【正文】 業(yè)化物流公司建立緊密的合作伙伴關(guān)系。公司與物流公司通過(guò)互連網(wǎng)實(shí)現(xiàn)配送信息的同步，當(dāng)公司有訂單需要配送服務(wù)時(shí)，該訂單同時(shí)送達(dá)物流公司，由物流公司根據(jù)訂單需要，從生產(chǎn)地直接送到顧客手中。◆ 銷(xiāo)售方式：（1）集團(tuán)直銷(xiāo)：針對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的樓盤(pán)采取直接攻單銷(xiāo)售。（2）用戶(hù)直銷(xiāo)：針對(duì)的是家庭用戶(hù)的直銷(xiāo)，目前多以小區(qū)、豪宅等為主。 市場(chǎng)成長(zhǎng)階段（35 年）由于在市場(chǎng)進(jìn)入和開(kāi)發(fā)階段，智能家居理念已得到深入推廣，產(chǎn)品的品牌形象已逐漸建立，此階段本公司將大舉進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)。采取的主要方式為：將中國(guó)分為七個(gè)大區(qū)[華北] 北京 天津 河北 山西 內(nèi)蒙古[華南] 廣東 海南 香港 澳門(mén)[華東] 上海 江蘇 浙江 安徽 山東 江西 福建 臺(tái)灣[華中] 湖南 湖北 河南[東北] 遼寧 吉林 黑龍江[西北] 寧夏 陜西 青海 甘肅 新疆[西南] 重慶 四川 云南 西藏 貴州 廣西 27 母公司設(shè)立在廈門(mén)，在廣州、上海成立分公司，在西安、成都、武漢設(shè)立辦事處，積極尋找并在各大區(qū)內(nèi)設(shè)立大區(qū)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，為了強(qiáng)有力的控制分銷(xiāo)渠道。此階段的目標(biāo)為在全國(guó)范圍內(nèi)樹(shù)立起 Ihome 智能家居的品牌，進(jìn)一步加大銷(xiāo)售渠道、各種廣告的投入，重點(diǎn)是電視廣告的投入；同時(shí)每月在網(wǎng)絡(luò)上定期舉辦以“Ihome 智能家居有限責(zé)任公司”冠名的智能家居知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)，設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，通過(guò)報(bào)紙電視等媒體在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行宣傳；在各大城市加強(qiáng)產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)展示和促銷(xiāo)活動(dòng)。公司將此階段目標(biāo)客戶(hù)群為廣大普通家庭用戶(hù)?！?此階段相比市場(chǎng)進(jìn)入和開(kāi)發(fā)階段增加了 3 個(gè)銷(xiāo)售渠道，如下:（1）智能家居專(zhuān)賣(mài)店 通過(guò)設(shè)立專(zhuān)業(yè)的智能家居形象店，一方面來(lái)銷(xiāo)售智能家居產(chǎn)品，另一方面也在無(wú)形中推廣了智能家居理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)：影響面比較大，是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟(jì)的銷(xiāo)售模式，能比較直接、親切的接觸戶(hù)主，資金回收快。貨款結(jié)算方式：跟戶(hù)主直接結(jié)算貨款。（2）超市式銷(xiāo)售 公司將在投資不是很大的中型超市做促銷(xiāo)，通過(guò)超市等開(kāi)鋪式銷(xiāo)售門(mén)面，來(lái)大量銷(xiāo)售產(chǎn)品。此種銷(xiāo)售模式影響面較廣、宣傳效果較好、能真正能深入人心、貼近百姓生活。貨款結(jié)算方式：跟超市定期結(jié)算；跟戶(hù)主直接結(jié)算 。 （3）設(shè)立下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)做地方性的招商廣告來(lái)尋找下一級(jí)代理及經(jīng)銷(xiāo)商，分享智能家居的樂(lè)趣與投資商機(jī)，做到統(tǒng)一的代理政策。 市場(chǎng)成熟階段（610 年）通過(guò)前兩個(gè)階段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施我公司已積累了大量的現(xiàn)金流和原始資本。通過(guò)維持較高廣告投入、促銷(xiāo)活動(dòng)、適當(dāng)提高經(jīng)銷(xiāo)商代理商的支持費(fèi)用、更好的疏通銷(xiāo)售渠道等方式來(lái)鞏固市場(chǎng)。此時(shí)本公司已在國(guó)內(nèi)重點(diǎn)城市打下了很成熟銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和忠誠(chéng)度很高的客戶(hù)群，本公司將以此為依托以放射狀向二三線(xiàn)城市逐步擴(kuò)張，最終編織成一張能夠覆蓋全國(guó)的渠道網(wǎng)絡(luò)，在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面形成公司自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。表 61 ：市場(chǎng)階段營(yíng)銷(xiāo)策略表 28 市場(chǎng)階段營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)進(jìn)入和開(kāi)發(fā)階段 (12 年)市場(chǎng)成長(zhǎng)階段(35 年) 市場(chǎng)成熟階段 (610 年)目標(biāo)客戶(hù)*高收入階層家庭用戶(hù) *高收入階層家庭用戶(hù)*廣大普通家庭用戶(hù)*高收入階層家庭用戶(hù)*廣大普通家庭用戶(hù)公關(guān)策略*住宅小區(qū)用戶(hù)體驗(yàn)活動(dòng)*產(chǎn)品展示會(huì)*全國(guó)智能家居知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)*貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì)*貿(mào)易展銷(xiāo)會(huì)推廣策略大量報(bào)紙、車(chē)體、霓虹燈、樓宇、郵政產(chǎn)品廣告；少量電視廣告大量電視廣告，輔以報(bào)紙、樓宇、車(chē)體廣告，折扣促銷(xiāo)大量電視、報(bào)紙等主要媒體廣告；加大促銷(xiāo)活動(dòng)力度銷(xiāo)售渠道*與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作*與裝飾公司合作*網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售*與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作*與裝飾公司合作*網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售*智能家居專(zhuān)賣(mài)店*超市式銷(xiāo)售*經(jīng)銷(xiāo)商*與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作*與裝飾公司合作*網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售*智能家居專(zhuān)賣(mài)店*超市式銷(xiāo)售*經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售方式 *集團(tuán)直銷(xiāo)*用戶(hù)直銷(xiāo) *集團(tuán)直銷(xiāo)*代理銷(xiāo)售 *集團(tuán)直銷(xiāo)*代理銷(xiāo)售 定價(jià)戰(zhàn)略定價(jià)原則：產(chǎn)品定價(jià)主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可接受的價(jià)格，兼顧成本與技術(shù)問(wèn)題，采取多檔價(jià)格定位的滲透策略,旨在獲得更大的顧客群，開(kāi)發(fā)及鞏固市場(chǎng)以盈得較為豐厚的利潤(rùn),在短期內(nèi)收回投資成本,使資金回籠相對(duì)及時(shí),有利于更好的進(jìn)行研發(fā)和投資。定價(jià)方法—成本加成法。成本導(dǎo)向法——在初期采用此法，根據(jù)成本來(lái)確定初步的定價(jià)； 29 需求導(dǎo)向法——在中期采用此法，根據(jù)市場(chǎng)的需求情況來(lái)確定定價(jià)； 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法——在后期采用此法，因同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，可針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)同行的價(jià)格策略來(lái)進(jìn)行定價(jià)。7. 風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避中國(guó)目前的智能家居市場(chǎng)尚不成熟，這種觀念還沒(méi)有被廣泛接受。所以在進(jìn)入市場(chǎng)前期，必然會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。后期進(jìn)入高端別墅市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段,又會(huì)面臨行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。 準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位經(jīng)過(guò)大量調(diào)查，確定 IT 工程師、電子工程師、建筑設(shè)計(jì)師、公司高管人員、高校教師為我們的前期目標(biāo)客戶(hù)。后期進(jìn)軍高端別墅智能家居設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，目標(biāo)客戶(hù)轉(zhuǎn)為高端別墅開(kāi)發(fā)商和擁有別墅等個(gè)人住宅的個(gè)人。 多渠道合作本公司將尋找與房地產(chǎn)商，房屋裝修商的合作機(jī)會(huì)，加大與房屋開(kāi)發(fā)商的合作，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額增加。同時(shí)參與政府等機(jī)構(gòu)的公共設(shè)施建設(shè)和各大企業(yè)的智能辦公的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)。 加大宣傳力度借助電視廣告宣傳，商場(chǎng)產(chǎn)品演示，產(chǎn)品直銷(xiāo)，進(jìn)入小區(qū)有獎(jiǎng)產(chǎn)品演示等手段進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，擴(kuò)大品牌知名度，提升品牌價(jià)值， 30 為后期進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。 加快產(chǎn)品研發(fā)公司將與各大高校開(kāi)展人才培養(yǎng)計(jì)劃，大量引進(jìn)高科技人才，加快產(chǎn)品研發(fā)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)實(shí)施研發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)產(chǎn)品的快速研發(fā)。 團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避本公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中一共有五名核心成員，分別擔(dān)任公司的總經(jīng)理兼人力資源部經(jīng)理，以及副總經(jīng)理兼生產(chǎn)部經(jīng)理，市場(chǎng)部經(jīng)理，財(cái)務(wù)部經(jīng)理，研發(fā)部經(jīng)理。為了維持公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的穩(wěn)定性，避免團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生各種風(fēng)險(xiǎn)，公司將實(shí)施以下戰(zhàn)略。 職責(zé)分明一個(gè)團(tuán)隊(duì)有效運(yùn)作所擔(dān)負(fù)的職責(zé)范圍存在于三個(gè)級(jí)別上。第一級(jí)是懂得什么責(zé)任和知識(shí)是全體團(tuán)隊(duì)成員都應(yīng)具備的。這些基本要素應(yīng)包括諸如專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、主要人際交往的技能、團(tuán)隊(duì)工作基本技能、工藝技術(shù)；第二級(jí)是團(tuán)隊(duì)中一小部分人現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)技能和知識(shí)。專(zhuān)門(mén)成分包括那些不適用于交叉訓(xùn)練，但對(duì)團(tuán)隊(duì)完成工作目標(biāo)又是必須的任務(wù)；第三級(jí)是發(fā)展。發(fā)展范疇中確定的任務(wù)是那些團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該精通的，但目前又無(wú)能力掌握的領(lǐng)域。明確劃分職責(zé)有助于通過(guò)說(shuō)明最小期望值為團(tuán)隊(duì)成員提供工作重點(diǎn)，但無(wú)論如何也不應(yīng)限制團(tuán)隊(duì)成員們?cè)趯?lái)擴(kuò)展其職責(zé)范圍。 當(dāng)工作項(xiàng)目確定后，誰(shuí)應(yīng)該做什么，什么時(shí)候做都應(yīng)該規(guī)定的清清楚楚，不可越俎代庖，按照計(jì)劃，依次實(shí)施。 加強(qiáng)合作增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)公司照中戰(zhàn)略制定與實(shí)施，宗旨與使命的確定，以及公司其他重要決策的制定都將主要由這五人討論通過(guò)，使他們清晰了解公司戰(zhàn)略、宗旨、使命等內(nèi)容，從而產(chǎn)生責(zé)任感和使命感，融入到公司的創(chuàng)業(yè)中來(lái)。 31 制度化管理和有效的福利制度 公司將制定合適的制度，使成員各施其職，各盡其能。并且隨著公司效益的提高，將提高成員的工資待遇，并在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)以增股的方式使成員掌握公司的一定份額的股票，使他們的利益與公司的利益更緊密地結(jié)合起來(lái)。對(duì)于高科技公司，技術(shù)人才的撤出對(duì)公司往往是毀滅性的，針對(duì)此種情況，本公司將采取使他們擔(dān)任公司重要職務(wù)、目標(biāo)與靈活的工作制度相結(jié)合、工資待遇的提高以及參股入股等措施來(lái)規(guī)避此種風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)公司將不斷引進(jìn)和培養(yǎng)優(yōu)秀的技術(shù)人才來(lái)減輕此種事情發(fā)生給公司所帶來(lái)的損失。 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避公司的第一期投入比較大，而這時(shí)公司還沒(méi)有上市，融資較為困難，這時(shí)能否取得后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)資金的進(jìn)入和取得銀行的貸款對(duì)公司發(fā)展至關(guān)重要。所以同各種風(fēng)險(xiǎn)資本、基金的接觸，向他們充分的展現(xiàn)本公司價(jià)值，充分展現(xiàn)本公司未來(lái)強(qiáng)大的盈利能力，及時(shí)獲取他們的投資是非常重要的。一旦不能及時(shí)獲得資金支持，公司的快速增長(zhǎng)計(jì)劃是不可能實(shí)現(xiàn)的。 分散法 即通過(guò)企業(yè)之間聯(lián)營(yíng)、多種經(jīng)營(yíng)及對(duì)外投資多元化等方式分散財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)較大的投資項(xiàng)目，企業(yè)可以與其他企業(yè)共同投資，以實(shí)現(xiàn)收益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，從而分散投資風(fēng)險(xiǎn)，避免因企業(yè)獨(dú)家承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)而產(chǎn)生的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。由于市場(chǎng)需求具有不確定性、易變性，企業(yè)為分散風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)采用多種經(jīng)營(yíng)方式，即同時(shí)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品。在多種經(jīng)營(yíng)方式下，某些產(chǎn)品因滯銷(xiāo)而產(chǎn)生的損失，可能會(huì)被其它產(chǎn)品帶來(lái)的收益所抵銷(xiāo)，從而避免經(jīng)營(yíng)單一產(chǎn)生的無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)外投資多元化是指企業(yè)對(duì)外投資時(shí)，應(yīng)將資金投資于不同的投資品種，以分散投資風(fēng)險(xiǎn)。 回避法 即企業(yè)在選擇理財(cái)方案時(shí)，應(yīng)綜合評(píng)價(jià)各種方案可能產(chǎn)生的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，在保證財(cái)務(wù)管理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提下，選擇風(fēng)險(xiǎn)較小的方案，以 32 回避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 轉(zhuǎn)移法 即企業(yè)通過(guò)某種手段將部分或全部財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給他人承擔(dān)的方法。轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方式很多，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的風(fēng)險(xiǎn)采用不同的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式。 降低法 即企業(yè)面對(duì)客觀存在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，努力采取措施降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的方法。例如，企業(yè)可以在保證資金需要的前提下，適當(dāng)降低負(fù)債資金占全部資金的比重。在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，企業(yè)可以通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量、改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、努力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品及開(kāi)拓新市場(chǎng)等手段，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，降低因產(chǎn)品滯銷(xiāo)、市場(chǎng)占有率下降而產(chǎn)生的不能實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。另外，企業(yè)也可以通過(guò)付出一定代價(jià)的方式來(lái)降低產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)損失的可能性。例如建立風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)，配備專(zhuān)門(mén)人員對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測(cè)、分析、監(jiān)控，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)并化解風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)也可建立風(fēng)險(xiǎn)基金，如對(duì)長(zhǎng)期負(fù)債建立專(zhuān)項(xiàng)償債基金，以此降低風(fēng)險(xiǎn)損失對(duì)企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響。 33 8．風(fēng)險(xiǎn)投資資金的撤出方式風(fēng)險(xiǎn)投資又稱(chēng)創(chuàng)業(yè)投資，是指通過(guò)向開(kāi)發(fā)高新技術(shù)或使其產(chǎn)業(yè)化的中小高科技企業(yè)提供股權(quán)資本，通過(guò)股權(quán)轉(zhuǎn)讓(交易)收回投資的行為。風(fēng)險(xiǎn)投資一般不以控股和分紅為目的，而是通過(guò)資本與管理投入，在企業(yè)的成長(zhǎng)中促進(jìn)資本增值，并且在退出時(shí)實(shí)現(xiàn)收益變現(xiàn)，再尋找新的投資對(duì)象。但風(fēng)險(xiǎn)投資的成功率非常低，更是面臨著所投資的企業(yè)破產(chǎn)清算的危險(xiǎn)。根據(jù)一項(xiàng)關(guān)于美國(guó) 13 個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資基金的分析研究表明，風(fēng)險(xiǎn)投資總收益的 50%來(lái)自于 %的投資，總收益的 75%來(lái)自于 %的投資。真正能為風(fēng)險(xiǎn)投資者帶來(lái)收益的投資項(xiàng)目還不到 1／4。所以，如何減少風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的損失，確保成功投資的收益順利回收對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資者來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。而缺乏便捷市場(chǎng)化的退出渠道更是制約我國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資事業(yè)發(fā)展的最大障礙。 目前，國(guó)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)投資的退出方式一般有以下幾種：首次公開(kāi)上市（IPO） 、收購(gòu)和清算、剩余利潤(rùn)分紅、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、二次出售等方式。鑒于公司形式和具體狀況，本公司選擇了以下幾種風(fēng)險(xiǎn)資本撤出方式：☆國(guó)內(nèi)中小企業(yè)版上市：本公司會(huì)在公司運(yùn)營(yíng) 57 年上市，因?yàn)榇藭r(shí)公司已發(fā)展到相當(dāng)大的規(guī)模，公司已經(jīng)連續(xù)盈利了三年，公司的凈資產(chǎn)，股本結(jié)構(gòu)，營(yíng)業(yè)收入，經(jīng)過(guò)改組后的公司制度都符合了國(guó)內(nèi)二板市場(chǎng)上市的條件。從投資的時(shí)間和公司發(fā)展的角度考慮，公司經(jīng)過(guò)了導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，發(fā)展趨勢(shì)很好，此時(shí)上市對(duì)公司和風(fēng)險(xiǎn)投資家來(lái)說(shuō)，都是有利的。☆海外二板市場(chǎng)上市：本公司屬于高科技產(chǎn)業(yè)，同時(shí)它也屬于有發(fā)展前景和增長(zhǎng)潛力的中小型高新企業(yè)，可爭(zhēng)取在香港二板市場(chǎng)上市，與國(guó)內(nèi)相比，在海外上市條件更寬松，較適合有較好發(fā)展前景的科技型企業(yè)上市，這為本公司提供了條件。另外，也可以考慮美國(guó)納斯達(dá)克等海外市場(chǎng)上市☆兼并與收購(gòu)：考慮到上市存在著股票價(jià)格下跌的風(fēng)險(xiǎn)，且公開(kāi)上市后，需要一段時(shí)間，風(fēng)險(xiǎn)投資才能完全推出。那些不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和受種種約束的風(fēng)險(xiǎn)投資家可以選擇此種方式，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資家來(lái)說(shuō)， 34 此種方式是有吸引力的，因?yàn)檫@種方式可以讓他們立即收回投資，也使得其可以立即從風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)中退出。兼并和收購(gòu)包括兩種：即一般收購(gòu)和“第二期收購(gòu)”。一般收購(gòu)主要指公司的收購(gòu)與兼并；“第二期收購(gòu)”指由另一家風(fēng)險(xiǎn)投資公司收購(gòu)。本公司將會(huì)