【正文】 業(yè)化物流公司建立緊密的合作伙伴關(guān)系。公司與物流公司通過互連網(wǎng)實現(xiàn)配送信息的同步，當公司有訂單需要配送服務時，該訂單同時送達物流公司，由物流公司根據(jù)訂單需要，從生產(chǎn)地直接送到顧客手中。◆ 銷售方式：（1）集團直銷：針對房地產(chǎn)開發(fā)商的樓盤采取直接攻單銷售。（2）用戶直銷：針對的是家庭用戶的直銷，目前多以小區(qū)、豪宅等為主。 市場成長階段（35 年）由于在市場進入和開發(fā)階段，智能家居理念已得到深入推廣，產(chǎn)品的品牌形象已逐漸建立，此階段本公司將大舉進軍全國市場。采取的主要方式為：將中國分為七個大區(qū)[華北] 北京 天津 河北 山西 內(nèi)蒙古[華南] 廣東 海南 香港 澳門[華東] 上海 江蘇 浙江 安徽 山東 江西 福建 臺灣[華中] 湖南 湖北 河南[東北] 遼寧 吉林 黑龍江[西北] 寧夏 陜西 青海 甘肅 新疆[西南] 重慶 四川 云南 西藏 貴州 廣西 27 母公司設立在廈門，在廣州、上海成立分公司，在西安、成都、武漢設立辦事處，積極尋找并在各大區(qū)內(nèi)設立大區(qū)級經(jīng)銷商，為了強有力的控制分銷渠道。此階段的目標為在全國范圍內(nèi)樹立起 Ihome 智能家居的品牌，進一步加大銷售渠道、各種廣告的投入，重點是電視廣告的投入；同時每月在網(wǎng)絡上定期舉辦以“Ihome 智能家居有限責任公司”冠名的智能家居知識競賽活動，設立獎項，通過報紙電視等媒體在全國范圍內(nèi)進行宣傳；在各大城市加強產(chǎn)品的現(xiàn)場展示和促銷活動。公司將此階段目標客戶群為廣大普通家庭用戶?！?此階段相比市場進入和開發(fā)階段增加了 3 個銷售渠道，如下:（1）智能家居專賣店 通過設立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產(chǎn)品，另一方面也在無形中推廣了智能家居理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。銷售模式的特點：影響面比較大，是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。（2）超市式銷售 公司將在投資不是很大的中型超市做促銷，通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產(chǎn)品。此種銷售模式影響面較廣、宣傳效果較好、能真正能深入人心、貼近百姓生活。貨款結(jié)算方式：跟超市定期結(jié)算；跟戶主直接結(jié)算 。 （3）設立下一級經(jīng)銷商通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經(jīng)銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機，做到統(tǒng)一的代理政策。 市場成熟階段（610 年）通過前兩個階段營銷計劃的實施我公司已積累了大量的現(xiàn)金流和原始資本。通過維持較高廣告投入、促銷活動、適當提高經(jīng)銷商代理商的支持費用、更好的疏通銷售渠道等方式來鞏固市場。此時本公司已在國內(nèi)重點城市打下了很成熟銷售網(wǎng)絡和忠誠度很高的客戶群，本公司將以此為依托以放射狀向二三線城市逐步擴張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡，在營銷渠道方面形成公司自身的核心競爭力。表 61 ：市場階段營銷策略表 28 市場階段營銷策略市場進入和開發(fā)階段 (12 年)市場成長階段(35 年) 市場成熟階段 (610 年)目標客戶*高收入階層家庭用戶 *高收入階層家庭用戶*廣大普通家庭用戶*高收入階層家庭用戶*廣大普通家庭用戶公關(guān)策略*住宅小區(qū)用戶體驗活動*產(chǎn)品展示會*全國智能家居知識競賽活動*貿(mào)易展銷會*貿(mào)易展銷會推廣策略大量報紙、車體、霓虹燈、樓宇、郵政產(chǎn)品廣告；少量電視廣告大量電視廣告，輔以報紙、樓宇、車體廣告，折扣促銷大量電視、報紙等主要媒體廣告；加大促銷活動力度銷售渠道*與房地產(chǎn)開發(fā)商合作*與裝飾公司合作*網(wǎng)絡銷售*與房地產(chǎn)開發(fā)商合作*與裝飾公司合作*網(wǎng)絡銷售*智能家居專賣店*超市式銷售*經(jīng)銷商*與房地產(chǎn)開發(fā)商合作*與裝飾公司合作*網(wǎng)絡銷售*智能家居專賣店*超市式銷售*經(jīng)銷商銷售方式 *集團直銷*用戶直銷 *集團直銷*代理銷售 *集團直銷*代理銷售 定價戰(zhàn)略定價原則：產(chǎn)品定價主要考慮市場的需求與消費者可接受的價格，兼顧成本與技術(shù)問題，采取多檔價格定位的滲透策略,旨在獲得更大的顧客群，開發(fā)及鞏固市場以盈得較為豐厚的利潤,在短期內(nèi)收回投資成本,使資金回籠相對及時,有利于更好的進行研發(fā)和投資。定價方法—成本加成法。成本導向法——在初期采用此法，根據(jù)成本來確定初步的定價； 29 需求導向法——在中期采用此法，根據(jù)市場的需求情況來確定定價； 競爭導向法——在后期采用此法，因同行競爭激烈，可針對競爭同行的價格策略來進行定價。7. 風險分析與規(guī)避 市場風險分析與規(guī)避中國目前的智能家居市場尚不成熟，這種觀念還沒有被廣泛接受。所以在進入市場前期，必然會出現(xiàn)產(chǎn)品的銷售風險。后期進入高端別墅市場開發(fā)階段,又會面臨行業(yè)競爭。 準確的市場定位經(jīng)過大量調(diào)查，確定 IT 工程師、電子工程師、建筑設計師、公司高管人員、高校教師為我們的前期目標客戶。后期進軍高端別墅智能家居設計開發(fā)，目標客戶轉(zhuǎn)為高端別墅開發(fā)商和擁有別墅等個人住宅的個人。 多渠道合作本公司將尋找與房地產(chǎn)商，房屋裝修商的合作機會，加大與房屋開發(fā)商的合作，實現(xiàn)市場份額增加。同時參與政府等機構(gòu)的公共設施建設和各大企業(yè)的智能辦公的設計開發(fā)。 加大宣傳力度借助電視廣告宣傳，商場產(chǎn)品演示，產(chǎn)品直銷，進入小區(qū)有獎產(chǎn)品演示等手段進行產(chǎn)品宣傳，擴大品牌知名度，提升品牌價值， 30 為后期進入國際市場打下基礎(chǔ)。 加快產(chǎn)品研發(fā)公司將與各大高校開展人才培養(yǎng)計劃，大量引進高科技人才，加快產(chǎn)品研發(fā)，提高核心競爭力。同時實施研發(fā)獎勵機制，促進產(chǎn)品的快速研發(fā)。 團隊風險分析與規(guī)避本公司創(chuàng)業(yè)團隊中一共有五名核心成員，分別擔任公司的總經(jīng)理兼人力資源部經(jīng)理，以及副總經(jīng)理兼生產(chǎn)部經(jīng)理，市場部經(jīng)理，財務部經(jīng)理，研發(fā)部經(jīng)理。為了維持公司創(chuàng)業(yè)團隊成員的穩(wěn)定性，避免團隊產(chǎn)生各種風險，公司將實施以下戰(zhàn)略。 職責分明一個團隊有效運作所擔負的職責范圍存在于三個級別上。第一級是懂得什么責任和知識是全體團隊成員都應具備的。這些基本要素應包括諸如專門經(jīng)營知識、主要人際交往的技能、團隊工作基本技能、工藝技術(shù)；第二級是團隊中一小部分人現(xiàn)有的團隊專門技能和知識。專門成分包括那些不適用于交叉訓練，但對團隊完成工作目標又是必須的任務；第三級是發(fā)展。發(fā)展范疇中確定的任務是那些團隊應該精通的，但目前又無能力掌握的領(lǐng)域。明確劃分職責有助于通過說明最小期望值為團隊成員提供工作重點，但無論如何也不應限制團隊成員們在將來擴展其職責范圍。 當工作項目確定后，誰應該做什么，什么時候做都應該規(guī)定的清清楚楚，不可越俎代庖，按照計劃，依次實施。 加強合作增強責任意識公司照中戰(zhàn)略制定與實施，宗旨與使命的確定，以及公司其他重要決策的制定都將主要由這五人討論通過，使他們清晰了解公司戰(zhàn)略、宗旨、使命等內(nèi)容，從而產(chǎn)生責任感和使命感，融入到公司的創(chuàng)業(yè)中來。 31 制度化管理和有效的福利制度 公司將制定合適的制度，使成員各施其職，各盡其能。并且隨著公司效益的提高，將提高成員的工資待遇，并在適當?shù)臋C會以增股的方式使成員掌握公司的一定份額的股票，使他們的利益與公司的利益更緊密地結(jié)合起來。對于高科技公司，技術(shù)人才的撤出對公司往往是毀滅性的，針對此種情況，本公司將采取使他們擔任公司重要職務、目標與靈活的工作制度相結(jié)合、工資待遇的提高以及參股入股等措施來規(guī)避此種風險，同時公司將不斷引進和培養(yǎng)優(yōu)秀的技術(shù)人才來減輕此種事情發(fā)生給公司所帶來的損失。 財務風險分析與規(guī)避公司的第一期投入比較大，而這時公司還沒有上市，融資較為困難，這時能否取得后續(xù)風險資金的進入和取得銀行的貸款對公司發(fā)展至關(guān)重要。所以同各種風險資本、基金的接觸，向他們充分的展現(xiàn)本公司價值，充分展現(xiàn)本公司未來強大的盈利能力，及時獲取他們的投資是非常重要的。一旦不能及時獲得資金支持，公司的快速增長計劃是不可能實現(xiàn)的。 分散法 即通過企業(yè)之間聯(lián)營、多種經(jīng)營及對外投資多元化等方式分散財務風險。對于風險較大的投資項目，企業(yè)可以與其他企業(yè)共同投資，以實現(xiàn)收益共享，風險共擔，從而分散投資風險，避免因企業(yè)獨家承擔投資風險而產(chǎn)生的財務風險。由于市場需求具有不確定性、易變性，企業(yè)為分散風險應采用多種經(jīng)營方式，即同時經(jīng)營多種產(chǎn)品。在多種經(jīng)營方式下，某些產(chǎn)品因滯銷而產(chǎn)生的損失，可能會被其它產(chǎn)品帶來的收益所抵銷，從而避免經(jīng)營單一產(chǎn)生的無法實現(xiàn)預期收益的風險。對外投資多元化是指企業(yè)對外投資時，應將資金投資于不同的投資品種，以分散投資風險。 回避法 即企業(yè)在選擇理財方案時，應綜合評價各種方案可能產(chǎn)生的財務風險，在保證財務管理目標實現(xiàn)的前提下，選擇風險較小的方案，以 32 回避財務風險。 轉(zhuǎn)移法 即企業(yè)通過某種手段將部分或全部財務風險轉(zhuǎn)移給他人承擔的方法。轉(zhuǎn)移風險的方式很多，企業(yè)應根據(jù)不同的風險采用不同的風險轉(zhuǎn)移方式。 降低法 即企業(yè)面對客觀存在的財務風險，努力采取措施降低財務風險的方法。例如，企業(yè)可以在保證資金需要的前提下，適當降低負債資金占全部資金的比重。在生產(chǎn)經(jīng)營活動中，企業(yè)可以通過提高產(chǎn)品質(zhì)量、改進產(chǎn)品設計、努力開發(fā)新產(chǎn)品及開拓新市場等手段，提高產(chǎn)品的競爭力，降低因產(chǎn)品滯銷、市場占有率下降而產(chǎn)生的不能實現(xiàn)預期收益的財務風險。另外，企業(yè)也可以通過付出一定代價的方式來降低產(chǎn)生風險損失的可能性。例如建立風險控制系統(tǒng)，配備專門人員對財務風險進行預測、分析、監(jiān)控，以便及時發(fā)現(xiàn)并化解風險。企業(yè)也可建立風險基金，如對長期負債建立專項償債基金，以此降低風險損失對企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營活動的影響。 33 8．風險投資資金的撤出方式風險投資又稱創(chuàng)業(yè)投資，是指通過向開發(fā)高新技術(shù)或使其產(chǎn)業(yè)化的中小高科技企業(yè)提供股權(quán)資本，通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓(交易)收回投資的行為。風險投資一般不以控股和分紅為目的，而是通過資本與管理投入，在企業(yè)的成長中促進資本增值，并且在退出時實現(xiàn)收益變現(xiàn)，再尋找新的投資對象。但風險投資的成功率非常低，更是面臨著所投資的企業(yè)破產(chǎn)清算的危險。根據(jù)一項關(guān)于美國 13 個風險投資基金的分析研究表明，風險投資總收益的 50%來自于 %的投資，總收益的 75%來自于 %的投資。真正能為風險投資者帶來收益的投資項目還不到 1／4。所以，如何減少風險投資項目的損失，確保成功投資的收益順利回收對于風險投資者來說至關(guān)重要。而缺乏便捷市場化的退出渠道更是制約我國風險投資事業(yè)發(fā)展的最大障礙。 目前，國內(nèi)風險投資的退出方式一般有以下幾種：首次公開上市（IPO） 、收購和清算、剩余利潤分紅、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、二次出售等方式。鑒于公司形式和具體狀況，本公司選擇了以下幾種風險資本撤出方式：☆國內(nèi)中小企業(yè)版上市：本公司會在公司運營 57 年上市，因為此時公司已發(fā)展到相當大的規(guī)模，公司已經(jīng)連續(xù)盈利了三年，公司的凈資產(chǎn)，股本結(jié)構(gòu)，營業(yè)收入，經(jīng)過改組后的公司制度都符合了國內(nèi)二板市場上市的條件。從投資的時間和公司發(fā)展的角度考慮，公司經(jīng)過了導入期和成長期，已完成一部分新產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)，發(fā)展趨勢很好，此時上市對公司和風險投資家來說，都是有利的。☆海外二板市場上市：本公司屬于高科技產(chǎn)業(yè)，同時它也屬于有發(fā)展前景和增長潛力的中小型高新企業(yè)，可爭取在香港二板市場上市，與國內(nèi)相比，在海外上市條件更寬松，較適合有較好發(fā)展前景的科技型企業(yè)上市，這為本公司提供了條件。另外，也可以考慮美國納斯達克等海外市場上市☆兼并與收購：考慮到上市存在著股票價格下跌的風險，且公開上市后，需要一段時間，風險投資才能完全推出。那些不愿承擔風險和受種種約束的風險投資家可以選擇此種方式，對于風險投資家來說， 34 此種方式是有吸引力的，因為這種方式可以讓他們立即收回投資，也使得其可以立即從風險企業(yè)中退出。兼并和收購包括兩種：即一般收購和“第二期收購”。一般收購主要指公司的收購與兼并；“第二期收購”指由另一家風險投資公司收購。本公司將會