【正文】 名的“8：2”法則，即企業(yè) 80%的業(yè)務(wù)是由 20%的21 / 31顧客帶來的，對網(wǎng)站來說，同樣如此。因此，網(wǎng)站在發(fā)展新顧客的同時(shí)，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就是心系顧客，充分利用感情投資，方法有很多，例如發(fā)貨時(shí)放點(diǎn)小驚喜—禮品、賀卡（手寫，給人親切感） 、產(chǎn)品小樣（對護(hù)膚類、食品類商品尤其適用）等。此外，經(jīng)常性的電話、短信或郵件回訪，通過表達(dá)對客戶的關(guān)愛，來加深雙方聯(lián)系，培養(yǎng)顧客對網(wǎng)店的特殊感情和忠誠度，由于我們的目標(biāo)受眾顧客主體是在校大學(xué)生，跟我們團(tuán)隊(duì)其他成員一樣，只要我們肯付出真心，提供真誠的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品，這些客戶就會(huì)成為我們 的忠誠客戶群，這樣提高了顧客粘性，降低了發(fā)展新客戶的成本。 定價(jià)策略? 滲透定價(jià)法滲透定價(jià)法即以低價(jià)格將產(chǎn)品投放市場的策略，由于我們產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)群定位于中低端的大學(xué)生群體，他們對價(jià)格很敏感，雖然我們提供的服務(wù)目前市場競爭還未飽和，但是就他們的消費(fèi)能力而言，采取滲透定價(jià)法更有利于打開市場，快速占領(lǐng)市場，從而實(shí)現(xiàn)分期擴(kuò)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。? 心理定價(jià)之尾數(shù)定價(jià)法尾數(shù)定價(jià)法是符合消費(fèi)者的求廉心理，采用零頭標(biāo)價(jià)，例如本該定價(jià) 200的商品，現(xiàn)定價(jià)為 198 元，雖然只低了 2 元，卻感覺確是便宜了不少，尾數(shù)定價(jià)還會(huì)給消費(fèi)者以定價(jià)精確的感覺，從而使消費(fèi)者產(chǎn)生信賴感，促進(jìn)消費(fèi)者購買更多的產(chǎn)品或服務(wù)，因此我們團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品均采取尾數(shù)定價(jià)方法，這樣迎合廣大青年學(xué)生的求廉心理，促進(jìn)銷售的增長。? 招徠定價(jià)法又稱特價(jià)商品定價(jià)，是一種有意將少數(shù)商品降價(jià)以招徠吸引顧客的定價(jià)方式。商品的價(jià)格定的低于市價(jià)，一般都能引起消費(fèi)者的注意，這也是適合消費(fèi)者“求廉”心理的，因此，我們可以利用節(jié)假日等機(jī)會(huì)進(jìn)行促銷活動(dòng)，將某一件或者幾件產(chǎn)品降價(jià)銷售，吸引顧客參與，然后借此機(jī)會(huì)，推廣新產(chǎn)品或者其他服務(wù)。6 財(cái)務(wù)分析 股本結(jié)構(gòu) 股本來源 唯我創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)22 / 31風(fēng)險(xiǎn)投資, 33%資金入股, 17%技術(shù)入股, 50% 風(fēng)險(xiǎn)投資資金入股技術(shù)入股 股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資 技術(shù)入股 資金入股 金額 10 萬 5 萬 15 萬 比例 % % 50%股本結(jié)構(gòu)中，我們團(tuán)隊(duì)技術(shù)及資金入股占總股本的 %，對將來組建的公司進(jìn)行絕對控股，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入法人入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。 資金來源及費(fèi)用清單 資金來源 單位：萬元資金來源 金額 團(tuán)隊(duì)自籌資金 15技術(shù)作價(jià) 5風(fēng)險(xiǎn)投資 10 費(fèi)用清單序號 項(xiàng) 目 說明 單價(jià)（元）1 域名注冊 . ￥500/個(gè)/年2 ISP 接入費(fèi) 網(wǎng)絡(luò)接入費(fèi)用 ￥1200/年3 虛擬空間 1G 獨(dú)立網(wǎng)站空間； 50MB 獨(dú)立企業(yè)級郵箱、8MB 郵箱附件；支持 jsp、php、apache web 服務(wù)器；免費(fèi)防火墻服務(wù)；￥3000/年23 / 313 網(wǎng)站制作費(fèi)用首頁精美設(shè)計(jì) 800 元/頁(包括flash、gif、JavaScript)；主要欄目頁不同；風(fēng)格設(shè)計(jì) 150元/頁；文字介紹頁面 50 元/頁￥3000（分 3 年攤銷）4 網(wǎng)站維護(hù)費(fèi) 2 次/年 ￥1000/年5 網(wǎng)站推廣費(fèi) 在各大 BBS 和貼吧上宣傳，發(fā)傳單，貼海報(bào)￥1000/年6 公司開辦費(fèi) 包括辦公室用品購置等 ￥400007 各種雜費(fèi) 證書、注冊商標(biāo)費(fèi)等 ￥50008 店面費(fèi)用 實(shí)體店租賃 ￥700009 裝修費(fèi) 實(shí)體店門面裝修 ￥202206 合計(jì) 合計(jì)一次性投入的費(fèi)用總和 總計(jì)：￥144700 投資收益分析單位：元投資現(xiàn)金流量表初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年固定資產(chǎn)投資 140000 0 0 0 0 0流動(dòng)資金 160000 0 0 0 0 0銷售收入 0 234600 554300 875490 1217600 2245000成本 0 286540 398900 445500 604300 801200稅前利潤 51940 155400 429990 613300 1443800稅后利潤 0 51940 155400 356000 526000 110340024 / 31折舊 0 9000 9000 9000 12022 12022無形資產(chǎn)攤銷 0 4000 4000 4000 4000 4000凈現(xiàn)金流量 300000 38940 142400 369000 542022 1119400注：前半年為建設(shè)期（初期） ，后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度 凈現(xiàn)值計(jì)算：NPV=(萬元)銀行短期借款（1 年期）利率為 %，長期借款（五年以上）利率為%考慮到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性以及數(shù)據(jù)等因素，k 取 10%（下同） ，此時(shí)，NPV=（萬元）大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。 投資回收期計(jì)算：投資回收期是指投資引起的現(xiàn)金流入累計(jì)到與投資額相等所需要的時(shí)間。是用來測定方案的流動(dòng)性，它代表收回初始投資所需要的時(shí)間。具體計(jì)算方法如下： 投資回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正數(shù)的年數(shù)1+（尚未回收現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值凈流量）投資回收期= 2+(71200/142400)= 內(nèi)含報(bào)酬率：根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下：??Cnttk????1NFPV??0NPV1IRCF?????nt t25 / 31IRR=40%.內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 41%大于資金成本率 10%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤率較高，而且，前 5 年內(nèi)市場增長性很好. 風(fēng)險(xiǎn)分析 市場風(fēng)險(xiǎn)(一) 市場進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)由于我們團(tuán)隊(duì)主要是涉及早高校內(nèi)進(jìn)行服裝的定制和相關(guān)的配套服務(wù)，目前在行業(yè)中已經(jīng)有不少店鋪涉及到該領(lǐng)域，而且我們唯我創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)的大學(xué)生服裝服務(wù)網(wǎng)剛剛起步，信譽(yù)度和知名度還需要通過市場積累去提高，因此要取得上游供應(yīng)原料企業(yè)的支持，以及消費(fèi)群體的信任還存在著一些障礙，因此在進(jìn)入市場是存在著一些風(fēng)險(xiǎn)。唯我創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)的發(fā)展在一定程度上依賴與上游原料供應(yīng)企業(yè)的經(jīng)營理念以及學(xué)生消費(fèi)群體對我們產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可及對我們品牌的忠誠度。(二) 需求風(fēng)險(xiǎn)一方面客戶的需求是隨著市場的變化而變化的，市場的不確定性使得客戶的需求也在不斷發(fā)展變化，可能會(huì)導(dǎo)致公司的開發(fā)項(xiàng)目不能滿足客戶的變化的需求，出現(xiàn)需求風(fēng)險(xiǎn)。另一方面由于唯我創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)主要從事服裝的定制及服裝出租等業(yè)務(wù)，涉入市場不深，要獲得市場的廣泛認(rèn)可需要一段時(shí)間，初期可能存在市場需求不足風(fēng)險(xiǎn)，這需要我們唯我創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步加強(qiáng)渠道營銷，拓寬我們的需求市場，降低需求風(fēng)險(xiǎn)。(三) 市場競爭加劇風(fēng)險(xiǎn) 目前各大高校都有學(xué)生開設(shè)的服裝出租店面，也有零散的服裝洗滌業(yè)務(wù)等，雖然個(gè)性化定制服務(wù)目前還沒有很明顯的市場競爭，但是，隨著人們消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，這種方式將越來越成為消費(fèi)者的普遍消費(fèi)訴求，因此必將加劇市場競爭，更多的資金將進(jìn)入，市場競爭風(fēng)險(xiǎn)加劇。 針對市場風(fēng)險(xiǎn)的策略? 積極的做好營銷宣傳，通過積累客戶資源擴(kuò)大唯我創(chuàng)意大學(xué)生服裝服務(wù)網(wǎng)的知名度，并通過我們產(chǎn)品的質(zhì)量保證來提升唯我創(chuàng)意的美譽(yù)度，唯我創(chuàng)意的品牌形象，從而獲得市場認(rèn)可，迅速進(jìn)入服裝市場? 通過市場調(diào)查、加入相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)等方式，獲得相關(guān)市場需求信息，26 / 31并利用相關(guān)的營銷策略來發(fā)掘市場需求，為唯我創(chuàng)意的客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以維持并進(jìn)一步擴(kuò)大我們的市場。? 完善售后服務(wù)，建立客戶檔案，與客戶戶保持長期聯(lián)系，并建立良好的伙伴關(guān)系，主動(dòng)培養(yǎng)忠實(shí)客戶，同時(shí)增強(qiáng)設(shè)計(jì)能力，開辟新的服務(wù)方式，提高我們唯我創(chuàng)意的相對競爭優(yōu)勢。 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)（1） 成本失控風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目開發(fā)過程中，由于設(shè)計(jì)人員還是學(xué)生，需要不斷的改進(jìn)實(shí)驗(yàn)，同時(shí)要增加固定資產(chǎn)投入，費(fèi)用的不斷投入可能會(huì)使項(xiàng)目投入成本超出預(yù)算范圍，導(dǎo)致成本失去控制。（2） 資金人力資源匱乏的風(fēng)險(xiǎn) 由于公司主要資金來源是風(fēng)投資金和團(tuán)隊(duì)自籌資金，當(dāng)招商投標(biāo)的結(jié)果不滿意或者團(tuán)隊(duì)成員無法籌集到資金，可能使唯我創(chuàng)意陷入資金短缺的局面。設(shè)計(jì)人才，管理人才的缺乏同樣會(huì)使公司的正常營運(yùn)受到阻礙。（3） 經(jīng)營戰(zhàn)略決策失誤的風(fēng)險(xiǎn)由于我們是作為一個(gè)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成立的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，在團(tuán)隊(duì)成立的初期在市場定位方面可能害死會(huì)存在著一些偏差，對市場動(dòng)態(tài)的預(yù)測還不是很到位，很可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營戰(zhàn)略決策的失誤。（4） 人員管理的風(fēng)險(xiǎn)在項(xiàng)目開發(fā)過程中，如果對項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)缺乏有效的管理，也會(huì)給系統(tǒng)帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)。首先，項(xiàng)目開發(fā)過程中可能面臨著人員流失的風(fēng)險(xiǎn)。公司人才跳槽，帶走了核心技術(shù)及營銷思想，甚至創(chuàng)立與我公司同類型的公司。其次，如果團(tuán)隊(duì)成員之間缺乏有效的溝通，也會(huì)給系統(tǒng)各階段的建設(shè)造成一定阻礙。 針對經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的策略（1）積極的尋求企業(yè)一起進(jìn)行設(shè)計(jì)的研發(fā)，分散我們團(tuán)隊(duì)本身的風(fēng)險(xiǎn)。（2）多渠道的招商引資，同時(shí)可以擴(kuò)大服務(wù)范圍，擴(kuò)大用戶定位，并組合投資以分散風(fēng)險(xiǎn)。（3）及時(shí)的關(guān)注市場的動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場動(dòng)態(tài)來及時(shí)的挑戰(zhàn)我們的經(jīng)營戰(zhàn)略。同時(shí)在經(jīng)營戰(zhàn)略上面積極的吸取其他企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)我們將積極地與老師取得老師聯(lián)系，聽取老師的建議。（4）建立自己組織文化，營造一種團(tuán)結(jié)、活潑、舒適的組織文化，我們團(tuán)隊(duì)以脈脈親情聯(lián)系著每一位成員，注重成員心理需求，讓成員有歸屬感和自豪27 / 31感。 風(fēng)險(xiǎn)資金的退出 風(fēng)投退出方式創(chuàng)業(yè)板上市當(dāng)我們團(tuán)隊(duì)的公司發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，我們將爭取在國內(nèi)股市的創(chuàng)業(yè)版上市，申請發(fā)行股票，以籌集更多的資金；屆時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資和控股方等股份持有者可通過出售其掌握的股票而收回投資，風(fēng)險(xiǎn)投資實(shí)現(xiàn)成功退出。創(chuàng)業(yè)板上市雖然是很好的選擇，但是存在僧多粥少的情況，尋求在創(chuàng)業(yè)板上市具有很大挑戰(zhàn)性。向戰(zhàn)略者或者第三者轉(zhuǎn)讓在三年后的任何時(shí)間，如果有一個(gè)難得的出售公司的機(jī)遇，投資者也希望充分利用這一機(jī)遇，但其他股東不同意，那么，其他股東將負(fù)責(zé)買下投資者的相關(guān)權(quán)益，價(jià)格與機(jī)遇提供的水準(zhǔn)相當(dāng)；如果其他股東不同意買回，則應(yīng)在保證該價(jià)格水準(zhǔn)的前提下，把投資者的權(quán)益轉(zhuǎn)賣第三者。MBO 分析如果五年后條件不成熟而未能上市，我們會(huì)考慮 MBO（管理層收購） 。MBO（管理層收購）具體來說，就是由企業(yè)管理層發(fā)動(dòng)，組建一個(gè)外部投資人集團(tuán)，通過投資銀行、信托等金融機(jī)構(gòu)的支持，收購原來公開上市或非上市的企業(yè)的股票和資產(chǎn)，使它轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾韺涌刂频钠髽I(yè)。在考慮風(fēng)險(xiǎn)投資退身之路中也將會(huì)選擇企業(yè)、個(gè)人或第三團(tuán)體把風(fēng)險(xiǎn)資本企業(yè)擁有的本企業(yè)權(quán)益買下的途徑。法律上來說，MBO 應(yīng)該沒有什么問題，問題在于管理者的資金從什么地方來，因此我們將從其他渠道獲取資金。創(chuàng)業(yè)者回收股份從第二年開始，如果投資者的年投資報(bào)酬率低于 30%，投資者可以要求其他股東(即本創(chuàng)業(yè)小組)買回其全部股權(quán)。28 / 31 退出決策創(chuàng)業(yè)板上市和整體轉(zhuǎn)讓是我們優(yōu)先考慮的退出方式。在這兩種方式中，企業(yè)運(yùn)營良好，價(jià)值得到最大實(shí)現(xiàn)，為股東和風(fēng)險(xiǎn)投資家爭取最大的利益。我們將竭盡所能，以負(fù)責(zé)的態(tài)度對待我們的投資者，竭力配合風(fēng)險(xiǎn)投資商，根據(jù)將來的實(shí)際情況，選擇最適合的風(fēng)險(xiǎn)資本退出方式，在保障風(fēng)險(xiǎn)投資商的利益的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)公司自身的發(fā)展。 否否向公司或戰(zhàn)略投資者收購有股東滿意的收購者創(chuàng)業(yè)板上市投資報(bào)酬率 30%滿足上市條件公司是否運(yùn)營良好 破產(chǎn)清算創(chuàng)業(yè)者回購MBO否是是是 否29 / 317 附錄 附錄一 團(tuán)隊(duì)介紹姓名 專業(yè)聯(lián)系方式負(fù)責(zé)模塊 備注黃崇敬 市場營銷 總體策劃 隊(duì)長劉藝 會(huì)計(jì) 財(cái)務(wù)分析 成員王婷 市場營銷 競爭分析 成員唯我創(chuàng)意創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員 參考文獻(xiàn)30 / 31，李迎軍． 現(xiàn)代服裝藝術(shù)設(shè)計(jì)［ M］ ． 北京: 清華大學(xué)出版社，2022: 33 － 56．LIU Yuanfeng，LI Yingjun． Contemporary Fashion Artand Design［M］ ． Beijing: Tsinghua University Press，2022: 33 － 56．2. 張世賢． 現(xiàn)代品牌戰(zhàn)略［ M］ ． 北京: 經(jīng)濟(jì)管理出版社，2022: 152 － 165．ZHANG Shixian． Brand Strategy ［ M ］ ． BeijingEconomic Management Press，2022: 152 － 165．3. 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代量體定制服裝規(guī)?；a(chǎn)的方法研究與實(shí)踐 Method of Mass Production of Customtailor Apparel in Network Age4.《中國服裝行業(yè)分析報(bào)告 2022 年年