【正文】 或者通過不同的渠道來銷售不同的產(chǎn)品。沖突回避策略。從事直接在線銷售，同時緩和與中介商之間的矛盾。這些廠商成功地暗中管理網(wǎng)絡渠道但僅僅是做出一些犧牲。第五節(jié) 彩電行業(yè)的分銷渠道以后的發(fā)展趨勢隨著網(wǎng)絡的不斷發(fā)展，各個企業(yè)也更注重網(wǎng)絡的力量，畢竟在現(xiàn)在的社會你說你不會電腦，那你就相當于文盲。網(wǎng)絡的力量我們都知道，借助網(wǎng)絡會讓企業(yè)的渠道更廣一些，消費者也更了解一些企業(yè)的品牌和產(chǎn)品功能。在中國，農(nóng)村人口占總?cè)丝诘谋壤咏?0%。而大城市的市場已經(jīng)接近飽和，但是在現(xiàn)在的中國，農(nóng)村市場是一個巨大的潛在市場。近兩年來在“家電下鄉(xiāng)”的號召下各個企業(yè)紛紛下鄉(xiāng)賣彩電，當然這讓企業(yè)可能會有損失，但是長遠的利益是不言而喻的。從幾個品的分銷策略來看，在現(xiàn)在的分銷渠道里企業(yè)比較注重網(wǎng)絡分銷渠道和在農(nóng)村的分銷渠道。將來也會朝這兩個方面繼續(xù)發(fā)展。第五章 彩電行業(yè)的促銷策略 促銷及促銷組合策略(一）：促銷在彩電行業(yè)中的重要性近年來在全球4C融合的產(chǎn)業(yè)背景下，彩電行業(yè)競爭力越來越大, 各大商家實行的促銷手段層出不窮。 康佳、長虹等企業(yè)都以贊助電影拍攝的方式來拉動各自的彩電銷售、TCL也成立了自己的唱片公司、創(chuàng)維的“酷開”電視家喻戶曉、海信對技術趨勢的把握及研發(fā)投入也有明顯優(yōu)勢。在紛繁的競爭中各個品牌找準適合自己的促銷策略，結(jié)合強有力的促銷手段，最終使消費者形成對其產(chǎn)品的定位及認可，這種認可一旦形成就很難改變。（二）彩電行業(yè)促銷的主要形式：廣告促銷：利用媒體做宣傳，提高知名度。人員推銷：培訓優(yōu)秀的銷售人員，對消費者進行銷售活動。公共關系：加大與慈善，公益，政府等合作，獲得更高的市場影響力。（三）影響制定彩電行業(yè)彩電促銷策略的因素：促銷目的：促銷是為了更好的促進新產(chǎn)品的上市出售以及舊產(chǎn)品的下架，目的是為了擴大銷售以及是消費者了解產(chǎn)品信息，以營利為目的。產(chǎn)品因素：產(chǎn)品選擇必須有新意，還要符合品牌特性，這樣才具有充分的消費者吸引力。企業(yè)在開展促銷前，除了要考慮到營業(yè)額，還要考慮促銷目標的要求，產(chǎn)品市場的壽命等其他因素。圖1彩電行業(yè)促銷銷售數(shù)據(jù)圖第一節(jié) 人員推銷策略促銷過程中消費者直接接觸的是賣場銷售人員，所以銷售人員的優(yōu)秀與否直接決定了促銷的最后成果。企業(yè)要做的是多對內(nèi)部員工進行輔導培訓。一名合格的推銷人員應該具備多種知識：商品知識、營銷知識、財務知識、法律知識、服務知識等等；應該具備多種素質(zhì)：業(yè)務技能敬業(yè)精神、進取精神、分析能力、應變能力、交際能力等。最常用的人員推銷基本形式：1）上門推銷：由推銷人員攜帶產(chǎn)品樣品、說明書和訂單等走訪顧客，推銷產(chǎn)品，一般制造商都會在自己的主頁上連接出針對大客戶的機型和方案。其主要面向?qū)W校，企事業(yè)單位，社會機構(gòu)等大客戶。三星———對世界杯宣傳自己的品牌，其工作人員都穿上球衣，到主辦方等有關部門進行推銷。海信———為了得到尊寶音響這個大客戶，企業(yè)專門制作精美宣傳單，以及一系列的有針對性的宣傳工作，最終實現(xiàn)與尊寶音響的長期合作。2）柜臺推銷：在適當?shù)攸c設置固定門市，由營業(yè)員接待進入門市的顧客，推銷產(chǎn)品。它的種類齊全，能滿足顧客多方面的購買要求，為顧客提供較多的購買方便，并且可以保證產(chǎn)品完好無損，方便的售后服務。故顧客比較樂于接受這種方式。其適用于某個時段大型商城的附近擺設臺柜進行促銷，主要購買對象是社會個體人員。3）會議推銷：會議推銷是指利用各種會議向與會人員宣傳和介紹產(chǎn)品，開支推銷活動。譬如 訂貨會、交易會、展覽會、物資交流會等。這種推銷形式接觸面廣、推銷集中，可以同時向多個推銷對象推銷產(chǎn)品，成交額較大，推銷效果較好，這也適用于各個大型機構(gòu)前來訂購。TCL ———促銷員手舉巨型促銷牌四處游走叫賣，其架勢如火車站接客。創(chuàng)維“酷開”———彩電也被“自己人”成堆的排成排，并掛上醒目的牌子，賣場四處叫賣聲此起彼伏，整個賣場幾成“菜市場”。 在交易時賣場人員要把握消費者的心理和辨別顧客類型。對他們進行全面精細的講解，引導消費者與之產(chǎn)生內(nèi)心共鳴。這樣才能達到宣傳的效果，實現(xiàn)消費者與商家雙贏！第二節(jié) 廣告策略廣告作為一種信息傳遞的直接方式，已經(jīng)成為市場營銷活動的重要手段，廣告能夠告知消費者其產(chǎn)品的最優(yōu)質(zhì)信息，使得消費者與廣告，與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴，達到說服消費者購買的目的。廣告還能給予消費者適當?shù)男睦戆凳?，使得消費者產(chǎn)生“這產(chǎn)品就是為我而定制的”這一心理，從而達到其促銷目的。（一）廣告策略的主要方式：在各大網(wǎng)站上例如：百度、搜狐、新浪、鳳凰等上創(chuàng)立論壇，建立論題。連系客戶感情，打感情牌，借機為待賣商品做促銷。運用“體驗”經(jīng)濟手段，進一步擴大促銷規(guī)模。媒體宣傳： 報紙：在白紙版面上進行宣傳，表明活動的主題。電視：在電視黃金時段播出?！?電臺：在廣播電臺打廣告?！　?戶外廣告：1）在道路，廣場一帶作燈柱、路牌、巨幅建筑廣告； 2）在會展中心對面樹巨幅廣告牌； 3）在火車站及周邊作巨幅廣告牌或建筑物廣告。 4）海報、傳單宣傳：在各大商場、超市門前進行發(fā)放。5）報刊宣傳：圍繞主題，可大肆進行渲染，特別是突出讓利優(yōu)惠等詞。（二）彩電品牌怎樣打廣告：廣告是宣傳產(chǎn)品的最佳途徑，現(xiàn)階段的彩電廣告已不僅僅是宣揚產(chǎn)品的華麗，優(yōu)質(zhì)，更多的是賦予了產(chǎn)品一個新的含義和一種理念，以賺取消費者的認知購買力。企業(yè)就不得不對品牌、產(chǎn)品、服務等進行全方位宣傳，加大戶外媒體投放，比如利用廣播站以文化行銷方式獲得品牌忠誠打出宣傳口號，在展銷現(xiàn)場時，以有獎銷售形式進行向消費者推介和演示。TCL的廣告策略“亮彩領袖，弧光溢彩。 ” TCL加大在電視臺的廣告覆蓋率，全天候的滾動播出。在進行促銷時配合產(chǎn)品的演示，讓顧客真切感受TCL彩電的震撼音效、良好音質(zhì)以及清晰的畫面；TCL自己創(chuàng)意、自己設計廣告。 五一勞動節(jié)，TCL刊發(fā)了廣告宣言，主題詞是：“勞動者最光榮，勞動者最幸福！“他們在廣告詞中說：“我們愿意永遠給消費者提供質(zhì)優(yōu)價惠的產(chǎn)品，我們愿意用自己誠實和辛勤的勞動，為社會廣大勞動者提供完善的服務?！?從中體現(xiàn)出對勞動者的尊重與關懷，企業(yè)并對產(chǎn)品及服務作出了保證它能使消費者抨然心動，看似平淡，實際上已經(jīng)超出了其他品牌的競爭游渦。三星的廣告策略“靈感始于內(nèi)在 ” 2010年，三星結(jié)合南非世界杯將“三星D寶貝”變身球迷現(xiàn)身“我的三星，我的3D世界杯 充分展現(xiàn)3D球賽的無窮魅力，深度體驗三星3D電視的震撼效果。為了突顯3D電視的身臨其境體驗，增強互動性，三星聯(lián)手搜狐開發(fā)了3D電視世界杯頂球游戲，突破了以往鼠標鍵盤操作的人機交互模式，身臨其境，3D感十足，是一種新型的“體驗式營銷”。 三星借助體育賽事，不僅滿足了消費者的需求，也使自身品牌一躍成為了引領時尚科技的國際品牌。 創(chuàng)維的廣告策略“不閃的才是健康的。 ” 作為一家倡導健康生活理念的企業(yè)，創(chuàng)維一直都推行“科技與藝術完美結(jié)合”。創(chuàng)維研制出了V12視頻引擎、A12音頻引擎和“六基色”等核心技術，能有效改善和提升彩電畫質(zhì)及音效，在同行中獨樹一幟?！敖】迪蛏稀边@一共同的接點，讓創(chuàng)維獨家冠名《大長今》。在每晚黃金時段人們在吃完晚飯后都準時圍聚在電視機前，創(chuàng)維精心制作的冠名片頭廣告，被放在節(jié)目正式開始前的首個廣告位置。電視強大的傳播能力，讓創(chuàng)維“新健康”電視的概念迅速傳遍天南地北。海爾的廣告策略“海爾，中國造” 作為主流媒體電視的開創(chuàng)者，海爾彩電不斷創(chuàng)新升級。廣告：海爾彩電榮獲“世界經(jīng)理人最崇尚的電視品牌”經(jīng)過對中國品牌崇尚度品牌領先度、品牌重要度等指標的分析，最終得出排名。海爾彩電海報－－廣告語：＂海爾彩電 給您帶來整個世界＂ 海爾彩電掛旗－－扛著包袱從中國國旗中走出的海爾彩電，代表海爾彩電已走出國門銷售到世界各地．海信的廣告策略“一切為用戶著想，一切為用戶負責。” 海信電視借著環(huán)保電視的東風一路飆升，當提到環(huán)保電視時，有超過六成的消費者首先想到海信電視。海信的廣告策略很好的結(jié)合了促銷活動，結(jié)合前期的定位和市場細分以及總體的促銷策略，他們采取了播種式的宣傳活動。海信環(huán)保電視堅持深耕細作的總體促銷思路。它首先是培育需求，由各分公司上報當?shù)赜绊懥^大的報刊媒體，有步驟、分階段地在選定的報刊、雜志上發(fā)表以環(huán)保電視、健康消費、選擇環(huán)保，享受健康為主題的各類文章、報道和軟性新聞文章，其中不乏權(quán)威論證、專家講解，以潤物細無聲的方式將看電視，就看環(huán)保電視的環(huán)保型消費理念不露痕跡地灌輸?shù)侥繕祟櫩偷哪X海里去。第三節(jié) 公共關系 公共關系是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關系，樹立良好形象，來促進產(chǎn)品銷售。常用的公關活動方式有:1．通過新聞媒介傳播企業(yè)信息 2．加強與企業(yè)外部組織的聯(lián)系 3．借助公關廣告 4．舉辦專題活動 5．贊助活動 6．對外開放參觀 下面我們將舉一個例子來說明，彩電行業(yè)中各個品牌的商家如何利用公共關系來宣傳自己的品牌優(yōu)勢的：2008年國慶各個品牌彩電廣告案例分析康佳——明目張膽開打奧運擦邊球 　　運動高清，脫“影”而出——康佳isport 36系列液晶電視，特有動態(tài)畫面處理技術，清晰捕捉運動瞬間，流暢呈現(xiàn)運動之美，為您的08體育盛事之倍添“晶”彩。 康佳將其產(chǎn)品命名為“運動高清電視”，缺乏獨特技術支撐，頗感牽 真+全高清，運動新視界——海信真+科技，雙面出擊，終結(jié)運動模糊畫面，讓您看清真像。概念炒作包裝是海信的一大特長，創(chuàng)維——技術創(chuàng)新常青樹 打開酷開電視，釋放海量網(wǎng)絡電影——創(chuàng)維CooCaa TV，破“格”而出！具備“酷影”、“酷K”、“酷樂”等家庭娛樂功能，真正實現(xiàn)電視與網(wǎng)絡資源的完美共享，讓您盡情享受海量網(wǎng)絡電影。在電視產(chǎn)品強，在宣傳中頻繁出現(xiàn)“運動”、“體育”、“08”等字樣，司馬昭之心路人皆知。 康佳一直以來與帆船隊有合作關系，今年四月向外界宣布贊助國家帆船隊，也搭上了奧運體育項目這一艘船。海信——央視體育賽事合作伙伴 嚴重同質(zhì)化、相互抄襲的混亂年代，酷開差異化的獨特功能給中國彩電行業(yè)帶來了一場淋漓盡致的及時雨。 創(chuàng)維產(chǎn)品為消費者提供了看得見的產(chǎn)品利益，差異化的領先優(yōu)勢，牢牢樹立了技術創(chuàng)新標桿的企業(yè)形象，由此也贏得了更廣闊的市場。 第四節(jié) 銷售促進 促進銷售是促銷手段中效果最明顯的一種。他輔助于人員推銷，廣告促銷和公共關系促銷。促進銷售主要在價格上作文章。以對于價格的控制來實現(xiàn)其促銷目標的達成。在市場鋒線上，銷售促進的對象是井然有序的。對制造商而言， 其促銷的對象有三個：即批發(fā)商、零售商、消費者；對批發(fā)商而言，其促銷的對象有兩個：即零售商、消費者；對零售商而言，其促銷的對象只有一個；即消費者。返點錢與商業(yè)折扣類似，是銷售方為了促進銷售所采取的讓利措施，一般是按照銷售額的一定比例返還，其讓利的對象一般是中間方或者購買方。海信的銷售促進大型促銷活動中設置抽獎環(huán)節(jié)，抽中即贈彩電一臺。 購買其特定機型贈送特定禮品。（類似于買彩電送DVD、無線耳機這類簡單的促進銷售方式還是能贏得消費者的好評，雖然贈品的價位其實也是消費者承擔，但多數(shù)消費者會因此贈品會覺得得到了甜頭，因而增加了對商家的忠誠度）分析：促進銷售可以再短期以內(nèi)為新產(chǎn)品開辟道路，贈品促銷可以增進商家，產(chǎn)品與消費者的距離，涉及消費者產(chǎn)生品牌好感，這種手段在企業(yè)競爭中使用最多。第六章 總結(jié)中國彩電行業(yè)市場現(xiàn)在最重嚴重的問題是同質(zhì)化并且未來幾年中國彩電市場的品牌競爭壓力猶存，但競爭的結(jié)果是本土品牌的競爭力將會進一步得到強化，品牌集中度有望獲得顯著提高。同時伴隨全球廣大新興市場的崛起，“十二五”期間，中國彩電企業(yè)的自主品牌出口和全球化運作有望迎來新的機遇，加之新型的渠道策略，與產(chǎn)品策略進一步推進彩電行業(yè)的發(fā)展，一批中國彩電品牌開始在新興國家市場占據(jù)相對主要的市場份額，中國彩電企業(yè)的全球話語權(quán)將會得到顯著增強。中國成為引領全球彩電新產(chǎn)品新技術發(fā)展趨勢的發(fā)源地。彩電行業(yè)電視配件設計越來越人性化，“Smart TV”將成為必備功能，3D功能將向小屏幕電視延伸，裸眼3D和OLED顯示有望逐漸興起。技術升級是未來彩電行業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)之一。目前主要的彩電技術如LED背光、3D等將是未來5年內(nèi)彩電市場主要產(chǎn)品，并實現(xiàn)普及。OLED作為新型的平板顯示技術，在平板電視產(chǎn)品中逐步應用。憑借其技術的先進性定位高端，打造差異化產(chǎn)品形象，成為彩電行業(yè)中新的利潤增長點。從總體上看，彩電和其他消費電子產(chǎn)品之間的融合是產(chǎn)業(yè)大趨勢，整個產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)出以融合為導向，進行持續(xù)技術創(chuàng)新的發(fā)展特征。特別是內(nèi)容和產(chǎn)品的融合，使得彩電等消費電子產(chǎn)品正在通過單一產(chǎn)品的范疇延伸產(chǎn)業(yè)的價值鏈，從產(chǎn)品制造走向價值創(chuàng)造轉(zhuǎn)型。最后給彩電行業(yè)提三條建議：第一，關注產(chǎn)業(yè)安全建立預警平臺；第二，加速產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃的落實，尤其是涉及到彩電的轉(zhuǎn)型和數(shù)字電視的建設方面；第三，重視和支持海峽兩岸平板顯示產(chǎn)業(yè)合作，海峽兩岸在液晶顯示產(chǎn)業(yè)方面具有極高的互補性，具有建立互利共贏合作模式的可行性與必要性。