【正文】 在晚餐上談生意和慶祝生意的成功，而且你應(yīng)該知道，西班牙人極少在晚九點(diǎn)以前坐下來(lái)吃飯。晚餐經(jīng)常進(jìn)行到午夜，在這之前還要光顧酒吧，在那兒你可以吃一些海外小吃并喝幾杯啤酒和要利酒。如果你沒(méi)去酒吧，那么你如果餓了，可以先提前吃點(diǎn)東西。 希臘（Greece）特點(diǎn)：出口：煙草、鮮果、葡萄干、礦產(chǎn)品、手工制品 進(jìn)口：工業(yè)消費(fèi)品、機(jī)械設(shè)備、石油、煤、原料、食品 穿戴不夠整潔，但注意舒適，做生意方法較傳統(tǒng) 時(shí)間觀念不強(qiáng)，愛(ài)討價(jià)還價(jià)；誠(chéng)實(shí)可靠注意：談判時(shí)不要提及土耳其履行義務(wù)的效率不高。希臘是歐洲共同體的一個(gè)新成員，希臘政府雖然已威脅要脫離共同體，但這可能是其提高其談判地位的手段。希臘的節(jié)奏和意大利的差不多，甚至更糟。氣候比意大利炎熱，而且干燥多煙霧。大多數(shù)商業(yè)談判在雅典或附近地區(qū)舉行，這里似乎比國(guó)內(nèi)其它地方更熱。因此去那里時(shí)，衣服穿得要合適，要簡(jiǎn)單方便而又較莊重。希臘的經(jīng)濟(jì)和共同體其它國(guó)家相比是不發(fā)達(dá)的，其做生意的方法還是傳統(tǒng)的。討價(jià)還價(jià)到處可見(jiàn)，甚至餐館價(jià)格也可以討價(jià)還價(jià)，餐館主人不介意你參觀他們的廚房。希臘主人總是帶你去他熟悉的餐館。侍者積極給你介紹飯菜，并且寫下你要的菜，一邊加以評(píng)論。食物端上桌來(lái)時(shí)，常常只是微熱，甚至有點(diǎn)涼了。幾乎所有的食物都放了橄欖油，甚至面包也不例外。除非你什么也不吃，否則你無(wú)法避開(kāi)這些橄欖油。如果你不喜歡橄欖油及這個(gè)地方的很奇特的食品，那你最好每樣少吃一點(diǎn)，并用當(dāng)?shù)氐木茖⑺鼈儧_下去，盡管希臘酒很不好。不論午餐安排在什么時(shí)間，希臘人似乎根本不知道什么叫遵守時(shí)間，他們的談判也缺少時(shí)間安排，有時(shí)提前結(jié)束，有時(shí)拖延好幾天。按照他們的時(shí)間觀念，真不知道希臘是如何成為一個(gè)海運(yùn)發(fā)達(dá)的國(guó)家的。從6月到8月，希臘的貿(mào)易活動(dòng)很少。在星期三下午，你很難聯(lián)系到任何人。用電話進(jìn)行聯(lián)系比較困難，因?yàn)殡娫捥?hào)碼本是用希臘文寫的。如果你不懂希臘文，就毫無(wú)辦法。如果你需要幫助，可以請(qǐng)你飯店的服務(wù)員幫助。我曾請(qǐng)雅典的一個(gè)服務(wù)員花了三個(gè)小時(shí)幫我打電話。在歐洲任何其它國(guó)家，只要電話冊(cè)使用拉丁字母，你都可以很容易地找到有關(guān)的號(hào)碼，不管你是否能講那種語(yǔ)言。在會(huì)談中你不要提及土耳其。如果你談?wù)撊致匪?，一定要讓你的觀點(diǎn)符合希臘人對(duì)這個(gè)令人為難和令人愉快的糾紛的觀點(diǎn)。土耳其和希臘都是北約的成員，但看來(lái)希臘人似乎認(rèn)為來(lái)自土耳其的軍事威脅比蘇聯(lián)大。無(wú)論這種感覺(jué)出自什么原因，你都不要加以評(píng)論，因?yàn)橄ＥD人對(duì)此很敏感，并有可能錯(cuò)誤理解你的評(píng)論。除了乘船、乘飛機(jī)和旅行以外，你和希臘人做生意的復(fù)雜程度要比和德國(guó)人做生意時(shí)低得多。你會(huì)感到希臘人在做生意時(shí)誠(chéng)實(shí)可靠，但在履行他們的義務(wù)時(shí)效率不高。地中海沿岸的人沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)，因此做生意時(shí)也總是持走著瞧的態(tài)度。但他們對(duì)錢財(cái)卻有一個(gè)傳統(tǒng)的觀念。并知道什么是賺錢，什么是無(wú)利可圖，這意味著希臘人敬重有錢的人，中有羊、土地、橄欖園和房子的人。他們是驕傲的民族，他們有自己的價(jià)值觀，而這些價(jià)值觀在歐洲其它更商業(yè)化的地區(qū)，是早已被拋棄了的。不要通過(guò)希臘談判者的穿戴來(lái)判斷他們的財(cái)富和成就。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，很舒適的衣服，看起來(lái)可以是不整齊的。而穿這種衣服的人很可能是個(gè)百萬(wàn)富翁或即將成為百分富翁。也不要通過(guò)一個(gè)希臘人的政治傾向來(lái)判斷他的財(cái)富，很多富人支持極在派，而僅僅反對(duì)商業(yè)企業(yè)的社會(huì)主義改組。一個(gè)在中東經(jīng)商的美國(guó)企業(yè)家曾說(shuō)，在希臘，富有的男人不可能和一個(gè)沒(méi)有吸引力的女人在一起，因此，可以從衣衫不整的談判者身邊那個(gè)女人有多么漂亮來(lái)判斷這個(gè)談判者的財(cái)富和地位。對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，應(yīng)用這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的難處在于，大多數(shù)希臘女人都相當(dāng)漂亮的，不論她們所陪伴的是誰(shuí)。 荷蘭（Netherland）特點(diǎn)：善于賺錢、善于理財(cái)、善于談判 競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、性格率直、開(kāi)誠(chéng)布公、 辦事講究秩序、 對(duì)談判有充分的準(zhǔn)備和籌劃。 必須提前通知才可拜訪荷蘭商人。 會(huì)講多種外語(yǔ)。 努力把合同簽好。荷蘭人曾經(jīng)是歐洲最正統(tǒng)的民族，并且至今仍是講究清潔衛(wèi)生的典范。如果希臘人和荷蘭人做生意的話，文化素養(yǎng)高而且會(huì)做生意的荷蘭人肯定占優(yōu)勢(shì)。老一代荷蘭人極愛(ài)清潔，并講究秩序，他們希望做生意時(shí)也這樣。他們喜歡花一些時(shí)間預(yù)先對(duì)商業(yè)協(xié)定和會(huì)談做些計(jì)劃，他們不喜歡你不通知就去拜訪他們。你要想和他們會(huì)談，你必須在到達(dá)荷蘭之前就和他們約定好，而不能到飯館后再和他們聯(lián)系。他們性格坦率，開(kāi)誠(chéng)布公，你從他們的窗戶沒(méi)有窗簾就可以看出一點(diǎn)來(lái)，全家人干自己的事，而不怕外人看見(jiàn)。40負(fù)以下的講究秩序，而有些年青人故意不講衛(wèi)生甚至不受洗涮，這是針對(duì)荷蘭當(dāng)局的，他們和年歲大的行為完全相反，是為了表達(dá)他們的一種不滿情緒。他們的政治傾向似乎是反美的。如果他們注意到你，你最好的對(duì)策就是聽(tīng)他們的觀點(diǎn)，然后毫不生氣地表達(dá)你的觀點(diǎn)。他們似乎欣賞誠(chéng)實(shí)的不同意見(jiàn)，一旦看到你對(duì)他們的非難并沒(méi)有過(guò)分的反應(yīng)，他們也就不糾纏你了。其它國(guó)家的人一般不會(huì)講荷蘭語(yǔ)，而他們會(huì)講很多種外國(guó)話。幾乎你遇到的每個(gè)人都會(huì)講英語(yǔ)和德語(yǔ)。因此，你和他們談判時(shí)不會(huì)有語(yǔ)言障礙，他們能聽(tīng)懂你的意思，如果他們自己進(jìn)行協(xié)商，就改用荷蘭語(yǔ)，即使你在旁邊，他們也不擔(dān)心失密。最近，荷蘭過(guò)去的殖民地印度尼西亞和蘇里南的大批移民進(jìn)入荷蘭，使荷蘭成為一個(gè)多民族的社會(huì)。從傳統(tǒng)上看，荷蘭人善于賺錢而且善于理財(cái)，可是最近他們隨便放棄了北海天然氣的開(kāi)采，使稅收收入減少。你應(yīng)記住這種自然資源的分配涉及政治，它完全是荷蘭人的事，他們并不渴望接受你的友善的意見(jiàn)和批評(píng)，雖然荷蘭人愿意談?wù)撜魏驼辛钊搜刍潄y的黨派。荷蘭人善于進(jìn)行貿(mào)易談判，雖然有時(shí)候他們有點(diǎn)不講情面，他們認(rèn)為自己可以很好地與外國(guó)人相處。荷蘭是個(gè)弱小的國(guó)家，荷蘭人是歐洲共同體成員國(guó)中最贊成歐洲一體化的，他們討厭歐洲其它國(guó)家人民過(guò)分的國(guó)家主義觀念。歐洲最大的幾家公司都與荷蘭有密切的聯(lián)系（例如，菲利浦、殼牌和九尼來(lái)孚公司）。荷蘭人也善于建立國(guó)際商務(wù)關(guān)系，他們非常具有競(jìng)爭(zhēng)性，這從他們的海上救助業(yè)就可以看出來(lái)。他們和德國(guó)人一樣努力簽訂好合同，和你打交道時(shí)，他們會(huì)利用自己的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力獲得額外的利益。人們批評(píng)荷蘭的救助船船長(zhǎng)，指責(zé)他們有時(shí)會(huì)一直等到遇難船的船主答應(yīng)他的條件時(shí)，才動(dòng)手進(jìn)行救助。 比利時(shí)（Belgium）特點(diǎn)：喜歡交際 喜歡把生意和娛樂(lè)結(jié)合在一起。 喜歡招待別人，也喜歡別人招待自己 比利時(shí)物價(jià)較高，食品尤為昂貴。 講究?jī)x表。 注重頭銜身份。 商業(yè)道德一般不錯(cuò)，履約率較高。 性格剛強(qiáng)，不易通融。注意：他們社交活動(dòng)多，在達(dá)成協(xié)議前不要被拖得筋疲力盡而影響談判 1俄羅斯商人（Russia）特點(diǎn)：談判者大多受過(guò)嚴(yán)格的，準(zhǔn)時(shí)到會(huì)，穿戴整齊，很有禮貌，嚴(yán)守紀(jì)律。(歐洲人，日耳曼民族制度不同） 談判前，對(duì)上級(jí)的指示要進(jìn)行仔細(xì)的討論，對(duì)談判方案進(jìn)行充分準(zhǔn)備。 了解對(duì)方商品的技術(shù)性能和對(duì)方的承諾。 喜歡壓價(jià)，不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。常采用聲東擊西、欲擒故縱降價(jià)求名、引魚上鉤、拂袖而去、虛張聲勢(shì)、旁敲側(cè)擊，大聲喊叫。不要隨便許諾，合同里有的你賴不掉，尤其看重不按時(shí)交貨的索賠條款。前蘇聯(lián)人熱情好客、禮賓習(xí)慣，雖然目前獨(dú)聯(lián)體國(guó)家經(jīng)濟(jì)普遍不景氣，但俄羅斯商人仍然保持著這一遺風(fēng)。對(duì)俄羅斯的異性不要表示過(guò)分親昵，否則要警惕自己的機(jī)密。（克格勃特務(wù)） 1北歐商人（North Europe)特點(diǎn)：他們多數(shù)富裕聰明、沉著、冷靜，樸素大方、從容平穩(wěn)、說(shuō)話言簡(jiǎn)意賅、友善坦率、和藹可親。他們不喜歡無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)。希望對(duì)方提建議，只讓他們做些小小的修改即可。注重身份和頭銜，喜歡對(duì)方稱呼其頭銜。反應(yīng)機(jī)敏，善于把握時(shí)機(jī)，簽約成交。初次交往很講禮儀。喜歡第一次成交之后，送給他們幾瓶白蘭地或威士忌。談判后叫他們?nèi)ハ瓷Ｄ迷?，?duì)日后的商務(wù)來(lái)往有很大幫助比較守時(shí)。 談判的策略（1） 以誠(chéng)對(duì)誠(chéng)談判策略是使談判取得成功的法寶。國(guó)際貿(mào)易談判要根據(jù)不同的目標(biāo)、不同對(duì)象，不同的時(shí)間和地點(diǎn)來(lái)制定不同的行動(dòng)計(jì)劃。采取不同的措施，適應(yīng)不同的形勢(shì)爭(zhēng)取到預(yù)期的效果。（2） 以柔克剛它是對(duì)付鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手的有效方法。以柔克剛策略又稱蘑菇戰(zhàn)術(shù)，（3） 激將誘發(fā)在談判進(jìn)行得難分難解的階段，用名譽(yù)、地位、公正、爽快等措辭激發(fā)或逼迫對(duì)方說(shuō)明情況，快下決心，作出讓步，及時(shí)簽約。是有經(jīng)驗(yàn)的談判者不時(shí)采用的策略之一。 （4）聲東擊西聲東擊西策略在談判的。討價(jià)還價(jià)階段用得很多。聲東擊西策略有時(shí)是拿第三者去勸服談判對(duì)手，迫使對(duì)方按自己的條件成交。 （5）私下接觸在談判前后，或在大型談判進(jìn)行的過(guò)程中，談判人員一般都有自由支配或短暫的休息時(shí)間。談判雙方優(yōu)勢(shì)利用這些時(shí)間一起游覽、娛樂(lè)、互動(dòng)、聊天，有意識(shí)地私下接觸，聯(lián)絡(luò)感情，增進(jìn)共識(shí)，推動(dòng)談判。 （6）利用矛盾在國(guó)際貿(mào)易談判中，利用矛盾，分化對(duì)方，是經(jīng)常運(yùn)用的策略之一。一方面，在于利用各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)公司之間的利害沖突，另一方面，在于利用談判對(duì)方商務(wù)人員與技術(shù)人員之間的意見(jiàn)分歧，使談判沿著有利于己方的計(jì)劃發(fā)展。 （7）潤(rùn)滑疏通談判人員在拜訪交談的過(guò)程中，有時(shí)可根據(jù)不同對(duì)象有意識(shí)地饋贈(zèng)一些禮品，聯(lián)絡(luò)感情， 借以減少雙方在大談判桌上的爭(zhēng)論，使雙方的觀點(diǎn)易于溝通，從而推動(dòng)談判朝著有利于己方的計(jì)劃發(fā)展。禮品價(jià)值不能過(guò)高，否則會(huì)被看成是賄賂。運(yùn)用潤(rùn)滑疏通策略，要特別注重受禮者所在國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣。 （8）暫時(shí)休會(huì)在談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，談判的一方或雙方提出暫時(shí)休會(huì)（若干分鐘，或若干小時(shí)，或一至二天），有利于談判人員到會(huì)下調(diào)整對(duì)策，恢復(fù)體力，或私下個(gè)別接觸，使談判順利進(jìn)行下去。 （9）拒開(kāi)先例拒開(kāi)先例策略現(xiàn)在已被廣泛采用，因?yàn)樗染芙^了對(duì)方的要求，又語(yǔ)氣委婉，顯得有禮貌，不使對(duì)方難堪。 （10）連珠發(fā)問(wèn)為了摸清對(duì)方的底細(xì)，常常在談判中抓住對(duì)手的某些話題，連續(xù)發(fā)問(wèn)，從對(duì)方?jīng)]有充分準(zhǔn)備的回答中，判斷其真實(shí)意圖和可能做出的讓步程度。 （11）故意拖延如果一方處于被動(dòng)，常常采取拖延戰(zhàn)術(shù)尋找借口，談?wù)勍Ｍ＃瑪鄶嗬m(xù)續(xù)，避重就輕，以便等待有利的時(shí)機(jī)，再做決斷。在大型談判之中經(jīng)常使用。 （12）留有余地在國(guó)際貿(mào)易談判中，任何時(shí)候都不能坦率至誠(chéng)，一切應(yīng)允。即使對(duì)方提出的某種要求已方完全能夠滿足，也只能表示愿意考慮其部分要求，以便留有余地，供日后討價(jià)還價(jià)之用。 （13）外交斡旋有些公司因?yàn)榕c談判國(guó)家的外交官保持有良好的關(guān)系，在談判出現(xiàn)困難而難于解決邀請(qǐng)他們出面。以友好姿態(tài)、促進(jìn)合作的口氣參與調(diào)停，也能收到較好的效果 。 （14）欲擒故縱本來(lái)為了做成某項(xiàng)交易，卻故意裝作無(wú)所謂的樣子，使對(duì)方摸不清自己的意圖。這種欲擒故縱的策略，對(duì)某些急于成交又不想降價(jià)的談判者有一定的效果。 （15）從容不迫沉著鎮(zhèn)定、隨機(jī)應(yīng)變、從容不迫、周密思考是任何一個(gè)指揮者和談判者應(yīng)具備品格。匆匆忙忙或慌慌張張易失方寸、易亂腳步。 （16）有禮有節(jié)中國(guó)古訓(xùn)：買賣不成仁義在。這應(yīng)該被看成是國(guó)際貿(mào)易談判的一種箴言。即使談判對(duì)手對(duì)談判結(jié)果表現(xiàn)得急躁無(wú)禮，也只須作為有禮有節(jié)的說(shuō)明， 點(diǎn)到為止，不必過(guò)多地糾纏 。 （17）咬文嚼字在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易實(shí)踐活動(dòng)中，確實(shí)有少數(shù)商人喜歡設(shè)置圈套，利用偷梁換柱、模棱兩可的手法欺騙經(jīng)驗(yàn)不足的談判對(duì)手。在審查合同初稿或簽訂合同之前，要字斟句酌，反復(fù)推敲，咬住某些關(guān)鍵字眼細(xì)挑毛病，同對(duì)方一道就一些表達(dá)不準(zhǔn)，程序不清的內(nèi)容反復(fù)談判修改就顯得極為重要。 （18）雙贏為上雙贏為上策略也叫共進(jìn)策略，即談判雙方不把談判看成是某種“戰(zhàn)爭(zhēng)”行為，而將它當(dāng)做一種“合作”.國(guó)際上流行的Win Win 理論（即雙贏為雙贏為上理論）。這也是國(guó)際經(jīng)貿(mào)談判策略的理論依據(jù)。國(guó)際商務(wù)談判既是一門高超的藝術(shù)，同時(shí)又是有規(guī)律可循的業(yè)務(wù)活動(dòng)。它要求參與國(guó)際貿(mào)易貿(mào)易談判的人員認(rèn)識(shí)和掌握談判規(guī)律，熟悉和運(yùn)用談判技巧，已到達(dá)談判成功的彼岸我們只有通過(guò)理論和實(shí)踐結(jié)合，才能使我們真正夢(mèng)想成真！33 /