【正文】 在晚餐上談生意和慶祝生意的成功，而且你應該知道，西班牙人極少在晚九點以前坐下來吃飯。晚餐經常進行到午夜，在這之前還要光顧酒吧，在那兒你可以吃一些海外小吃并喝幾杯啤酒和要利酒。如果你沒去酒吧，那么你如果餓了，可以先提前吃點東西。 希臘（Greece）特點：出口：煙草、鮮果、葡萄干、礦產品、手工制品 進口：工業(yè)消費品、機械設備、石油、煤、原料、食品 穿戴不夠整潔，但注意舒適，做生意方法較傳統(tǒng) 時間觀念不強，愛討價還價；誠實可靠注意：談判時不要提及土耳其履行義務的效率不高。希臘是歐洲共同體的一個新成員，希臘政府雖然已威脅要脫離共同體，但這可能是其提高其談判地位的手段。希臘的節(jié)奏和意大利的差不多，甚至更糟。氣候比意大利炎熱，而且干燥多煙霧。大多數(shù)商業(yè)談判在雅典或附近地區(qū)舉行，這里似乎比國內其它地方更熱。因此去那里時，衣服穿得要合適，要簡單方便而又較莊重。希臘的經濟和共同體其它國家相比是不發(fā)達的，其做生意的方法還是傳統(tǒng)的。討價還價到處可見，甚至餐館價格也可以討價還價，餐館主人不介意你參觀他們的廚房。希臘主人總是帶你去他熟悉的餐館。侍者積極給你介紹飯菜，并且寫下你要的菜，一邊加以評論。食物端上桌來時，常常只是微熱，甚至有點涼了。幾乎所有的食物都放了橄欖油，甚至面包也不例外。除非你什么也不吃，否則你無法避開這些橄欖油。如果你不喜歡橄欖油及這個地方的很奇特的食品，那你最好每樣少吃一點，并用當?shù)氐木茖⑺鼈儧_下去，盡管希臘酒很不好。不論午餐安排在什么時間，希臘人似乎根本不知道什么叫遵守時間，他們的談判也缺少時間安排，有時提前結束，有時拖延好幾天。按照他們的時間觀念，真不知道希臘是如何成為一個海運發(fā)達的國家的。從6月到8月，希臘的貿易活動很少。在星期三下午，你很難聯(lián)系到任何人。用電話進行聯(lián)系比較困難，因為電話號碼本是用希臘文寫的。如果你不懂希臘文，就毫無辦法。如果你需要幫助，可以請你飯店的服務員幫助。我曾請雅典的一個服務員花了三個小時幫我打電話。在歐洲任何其它國家，只要電話冊使用拉丁字母，你都可以很容易地找到有關的號碼，不管你是否能講那種語言。在會談中你不要提及土耳其。如果你談論塞浦路斯，一定要讓你的觀點符合希臘人對這個令人為難和令人愉快的糾紛的觀點。土耳其和希臘都是北約的成員，但看來希臘人似乎認為來自土耳其的軍事威脅比蘇聯(lián)大。無論這種感覺出自什么原因，你都不要加以評論，因為希臘人對此很敏感，并有可能錯誤理解你的評論。除了乘船、乘飛機和旅行以外，你和希臘人做生意的復雜程度要比和德國人做生意時低得多。你會感到希臘人在做生意時誠實可靠，但在履行他們的義務時效率不高。地中海沿岸的人沒有遠見，因此做生意時也總是持走著瞧的態(tài)度。但他們對錢財卻有一個傳統(tǒng)的觀念。并知道什么是賺錢，什么是無利可圖，這意味著希臘人敬重有錢的人，中有羊、土地、橄欖園和房子的人。他們是驕傲的民族，他們有自己的價值觀，而這些價值觀在歐洲其它更商業(yè)化的地區(qū)，是早已被拋棄了的。不要通過希臘談判者的穿戴來判斷他們的財富和成就。對他們來說，很舒適的衣服，看起來可以是不整齊的。而穿這種衣服的人很可能是個百萬富翁或即將成為百分富翁。也不要通過一個希臘人的政治傾向來判斷他的財富，很多富人支持極在派，而僅僅反對商業(yè)企業(yè)的社會主義改組。一個在中東經商的美國企業(yè)家曾說，在希臘，富有的男人不可能和一個沒有吸引力的女人在一起，因此，可以從衣衫不整的談判者身邊那個女人有多么漂亮來判斷這個談判者的財富和地位。對很多人來說，應用這個標準的難處在于，大多數(shù)希臘女人都相當漂亮的，不論她們所陪伴的是誰。 荷蘭（Netherland）特點：善于賺錢、善于理財、善于談判 競爭力強、性格率直、開誠布公、 辦事講究秩序、 對談判有充分的準備和籌劃。 必須提前通知才可拜訪荷蘭商人。 會講多種外語。 努力把合同簽好。荷蘭人曾經是歐洲最正統(tǒng)的民族，并且至今仍是講究清潔衛(wèi)生的典范。如果希臘人和荷蘭人做生意的話，文化素養(yǎng)高而且會做生意的荷蘭人肯定占優(yōu)勢。老一代荷蘭人極愛清潔，并講究秩序，他們希望做生意時也這樣。他們喜歡花一些時間預先對商業(yè)協(xié)定和會談做些計劃，他們不喜歡你不通知就去拜訪他們。你要想和他們會談，你必須在到達荷蘭之前就和他們約定好，而不能到飯館后再和他們聯(lián)系。他們性格坦率，開誠布公，你從他們的窗戶沒有窗簾就可以看出一點來，全家人干自己的事，而不怕外人看見。40負以下的講究秩序，而有些年青人故意不講衛(wèi)生甚至不受洗涮，這是針對荷蘭當局的，他們和年歲大的行為完全相反，是為了表達他們的一種不滿情緒。他們的政治傾向似乎是反美的。如果他們注意到你，你最好的對策就是聽他們的觀點，然后毫不生氣地表達你的觀點。他們似乎欣賞誠實的不同意見，一旦看到你對他們的非難并沒有過分的反應，他們也就不糾纏你了。其它國家的人一般不會講荷蘭語，而他們會講很多種外國話。幾乎你遇到的每個人都會講英語和德語。因此，你和他們談判時不會有語言障礙，他們能聽懂你的意思，如果他們自己進行協(xié)商，就改用荷蘭語，即使你在旁邊，他們也不擔心失密。最近，荷蘭過去的殖民地印度尼西亞和蘇里南的大批移民進入荷蘭，使荷蘭成為一個多民族的社會。從傳統(tǒng)上看，荷蘭人善于賺錢而且善于理財，可是最近他們隨便放棄了北海天然氣的開采，使稅收收入減少。你應記住這種自然資源的分配涉及政治，它完全是荷蘭人的事，他們并不渴望接受你的友善的意見和批評，雖然荷蘭人愿意談論政治和政府中令人眼花繚亂的黨派。荷蘭人善于進行貿易談判，雖然有時候他們有點不講情面，他們認為自己可以很好地與外國人相處。荷蘭是個弱小的國家，荷蘭人是歐洲共同體成員國中最贊成歐洲一體化的，他們討厭歐洲其它國家人民過分的國家主義觀念。歐洲最大的幾家公司都與荷蘭有密切的聯(lián)系（例如，菲利浦、殼牌和九尼來孚公司）。荷蘭人也善于建立國際商務關系，他們非常具有競爭性，這從他們的海上救助業(yè)就可以看出來。他們和德國人一樣努力簽訂好合同，和你打交道時，他們會利用自己的經濟勢力獲得額外的利益。人們批評荷蘭的救助船船長，指責他們有時會一直等到遇難船的船主答應他的條件時，才動手進行救助。 比利時（Belgium）特點：喜歡交際 喜歡把生意和娛樂結合在一起。 喜歡招待別人，也喜歡別人招待自己 比利時物價較高，食品尤為昂貴。 講究儀表。 注重頭銜身份。 商業(yè)道德一般不錯，履約率較高。 性格剛強，不易通融。注意：他們社交活動多，在達成協(xié)議前不要被拖得筋疲力盡而影響談判 1俄羅斯商人（Russia）特點：談判者大多受過嚴格的，準時到會，穿戴整齊，很有禮貌，嚴守紀律。(歐洲人，日耳曼民族制度不同） 談判前，對上級的指示要進行仔細的討論，對談判方案進行充分準備。 了解對方商品的技術性能和對方的承諾。 喜歡壓價，不接受對方的第一次報價。常采用聲東擊西、欲擒故縱降價求名、引魚上鉤、拂袖而去、虛張聲勢、旁敲側擊，大聲喊叫。不要隨便許諾，合同里有的你賴不掉，尤其看重不按時交貨的索賠條款。前蘇聯(lián)人熱情好客、禮賓習慣，雖然目前獨聯(lián)體國家經濟普遍不景氣，但俄羅斯商人仍然保持著這一遺風。對俄羅斯的異性不要表示過分親昵，否則要警惕自己的機密。（克格勃特務） 1北歐商人（North Europe)特點：他們多數(shù)富裕聰明、沉著、冷靜，樸素大方、從容平穩(wěn)、說話言簡意賅、友善坦率、和藹可親。他們不喜歡無休止地討價還價。希望對方提建議，只讓他們做些小小的修改即可。注重身份和頭銜，喜歡對方稱呼其頭銜。反應機敏，善于把握時機，簽約成交。初次交往很講禮儀。喜歡第一次成交之后，送給他們幾瓶白蘭地或威士忌。談判后叫他們去洗桑拿浴，對日后的商務來往有很大幫助比較守時。 談判的策略（1） 以誠對誠談判策略是使談判取得成功的法寶。國際貿易談判要根據不同的目標、不同對象，不同的時間和地點來制定不同的行動計劃。采取不同的措施，適應不同的形勢爭取到預期的效果。（2） 以柔克剛它是對付鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手的有效方法。以柔克剛策略又稱蘑菇戰(zhàn)術，（3） 激將誘發(fā)在談判進行得難分難解的階段，用名譽、地位、公正、爽快等措辭激發(fā)或逼迫對方說明情況，快下決心，作出讓步，及時簽約。是有經驗的談判者不時采用的策略之一。 （4）聲東擊西聲東擊西策略在談判的。討價還價階段用得很多。聲東擊西策略有時是拿第三者去勸服談判對手，迫使對方按自己的條件成交。 （5）私下接觸在談判前后，或在大型談判進行的過程中，談判人員一般都有自由支配或短暫的休息時間。談判雙方優(yōu)勢利用這些時間一起游覽、娛樂、互動、聊天，有意識地私下接觸，聯(lián)絡感情，增進共識，推動談判。 （6）利用矛盾在國際貿易談判中，利用矛盾，分化對方，是經常運用的策略之一。一方面，在于利用各個競爭公司之間的利害沖突，另一方面，在于利用談判對方商務人員與技術人員之間的意見分歧，使談判沿著有利于己方的計劃發(fā)展。 （7）潤滑疏通談判人員在拜訪交談的過程中，有時可根據不同對象有意識地饋贈一些禮品，聯(lián)絡感情， 借以減少雙方在大談判桌上的爭論，使雙方的觀點易于溝通，從而推動談判朝著有利于己方的計劃發(fā)展。禮品價值不能過高，否則會被看成是賄賂。運用潤滑疏通策略，要特別注重受禮者所在國的風俗習慣。 （8）暫時休會在談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判的一方或雙方提出暫時休會（若干分鐘，或若干小時，或一至二天），有利于談判人員到會下調整對策，恢復體力，或私下個別接觸，使談判順利進行下去。 （9）拒開先例拒開先例策略現(xiàn)在已被廣泛采用，因為他既拒絕了對方的要求，又語氣委婉，顯得有禮貌，不使對方難堪。 （10）連珠發(fā)問為了摸清對方的底細，常常在談判中抓住對手的某些話題，連續(xù)發(fā)問，從對方沒有充分準備的回答中，判斷其真實意圖和可能做出的讓步程度。 （11）故意拖延如果一方處于被動，常常采取拖延戰(zhàn)術尋找借口，談談停停，斷斷續(xù)續(xù)，避重就輕，以便等待有利的時機，再做決斷。在大型談判之中經常使用。 （12）留有余地在國際貿易談判中，任何時候都不能坦率至誠，一切應允。即使對方提出的某種要求已方完全能夠滿足，也只能表示愿意考慮其部分要求，以便留有余地，供日后討價還價之用。 （13）外交斡旋有些公司因為與談判國家的外交官保持有良好的關系，在談判出現(xiàn)困難而難于解決邀請他們出面。以友好姿態(tài)、促進合作的口氣參與調停，也能收到較好的效果 。 （14）欲擒故縱本來為了做成某項交易，卻故意裝作無所謂的樣子，使對方摸不清自己的意圖。這種欲擒故縱的策略，對某些急于成交又不想降價的談判者有一定的效果。 （15）從容不迫沉著鎮(zhèn)定、隨機應變、從容不迫、周密思考是任何一個指揮者和談判者應具備品格。匆匆忙忙或慌慌張張易失方寸、易亂腳步。 （16）有禮有節(jié)中國古訓：買賣不成仁義在。這應該被看成是國際貿易談判的一種箴言。即使談判對手對談判結果表現(xiàn)得急躁無禮，也只須作為有禮有節(jié)的說明， 點到為止，不必過多地糾纏 。 （17）咬文嚼字在國際經濟貿易實踐活動中，確實有少數(shù)商人喜歡設置圈套，利用偷梁換柱、模棱兩可的手法欺騙經驗不足的談判對手。在審查合同初稿或簽訂合同之前，要字斟句酌，反復推敲，咬住某些關鍵字眼細挑毛病，同對方一道就一些表達不準，程序不清的內容反復談判修改就顯得極為重要。 （18）雙贏為上雙贏為上策略也叫共進策略，即談判雙方不把談判看成是某種“戰(zhàn)爭”行為，而將它當做一種“合作”.國際上流行的Win Win 理論（即雙贏為雙贏為上理論）。這也是國際經貿談判策略的理論依據。國際商務談判既是一門高超的藝術，同時又是有規(guī)律可循的業(yè)務活動。它要求參與國際貿易貿易談判的人員認識和掌握談判規(guī)律，熟悉和運用談判技巧，已到達談判成功的彼岸我們只有通過理論和實踐結合，才能使我們真正夢想成真！33 /