【正文】 或者通過(guò)不同的渠道來(lái)銷售不同的產(chǎn)品。沖突回避策略。從事直接在線銷售，同時(shí)緩和與中介商之間的矛盾。這些廠商成功地暗中管理網(wǎng)絡(luò)渠道但僅僅是做出一些犧牲。第五節(jié) 彩電行業(yè)的分銷渠道以后的發(fā)展趨勢(shì)隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，各個(gè)企業(yè)也更注重網(wǎng)絡(luò)的力量，畢竟在現(xiàn)在的社會(huì)你說(shuō)你不會(huì)電腦，那你就相當(dāng)于文盲。網(wǎng)絡(luò)的力量我們都知道，借助網(wǎng)絡(luò)會(huì)讓企業(yè)的渠道更廣一些，消費(fèi)者也更了解一些企業(yè)的品牌和產(chǎn)品功能。在中國(guó)，農(nóng)村人口占總?cè)丝诘谋壤咏?0%。而大城市的市場(chǎng)已經(jīng)接近飽和，但是在現(xiàn)在的中國(guó)，農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)。近兩年來(lái)在“家電下鄉(xiāng)”的號(hào)召下各個(gè)企業(yè)紛紛下鄉(xiāng)賣彩電，當(dāng)然這讓企業(yè)可能會(huì)有損失，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益是不言而喻的。從幾個(gè)品的分銷策略來(lái)看，在現(xiàn)在的分銷渠道里企業(yè)比較注重網(wǎng)絡(luò)分銷渠道和在農(nóng)村的分銷渠道。將來(lái)也會(huì)朝這兩個(gè)方面繼續(xù)發(fā)展。第五章 彩電行業(yè)的促銷策略 促銷及促銷組合策略(一）：促銷在彩電行業(yè)中的重要性近年來(lái)在全球4C融合的產(chǎn)業(yè)背景下，彩電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越大, 各大商家實(shí)行的促銷手段層出不窮。 康佳、長(zhǎng)虹等企業(yè)都以贊助電影拍攝的方式來(lái)拉動(dòng)各自的彩電銷售、TCL也成立了自己的唱片公司、創(chuàng)維的“酷開(kāi)”電視家喻戶曉、海信對(duì)技術(shù)趨勢(shì)的把握及研發(fā)投入也有明顯優(yōu)勢(shì)。在紛繁的競(jìng)爭(zhēng)中各個(gè)品牌找準(zhǔn)適合自己的促銷策略，結(jié)合強(qiáng)有力的促銷手段，最終使消費(fèi)者形成對(duì)其產(chǎn)品的定位及認(rèn)可，這種認(rèn)可一旦形成就很難改變。（二）彩電行業(yè)促銷的主要形式：廣告促銷：利用媒體做宣傳，提高知名度。人員推銷：培訓(xùn)優(yōu)秀的銷售人員，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行銷售活動(dòng)。公共關(guān)系：加大與慈善，公益，政府等合作，獲得更高的市場(chǎng)影響力。（三）影響制定彩電行業(yè)彩電促銷策略的因素：促銷目的：促銷是為了更好的促進(jìn)新產(chǎn)品的上市出售以及舊產(chǎn)品的下架，目的是為了擴(kuò)大銷售以及是消費(fèi)者了解產(chǎn)品信息，以營(yíng)利為目的。產(chǎn)品因素：產(chǎn)品選擇必須有新意，還要符合品牌特性，這樣才具有充分的消費(fèi)者吸引力。企業(yè)在開(kāi)展促銷前，除了要考慮到營(yíng)業(yè)額，還要考慮促銷目標(biāo)的要求，產(chǎn)品市場(chǎng)的壽命等其他因素。圖1彩電行業(yè)促銷銷售數(shù)據(jù)圖第一節(jié) 人員推銷策略促銷過(guò)程中消費(fèi)者直接接觸的是賣場(chǎng)銷售人員，所以銷售人員的優(yōu)秀與否直接決定了促銷的最后成果。企業(yè)要做的是多對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)。一名合格的推銷人員應(yīng)該具備多種知識(shí)：商品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、服務(wù)知識(shí)等等；應(yīng)該具備多種素質(zhì)：業(yè)務(wù)技能敬業(yè)精神、進(jìn)取精神、分析能力、應(yīng)變能力、交際能力等。最常用的人員推銷基本形式：1）上門推銷：由推銷人員攜帶產(chǎn)品樣品、說(shuō)明書(shū)和訂單等走訪顧客，推銷產(chǎn)品，一般制造商都會(huì)在自己的主頁(yè)上連接出針對(duì)大客戶的機(jī)型和方案。其主要面向?qū)W校，企事業(yè)單位，社會(huì)機(jī)構(gòu)等大客戶。三星———對(duì)世界杯宣傳自己的品牌，其工作人員都穿上球衣，到主辦方等有關(guān)部門進(jìn)行推銷。海信———為了得到尊寶音響這個(gè)大客戶，企業(yè)專門制作精美宣傳單，以及一系列的有針對(duì)性的宣傳工作，最終實(shí)現(xiàn)與尊寶音響的長(zhǎng)期合作。2）柜臺(tái)推銷：在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)設(shè)置固定門市，由營(yíng)業(yè)員接待進(jìn)入門市的顧客，推銷產(chǎn)品。它的種類齊全，能滿足顧客多方面的購(gòu)買要求，為顧客提供較多的購(gòu)買方便，并且可以保證產(chǎn)品完好無(wú)損，方便的售后服務(wù)。故顧客比較樂(lè)于接受這種方式。其適用于某個(gè)時(shí)段大型商城的附近擺設(shè)臺(tái)柜進(jìn)行促銷，主要購(gòu)買對(duì)象是社會(huì)個(gè)體人員。3）會(huì)議推銷：會(huì)議推銷是指利用各種會(huì)議向與會(huì)人員宣傳和介紹產(chǎn)品，開(kāi)支推銷活動(dòng)。譬如 訂貨會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)、物資交流會(huì)等。這種推銷形式接觸面廣、推銷集中，可以同時(shí)向多個(gè)推銷對(duì)象推銷產(chǎn)品，成交額較大，推銷效果較好，這也適用于各個(gè)大型機(jī)構(gòu)前來(lái)訂購(gòu)。TCL ———促銷員手舉巨型促銷牌四處游走叫賣，其架勢(shì)如火車站接客。創(chuàng)維“酷開(kāi)”———彩電也被“自己人”成堆的排成排，并掛上醒目的牌子，賣場(chǎng)四處叫賣聲此起彼伏，整個(gè)賣場(chǎng)幾成“菜市場(chǎng)”。 在交易時(shí)賣場(chǎng)人員要把握消費(fèi)者的心理和辨別顧客類型。對(duì)他們進(jìn)行全面精細(xì)的講解，引導(dǎo)消費(fèi)者與之產(chǎn)生內(nèi)心共鳴。這樣才能達(dá)到宣傳的效果，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與商家雙贏！第二節(jié) 廣告策略廣告作為一種信息傳遞的直接方式，已經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要手段，廣告能夠告知消費(fèi)者其產(chǎn)品的最優(yōu)質(zhì)信息，使得消費(fèi)者與廣告，與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴，達(dá)到說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買的目的。廣告還能給予消費(fèi)者適當(dāng)?shù)男睦戆凳?，使得消費(fèi)者產(chǎn)生“這產(chǎn)品就是為我而定制的”這一心理，從而達(dá)到其促銷目的。（一）廣告策略的主要方式：在各大網(wǎng)站上例如：百度、搜狐、新浪、鳳凰等上創(chuàng)立論壇，建立論題。連系客戶感情，打感情牌，借機(jī)為待賣商品做促銷。運(yùn)用“體驗(yàn)”經(jīng)濟(jì)手段，進(jìn)一步擴(kuò)大促銷規(guī)模。媒體宣傳： 報(bào)紙：在白紙版面上進(jìn)行宣傳，表明活動(dòng)的主題。電視：在電視黃金時(shí)段播出?！?電臺(tái)：在廣播電臺(tái)打廣告?！　?戶外廣告：1）在道路，廣場(chǎng)一帶作燈柱、路牌、巨幅建筑廣告； 2）在會(huì)展中心對(duì)面樹(shù)巨幅廣告牌； 3）在火車站及周邊作巨幅廣告牌或建筑物廣告。 4）海報(bào)、傳單宣傳：在各大商場(chǎng)、超市門前進(jìn)行發(fā)放。5）報(bào)刊宣傳：圍繞主題，可大肆進(jìn)行渲染，特別是突出讓利優(yōu)惠等詞。（二）彩電品牌怎樣打廣告：廣告是宣傳產(chǎn)品的最佳途徑，現(xiàn)階段的彩電廣告已不僅僅是宣揚(yáng)產(chǎn)品的華麗，優(yōu)質(zhì)，更多的是賦予了產(chǎn)品一個(gè)新的含義和一種理念，以賺取消費(fèi)者的認(rèn)知購(gòu)買力。企業(yè)就不得不對(duì)品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等進(jìn)行全方位宣傳，加大戶外媒體投放，比如利用廣播站以文化行銷方式獲得品牌忠誠(chéng)打出宣傳口號(hào)，在展銷現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，以有獎(jiǎng)銷售形式進(jìn)行向消費(fèi)者推介和演示。TCL的廣告策略“亮彩領(lǐng)袖，弧光溢彩。 ” TCL加大在電視臺(tái)的廣告覆蓋率，全天候的滾動(dòng)播出。在進(jìn)行促銷時(shí)配合產(chǎn)品的演示，讓顧客真切感受TCL彩電的震撼音效、良好音質(zhì)以及清晰的畫(huà)面；TCL自己創(chuàng)意、自己設(shè)計(jì)廣告。 五一勞動(dòng)節(jié)，TCL刊發(fā)了廣告宣言，主題詞是：“勞動(dòng)者最光榮，勞動(dòng)者最幸福！“他們?cè)趶V告詞中說(shuō)：“我們?cè)敢庥肋h(yuǎn)給消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)惠的產(chǎn)品，我們?cè)敢庥米约赫\(chéng)實(shí)和辛勤的勞動(dòng)，為社會(huì)廣大勞動(dòng)者提供完善的服務(wù)?！?從中體現(xiàn)出對(duì)勞動(dòng)者的尊重與關(guān)懷，企業(yè)并對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)作出了保證它能使消費(fèi)者抨然心動(dòng)，看似平淡，實(shí)際上已經(jīng)超出了其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)游渦。三星的廣告策略“靈感始于內(nèi)在 ” 2010年，三星結(jié)合南非世界杯將“三星D寶貝”變身球迷現(xiàn)身“我的三星，我的3D世界杯 充分展現(xiàn)3D球賽的無(wú)窮魅力，深度體驗(yàn)三星3D電視的震撼效果。為了突顯3D電視的身臨其境體驗(yàn)，增強(qiáng)互動(dòng)性，三星聯(lián)手搜狐開(kāi)發(fā)了3D電視世界杯頂球游戲，突破了以往鼠標(biāo)鍵盤(pán)操作的人機(jī)交互模式，身臨其境，3D感十足，是一種新型的“體驗(yàn)式營(yíng)銷”。 三星借助體育賽事，不僅滿足了消費(fèi)者的需求，也使自身品牌一躍成為了引領(lǐng)時(shí)尚科技的國(guó)際品牌。 創(chuàng)維的廣告策略“不閃的才是健康的。 ” 作為一家倡導(dǎo)健康生活理念的企業(yè)，創(chuàng)維一直都推行“科技與藝術(shù)完美結(jié)合”。創(chuàng)維研制出了V12視頻引擎、A12音頻引擎和“六基色”等核心技術(shù)，能有效改善和提升彩電畫(huà)質(zhì)及音效，在同行中獨(dú)樹(shù)一幟?！敖】迪蛏稀边@一共同的接點(diǎn)，讓創(chuàng)維獨(dú)家冠名《大長(zhǎng)今》。在每晚黃金時(shí)段人們?cè)诔酝晖盹埡蠖紲?zhǔn)時(shí)圍聚在電視機(jī)前，創(chuàng)維精心制作的冠名片頭廣告，被放在節(jié)目正式開(kāi)始前的首個(gè)廣告位置。電視強(qiáng)大的傳播能力，讓創(chuàng)維“新健康”電視的概念迅速傳遍天南地北。海爾的廣告策略“海爾，中國(guó)造” 作為主流媒體電視的開(kāi)創(chuàng)者，海爾彩電不斷創(chuàng)新升級(jí)。廣告：海爾彩電榮獲“世界經(jīng)理人最崇尚的電視品牌”經(jīng)過(guò)對(duì)中國(guó)品牌崇尚度品牌領(lǐng)先度、品牌重要度等指標(biāo)的分析，最終得出排名。海爾彩電海報(bào)－－廣告語(yǔ)：＂海爾彩電 給您帶來(lái)整個(gè)世界＂ 海爾彩電掛旗－－扛著包袱從中國(guó)國(guó)旗中走出的海爾彩電，代表海爾彩電已走出國(guó)門銷售到世界各地．海信的廣告策略“一切為用戶著想，一切為用戶負(fù)責(zé)?！? 海信電視借著環(huán)保電視的東風(fēng)一路飆升，當(dāng)提到環(huán)保電視時(shí)，有超過(guò)六成的消費(fèi)者首先想到海信電視。海信的廣告策略很好的結(jié)合了促銷活動(dòng)，結(jié)合前期的定位和市場(chǎng)細(xì)分以及總體的促銷策略，他們采取了播種式的宣傳活動(dòng)。海信環(huán)保電視堅(jiān)持深耕細(xì)作的總體促銷思路。它首先是培育需求，由各分公司上報(bào)當(dāng)?shù)赜绊懥^大的報(bào)刊媒體，有步驟、分階段地在選定的報(bào)刊、雜志上發(fā)表以環(huán)保電視、健康消費(fèi)、選擇環(huán)保，享受健康為主題的各類文章、報(bào)道和軟性新聞文章，其中不乏權(quán)威論證、專家講解，以潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式將看電視，就看環(huán)保電視的環(huán)保型消費(fèi)理念不露痕跡地灌輸?shù)侥繕?biāo)顧客的腦海里去。第三節(jié) 公共關(guān)系 公共關(guān)系是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，樹(shù)立良好形象，來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品銷售。常用的公關(guān)活動(dòng)方式有:1．通過(guò)新聞媒介傳播企業(yè)信息 2．加強(qiáng)與企業(yè)外部組織的聯(lián)系 3．借助公關(guān)廣告 4．舉辦專題活動(dòng) 5．贊助活動(dòng) 6．對(duì)外開(kāi)放參觀 下面我們將舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明，彩電行業(yè)中各個(gè)品牌的商家如何利用公共關(guān)系來(lái)宣傳自己的品牌優(yōu)勢(shì)的：2008年國(guó)慶各個(gè)品牌彩電廣告案例分析康佳——明目張膽開(kāi)打奧運(yùn)擦邊球 　　運(yùn)動(dòng)高清，脫“影”而出——康佳isport 36系列液晶電視，特有動(dòng)態(tài)畫(huà)面處理技術(shù)，清晰捕捉運(yùn)動(dòng)瞬間，流暢呈現(xiàn)運(yùn)動(dòng)之美，為您的08體育盛事之倍添“晶”彩。 康佳將其產(chǎn)品命名為“運(yùn)動(dòng)高清電視”，缺乏獨(dú)特技術(shù)支撐，頗感牽 真+全高清，運(yùn)動(dòng)新視界——海信真+科技，雙面出擊，終結(jié)運(yùn)動(dòng)模糊畫(huà)面，讓您看清真像。概念炒作包裝是海信的一大特長(zhǎng)，創(chuàng)維——技術(shù)創(chuàng)新常青樹(shù) 打開(kāi)酷開(kāi)電視，釋放海量網(wǎng)絡(luò)電影——?jiǎng)?chuàng)維CooCaa TV，破“格”而出！具備“酷影”、“酷K”、“酷樂(lè)”等家庭娛樂(lè)功能，真正實(shí)現(xiàn)電視與網(wǎng)絡(luò)資源的完美共享，讓您盡情享受海量網(wǎng)絡(luò)電影。在電視產(chǎn)品強(qiáng)，在宣傳中頻繁出現(xiàn)“運(yùn)動(dòng)”、“體育”、“08”等字樣，司馬昭之心路人皆知。 康佳一直以來(lái)與帆船隊(duì)有合作關(guān)系，今年四月向外界宣布贊助國(guó)家帆船隊(duì)，也搭上了奧運(yùn)體育項(xiàng)目這一艘船。海信——央視體育賽事合作伙伴 嚴(yán)重同質(zhì)化、相互抄襲的混亂年代，酷開(kāi)差異化的獨(dú)特功能給中國(guó)彩電行業(yè)帶來(lái)了一場(chǎng)淋漓盡致的及時(shí)雨。 創(chuàng)維產(chǎn)品為消費(fèi)者提供了看得見(jiàn)的產(chǎn)品利益，差異化的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，牢牢樹(shù)立了技術(shù)創(chuàng)新標(biāo)桿的企業(yè)形象，由此也贏得了更廣闊的市場(chǎng)。 第四節(jié) 銷售促進(jìn) 促進(jìn)銷售是促銷手段中效果最明顯的一種。他輔助于人員推銷，廣告促銷和公共關(guān)系促銷。促進(jìn)銷售主要在價(jià)格上作文章。以對(duì)于價(jià)格的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)其促銷目標(biāo)的達(dá)成。在市場(chǎng)鋒線上，銷售促進(jìn)的對(duì)象是井然有序的。對(duì)制造商而言， 其促銷的對(duì)象有三個(gè)：即批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者；對(duì)批發(fā)商而言，其促銷的對(duì)象有兩個(gè)：即零售商、消費(fèi)者；對(duì)零售商而言，其促銷的對(duì)象只有一個(gè)；即消費(fèi)者。返點(diǎn)錢與商業(yè)折扣類似，是銷售方為了促進(jìn)銷售所采取的讓利措施，一般是按照銷售額的一定比例返還，其讓利的對(duì)象一般是中間方或者購(gòu)買方。海信的銷售促進(jìn)大型促銷活動(dòng)中設(shè)置抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，抽中即贈(zèng)彩電一臺(tái)。 購(gòu)買其特定機(jī)型贈(zèng)送特定禮品。（類似于買彩電送DVD、無(wú)線耳機(jī)這類簡(jiǎn)單的促進(jìn)銷售方式還是能贏得消費(fèi)者的好評(píng)，雖然贈(zèng)品的價(jià)位其實(shí)也是消費(fèi)者承擔(dān)，但多數(shù)消費(fèi)者會(huì)因此贈(zèng)品會(huì)覺(jué)得得到了甜頭，因而增加了對(duì)商家的忠誠(chéng)度）分析：促進(jìn)銷售可以再短期以內(nèi)為新產(chǎn)品開(kāi)辟道路，贈(zèng)品促銷可以增進(jìn)商家，產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，涉及消費(fèi)者產(chǎn)生品牌好感，這種手段在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中使用最多。第六章 總結(jié)中國(guó)彩電行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)在最重嚴(yán)重的問(wèn)題是同質(zhì)化并且未來(lái)幾年中國(guó)彩電市場(chǎng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)壓力猶存，但競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是本土品牌的競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)進(jìn)一步得到強(qiáng)化，品牌集中度有望獲得顯著提高。同時(shí)伴隨全球廣大新興市場(chǎng)的崛起，“十二五”期間，中國(guó)彩電企業(yè)的自主品牌出口和全球化運(yùn)作有望迎來(lái)新的機(jī)遇，加之新型的渠道策略，與產(chǎn)品策略進(jìn)一步推進(jìn)彩電行業(yè)的發(fā)展，一批中國(guó)彩電品牌開(kāi)始在新興國(guó)家市場(chǎng)占據(jù)相對(duì)主要的市場(chǎng)份額，中國(guó)彩電企業(yè)的全球話語(yǔ)權(quán)將會(huì)得到顯著增強(qiáng)。中國(guó)成為引領(lǐng)全球彩電新產(chǎn)品新技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)的發(fā)源地。彩電行業(yè)電視配件設(shè)計(jì)越來(lái)越人性化，“Smart TV”將成為必備功能，3D功能將向小屏幕電視延伸，裸眼3D和OLED顯示有望逐漸興起。技術(shù)升級(jí)是未來(lái)彩電行業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)之一。目前主要的彩電技術(shù)如LED背光、3D等將是未來(lái)5年內(nèi)彩電市場(chǎng)主要產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)普及。OLED作為新型的平板顯示技術(shù)，在平板電視產(chǎn)品中逐步應(yīng)用。憑借其技術(shù)的先進(jìn)性定位高端，打造差異化產(chǎn)品形象，成為彩電行業(yè)中新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。從總體上看，彩電和其他消費(fèi)電子產(chǎn)品之間的融合是產(chǎn)業(yè)大趨勢(shì)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)表現(xiàn)出以融合為導(dǎo)向，進(jìn)行持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新的發(fā)展特征。特別是內(nèi)容和產(chǎn)品的融合，使得彩電等消費(fèi)電子產(chǎn)品正在通過(guò)單一產(chǎn)品的范疇延伸產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈，從產(chǎn)品制造走向價(jià)值創(chuàng)造轉(zhuǎn)型。最后給彩電行業(yè)提三條建議：第一，關(guān)注產(chǎn)業(yè)安全建立預(yù)警平臺(tái)；第二，加速產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃的落實(shí)，尤其是涉及到彩電的轉(zhuǎn)型和數(shù)字電視的建設(shè)方面；第三，重視和支持海峽兩岸平板顯示產(chǎn)業(yè)合作，海峽兩岸在液晶顯示產(chǎn)業(yè)方面具有極高的互補(bǔ)性，具有建立互利共贏合作模式的可行性與必要性。