【正文】 告以及電商業(yè)務(wù)。在2013年，線下新房代理的市場規(guī)模為704億，整體互聯(lián)網(wǎng)滲透率不到10%，%。：創(chuàng)業(yè)浪潮帶來注冊企業(yè)歷史新高，千億級傭金市場規(guī)模相當(dāng)可觀對于寫字樓商辦領(lǐng)域，雖然無法比肩住宅領(lǐng)域的萬億級市場，但其千億級的市場規(guī)模以及更低的電商滲透率，也足以引來眾多玩家垂涎。據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示，2016年有將近2500多家的各類科技企業(yè)孵化器，4000多家的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基地，共計超過18億平米的商業(yè)地產(chǎn)體量，急需市場消化。而且在目前空置率走高、租金下滑的大趨勢下，業(yè)主和開發(fā)商的強勢地位正在逐步消失，因此2015年成為寫字樓領(lǐng)域的電商創(chuàng)業(yè)高峰期。：高頻閃租特性推動萬億級傭金市場，規(guī)模體量令人垂涎對于商鋪領(lǐng)域，這個市場規(guī)模有多大？以北京市場為例，不含大型商場在內(nèi)的商鋪約有四萬家，店鋪的租金平均值在3萬每月，交易傭金一般是按一個月的房租算。也就是說，僅就北京而言，如果都通過中介促成交易，這個市場的傭金規(guī)模將在12億左右。在全國，每月含購物中心在內(nèi)的店鋪租金是2000億，這么測算下來，萬億級的傭金市場體量還是相當(dāng)可觀的。正是由于傳統(tǒng)的商鋪租賃市場存在著諸多問題，才給商鋪領(lǐng)域的電商創(chuàng)新帶來了全新的發(fā)展契機，再加上資本熱追，未來的發(fā)展空間巨大。二、政策利好，市場復(fù)蘇，資本助力，帶動房產(chǎn)電商企業(yè)進入高速增長模式從2015年3月下旬開始，中國推出了新一輪的房地產(chǎn)寬松政策，使得房地產(chǎn)市場為之一振，特別是2016年開年眾多利好政策的出臺與落地，急速拉動了整個房地產(chǎn)市場的發(fā)展。在行業(yè)整體看好的大趨勢下，資本積極看好，紛紛布局房產(chǎn)電商領(lǐng)域，將其帶入了垂直互聯(lián)網(wǎng)電商的黃金時代。第二節(jié) 商業(yè)模式及典型案例一、房產(chǎn)電商市場的四個發(fā)展階段接下來，我們結(jié)合房地產(chǎn)市場的發(fā)展，以及房企營銷模式的轉(zhuǎn)變，對國內(nèi)房產(chǎn)電商的進化史追本溯源，大致可劃分為如下四個階段：：展示付費，房產(chǎn)網(wǎng)媒，開始崛起時間：1999年—2008年從1999年開始，房地產(chǎn)行業(yè)早期的房企營銷都是采用傳統(tǒng)的“坐銷”模式，主要是購買媒體渠道，直接投放廣告，坐等客戶上門。這個階段，行業(yè)內(nèi)的主流付費模式是展示付費（CPM），開發(fā)商的需求是將信息通過最快的方式輻射到最大范圍。：效果付費，線上電商+線下拓客，房產(chǎn)電商迎來春天時間：2008年—2012年這個階段應(yīng)該是中國房地產(chǎn)市場發(fā)展最為快速的階段，為了獲取更多的客源，提升更高的去化，實現(xiàn)更快的周轉(zhuǎn)，開發(fā)商已經(jīng)不再滿足于“坐銷”模式，開始主動走出售樓處，或者聯(lián)合代理行，進行外場拓客。與此同時，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，將傳統(tǒng)的線下銷售向線上互動、線下成交相結(jié)合轉(zhuǎn)型，也成為眾多房企營銷創(chuàng)新的主流方向，線上電商+線下拓客也成為這個階段的主流模式。例如SOHO中國首次在新浪樂居房產(chǎn)電商測試版本上以拍賣方式銷售房產(chǎn)；以及淘寶房產(chǎn)、搜狐焦點、搜房網(wǎng)的房產(chǎn)電商頻道陸續(xù)上線；包括主流房地產(chǎn)網(wǎng)站、電商網(wǎng)站紛紛開始發(fā)力房產(chǎn)電商，房地產(chǎn)銷售正式進入電商時代。這個階段，房地產(chǎn)網(wǎng)站或者電商網(wǎng)站不再只是作為信息發(fā)布和廣告推廣渠道，而是已經(jīng)成為房產(chǎn)交易的平臺，結(jié)合線下派單、現(xiàn)場駐場、整合營銷等全方位的服務(wù)，從而完成商品展示、拓客導(dǎo)流、交易意向達(dá)成，甚至意向保證金的支付。典型代表企業(yè)及產(chǎn)品有搜房白金卡、新浪樂居E金券、樂居拍賣等等。：成交付費，撮合經(jīng)濟，新一代房產(chǎn)電商快速崛起時間：2012年—2014年這個階段正是撮合經(jīng)濟大行其道的時期。特別是受到了滴滴、Uber、途家等資本熱追平臺的啟發(fā)，新一代房產(chǎn)電商紛紛崛起，乘著移動互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，高歌猛進。而且隨著房地產(chǎn)市場的進一步成熟，二手房交易量日益攀升，中介經(jīng)紀(jì)掌握大量客戶信息，而這些信息對于開發(fā)商來說至關(guān)重要。新興的電商平臺恰恰整合了大量的中介經(jīng)紀(jì)，再加上整合開發(fā)商或房東的房產(chǎn)信息，中介在平臺上提供服務(wù)，購房者在平臺上查看房源信息，而平臺按照交易情況與經(jīng)紀(jì)人分成，雖然模式簡單粗暴，但非常直接有效。其中的典型代表有房多多、好屋中國、吉屋、平安好房等等。：成交付費，全民營銷與互聯(lián)網(wǎng)金融，兩翼齊飛時間：2014年至今2014年可謂是房地產(chǎn)市場的一個分水嶺，供需關(guān)系的逆轉(zhuǎn)，銷售市場的低迷，大多數(shù)開發(fā)商面臨巨大的去庫存壓力。而移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，實現(xiàn)了“全民互聯(lián)”、“人人營銷”的功能，包括移動社交及自媒體的快速崛起也為全民營銷提供了良好的技術(shù)和平臺支持。其線上引流、精準(zhǔn)傳播、高效蓄客的天然優(yōu)勢迅速成了營銷的突破口。同時，互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，也為房產(chǎn)電商實現(xiàn)交易閉環(huán)提供了極大的想象空間，因此互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)也開始成為這個階段眾多房產(chǎn)電商平臺發(fā)力的重要方向，典型代表有平安好房、鏈家理財、我家貸，以及總數(shù)超過50家的開發(fā)商等。二、從渠道特征劃分的三種主流電商模式中國房產(chǎn)電商發(fā)展到現(xiàn)在，各種創(chuàng)新模式層出不窮，但從渠道的特征來進行劃分，主要有以下三大類主流模式，結(jié)合住宅、寫字樓與商鋪這三個垂直領(lǐng)域，列表如下：：通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，重塑流程提升客戶體驗這種商業(yè)模式最大的價值同時也是最成功之處，就是充分利用了移動互聯(lián)網(wǎng)的力量，成功的將海量的二手房中介經(jīng)紀(jì)人帶入一手房市場，實現(xiàn)了一二手聯(lián)動的規(guī)模效應(yīng)，突破了單一中介代理的資源局限；并創(chuàng)新了線上客源、線下渠道以及金融資源的連接模式，重新打造了一個房產(chǎn)o2o閉環(huán)的交易平臺，使得客戶體驗進一步提升。：關(guān)注數(shù)據(jù)價值，提升客戶體驗，衍生金融服務(wù)必將成為重要發(fā)力方向在中國，傳統(tǒng)的線下中介代理機構(gòu)面對的是一個多家委托、混亂無序、惡性競爭的生存環(huán)境，經(jīng)紀(jì)人的唯一目標(biāo)就是通過各種手段促成交易，惡性競爭也導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人效率低下，同時也使得客戶的線下體驗很差。面臨互聯(lián)網(wǎng)交易平臺和媒體信息平臺在電商領(lǐng)域的前后夾攻，倒逼中介代理機構(gòu)不得不從線下往線上發(fā)展，通過線上線下結(jié)合的方式，來提升買賣雙方的效率及用戶體驗。：端口模式弊端多，信息價值有限、貨幣化能力太弱一直以來，由于傳統(tǒng)的信息不對稱，具備房產(chǎn)頻道的各大資訊門戶平臺是房企進行網(wǎng)絡(luò)投放的重要渠道之一，同時也是購房者獲取樓盤信息以及中介代理獲取客源的重要端口。像早期的網(wǎng)易、新浪、搜狐、焦點等門戶網(wǎng)站，最初都是通過互聯(lián)網(wǎng)媒體相對平面媒體的成本優(yōu)勢和使用習(xí)慣優(yōu)勢，提高其房產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)廣告的滲透率。在完成了平面廣告向互聯(lián)網(wǎng)廣告的最初遷移之后，再逐步衍生發(fā)展出房產(chǎn)團購秒殺拍賣、金融產(chǎn)品、構(gòu)建中介經(jīng)紀(jì)平臺等形式，進入房產(chǎn)營銷電商階段，其中像搜房、樂居、安居客等轉(zhuǎn)型力度相當(dāng)大。從目前來看，國內(nèi)主流房產(chǎn)網(wǎng)站都基本上完成了從房產(chǎn)資訊網(wǎng)站向媒體電商的轉(zhuǎn)型，也派生出了細(xì)分領(lǐng)域的信息平臺，如聚焦寫字樓的搜狐焦點產(chǎn)業(yè)新區(qū)，如聚焦商業(yè)運營的贏商網(wǎng)等。三、美國房產(chǎn)電商兩種主要模式代表案例解讀在美國，房地產(chǎn)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合主要有以下兩種模式：一種是以Zillow和Tulia為代表，主要從事線上房源、客源和經(jīng)紀(jì)人的匹配，資產(chǎn)較輕，以廣告和渠道費用變現(xiàn)，但不涉及交易，本質(zhì)上是一個互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺。另一種是以Redfin為代表，同時擁有線上和線下，資產(chǎn)較重，主要通過交易傭金獲取收入，本質(zhì)上是在線媒體和經(jīng)紀(jì)公司的聯(lián)合體。接下來，我們具體看看這兩家電商到底有何特點?！猂edfin（傳統(tǒng)中介顛覆者）美國在線房地產(chǎn)公司Redfin是E2E模型（EndtoEnd）的典型代表，其本質(zhì)上是一個在線媒體與經(jīng)紀(jì)公司聯(lián)合的電商，旨在為消費者打通線上與線下的所有環(huán)節(jié)，不僅利用在線平臺為消費者提供豐富的信息，也雇傭或挑選經(jīng)紀(jì)人提供線下配套服務(wù)。從它的名字可以看出，它是傳統(tǒng)中介的顛覆者，其宏偉志向在于重新定義經(jīng)紀(jì)行業(yè)，打造閉環(huán)，完全掌控所有交易環(huán)節(jié)。具體分析，有以下幾個特點：第一，重資產(chǎn)模式建立自身經(jīng)紀(jì)人團隊，掌控一切交易環(huán)節(jié)，改進用戶服務(wù)體驗，實現(xiàn)“中心調(diào)度+及時服務(wù)”。第二，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，優(yōu)化交易流程，最大限度地提升經(jīng)紀(jì)人的工作效率，節(jié)省消費者的交易時間。第三，規(guī)模效應(yīng)極度顯現(xiàn)：傭金率只有傳統(tǒng)的一半，但經(jīng)紀(jì)人工作效率卻是傳統(tǒng)的六倍?！猌illow（中介經(jīng)紀(jì)合作伙伴）美國最大的房地產(chǎn)垂直類信息網(wǎng)站Zillow是媒體信息平臺的典型代表，其本質(zhì)就是一個互聯(lián)網(wǎng)媒體，以在線廣告作為貨幣化的方式，目標(biāo)在于為消費者提供極佳的信息平臺和搜索體驗。它將自己視為媒體公司，而非經(jīng)紀(jì)公司，宣稱只賣廣告，不賣房子，自我定義為經(jīng)紀(jì)人的朋友，而不是敵人。這家公司有什么特點呢？我們接下來具體看一看：1）最大特征：以房屋估值為核心，構(gòu)建有生命力的數(shù)據(jù)庫，以吸引用戶。Zillow區(qū)別于其它互聯(lián)網(wǎng)媒體的最大特征就是以房屋估值為核心，構(gòu)建了一套有生命力的數(shù)據(jù)庫，之所以說它有生命力，是因為：216。Zestimate：為超過1億套美國存量房屋提供動態(tài)的、可追溯、可預(yù)測的房價評估信息，甚至每個房屋價格歷史可往上追溯15年。216。UGC：使Zillow數(shù)據(jù)庫具備生命力的是“用戶生成內(nèi)容”。216。Zillowadvice：這是Zillow提供的信息溝通平臺和經(jīng)紀(jì)人評價平臺。2）堅持以用戶為中心的產(chǎn)品策略，憑借用戶規(guī)模，吸引經(jīng)紀(jì)人；同時反向積累大量房源內(nèi)容，房源和用戶的結(jié)合則使Zillow逐步具備貨幣化的條件。3）圍繞產(chǎn)業(yè)鏈進行并購，掌控更多環(huán)節(jié)，鞏固行業(yè)領(lǐng)先地位。雖然美國與中國在基本國情和社會環(huán)境上有很大的差異，但從以上兩家電商的創(chuàng)新中，我們?nèi)匀豢梢园l(fā)現(xiàn)不少借鑒之處。1)真房源：只有掌控交易環(huán)節(jié)，才能確保房源精準(zhǔn)與動態(tài)專注交易端的Redfin模式能夠很好地控制房源及其動態(tài)信息，這一點與國內(nèi)的重資產(chǎn)模式的電商企業(yè)來說應(yīng)該是相類似的，只有真正掌控交易全流程，才能確保房源的精準(zhǔn)與動態(tài)。而輕模式的Zillow，其房源雖然受到媒體與同行的質(zhì)疑，但也沒有明顯影響其發(fā)展速度，是因為美國持牌經(jīng)紀(jì)人制度以及獨家代理制度保證經(jīng)紀(jì)人利益有關(guān)。但這種模式對誠信度和行業(yè)規(guī)范度要求較高，在中國還是難以推行。2)低傭金：借助互聯(lián)網(wǎng)提升交易效率，低傭金將是未來趨勢Redfin的低傭金策略在發(fā)展初期，也是遭遇了來自傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人的極度抵制。但Redfin模式借助低成本的互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)了流量超配與流程重塑，提升了房屋交易過程的效率；再伴隨著Redfin融資步伐加快，其市占率進一步提升，這種抵制已逐步開始瓦解。也許這是未來的最終趨勢，但在中國市場，這種趨勢要真正流行起來，還需要進一步提升互聯(lián)網(wǎng)平臺技術(shù)及交易效率，否則難度很大。3)優(yōu)體驗：以用戶為中心，基于應(yīng)用場景重塑流程，提升客戶體驗無論是Redfin還是Zillow，都極度關(guān)注用戶體驗，推出了多款面向C端用戶的產(chǎn)品，覆蓋3D漫游、房屋詢價、看房預(yù)訂、房屋推薦、裝修估價等等環(huán)節(jié)，致力于讓消費者在交易環(huán)節(jié)更加主動、信息更加透明。這種以用戶為中心的產(chǎn)品策略也帶來了眾多用戶流量，有了用戶規(guī)模之后，經(jīng)紀(jì)人和房源自然就不請而來。而這個領(lǐng)域的創(chuàng)新在國內(nèi)市場還比較少見，主要是受到國內(nèi)大數(shù)據(jù)及新型技術(shù)的局限，但不久的將來也許值得大家關(guān)注。接下來，我們將選取國內(nèi)的寫字樓這個細(xì)分領(lǐng)域的一個代表案例來進行解讀，希望能找到行業(yè)共通的創(chuàng)新點及需要規(guī)避的風(fēng)險。四、寫字樓領(lǐng)域電商代表案例好租案例解讀好租網(wǎng)，是在2015年4月由58趕集集團開始立項，并孵化半年之久獨立出來、定位做商業(yè)地產(chǎn)O2O服務(wù)商的互聯(lián)網(wǎng)平臺。其業(yè)務(wù)于2015年7月中旬正式在北京上線，隨后擴展到上海、廣州、深圳和成都五座城市。按照其規(guī)劃，未來三年好租網(wǎng)的業(yè)務(wù)將覆蓋到20個城市左右，主要集中在TOP省會城市。從好租發(fā)布的戰(zhàn)略來看，很明確是專注于辦公空間的租賃及租后服務(wù)，打造的是類“京東”模式的互聯(lián)網(wǎng)交易平臺，幫助創(chuàng)業(yè)者找到辦公房源，幫助房源尋找創(chuàng)業(yè)者，從而實現(xiàn)效率和體驗上的提升。雖然好租網(wǎng)強調(diào)通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改造傳統(tǒng)的企業(yè)選址行為，實現(xiàn)效率和體驗上的提升。但實際上，好租網(wǎng)的900多名員工中有四分之三以上從事線下業(yè)務(wù)，核心主力來源于58趕集地面部隊，他們從事確認(rèn)房源、對接用戶進行看房服務(wù)和租后服務(wù)等“經(jīng)紀(jì)”相關(guān)業(yè)務(wù)，從業(yè)務(wù)模式上看，屬于典型的重資產(chǎn)模式。相比純線上平臺漫長的燒錢路徑和短時間內(nèi)無法獲得營收，好租網(wǎng)一開始就有清晰的盈利模式和營收流水。作為交易的撮合商，好租網(wǎng)從租賃交易中獲取傭金收入，并通過對交易雙方的深度服務(wù)獲得裝修、搬家、金融等相關(guān)業(yè)務(wù)收入。至目前為止，除了交易撮合之外好租網(wǎng)已經(jīng)覆蓋了26個服務(wù)品類，這些品類被歸類在新上線的好租商城中，據(jù)介紹目前的轉(zhuǎn)化率大約在40%—50%左右。對于好租的競爭策略而言，結(jié)合其發(fā)展路徑和后續(xù)規(guī)劃來看，可劃分為以下四個階段：第一階段：打通線上流量，覆蓋線下房源，提升企業(yè)選址效率及體驗。第三節(jié) 該領(lǐng)域普遍面臨的痛點與挑戰(zhàn)綜合以上的行業(yè)及具體案例分析，無論是住宅還是寫字樓還是商鋪等細(xì)分領(lǐng)域，對于房產(chǎn)電商的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新來說，普遍都會遇到以下幾個痛點及挑戰(zhàn)。一、非標(biāo)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，變革難度很大在房產(chǎn)電商領(lǐng)域，想要通過互聯(lián)網(wǎng)平臺提高效率，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，首先要解決的就是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化問題，無論是房源的標(biāo)準(zhǔn)化，還是服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，這些都是確保提升效率的基礎(chǔ)。如果這個問題解決不了，效率沒有發(fā)生根本性的變化，那所謂的行業(yè)變革、顛覆傳統(tǒng)只能成為一句空話。，精準(zhǔn)獲取難度高以房源標(biāo)準(zhǔn)化為例，這也是所有房產(chǎn)創(chuàng)新的源頭，尤其是在二手市場的交易中出現(xiàn)較為頻繁，無論是線上互聯(lián)網(wǎng)平臺（如房天下、58同城等平臺），還是線下中介代理（如各類大大小小的中介代理行），都存在大量的虛假房源信息。，可提升空間巨大以服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化為例，傳統(tǒng)的房產(chǎn)交易或租賃流程復(fù)雜且繁瑣、周期又長，再加上中介之間的無序競