【正文】 小型商業(yè)與制造業(yè)占全部中小企業(yè)比例，分別居第一及第二位，合計超過 70%。相關資料下表所示。民 國 87 年 企 業(yè) 概 況 規(guī) 模 別指 標 全部企業(yè) 中小企業(yè) 大企業(yè)16 / 48家數（家） 1,069,116 1,045,117 23,999 占全部企業(yè)比重（%） 單位：家；萬元；%合 計 商 業(yè) 制造業(yè) 營造業(yè) 社會服務及個人服務業(yè)家數 1,045,117 632,444 145,281 70,988 85,425 比 率 資料來源：民國八十八年中小企業(yè)白皮書五、SWOT 分析S—優(yōu)勢 W—劣勢? 技術面：，可以消除不必要的雜音。，促使影像、聲音可以充分配合。? 產品面：，包括軟件升級、硬件功能改善。、安裝方便。，相對而言較便宜。? 資源面：，包括老師的指導、圖書信息的查詢等。，例如：畢業(yè)學長姐、科技企家班學長姐等。? 價格面：相較于國際大廠，本公司產品價格較低，擁有價格優(yōu)勢。? 技術面：目前容易被 Copy。? 通路問題：在視訊設備領域中屬于新進入者，未擁有自己的通路。? 草創(chuàng)期資金來源短缺：團隊成員缺少充裕的資金。O—機會 T—威脅? 寬頻網絡興起：促使信息傳輸更加迅速。? 具有 First mover advantage：目前國內視訊設備廠商多代理國外大廠之產品，自行研發(fā)情況不佳。? 無限商機：視訊設備運用范圍廣，例如：可用于企業(yè)、學校、法院等地方。? 顧客面：，顧客對視訊設備已有一定程度的認知。，占全部企業(yè)? 國際大廠：擁有一定程度的市場占有率以及品牌知名度。? 潛在競爭者眾：很多廠商對視訊設備躍躍欲試。? 目前已有相類似的產品。17 / 4897%以上。在面對弱勢與威脅時，本公司有以下的突破方法：弱勢、威脅 突破方法技術問題 申請智財權，持續(xù)進行研發(fā)（詳見拾壹、研發(fā)策略與智財權管理）通路問題 專人行銷、與視訊設備廠商合作（詳見柒、銷售預測暨行銷策略）資金問題 相關創(chuàng)業(yè)基金、人際網絡的運用（詳見玖、財務策略）國際大廠 初期采去策略聯盟的方式（詳見柒、銷售預測暨行銷策略）潛在競爭者相似產品持續(xù)進行技術研發(fā)、推出新一代應用產品（詳見拾壹、研發(fā)策略與智財權管理）柒、銷售預測暨行銷策略根據「陸、產業(yè)與競爭分析」 ，本公司計畫未來五年至少推出四種產品群，其目標市場、銷售預測、行銷策略將于本章作一詳細敘述。一、產品策略與產品介紹本公司產品策略為計畫每一年皆推出新產品，主要考量因素之一是：要在產品達到產品生命周期之衰退期以前，借著新產品的推出，確保有效掌握市場與顧客。以下說明是五年內本公司計畫推出的產品：（一）產品一：電話小精靈暨第一代會議小耳朵第一個產品族群的目標市場將是臺灣的中小企業(yè)廠商，而本產品族群的使命為以 VoiTech 的名號打響在臺灣市場的知名度與信賴度，進而吸引國外相關視聽器材大廠的青睞。在第一階段中選取這兩項產品的原因有二：其一為，在本公司相關技術目前已經成熟，只需再加以調整即可上市，且整個產品的組裝較為簡單，花費也較少，比較適合新創(chuàng)公司初期的財務狀況；其二為，一個新創(chuàng)公司如果要進行大眾通路的行銷，除了在專業(yè)人力上會有不足，在資金上也很容易會出現問題，所以我們一開始所選擇的是企業(yè)型態(tài)的市場，將采用項目行銷的方式進行，一來，可以適時適度的提供專業(yè)性服務，二來則可以在和企業(yè)交易的過程中，攫取到企業(yè)需求的第一手信息。而該階段產品利用的是本公司高度純化聲音的技術，例如，第一代的會議小耳朵將可以提供中型會議室（約 30 人）以簡便的設備，清楚的呈現出每個與18 / 48會人的聲音。也就是說，以后的會議室將不再有繁復的麥克風線路及麻煩的小型麥克風維修工作，只需要一個小型的聲音收取盒及一臺計算機即可忠實的反映出所有與會人的發(fā)言。（二）產品二：VoiTech Chip 系列 第二個產品族群的目標市場將以國外視聽器材大廠為主，希望借著第一產品群所打下的優(yōu)質麥克風技術形象，透過技術授權方式，進而推廣 VoiTech Inside 的觀念于錄音設備及視訊設備。該階段采用技術授權的方式，以此技術所生產的產品比目前視訊會議廠商所使用之產品優(yōu)良之處為，本產品除了可以聽聲音辨認方向進而帶動攝影裝置捕捉影像之外，還可以過濾非主要發(fā)言人的雜音（例如電風扇或周遭細碎的討論聲） ，使得整個視訊轉播的收音過程更為精準。至于推廣在錄音機的芯片技術則是有感于目前臺灣補教業(yè)市場龐大，幾乎所有的補習生都備有一臺錄音機來紀錄老師上課的字字珠璣。但是，在補習班的教室?guī)缀醵际巧习偃说囊?guī)模，你如果沒有坐在第一二排，錄下來的課程錄音帶，往往參雜了許多身邊同學的聊天或討論聲，進而使得學生回家進行重復聆聽工作時受到相當多的干擾。而加上了我們的芯片技術，因為聲音進行了純化的工作，所以將會使得這種情形不再出現。在此除了技術授權給前述的設備大廠外，我們將依當時的授權情況決定未來是否直接與其它聲音技術公司，如 8*8 公司，共同合作開發(fā)技術（或是技術授權） ，進而藉此擴展市場占有率。（三）產品三：升級軟件暨第二代會議小耳朵在第三個產品族群中，我們除了對第一代的會議小耳朵的舊客戶提供升級至可以追蹤個人化聲音來源軟件之外，也重新包裝出第二代的會議小耳朵給新的客戶選擇。在第二代的會議小耳朵中，除了能純化會場凌亂聲音之外，將可以進一步的追蹤并記錄各項聲音的來源并進行比對，而產生出更佳的收音效果。（四）產品四：變聲天使在第四類產品中，我們將加入其它附屬功能，例如：我們將開始進行聲音轉文字化的另一附加功能，寄望使得先前的產品因為這項附加價值，而能做出更廣泛的應用，進而減少人力及時間的浪費。例如，如果法庭的開庭審理過程能利用該技術的話，不但記錄員可以省去，各個辯證過程的收音也可達到完整且清晰的地步。茲將四類產品的相關資料整理如下表：19 / 48代號 產品名稱 產品說明 策略說明 目標市場 預計上市時間1A 電話小精靈 運用于電話會議，該產品主要與電話結合，透過產品的運用，能清楚的收取、傳遞與會人的聲音。產品一 1B 第一代會議小耳朵提供中小型會議室以簡便的設備，清楚呈現出與會人的聲音。會議室只需要一個小型的聲音收取盒及一臺計算機即可忠實的反映出所有與會人的發(fā)言。：以 VoiTech 的名號打響在臺灣市場的知名度與信賴度，進而吸引國外相關視聽器材大廠的青睞。：聲音技術的運用。中小企業(yè) 第一年下半年2A Chip_RC1 顧客：Panasonic 等技術授權，是用于錄音機的收音芯片技術，將聲音進行純化清楚的錄下來。產品二2B Chip_VC1 顧客：Poly 等技術授權，是用于視訊設備的收音芯片技術，可以過濾非主要發(fā)言人的聲音，并且驅動其它設備的運作，例如：辨別聲音方向來驅動攝影機攝影。：以產品一打下的優(yōu)質麥克風技術形象，透過技術授權方式，進而推廣VoiTech Inside 的觀念于錄音設備及視訊設備。：聲音技術的運用。國際視聽器材大廠第二年年底3A E_software升級版產品重點：第一代會議小耳朵軟件升級。對舊客戶提供軟件功能升級至可以追蹤個人化聲音來源。第四年中產品三 3B 第二代會議小耳朵產品重點：個人化聲音追蹤。除了純化會場凌亂聲音外，進一步追蹤并記錄各項聲音來源并進行比對，以產生出更佳的收音效果。，開拓新客源：以軟件升級加強與既有客戶的聯系，同時推出第二代產品來開拓新客源，以此增加 VoiTech 在臺灣市場的知名度與信賴度。：聲音技術的運用。中小企業(yè)第四年底產品四4 變聲天使 是一軟件，加入其它附屬功能，強化聲音搜集、轉換。例如：加入聲音轉換為文字的功能。、證實技術實力：透過產品推出，將研發(fā)團隊的技術實力再次展現出來，進一步強化本公司在顧客心目中的印象與地位。：聲音與其它應用搭配之技術。企業(yè)、國際視訊大廠第五年底20 / 48二、定價策略（一）價格本公司在前五年年底前將推廣到第三類產品，各產品的價格說明如下。在第一類產品群中，我們參考目前市面上已有的相關產品訂出價格。以電話小精靈而言，目前市面上已有 Poly 等公司所推出的電話會議產品，不過該產品的功能僅止于較大范圍的收音技術，并沒有包含目前我們所提供的純化聲音技術，也就是說，它只能把所有的聲音都收進電話中，并不能過濾掉一些不必要的聲音。該種產品，目前在市面上的售價約為 2 萬元新臺幣左右，我們雖自知品牌尚未建立，但因為技術的純熟而補足了部分的弱勢，是故我們取目前市價的 75％來做為我們的售價。至于在第一代會議小耳朵的訂價上，由于目前欠缺精確的整組麥克風售價資料，只知道一個小型麥克風即需花費約 700 元的成本，且尚不包括配線、維修等人工費用，是故我們以我們的成本及市場價格來訂出目前的售價。在第二類產品方面，我們所采取的方式是將優(yōu)良的麥克風收音芯片技術授權給國外大廠，并以芯片技術所能增加該產品之附加價值的百分比來賺取應得的利潤。例如，我們預估在簡易的錄音機中，如果加入了我們的芯片技術，將可以增加該錄音機 100 元的價值，而經過成本分析之后，我們發(fā)現我們的芯片技術應該向該廠商收取 40％的費用，來作為本公司的收入，是故我們將一個芯片技術權利金訂為 40 元。根據視訊會議代理廠商訪談結果，以一臺售價 18 萬元的視訊設備，代理商可獲 35%的毛利，可知進貨價格約為 13 萬元，其中 50%為成本，約為 萬元，其中聲音芯片成本占 30%，約為 萬元，我們認為加入我們的技術后，可以得到與目前相同、甚至更高的附加價值（至少 2 萬元） ，在經成本分析后，我們發(fā)現我們應該向廠商收取約 50%的費用，故將一個芯片技術權利金訂為 1 萬元。第三類產品的售價也是如同第一代會議小耳朵的售價預估模式進行，不過第二代會議小耳朵雖然有了加值的軟件，但是因為時間因素、普及效應及競爭效應而導致售價將略低于第一代產品。（二）銷售量與銷售值本公司各項產品的銷售量預估所依據的數據資料如下：21 / 48代號 產品名稱 依據資料 原因1A 電話小精靈產品一1B 第一代會議小耳朵中小企業(yè)白皮書 因為該項產品主要是以臺灣的中小企業(yè)為銷售對象，是故以目前中小企業(yè)的規(guī)模及行業(yè)別可初步預估潛在需求量。2A Chip_RC1 補教業(yè)數據資料及臺灣地區(qū)國中至大學學生數據資料因為最大的用途將優(yōu)先鎖定在補教業(yè)市場，是故以其推估潛在銷售量。產品二2B Chip_VC1 國外大廠銷售量 因為該項產品是以成為國外視訊大廠的關鍵零組件技術為目標，是故以其之銷售量作為需求量之推估應為合理。3A E_software升級版第一代會議小耳朵銷售量因為該產品為第一代之升級軟件，是故以第一代銷售量之百分比推估應為合理。產品三 3B 第二代會議小耳朵中小企業(yè)白皮書 因為該項產品主要是以臺灣的中小企業(yè)為銷售對象，是故以目前中小企業(yè)的規(guī)模及行業(yè)別可初步預估潛在需求量。茲將前五年的銷售量與銷售值資料整理如下：單位：單價（千元） 、銷售值（千元） 、總值（千元）第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 個別產品銷售總值產品一 1A 1B 1A 1B 1A 1B 1A 1B 1A銷售量（臺）500 100 1500 300 3000 600 4500 900 5000單位售價 15 25 12 20 10 15 10 15 7銷售值 10000 24000 39000 58500 35000 166500產品二 2A 2B 2A 2B 2B銷售量（萬片）10 30 單位售價 10 10 10銷售值 16000 42022 75000 133000產品三 3A 3A 3B銷售量（臺）500 400 1500單位售價 5 4 22銷售值 2500 34600 37100每年銷售總值10000 24000 55000 103000 144600 336600茲將產品、價格相關資料整理如下表：22 / 48單位：單價（千元）年代號 產品名稱一 二 三 四 五說明單價 15 12 10 10 71A 電話小精靈銷售量（臺） 500 1500 3000 4500 5000單價 25 20 15 15產品一1B 第一代會議小耳朵銷售量（臺） 100 300 600 900：依據市面上相關產品訂出價格。1A：電話會議產品市價約為兩萬元臺幣，我們自知品牌未建立，但是技術補足部分弱勢，故取市價約 70%做為我們的售價。1B：以我們的成本及市場價格訂出目前價格。：依據中小企業(yè)白皮書，以目前中小企業(yè)規(guī)模及行業(yè)別初步預估潛在銷售量。單價 Chip_RC1銷售量（萬片） 10 30單價 10 10 10產品二2B Chip_VC1銷售量（萬片） ：以芯片技術所能增加該產品之附加價值的百分比來賺取應得的利潤。2A：增加至少 100 元的附加價值，經成本分析后，向廠商收取 40％的費用，故訂一個芯片技術權利金為 40 元。2B：增加至少 2 萬元的附加價值，經成本分析后，向廠商收取 50％的費用，故訂一個芯片技術權利金為一萬元。