關(guān)活動）、SP（促銷活動）――20％，費用約210萬元銷售道具――10％，費用約100萬元不可預(yù)見費用――5％，費用約50萬元六、階段性營銷推廣：根據(jù)本項目在推案時將分批推出的特點，在推廣上摒棄了貫?！耙龑?dǎo)期、開盤期、強銷期、延續(xù)期、掃尾期”為階段的模式，而更多地考慮分波次推出案體的情況。天造一半，人造一半中國宅院生活領(lǐng)地四、 廣告推廣主題。輔推：海瀾花園清風(fēng)明月居筑中海世家二、廣告總精神。隨著在上海開發(fā)日趨成熟，產(chǎn)品也開始了升級換代，由“?！弊痔栂颉爸泻！逼放谱痔柊l(fā)展。[廣告企劃篇]一、案名。并可以兼作庫房之用。因此，一定要比較注重私密性，門窗的玻璃可 以考慮用霧化玻璃或毛玻璃。以上為主要銷售區(qū)域總占260平方米，除以上功能區(qū)域外，其他面積皆為走道面積 簽約區(qū)：（3個簽約室，每個簽約室10平方米左右） 一般位于銷售大廳北部，客戶在參觀了展示區(qū)的模型、展板，在洽談區(qū)進行具體的房型、價格談判，然后可以通過總臺確定具體房源、價格；之后就可以在簽約區(qū)簽署訂（定）單或直接簽署預(yù)售合同，簽約區(qū)可以考慮其私秘性，可以考慮分隔成幾個獨立的小房間。控臺分高低二層，低層為銷售人員工作區(qū)，高層為專案控制區(qū)。 注意點：洽談區(qū)是促使客戶下訂、購買的重要區(qū)域，根據(jù)場地大小擺放桌 椅，洽談區(qū)的色調(diào)應(yīng)該溫暖柔和，建議地面鋪設(shè)地毯，椅子用沙發(fā)代替，桌子盡量定做比較有情調(diào)的矮幾，渲染一種高檔、有格調(diào)的文化氣息，盡可能讓客戶在比較放松的情況下進行樓盤情況的咨詢。C、多媒體技術(shù)放映：樓盤介紹片、企業(yè)介紹片等，通過立體的聲光效果 營造氣氛，讓購房者進一步強化對本樓盤的了解和信心。B、 接引區(qū)要保證時刻有形象端莊的銷售小姐STANDBY，隨時恭候客戶光臨。同時，銷售中心外部要有醒目標(biāo)志，通過戶外看板、條幅、燈箱加以點綴；此外，銷售中心外面要有充足的泊車位，以方便客戶來訪。設(shè)計時以項目展示區(qū)和客戶接待及洽談區(qū)為核心，圍繞上門客戶的行動程序來展開整個銷售中心的設(shè)計工作；此外，應(yīng)保證上述兩個區(qū)域與其它辦公區(qū)域的相對獨立。同時，銷售中心應(yīng)具備有如下功能：接待購房者、展示項目情況、辦理購房手續(xù)、提供與購房相關(guān)的配套服務(wù)。故此，銷售中心留給客戶的第一印象將直接影響到下一步銷售工作的開展。一個好的銷售中心規(guī)劃設(shè)計可充分體現(xiàn)其自身價值。（具體見附圖）六、現(xiàn)場售樓處。五、現(xiàn)場售樓處及樣板段。四、開盤條件。4. 根據(jù)銷售面積與銷售速度，機動提升價格，增大好、差房源的價差，爭取均衡去化及利潤最大。2. 差房源原則上全過程不銷控。階段劃分一階段—二階段—三階段—四階段—工作事項第一組團蓄水第一組團房源銷售第二組團房源蓄水第二組團房源銷售第一組團尾盤銷售前期剩余房源銷售 階段劃分五階段—六階段—七階段—工作事項第三組團房源蓄水第三組團房源銷售尾盤銷售前期剩余房源銷售三、 房源銷控。這種高頻次、小推量的推案方式既可以保證本案的熱銷狀況，又可以為本案的價格提升打下市場基礎(chǔ)。合理的定價會使客戶產(chǎn)生良好的消費心態(tài)，避免優(yōu)良的單位以較低的價格被大量出售，同時也可以避免條件差的單位因定價過高而發(fā)生滯銷現(xiàn)象。具體而言，即在銷售中實行人為的控制，使項目所有的單位以相對來說較為平均的速度被需求市場消化，避免采光、格局、景觀等因素良好的單位以過快的速度被銷售出去，造成難于銷售的單位在尾房期大量出現(xiàn)，進而影響項目的整體營銷計劃。調(diào)幅考量：第一組團：均價7500元/M2； 第二組團：均價8200元/M2； 第三組團：均價8500元/M2； 調(diào)頻考量：1) 依據(jù)分區(qū)房源提升； 2）依據(jù)銷售速度提升（輔助考慮）二、 推案策略。 用總價來對市場進行區(qū)隔，細分目標(biāo)客戶群 3. 提價原則—— 工程進度模式 項目價格走高主要依據(jù)工程進展，但由于別墅產(chǎn)品的銷售都很注重工程建設(shè)以及工地形象包裝，再加上預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)的提高（結(jié)構(gòu)封頂后才可以預(yù)售），因此該模式只能作為本案價格提升的輔助手段。1. 一期價格定價原則—— 根據(jù)周邊別墅市場及競爭個案的現(xiàn)有情況確定均價—— 根據(jù)現(xiàn)有規(guī)劃進行總體考量—— 遵循平開高走,逐步拉升的趨勢—— 入市價格必須具有市場競爭力2. 價格策略—— 平價入市，站穩(wěn)腳跟先以平價占領(lǐng)市場,造勢后抬升。 調(diào)工程的先后順序來確定本案的推案步序?；顒有藕毕露?、簽約，均自動獲得該項獎勵；3. 該獎勵不作現(xiàn)金沖抵銷售房款獎勵：旅游券各1張，價值3000元，香港游或者其他；準(zhǔn)備工作：u 與游行社洽談，購買旅游券；u 業(yè)務(wù)員專項培訓(xùn)；u 現(xiàn)場宣傳展板設(shè)計與制作；u 信函撰寫、寄送。 活動細則：1. 每份“居筑中海，同游香港宣傳方式：1. 現(xiàn)場宣傳牌：“居筑中海，同游香港”；2. 對于已購客戶，包括海天花園等其他中海項目的業(yè)主，寄送“居筑中海，同游香港活動信函“；3. 購房的客戶，完成簽約即給予“居筑中海，同游香港（銷售后期）“居筑中海，同游香港”活動緣起：對于別墅這樣的高端產(chǎn)品，有時候客戶口碑傳播的效用比廣告更大。A、 體驗式現(xiàn)場實景營銷——會所+部分樣板房+建成環(huán)境，構(gòu)成樣板區(qū)完全按照交房標(biāo)準(zhǔn)完成，推出多款不同房型、風(fēng)情迥異的樣板房，讓所有前來現(xiàn)場的客戶被打動、進而產(chǎn)生購買沖動；B、 體驗式導(dǎo)購服務(wù)銷售——現(xiàn)場的銷售人員如同導(dǎo)游一般，帶領(lǐng)客戶參觀樣板區(qū)，并且在各個樣板房都有專業(yè)的演員扮演家庭生活場景（在看電視、溜狗、聚會、樣板房內(nèi)要有非常溫馨的生活氣息），而銷售中心則準(zhǔn)備咖啡和功夫茶，銷售人員的制服可以借鑒導(dǎo)游人員或酒店服務(wù)生；C、 體驗式電子無紙化銷售——整個銷售現(xiàn)場都是一個智能化的銷售世界，客戶可以自己操作洽談桌上的電腦，或觀看由背投放映的整個小區(qū)的三維廣告片，所有的房源信息都輸入電子銷售系統(tǒng)，屆時可以按照客戶的需求打印出客戶須知；定單可以自動打印，客戶只需簽名即可，而每個樣板房內(nèi)的主臥內(nèi)自動循環(huán)播發(fā)廣告片。選擇318CI時尚寶馬雙門跑車作為抽獎獎品，在項目的推廣過程中進行宣傳，成為一個注目的焦點，一期全部銷售完成時，在業(yè)主中通過抽獎的方式尋找主人。建議品牌：寶馬高貴、時尚、經(jīng)典、活力的寶馬，代表的是一種文化和品位。（3）品牌聯(lián)合。我們可以聯(lián)合ETALKING，成為其上海的合作伙伴，利用其全國性的媒體關(guān)系和各行業(yè)內(nèi)的知名人士的關(guān)系，吸引不同行業(yè)的高層消費者的注意力。ETALKING論壇是由《21世紀經(jīng)濟報道》等媒體聯(lián)合舉辦，總部設(shè)于北京。此效果十分之明顯。利用臺灣的專業(yè)網(wǎng)站，配合商場的展示，進行推廣。香港：通過報紙、網(wǎng)絡(luò)、中介（也可以通過渣打、匯豐等銀行取得意向客戶名單）媒體宣傳，邀請至酒店進行VIP客戶的產(chǎn)品介紹會。利用中海品牌在港臺客戶中的號召力，先在香港、臺灣、新加坡進行海外推廣，引入領(lǐng)袖群體，在提升項目客群地位的同時，吸引主力客戶群的進入。以大型廣告路牌、招募會員、論壇、針對特殊客層的宣傳等方式，達成中海品牌的號召力。2004年，中海將有多個項目面市——海悅花園、和平南苑、中海馨城和趙巷別墅等。中海品牌號召。故必須用強大的產(chǎn)品力來對抗。三、營銷策略兩大策略：以產(chǎn)品力對抗地段滬青平公路沿線別墅對抗其他板塊的優(yōu)勢在于：與市區(qū)的距離。獨立別墅在戶型上的特點就是啞鈴狀，這樣在形成一個內(nèi)庭院。 同時別墅的環(huán)境不求集中綠化環(huán)境，講求的是自家資源最優(yōu)化，所以建議可以把水引入滲透到整個社區(qū)，除了豪華大戶，讓更多的住戶都能夠享受到水資源。日本是講究禮儀的民族，在生活的私密性上也非常講究，在空間的隔斷上通常采用竹屏、蔓性植物和灌木。中國園林講究意境，通過景物的組合，尤其是江南園林講究建筑的“黑、白、灰”的張度，環(huán)境的“清、雅、秀”和意境的“情、趣、神”；日式園林以洗練簡潔、優(yōu)雅灑脫見長，講求禪意。東方園林以中國園林和日式園林為代表。并且這種環(huán)境風(fēng)格顯現(xiàn)出輕松的氣氛，不拘泥于形式化，沒有過多的設(shè)計套路。建議一：地中海風(fēng)情。兩種風(fēng)格都趨于簡單、內(nèi)斂，文化感強烈。純粹以中國古代建筑為住宅功能產(chǎn)品較少，完全的中式建筑風(fēng)格建筑符號較煩復(fù)。摒棄了現(xiàn)代建筑中簡潔，硬線條的風(fēng)格元素，充分運用曲線，使整個項目中的建筑群體和單體空間劃分柔和完美地融為一體。（1）立面建議。人們內(nèi)心的渴望得到滿足。獨立別墅，由于啞鈴狀設(shè)計，不僅增加陽光接觸面，同時形成內(nèi)庭院，兩戶相對，便