【正文】 成功開業(yè)標志招商成功 （3）招商推廣——成功的關(guān)鍵 購物中心的招商推廣是打造成功購物中心的重要一環(huán)。在確定了商業(yè)規(guī)劃后，必須通過招商和市場推廣這些前期工作來實現(xiàn)購物中心的商業(yè)功能。制定適合購物中心特點的招商策略和市場推廣策略，并通過掌握招商知識和市場推廣知識的專業(yè)人士將項目介紹、推介給潛在租戶，是購物中心成功的關(guān)鍵所在?！　拈_業(yè)時的招商成果看，租戶和品牌有幾個突出的特點：國際知名品牌多；有三分之一的品牌屬于首次進入中國內(nèi)地或深圳市場；大部分租戶租期長；紛紛把萬象城作為旗艦店所在地；多數(shù)租戶有意與華潤一起進行全國拓展?！　≡谑袌鐾茝V方面，華潤（深圳）有限公司提出了“整合推廣策略”，聯(lián)合國際 4A廣告公司、公關(guān)公司以及本土廣告公司開展了一系列的推廣活動（如與租戶的聯(lián)合推廣計劃），為招商工作提供了有力的支持。 萬象城的招商推廣確定了如表79所示的關(guān)鍵活動。 表79 萬象城的招商活動表活動名稱內(nèi)容深圳華潤中心萬象城國際招商發(fā)布會暨主力店簽約儀式于2003年12月25日舉行 R201。EL時尚生活百貨、嘉禾影院、CITYVALUE超級廣場、華潤萬家等海內(nèi)外知名商業(yè)機構(gòu)正式落戶華潤中心萬象城,奧林匹克標準真冰溜冰場項目也于同一日正式啟動地點為深圳招商銀行五樓,深圳副市長許宗衡,副市長陳應(yīng)春、嘉德商業(yè)董事長陳永和、華潤萬家CEO陳朗、嘉禾娛樂董事局主席鄒文懷、嘉禾娛樂董事總經(jīng)理潘文杰、中國電影集團總經(jīng)理楊步亭、亞洲滑冰協(xié)會主席TedWilson、花樣滑冰世界冠軍孫露、GRI香港公司總裁方方、華潤集團副董事長兼總經(jīng)理寧高寧、華潤集團常務(wù)董事、副總經(jīng)理宋林到場2004年4月26日深圳華潤中心萬象城發(fā)布第二次招商成果6個半主力店以及80多個國內(nèi)外知名品牌宣布進駐。以世界冠軍陳露命名的國際滑冰俱樂部同時宣布成立，陳露親任“冰紛萬象”冰場的滑冰總監(jiān)。已經(jīng)進駐萬象城的6家半主力店包括：ESPRIT、NOVO、運動100、王子飯店、AZONA(阿桑娜)。NOVO和運動100都是首次進入深圳，該店將是它們在中國的旗艦店餐飲方面，全球最大的咖啡飲品零售商Starbucks（星巴克）將在萬象城開設(shè)南中國最大的旗艦店；百勝集團旗下的必勝客、塔可鐘、肯德基將進駐；日本餐飲名店“和民居食屋”同時落戶，這是該店首次進入中國內(nèi)地2004年8月21日在中國臺北召開的亞洲滑冰協(xié)會（ ISIA ）年度董事會議上，華潤（深圳）有限公司旗下華潤萬象城“冰紛萬象”滑冰場成功獲得 2006 年亞洲滑冰運動會（ Skate Asia 2006 ）的承辦權(quán)2004年9月12日隆重舉行第三次招商成果發(fā)布會確定順電及其家居品牌店“生活本色”等主力店，在國際品牌招商方面取得的重大進展，這些品牌包括ErmenegildoZegna、AGNONA、AlfredDunhill、HUGOBOSS、KENZO、PalZileri、MISSONI、LAUREL、D．EXTERIOR、MARCCAIN、CIVIDINI、CHARRIOL、GIADA等。此外，300多個國內(nèi)外知名品牌已經(jīng)陸續(xù)進駐萬象城2004年9月13日活動 “華潤萬象城” 2004精英世界模特大賽中國區(qū)總決賽在深圳電視中心舉行。38位進入決賽的選手經(jīng)過激烈的角逐，決出冠、亞、季軍并瓜分了11個獎項。23號廣東選手蔣丹漪榮登冠軍寶座，并獲得了代表中國參加2004精英世界模特大賽總決賽的資格。本次活動與招商發(fā)布會是聯(lián)動的主題活動2004年11月4日百貨主力店開業(yè)深圳華潤萬象城最大主力店R201。EL百貨開業(yè)，加快最后的招商進程2004年12月9日深圳華潤萬象城開業(yè) （4）控制招商質(zhì)量 ①控制主力店鋪和國際名店的質(zhì)量，沒有主力店的帶動就沒有整體租金的提升。 ②招商團隊分工明確，由招商總監(jiān)統(tǒng)一管理招商，通過團隊明確分工保障了招商的有序，進而提高質(zhì)量。 ③采用距離談判方式，大部分租戶委托中介公司招商，主力商家和國際品牌等重要客戶發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)才出面。 ④嚴格執(zhí)行先確定業(yè)態(tài)后確定招商租金價格和位置的方案，通過科學(xué)的業(yè)態(tài)方案實施增強租戶信心。開業(yè)后品牌結(jié)構(gòu)，如表710所示。表710 萬象城主力店及商戶品牌結(jié)構(gòu)序號類別一、時尚生活百貨各類百貨商品二、主力店鋪嘉禾（深圳）影城、Ole′Supermarket、冰紛萬象滑冰場（自營）、美樂匯(Delicity)、王子國宴飯店、運動100、順電、生活本色、NOVO 、ESPRIT、 Salon ESPRIT、In Base、 AZONA、SPRING FIELD、Miss Sixly、MNG三、男裝杰尼亞 、Alfred Danhill、Pal Zileri、Joan＆Darid、RAsTo、 NOVO、Daniel Hechter、 KENZO、HUGO BOSS、 VALENINO 、 卡爾丹頓(KALTENDIN)、 Tonino Lamborghini、LEO、 Uffizi、 馬克華菲、諾蒂卡、Odbo、 AZONA、SPRING FIELD四、女裝（33個品牌）Anne Kiein New York、Giada、 ATMA、NOVO、 Miss Sity、Sammy ZQ:Iq、KENZO、 ESCADA 、Escada sport、HUGO BOSS、馬絲菲爾、 菲妮迪、Jorya、Jesive、Itdt、Antinori、 IT、菲杰（FAGE）、Moiselle、 珂羅蒂雅（CORDIER）、美尼蒙(Minimum Reflex)、Biba、 MNG、(水虹)Baleno Attitude、FINCO、La Pargay 、T+T、Vero Moda、 ONLY、 OZOC 、AZONA、歐時力(Ochirly)五、休閑服/運動用品NOVO、Miss Sixty、ESPRIT、Calvin Klein Jeans、MNG、ebase、諾蒂卡（Nautica）、CHEVIGNON、Jack ＆ Jones、OZOC、 AZONA、SPRING FIELD、運動100(Sport100)、In Base、 Premus、Moutain Hardwear、Victorinox六、鞋/包/飾物Mickey、MC Choice、Swarovski、NOVO、Sole Alliance、ARTINI、Nine West、亞列山大飾品（ALEXANDRE DE PARIS）、Le saunda、Queen XiXi、Kathy ＆ Bertie、MILLIE′S、DISSONA、SKAP、凱琳娜飾品(Cne， Karina)、豬扒家族(Porkchop ＆ Friends)、Jeep Victorinox七、鐘表/珠寶/眼鏡茂昌眼鏡(Optical)、EEGO、潤金店情飾專家、兆亮珠寶(Drawlighting Jewelry)、翠石間、阿努比斯(Anubis)、JADEART、NOVO、Swarovski、Lindberg、亨吉利世界名表中心、ARTINI、Queen、xixi、Kathy ＆ Bertie 八、童裝/玩具NICE、安奈爾 (Annil)、KingKOW、CHICKEEDUCK、Cummy star、YOYO、BOBO、Mini、Bettyboop、小豐龍、 GrencoPorkchop＆Friends九、洋酒/食品天福茗茶、面包新語(Bread Talk)、東方紅、華潤堂(CR Care)， Ole′Sspermarket、位元堂、康維他、寶明堂（滋補品）、寶明堂（茶葉））、Kee Wah Bakery、Porkchop＆Friends、Victorinox，Primus、Jeep、Disney 、bodum十、禮品天福茗茶、CRCare(華潤堂)、博恩凱音P、玫瑰人生、Comvita、寶明堂、寶明堂茶葉、琉璃工房（LIULIGONGFANG）、JADEART、Swarovski、Davinci、ARTINI、玉美人、Kath amp。 Bertie十一、個人護理萬寧(Mannings)、CHARM BEAUTY、妍麗化妝品中心、VOVO、瑪花專業(yè)纖體中心（Marie France Bodyline）、PERFECTBEAUTYSalon ESPRIT、非非想時尚發(fā)藝、咖啡（Flair Salon amp。 Coffee）傲勝（OSIM）十二、家居生活/影音博恩凱音像（PAC）、琉璃工房（LiULiGONGFANG）、Darinci、生活本色、Jeep、列奇、古來今家具、巧巧店（Disney）、南北東西（Toolbar）、Bodum、怡豐、Simmons、高楷屋(OKAI)十三、美食廣場Licity、美樂匯十四、銀行/服務(wù)/展示中心柯尼卡、美能達（KONICA MINOLTA）、深圳仁孚奔馳汽車、深圳商業(yè)銀行、星展銀行（DBS Bank）十五、中西美食（22家）必勝客（Pizza Hut）、塔可鐘（TACO BELL）、面點王、面包新語（Bread Talk）、肯德基（KFC）、味千拉面、奇華餅屋（Kee Wah Bakery）、星巴克咖啡、留園、CafeˊOliveto、NOVO、哈根達斯(Haagen Dazs)、CHEE MOI、仙蹤林、The Spaghetti House(意粉屋)、L1和民居食屋(WATAMI)、西湖春天、PRINCE RESTAURANT元綠廻轉(zhuǎn)壽司、Delicity美樂匯、泰滿冠泰國菜館(Tai Man Guan Thai Cuisne) 通過華潤萬象城和其他成功招商案例，我們反思國內(nèi)一些購物中心招商難的問題，認為對于非核心地段的購物中心需要采取如下措施解決招商難題： （1）在購物中心市場調(diào)查和主題策劃方面下功夫，設(shè)計能夠有效吸引人流的主題和業(yè)態(tài)方案，合理組合租戶，解決吸引人流的問題。 （2）委托有經(jīng)驗的招商團隊聯(lián)合招商，對招商團隊實行良好的激勵與約束措施。 （3）提前動手做好主力店招商，制定正確的招商策略。 （4）由專家把關(guān)制定適當?shù)恼猩填A(yù)算，確保招商經(jīng)費的充足。 通過理論和實踐分析，我們認為招商是實戰(zhàn)的學(xué)問，招商也是一門科學(xué)，我們應(yīng)該按照招商規(guī)律辦事。參考文獻 Levy Barton , Retail Management,北京：人民郵電出版社，2004，2004（1），中國購物中心管理模式及信息化建設(shè)初探之二，35 / 3