【正文】 包括：圓方（代理 Poly，占臺(tái)灣四成） 、傳訊科技（代理Vcon，占臺(tái)灣三成） 、甲尚（今年直接代理 Picturetel） 、全錄（代理 Tandberg） 、仲琦（代理 Picturetel） 。? 競(jìng)爭(zhēng)層次：通路，透過人員行銷。? 因應(yīng)：本公司將以優(yōu)良的關(guān)鍵技術(shù)為基礎(chǔ)，搭配人員行銷與適當(dāng)價(jià)格來銷售產(chǎn)品、拓展市場(chǎng)。：? 目前在視訊會(huì)議設(shè)備產(chǎn)業(yè)已取得一席之地的大廠，例如 Picturetel、Poly 以及 V 等等都是本公司的直接競(jìng)爭(zhēng)者。相較于本公司，他們進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)已久，擁有相當(dāng)?shù)钠放浦燃耙欢ǖ氖袌?chǎng)占有率。? 競(jìng)爭(zhēng)層次：技術(shù)與通路。? 因應(yīng)：本公司將以優(yōu)良的關(guān)鍵技術(shù)提供者角色與這些競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行策略聯(lián)盟，化阻力為助力，結(jié)合對(duì)方通路為己用，在創(chuàng)造一定品牌知名度與營收利益后再求自行建立通路，直接與海外消費(fèi)者接觸。潛在競(jìng)爭(zhēng)者影音設(shè)備廠商：? 原本從事影音設(shè)備生產(chǎn)的國內(nèi)外相關(guān)廠商，目前亦積極發(fā)展視訊會(huì)議相關(guān)技術(shù)。? 競(jìng)爭(zhēng)層次：技術(shù)與通路? 因應(yīng)：本公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)絕大部分來自獨(dú)特的技術(shù)，因此在與這些競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，本公司將注意此關(guān)鍵技術(shù)的確實(shí)掌握。并且在競(jìng)爭(zhēng)者研發(fā)出相關(guān)技術(shù)前先一步提升技術(shù)層次，壓低原有技術(shù)成本，藉以維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另一方面，以既有的技術(shù)為基礎(chǔ)，與國內(nèi)影音設(shè)備廠商策略聯(lián)盟，結(jié)合對(duì)方通路，在產(chǎn)業(yè)進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí)，迅速推出產(chǎn)品、開拓市場(chǎng)。17 / 58四、臺(tái)灣企業(yè)簡(jiǎn)述由于一開始臺(tái)灣是本公司產(chǎn)品主打的市場(chǎng)，且欲以企業(yè)為對(duì)象，所以在此對(duì)臺(tái)灣企業(yè)作一扼要說明。根據(jù)「民國八十八年中小企業(yè)白皮書」所述：彈性與效率兼具的中小企業(yè)，在臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，一直扮演著多變且極重要的角色。就規(guī)模來看，中小企業(yè)家數(shù)占全部企業(yè)的 %，其中，中小型商業(yè)與制造業(yè)占全部中小企業(yè)比例，分別居第一及第二位，合計(jì)超過 70%。相關(guān)資料下表所示。民 國 87 年 企 業(yè) 概 況 規(guī) 模 別指 標(biāo)全部企業(yè) 中小企業(yè) 大企業(yè)家數(shù)（家） 1,069,116 1,045,117 23,999 占全部企業(yè)比重（%） 單位：家；萬元；%合 計(jì) 商 業(yè) 制造業(yè) 營造業(yè) 社會(huì)服務(wù)及個(gè)人服務(wù)業(yè)家數(shù) 1,045,117 632,444 145,281 70,988 85,425 比 率 資料來源：民國八十八年中小企業(yè)白皮書五、SWOT 分析S—優(yōu)勢(shì) W—劣勢(shì)? 技術(shù)面：，可以消除不必要的雜音。，促使影像、聲音可以充分配合。? 產(chǎn)品面：，包括軟件升級(jí)、硬件功能改善。、安裝方便。，相對(duì)而言較便宜。? 資源面：，包括老師的指導(dǎo)、圖書信息的查詢等。? 技術(shù)面：目前容易被 Copy。? 通路問題：在視訊設(shè)備領(lǐng)域中屬于新進(jìn)入者，未擁有自己的通路。? 草創(chuàng)期資金來源短缺：團(tuán)隊(duì)成員缺少充裕的資金。，例如：畢業(yè)學(xué)長(zhǎng)姐、科技企家班學(xué)長(zhǎng)姐等。? 價(jià)格面：相較于國際大廠，本公司產(chǎn)品價(jià)格較低，擁有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。O—機(jī)會(huì) T—威脅? 寬頻網(wǎng)絡(luò)興起：促使信息傳輸更加迅速。? 具有 First mover advantage：目前國內(nèi)視訊設(shè)備廠商多代理國外大廠之產(chǎn)品，自行研發(fā)情況不佳。? 無限商機(jī)：視訊設(shè)備運(yùn)用范圍廣，例如：可用于企業(yè)、學(xué)校、法院等地方。? 顧客面：，顧客對(duì)視訊設(shè)備已有一定程度的認(rèn)知。，占全部企業(yè)97%以上。? 國際大廠：擁有一定程度的市場(chǎng)占有率以及品牌知名度。? 潛在競(jìng)爭(zhēng)者眾：很多廠商對(duì)視訊設(shè)備躍躍欲試。? 目前已有相類似的產(chǎn)品。在面對(duì)弱勢(shì)與威脅時(shí)，本公司有以下的突破方法：弱勢(shì)、威脅 突破方法技術(shù)問題 申請(qǐng)智財(cái)權(quán)，持續(xù)進(jìn)行研發(fā)（詳見拾壹、研發(fā)策略與智財(cái)權(quán)管理）通路問題 專人行銷、與視訊設(shè)備廠商合作（詳見柒、銷售預(yù)測(cè)暨行銷策略）資金問題 相關(guān)創(chuàng)業(yè)基金、人際網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用（詳見玖、財(cái)務(wù)策略）國際大廠 初期采去策略聯(lián)盟的方式（詳見柒、銷售預(yù)測(cè)暨行銷策略）潛在競(jìng)爭(zhēng)者相似產(chǎn)品持續(xù)進(jìn)行技術(shù)研發(fā)、推出新一代應(yīng)用產(chǎn)品（詳見拾壹、研發(fā)策略與智財(cái)權(quán)管理）柒、銷售預(yù)測(cè)暨行銷策略根據(jù)「陸、產(chǎn)業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)分析」 ，本公司計(jì)畫未來五年至少推出四種產(chǎn)品群，其目標(biāo)市場(chǎng)、銷售預(yù)測(cè)、行銷策略將于本章作一詳細(xì)敘述。19 / 58一、產(chǎn)品策略與產(chǎn)品介紹本公司產(chǎn)品策略為計(jì)畫每一年皆推出新產(chǎn)品，主要考量因素之一是：要在產(chǎn)品達(dá)到產(chǎn)品生命周期之衰退期以前，借著新產(chǎn)品的推出，確保有效掌握市場(chǎng)與顧客。以下說明是五年內(nèi)本公司計(jì)畫推出的產(chǎn)品：（一）產(chǎn)品一：電話小精靈暨第一代會(huì)議小耳朵第一個(gè)產(chǎn)品族群的目標(biāo)市場(chǎng)將是臺(tái)灣的中小企業(yè)廠商，而本產(chǎn)品族群的使命為以 VoiTech 的名號(hào)打響在臺(tái)灣市場(chǎng)的知名度與信賴度，進(jìn)而吸引國外相關(guān)視聽器材大廠的青睞。在第一階段中選取這兩項(xiàng)產(chǎn)品的原因有二：其一為，在本公司相關(guān)技術(shù)目前已經(jīng)成熟，只需再加以調(diào)整即可上市，且整個(gè)產(chǎn)品的組裝較為簡(jiǎn)單，花費(fèi)也較少，比較適合新創(chuàng)公司初期的財(cái)務(wù)狀況；其二為，一個(gè)新創(chuàng)公司如果要進(jìn)行大眾通路的行銷，除了在專業(yè)人力上會(huì)有不足，在資金上也很容易會(huì)出現(xiàn)問題，所以我們一開始所選擇的是企業(yè)型態(tài)的市場(chǎng)，將采用項(xiàng)目行銷的方式進(jìn)行，一來，可以適時(shí)適度的提供專業(yè)性服務(wù)，二來則可以在和企業(yè)交易的過程中，攫取到企業(yè)需求的第一手信息。而該階段產(chǎn)品利用的是本公司高度純化聲音的技術(shù)，例如，第一代的會(huì)議小耳朵將可以提供中型會(huì)議室（約 30 人）以簡(jiǎn)便的設(shè)備，清楚的呈現(xiàn)出每個(gè)與會(huì)人的聲音。也就是說，以后的會(huì)議室將不再有繁復(fù)的麥克風(fēng)線路及麻煩的小型麥克風(fēng)維修工作，只需要一個(gè)小型的聲音收取盒及一臺(tái)計(jì)算機(jī)即可忠實(shí)的反映出所有與會(huì)人的發(fā)言。（二）產(chǎn)品二：VoiTech Chip 系列 第二個(gè)產(chǎn)品族群的目標(biāo)市場(chǎng)將以國外視聽器材大廠為主，希望借著第一產(chǎn)品群所打下的優(yōu)質(zhì)麥克風(fēng)技術(shù)形象，透過技術(shù)授權(quán)方式，進(jìn)而推廣 VoiTech Inside 的觀念于錄音設(shè)備及視訊設(shè)備。該階段采用技術(shù)授權(quán)的方式，以此技術(shù)所生產(chǎn)的產(chǎn)品比目前視訊會(huì)議廠商所使用之產(chǎn)品優(yōu)良之處為，本產(chǎn)品除了可以聽聲音辨認(rèn)方向進(jìn)而帶動(dòng)攝影裝置捕捉影像之外，還可以過濾非主要發(fā)言人的雜音（例如電風(fēng)扇或周遭細(xì)碎的討論聲） ，使得整個(gè)視訊轉(zhuǎn)播的收音過程更為精準(zhǔn)。至于推廣在錄音機(jī)的芯片技術(shù)則是有感于目前臺(tái)灣補(bǔ)教業(yè)市場(chǎng)龐大，幾乎所有的補(bǔ)習(xí)生都備有一臺(tái)錄音機(jī)來紀(jì)錄老師上課的字字珠璣。但是，在補(bǔ)習(xí)班的教室?guī)缀醵际巧习偃说囊?guī)模，你如果沒有坐在第一二排，錄下來的課程錄音帶，往往參雜了許多身邊同學(xué)的聊天或討論聲，進(jìn)而使得學(xué)生回家進(jìn)行重復(fù)聆聽工作時(shí)受到相當(dāng)多的干擾。而加上了我們的芯片技術(shù)，因?yàn)槁曇暨M(jìn)行了純化的工作，所以將會(huì)使得這種情形不再出現(xiàn)。在此除了技術(shù)授權(quán)給前述的設(shè)備大廠外，我們將依當(dāng)時(shí)的授權(quán)情況決定未來是否直接與其它聲音技術(shù)公司，如 8*8 公司，共同合作開發(fā)技術(shù)（或是技術(shù)授權(quán)） ，進(jìn)而藉此擴(kuò)展市場(chǎng)占有率。（三）產(chǎn)品三：升級(jí)軟件暨第二代會(huì)議小耳朵在第三個(gè)產(chǎn)品族群中，我們除了對(duì)第一代的會(huì)議小耳朵的舊客戶提供升級(jí)至可以追蹤個(gè)人化聲音來源軟件之外，也重新包裝出第二代的會(huì)議小耳朵給新的客戶選擇。在第二代的會(huì)議小耳朵中，除了能純化會(huì)場(chǎng)凌亂聲音之外，將可以進(jìn)一步的追蹤并記錄各項(xiàng)聲音的來源并進(jìn)行比對(duì)，而產(chǎn)生出更佳的收音效果。（四）產(chǎn)品四：變聲天使在第四類產(chǎn)品中，我們將加入其它附屬功能，例如：我們將開始進(jìn)行聲音轉(zhuǎn)文字化的另一附加功能，寄望使得先前的產(chǎn)品因?yàn)檫@項(xiàng)附加價(jià)值，而能做出更廣泛的應(yīng)用，進(jìn)而減少人力及時(shí)間的浪費(fèi)。例如，如果法庭的開庭審理過程能利用該技術(shù)的話，不但記錄員可以省去，各個(gè)辯證過程的收音也可達(dá)到完整且清晰的地步。茲將四類產(chǎn)品的相關(guān)資料整理如下表：21 / 58代號(hào) 產(chǎn)品名稱 產(chǎn)品說明 策略說明 目標(biāo)市場(chǎng) 預(yù)計(jì)上市時(shí)間1A 電話小精靈 運(yùn)用于電話會(huì)議，該產(chǎn)品主要與電話結(jié)合，透過產(chǎn)品的運(yùn)用，能清楚的收取、傳遞與會(huì)人的聲音。產(chǎn)品一 1B 第一代會(huì)議小耳朵提供中小型會(huì)議室以簡(jiǎn)便的設(shè)備，清楚呈現(xiàn)出與會(huì)人的聲音。會(huì)議室只需要一個(gè)小型的聲音收取盒及一臺(tái)計(jì)算機(jī)即可忠實(shí)的反映出所有與會(huì)人的發(fā)言。：以 VoiTech 的名號(hào)打響在臺(tái)灣市場(chǎng)的知名度與信賴度，進(jìn)而吸引國外相關(guān)視聽器材大廠的青睞。：聲音技術(shù)的運(yùn)用。中小企業(yè) 第一年下半年2A Chip_RC1 顧客：Panasonic 等技術(shù)授權(quán)，是用于錄音機(jī)的收音芯片技術(shù)，將聲音進(jìn)行純化清楚的錄下來。產(chǎn)品二2B Chip_VC1 顧客：Poly 等技術(shù)授權(quán)，是用于視訊設(shè)備的收音芯片技術(shù)，可以過濾非主要發(fā)言人的聲音，并且驅(qū)動(dòng)其它設(shè)備的運(yùn)作，例如：辨別聲音方向來驅(qū)動(dòng)攝影機(jī)攝影。：以產(chǎn)品一打下的優(yōu)質(zhì)麥克風(fēng)技術(shù)形象，透過技術(shù)授權(quán)方式，進(jìn)而推廣VoiTech Inside 的觀念于錄音設(shè)備及視訊設(shè)備。：聲音技術(shù)的運(yùn)用。國際視聽器材大廠第二年年底3A E_software升級(jí)版產(chǎn)品重點(diǎn)：第一代會(huì)議小耳朵軟件升級(jí)。對(duì)舊客戶提供軟件功能升級(jí)至可以追蹤個(gè)人化聲音來源。第四年中產(chǎn)品三 3B 第二代會(huì)議小耳朵產(chǎn)品重點(diǎn)：個(gè)人化聲音追蹤。除了純化會(huì)場(chǎng)凌亂聲音外，進(jìn)一步追蹤并記錄各項(xiàng)聲音來源并進(jìn)行比對(duì)，以產(chǎn)生出更佳的收音效果。，開拓新客源：以軟件升級(jí)加強(qiáng)與既有客戶的聯(lián)系，同時(shí)推出第二代產(chǎn)品來開拓新客源，以此增加 VoiTech 在臺(tái)灣市場(chǎng)的知名度與信賴度。：聲音技術(shù)的運(yùn)用。中小企業(yè)第四年底產(chǎn)品四4 變聲天使 是一軟件，加入其它附屬功能，強(qiáng)化聲音搜集、轉(zhuǎn)換。例如：加入聲音轉(zhuǎn)換為文字的功能。、證實(shí)技術(shù)實(shí)力：透過產(chǎn)品推出，將研發(fā)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)實(shí)力再次展現(xiàn)出來，進(jìn)一步強(qiáng)化本公司在顧客心目中的印象與地位。：聲音與其它應(yīng)用搭配之技術(shù)。企業(yè)、國際視訊大廠第五年底二、定價(jià)策略（一）價(jià)格本公司在前五年年底前將推廣到第三類產(chǎn)品，各產(chǎn)品的價(jià)格說明如下。在第一類產(chǎn)品群中，我們參考目前市面上已有的相關(guān)產(chǎn)品訂出價(jià)格。以電話小精靈而言，目前市面上已有 Poly 等公司所推出的電話會(huì)議產(chǎn)品，不過該產(chǎn)品的功能僅止于較大范圍的收音技術(shù)，并沒有包含目前我們所提供的純化聲音技術(shù)，也就是說，它只能把所有的聲音都收進(jìn)電話中，并不能過濾掉一些不必要的聲音。該種產(chǎn)品，目前在市面上的售價(jià)約為 2 萬元新臺(tái)幣左右，我們雖自知品牌尚未建立，但因?yàn)榧夹g(shù)的純熟而補(bǔ)足了部分的弱勢(shì)，是故我們?nèi)∧壳笆袃r(jià)的 75％來做為我們的售價(jià)。至于在第一代會(huì)議小耳朵的訂價(jià)上，由于目前欠缺精確的整組麥克風(fēng)售價(jià)資料，只知道一個(gè)小型麥克風(fēng)即需花費(fèi)約 700 元的成本，且尚不包括配線、維修等人工費(fèi)用，是故我們以我們的成本及市場(chǎng)價(jià)格來訂出目前的售價(jià)。在第二類產(chǎn)品方面，我們所采取的方式是將優(yōu)良的麥克風(fēng)收音芯片技術(shù)授權(quán)給國外大廠，并以芯片技術(shù)所能增加該產(chǎn)品之附加價(jià)值的百分比來賺取應(yīng)得的利潤(rùn)。例如，我們預(yù)估在簡(jiǎn)易的錄音機(jī)中，如果加入了我們的芯片技術(shù)，將可以增加該錄音機(jī) 100 元的價(jià)值，而經(jīng)過成本分析之后，我們發(fā)現(xiàn)我們的芯片技術(shù)應(yīng)該向該廠商收取 40％的費(fèi)用，來作為本公司的收入，是故我們將一個(gè)芯片技術(shù)權(quán)利金訂為 40 元。根據(jù)視訊會(huì)議代理廠商訪談結(jié)果，以一臺(tái)售價(jià) 18 萬元的視訊設(shè)備，代理商可獲 35%的毛利，可知進(jìn)貨價(jià)格約為 13 萬元，其中 50%為成本，約為 萬元，其中聲音芯片成本占 30%，約為 萬元，我們認(rèn)為加入我們的技術(shù)后，可以得到與目前相同、甚至更高的附加價(jià)值（至少 2 萬元） ，在經(jīng)成本分析后，我們發(fā)現(xiàn)我們應(yīng)該向廠商收取約 50%的費(fèi)用，故將一個(gè)芯片技術(shù)權(quán)利金訂為 1 萬元。第三類產(chǎn)品的售價(jià)也是如同第一代會(huì)議小耳朵的售價(jià)預(yù)估模式進(jìn)行，不過第二代會(huì)議小耳朵雖然有了加值的軟件，但是因?yàn)闀r(shí)間因素、普及效應(yīng)及競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)而導(dǎo)致售價(jià)將略低于第一代產(chǎn)品。（二）銷售量與銷售值本公司各項(xiàng)產(chǎn)品的銷售量預(yù)估所依據(jù)的數(shù)據(jù)資料如下：23 / 58代號(hào) 產(chǎn)品名稱 依據(jù)資料 原因1A 電話小精靈產(chǎn)品一1B 第一代會(huì)議小耳朵中小企業(yè)白皮書 因?yàn)樵擁?xiàng)產(chǎn)品主要是以臺(tái)灣的中小企業(yè)為銷售對(duì)象，是故以目前中小企業(yè)的規(guī)模及行業(yè)別可初步預(yù)估潛在需求量。2A Chip_RC1 補(bǔ)教業(yè)數(shù)據(jù)資料及臺(tái)灣地區(qū)國中至大學(xué)學(xué)生數(shù)據(jù)資料因?yàn)樽畲蟮挠猛緦?yōu)先鎖定在補(bǔ)教業(yè)市場(chǎng)，是故以其推估潛在銷售量。產(chǎn)品二2B Chip_VC1 國外大廠銷售量 因?yàn)樵擁?xiàng)產(chǎn)品是以成為國外視訊大廠的關(guān)鍵零組件技術(shù)為目標(biāo)，是故以其之銷售量作為需求量之推估應(yīng)為合理。3A E_software升級(jí)版第一代會(huì)議小耳朵銷售量因?yàn)樵摦a(chǎn)品為第一代之升級(jí)軟件，是故以第一代銷售量之百分比推估應(yīng)為合理。產(chǎn)品三 3B 第二代會(huì)議小耳朵中小企業(yè)白皮書 因?yàn)樵擁?xiàng)產(chǎn)品主要是以臺(tái)灣的中小企業(yè)為銷售對(duì)象，是故以目前中小企業(yè)的規(guī)模及行業(yè)別可初步預(yù)估潛在需求量。茲將前五年的銷售量與銷售值資料整理如下：?jiǎn)挝唬簡(jiǎn)蝺r(jià)（千元） 、銷售值（千元） 、總值（千元）第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 個(gè)別產(chǎn)品銷售總值產(chǎn)品一 1A 1B 1A 1B 1A 1B 1A 1B 1A銷售量（臺(tái)）500 100 1500 300 3000 600 4500 900 5000單位售價(jià) 15 25 12 20 10 15 10 15 7銷售值 10000 24000 39000 58500 3500