格力市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析報(bào)告-資料下載頁(yè)
2025-08-03 05:06本頁(yè)面
【正文】 夠以少勝多，占領(lǐng)高的市場(chǎng)份額。在外部有形展示上，格里做的最出色的除了普遍的專賣店電器的展示，就是大規(guī)模的文化園的建設(shè)。通過外部的裝修烘托出一種典雅的文化氛圍，各種孔子的理論，如仁義禮智信做成裝飾品掛在墻上，進(jìn)同之后，迎面撲來(lái)就是“堅(jiān)持就是勝利”字樣，這是一直支持格力走下來(lái)的格力精神，同時(shí)也是想要傳遞給顧客感受到的。榮譽(yù)墻上展示了格力一路走來(lái)取得的認(rèn)可與成就。還有各項(xiàng)專利技術(shù)的證書，不能忽視的就是格力與社會(huì)反哺的行為，在國(guó)家遇到大災(zāi)難時(shí)格力做出了巨大的貢獻(xiàn)，僅僅在資金上提供很大的支持，更實(shí)在精神上鼓勵(lì)受災(zāi)受難的人。每一個(gè)走進(jìn)格力的顧客，不管是不是來(lái)購(gòu)物的都會(huì)受到格力平等的接待。美國(guó)著名心理學(xué)家馬洛斯的“需求層次理論”指出，人最高的需求是尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求。服務(wù)營(yíng)銷的目的，旨在依靠營(yíng)銷手段充分滿足消費(fèi)者不同層次的需要，為消費(fèi)者提供被尊重和自我實(shí)現(xiàn)的感覺。格力把服務(wù)貫穿于企業(yè)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)之中，強(qiáng)調(diào)售前、售中、售后服務(wù)。售前服務(wù)：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造過，控制好設(shè)計(jì)、制造質(zhì)量，制造出“精品”，不拿消費(fèi)者當(dāng)試驗(yàn)品。格力早在1998年就生產(chǎn)出了變頻空調(diào)，但他們并沒有立刻將之推向市場(chǎng)，因?yàn)樽冾l空調(diào)在進(jìn)行惡劣環(huán)境測(cè)試時(shí)發(fā)現(xiàn)出風(fēng)口的導(dǎo)風(fēng)板由于高溫略有變形。為此，有廠商責(zé)備格力“太傻”、“坐失良機(jī)”。朱江洪卻說(shuō)“變頻空調(diào)只是一個(gè)方向，但工藝還不成熟，國(guó)外也不成熟，讓他人現(xiàn)行一步吧！”格力不難消費(fèi)者當(dāng)試驗(yàn)品，格力對(duì)消費(fèi)者的負(fù)責(zé)可見一斑。無(wú)論售后服務(wù)再好，充其量只是一種補(bǔ)救，而有效的售前服務(wù)，能夠預(yù)防大部分質(zhì)量問題，這要求廠家在設(shè)計(jì)產(chǎn)品、提供服務(wù)之初，就要為消費(fèi)者多做考慮。售中服務(wù)：正確宣傳、引導(dǎo)顧客，讓顧客做出正確的購(gòu)買決策；制定一套嚴(yán)格的管理制度，將責(zé)任和義務(wù)細(xì)化，加強(qiáng)監(jiān)督，保證各級(jí)經(jīng)銷商和特約維修點(diǎn)能配合企業(yè)做好銷售和安裝工作?？照{(diào)行業(yè)有句話：“三分質(zhì)量，七分安裝。”由此可見，售中服務(wù)對(duì)空調(diào)的正常使用非常重要。多年來(lái)，格力進(jìn)一步加大售中安裝規(guī)范化管理的力度，并不惜耗費(fèi)大量人力物力，每年對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的安裝技術(shù)人員進(jìn)行系統(tǒng)和完善的培訓(xùn)，深化對(duì)工作的執(zhí)行力度。售后服務(wù)：用真誠(chéng)、一流的服務(wù)態(tài)度，消除顧客的不滿意，使顧客成為忠誠(chéng)的顧客。格力空調(diào)在售后服務(wù)方面提出了“十道金牌”承諾：免費(fèi)上門設(shè)計(jì)咨詢選型；格力專賣店買空調(diào)買貴了，差價(jià)雙倍賠償；到專賣店購(gòu)買空調(diào)，只要沒安裝，可以15天內(nèi)退貨、30天換貨；城區(qū)內(nèi)免費(fèi)送貨；終身享受免費(fèi)預(yù)約上門清洗、電氣檢；3奶奶內(nèi)移機(jī)一次；超保修期材料費(fèi)、維修費(fèi)明碼標(biāo)價(jià)；購(gòu)機(jī)一年內(nèi)出現(xiàn)安裝問題，獎(jiǎng)勵(lì)200元；購(gòu)機(jī)之日起，120天出現(xiàn)質(zhì)量問題可退換貨，整機(jī)6年免費(fèi)保修。格力的整機(jī)6年免費(fèi)保修相比國(guó)家的整機(jī)1年保修的標(biāo)準(zhǔn)超出了5年。格力在2007年發(fā)起成立的“退市空調(diào)救助中心”為已倒閉、退市的空調(diào)提供專業(yè)服務(wù)。顧客質(zhì)量感知應(yīng)該從五個(gè)維度來(lái)分析1. Reliability格力推出的文化園的建設(shè)，充分體現(xiàn)出了對(duì)于顧客感知的重視與實(shí)際行動(dòng)。他們讓顧客有理由相信格力有能力并且愿意提供這樣的服務(wù)，簡(jiǎn)單的從文化園的外觀的優(yōu)雅，內(nèi)部布局的細(xì)致，即使你不是去購(gòu)物依舊能夠享受到格力想要傳達(dá)給您的信息，對(duì)于售后服務(wù)，格力也采取了許多措施，比如免費(fèi)清洗，保修一年或者兩年，城區(qū)內(nèi)上門服務(wù)，提供24小時(shí)緊急服務(wù)等等，讓顧客覺得非常可靠。2. Responsiveness在這一點(diǎn)格力要求員工能夠主動(dòng)提供顧客所需要的服務(wù)，并且建應(yīng)了一系列的制度，并且合理的對(duì)員工作培訓(xùn)，從顧客光臨能主動(dòng)向顧客介紹空調(diào)的基本知識(shí)，尤其是在格力文化園建立之后，重要的是讓每一個(gè)走進(jìn)格力的顧客了解到格力的文化。3. Assurance首先應(yīng)該是格力所提供的空調(diào)的質(zhì)量讓顧客覺得放心，不管是在省電，噪音，以及其他指標(biāo)方面格力都達(dá)到了全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)并為其他品牌的空調(diào)做質(zhì)量合格鑒定。然后格力的企業(yè)規(guī)模，從各種有形展示，人員配備到各種制度的建立，都相當(dāng)于給顧客吃了一粒定心丸，激發(fā)出顧客對(duì)格力的信任與信心。4. Empathy格力在其專賣店和文化園里面分別為顧客準(zhǔn)備了純凈水，橙汁，咖啡等等飲料，衛(wèi)生間，紙巾可以隨便使用，同時(shí)設(shè)立了許多顧客休息區(qū)，為走進(jìn)格力的顧客主動(dòng)提供其可能需要的一切服務(wù)，不管顧客是不是來(lái)購(gòu)物的，只要是走進(jìn)格力店的顧客都會(huì)享受到格力的周到化服務(wù)。5. Tangible上文已經(jīng)提到過了格力通過了許多固定設(shè)施，文化園的裝修環(huán)境，烘托出來(lái)的環(huán)境氛同，給顧客留下更好的印象[5]。格力高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)策略讓格力走在了世界的前列。五 結(jié)語(yǔ)通過利用課本所學(xué)的知識(shí)，對(duì)格力營(yíng)銷策略進(jìn)行了營(yíng)銷環(huán)境分析、SWOT分析，STP戰(zhàn)略分析，7P營(yíng)銷組合分析，揭示了格力成功的關(guān)鍵。格力通過明確的市場(chǎng)定位，獨(dú)特的銷售渠道，可靠的質(zhì)量，全方位的服務(wù)，自主創(chuàng)新能力，在消費(fèi)者心中使格力成為了“空調(diào)”的代名詞，成為“空調(diào)專家”的象征。成為空調(diào)市場(chǎng)上的霸主。參 考 文 獻(xiàn)[1] 曹際東 重慶美的空調(diào)銷售有限公司營(yíng)銷管理研究 2008[2] 趙衛(wèi)衛(wèi) 格力空調(diào)的營(yíng)銷渠道分析 現(xiàn)代企業(yè)教育， 2007[3] 王瓊 淺析格力空調(diào)的營(yíng)銷戰(zhàn)略 現(xiàn)代企業(yè)教育， 2011[4] 鄧鵬 向格力學(xué)營(yíng)銷 浙江人民出版社，2011 .6[5] 顧杰，秦盈 格力公司服務(wù)營(yíng)銷分析 商品與質(zhì)量，2011 .6[6] 喬洛 格力管理模式 浙江人民出版社，2012 .6[7] 1. 若不給自己設(shè)限，則人生中就沒有限制你發(fā)揮的藩籬。2. 若不是心寬似海，哪有人生風(fēng)平浪靜。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無(wú)反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會(huì)看清一些事。用一些事情，總會(huì)看清一些人。有時(shí)候覺得自己像個(gè)神經(jīng)病。既糾結(jié)了自己，又打擾了別人。努力過后，才知道許多事情，堅(jiān)持堅(jiān)持，就過來(lái)了。4. 歲月是無(wú)情的，假如你丟給它的是一片空白，它還給你的也是一片空白。歲月是有情的，假如你奉獻(xiàn)給她的是一些色彩，它奉獻(xiàn)給你的也是一些色彩。你必須努力，當(dāng)有一天驀然回首時(shí)，你的回憶里才會(huì)多一些色彩斑斕，少一些蒼白無(wú)力。只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。
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